中国民生银行供应商融资指引.docx
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中国民生银行供应商融资指引
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中国民生银行中小企业“供应商融资”产品营销指引
供应商融资业务是我行针对国内供应链运作模式和供应商客户融资需求特点，开发的一种向供应商批量提供综合短期融资的金融服务解决方案。
该产品对于我行现阶段充分利用大公司业务优势，实现大中小企业客户业务联动，实现中小企业客户的低成本、高效率批量开发具有非常重要的意义。
一、产品定义
供应商融资是指我行以处于供应链中核心买方（以下简称“核心买方”）的优质付款能力为依托，在与核心买方签订供应商融资相关合作协议的前提下，以买卖方之间的真实产品或/和服务交易为基础，以供应商应收账款质押或转让为主要风险控制方式，向核心买方指定的供应商批量提供短期融资服务的综合解决方案。
二、整体思路
（一）核心营销思想
以核心买方为中心，批量开发其供应商，提高我行营销效率，降低操作和管理成本。
（二）核心风控思路
1.核心买方具有较强的资信和偿债能力，供应商与核心买方有长期、稳定的合作关系，近2年供应商履约交货和核心买方付款记录良好；
2.我行获得核心买方的密切配合，并与核心买方签订供应商融资业务合作协议（以下简称《合作协议》）。
核心买方给予我行在开放ERP系统查询权限、提供交易详细信息、公布付款计划和保证回款路径等方面部分或全部的协助。
3.我行授信以核心买方和供应商之间发生的真实业务往来为基础，通过管控核心买方向供应商支付的货款，采取将供应商在我行综合授信期间及到期后6个月内来自核心买方的所有应收账款质押给我行且我行为第一质押权人，或供应商将其来自核心买方的应收账款转让给我行的形式，确保供应商应收账款成为我行授信还款来源。
三、与传统应收账款融资业务的区别
（一）供应商融资业务是以核心买方为切入点，而传统应收账款融资业务是以供应商为切入点；
（二）供应商融资业务是对核心买方众多供应商的批量授信，而传统应收账款融资业务是单笔开发；
（三）供应商融资业务中各个供应商统一对应一家核心买方，具备相似的交易和付款条件，其授信方案具有高度相似性，而传统应收账款融资业务由于涉及不同行业和多个买家，其授信方案往往是千差万别；
（四）供应商融资业务包含逐笔对应融资和应收账款池融资两种模式，而传统应收账款融资业务仅限于逐笔对应融资模式；
（五）在逐笔对应融资模式项下，供应商融资业务可采取订单融资、出货单融资、入库单融资或发票融资等不同融资形式，而传统应收账款融资业务仅限于发票融资模式；
（六）供应商融资业务是对核心买方供应商的综合授信解决方案，对核心买方、供应商和银行“三方”均有好处，而传统应收账款融资业务仅对供应商和银行“两方”有利，使得业务中银行往往不易取得付款方的主动配合；
（七）供应商融资业务是核心买方主动提供与供应商交易信息，并确认订单或应付账款等信息，而传统应收账款融资业务买家往往是被动甚至不愿意与我行确认相关信息。
四、产品准入标准
（一）核心买方准入标准
1.国内外知名的大中型企业、行业龙头、细分市场领先企业、县级以上政府及其采购平台等资信优良、财务实力雄厚、能按合同履约支付的主体；
2.年采购量1500万元以上供应商数量不少于10家，且每年从所有供应商采购的金额不低于2亿元人民币；
3.使用Oracle、SAP、金蝶、用友等国内外知名ERP软件；
4.我行规定的其他条件。
（二）供应商准入条件
1.核心买方书面推荐其参加供应商融资业务；
2.向核心买方连续提供产品或/和服务的时间不少于1年；
3.企业及其实际控制人信用记录良好；
4.不是核心买方及其实际控制人和高级管理层直接或间接控制的企业；
5.过去12个月内核心买方对其实际付款比例（释义见下文）不低于65%；
6.过去12个月内没有作为债务人签署过债务重组协议；
7.最近一期财务报表显示资产负债率不超过80%；
8.最近一年利润总额为正值；
9.我行要求的其他条件。
（三）买卖双方交易合同应符合下列条件
1.有合法、真实、有效的贸易背景，非操纵定价的关联交易；
2.对货物规格、品质、检验和价格、货款支付方式、纠纷解决方式等有明确的规定；
3.合同条款中含有下列情况之一的，不得办理供应商融资业务：
（1）约定应收账款账期超过6个月；
（2）约定双方可以进行债权债务抵扣；
（3）应收账款已经设定质押、转让给第三方或设定其他优先受偿权；
（4）允许债务转移，并由第三方支付；
（5）贸易方式为来料加工；
（6）有其他影响正常收款的条款。
五、核心买方分类标准及合作要求指导意见
（一）核心买方分类标准
1.工业企业
客户类别
上年度采购金额
上年末净资产总额
A类
30亿元以上
10亿元以上
B类
10亿元—30亿元
3亿元—10亿元
C类
10亿元以下
3亿元以下
备注：
各类客户只需满足一条标准即可，且分类就高不就低，下同。
2.批发和零售企业。
客户类别
上年度采购金额
上年末净资产总额
A类
40亿元以上
3亿元以上
B类
20亿元—40亿元
1亿元—3亿元
C类
20亿元以下
1亿元以下
3.其他企业。
客户类别
上年度采购金额
上年末净资产总额
A类
15亿元以上
8亿元以上
B类
5亿元—15亿元
2亿元—8亿元
C类
5亿元以下
2亿元以下
4.特殊条款。
对于符合以下任一条件的核心买方，均可归为A类：
（1）世界500强企业及其一级控股子公司；
（2）中国500强企业及其一级控股子公司；
（3）所在行业按销售收入排名全国前20名企业；
（4）地级市行政区域内纳税前10名企业；
（5）县级以上政府及其采购平台；
（6）我行主动授信客户和授信敞口额度10亿元以上的客户；
（7）三级乙等以上等级医院。
（二）核心买方必选和可选合作事项
根据核心买方自身情况，及其开展供应商融资业务的合作意愿，与核心买方合作事项可分为必选项和可选项两大类：
必选合作事项：
1.向我行推荐符合我行准入条件的供应商，并提供其基本信息，包括供应商名称、联系人、联系方式等。
2.确认其推荐供应商在我行开立的回款账户信息，并保证该回款账户唯一性，对于采用票据付款方式的，保证将票据交付我行指定人。
3.至少每月一次向我行提交核心买方对其推荐供应商应付账款上月末余额。
4.核心买方如撤销参与项目的任何供应商，必须至少提前60天以书面形式通知我行。
可选合作事项：
1.提供核心买方与其推荐供应商至少过去1年的交易和付款详细信息，包括但不限于供应商名称、订单号码、订单金额、发票号码、发票金额、预付款比例、合同约定付款日期、实际付款日期、实际付款金额等。
2.向我行开放其ERP查询权限，或承诺未来至少每月一次提供与其推荐供应商的交易和付款信息，具体信息包括：
供应商名称、订单号码/金额、入库单号码/金额、发票号码/金额、核心买方已付款金额、核心买方计划付款金额和计划付款日期等信息。
3.出具一份书面邀请供应商参加该方案的函，强调参加供应商融资业务对核心买方培养供应商体系的重大意义和对双方的好处，并允许我行参与和借道其供应商大会等活动开展营销活动。
4.在我行开立结算账户，用作核心买方与供应商之间结算的划款账户。
5.同意提供供应商向我行一次性转让应收账款的确认回执，或者同意我行事后通知我行与供应商之间未来可能发生的应收账款转让行为。
6.对于供应商违反我行授信合同约定事项的，经我行书面通知，核心买方停止对该供应商的采购和付款。
7.核心买方一旦获悉发生如下事件，应立即在其力所能及的范围内通知我行：
（1）核心买方与供应商之间因交易业务而产生的（重大）争议及产品质量纠纷；
（2）任何供应商的业务、经营、资产、企业状况（财务或其它方面）或企业前景出现恶化导致供应商履行债务的能力下降。
（三）与各类核心买方合作事项要求指导意见
客户类别
必选合作事项
可选合作事项
A类
全部满足
B类
全部满足
满足至少3条
C类
全部满足
满足至少5条
六、供应商分类标准及适用模式指导意见
（一）供应商分类标准
客户类别
与核心买方
合作时间
与核心买方业务占其自身销售收入比例
A类
3年以上
40%以上
B类
2-3年
20%-40%
C类
1-2年
20%以下
备注：
各类客户只需满足一条标准即可，且分类就高不就低。
（二）供应商融资模式
根据买卖方信用风险水平、历史交易和付款记录、买卖方配合我行意愿程度、单笔交易金额和期限等情况，供应商融资具体可采用逐笔对应融资和应收账款池融资两种操作模式。
1.逐笔对应融资模式
以买卖方之间发生的单笔或多笔具体交易为基础，按照一定融资比例，向客户发放短期融资，具体可采取订单融资、出货单融资、入库单融资或发票融资等不同融资形式，融资金额和期限与具体交易相对应。
该模式业务流程示意图如下：
2.应收账款池融资模式
以上一年度买卖方之间月均应收账款余额为基数，按照一定质押率，向客户发放短期融资，融资金额和期限与实际交易不对应。
该模式业务流程示意图如下：
（三）各类核心买方供应商适用融资模式指导意见
核心买方客户类别
供应商
客户类别
逐笔对应融资模式
应收账款池融资模式
订单
出货单
入库单
发票
A类
A类
适用
适用
适用
适用
适用
B类
适用
适用
适用
适用
适用
C类
不适用
不适用
不适用
适用
适用
B类
A类
适用
适用
适用
适用
适用
B类
不适用
适用
适用
适用
适用
C类
不适用
不适用
不适用
适用
不适用
C类
A类
适用
适用
适用
适用
适用
B类
不适用
不适用
不适用
适用
不适用
C类
不适用
不适用
不适用
适用
不适用
核心买方为供应商融资提供连带责任保证的，或者付款方式为票据时，核心买方为出票人或背书人，以及供应商有其他补充担保措施的，可适当放宽供应商适用融资模式标准。
七、产品政策导向
（一）核心买方优先开发已在我行有授信的大公司客户，以及大额纯负债大公司客户；
（二）优先选择在当地有众多供应商，基本形成一定规模产业园区的核心买方；
（三）鼓励核心买方向供应商收取一定比例融资安排费，以提升核心买方开展该业务积极性；
（四）鼓励针对供应商开展“应收账款质押+核心资产抵押”组合授信模式，成为其主办甚至唯一银行；
（五）对于部分供应商下游买家资质均较好时，鼓励针对个案特点，做所有优质买家的应收账款融资业务。
八、产品特点
（一）它可以实现核心买方、供应商和银行的“三赢”。
首先，为供应商提供融资安排，核心买方至少可以获得七方面的好处。
一是能够向供应商收取一定比例融资安排费；二是有助于提升其自身市场形象；三是有助于发展壮大供应商群体；四是有助于其增加对现有供应商资金的占用时间和金额；五是有助于吸引新供应商加盟；六是增加了一种管理供应商的手段；七是有助于其降低自身财务费用成本。
其次，供应商参加供应商融资方案，至少可以获得以下四方面的好处。
一是不需要通过不动产抵押和第三方保证即可获得资金融通，加快了资金周转速度，支持了企业更快、更好发展；二是进一步巩固了其与核心买方的合作关系；三是在银行融资的支持下，可以给予核心买方更长的付款期限，提升其议价能力和竞争力；四是发放融资的银行可以部分代其履行管理和催收应收账款的职能。
最后，银行开展供应商融资业务，至少可以获得以下四方面的好处。
一是巩固关系，巩固了其与核心买方和供应商的关系；二是增存款，核心买方和供应商开立的日常结算账户和保证金账户可以带来大量存款；三是增贷款，供应商融资方案一旦获批，较少形成闲置授信，能够带来实实在在的贷款增长；四是增中间业务收入，供应商融资方案可以带来价值不菲的额度占用费和审单费。
（二）它是一种以核心买方为营销切入点，高效率、低成本、“以点带面”式的批量授信开发、操作和管理模式。
传统应收账款融资业务，由于各个具体业务往往涉及不同的核心买方和供应商，授信方案千差万别，我行经营和管理成本较高。
而一个供应商融资业务核心买方只涉及一家核心买方，我行只需先与核心买方达成供应商融资的合作方案，再联合核心买方向供应商推介。
各个供应商的融资方案具有高度相似性，我行在授信开发、授信申报、以及后期的账户管理和贷后管理等各个环节可以节约大量人力和物力。
（三）它突破了传统中小企业授信经营管理模式下，过于依赖不动产抵押和有实力的第三方担保的业务瓶颈。
传统中小企业授信业务担保方式往往以有实力的第三方担保和不动产担保为主，对第二还款来源的重视程度有时甚至超过第一还款来源。
供应商融资业务则是注重第一还款来源的审查，依靠对买卖双方基础交易真实性的把握、回款路径唯一性的设计和应收账款质押或转让等措施来控制业务风险。
（四）它以核心买方和供应商之间发生的真实交易为基础，还款来源具有自偿性。
供应商融资业务以核心买方和供应商之间发生的真实交易为基础。
在应收账款池融资模式项下，融资比例根据客户上年月均应收账款余额确定；在逐笔对应融资模式项下，单笔业务融资比例参考平均首付款比例、申请融资方式和核心买方上一会计年度对其实际付款比例综合确定，授信期限与企业生产、运输和应收账款账期等相匹配；我行授信资金专项用于供应商与核心买方之间持续发生订单项下的原材料收购、半成品加工、生产、产品储运等环节。
通过指定贷款用途、设定收款专户和应收账款质押或转让，构造封闭的资金运作环境，保证了销售回款用于归还我行授信，还款来源具有自偿性。
（五）在逐笔对应融资模式项下，它是一种更加依赖于实时交易的融资安排，这对我行IT系统提出了较高要求。
在逐笔对应融资模式项下，供应商融资业务一种基于实时交易的融资安排。
授信申请阶段，需要查验供应商与核心买方的历史交易信息；授信发放阶段，需要查验供应商申请融资交易背景真实性；授信后管理阶段，需要与核心买方和供应商核对账务信息，跟踪供应商交货和核心买方付款等信息。
因此，如何低成本、准确和及时掌握核心买方与供应商之间的交易和账务信息至关重要，这对我行IT信息系统提出了较高要求。
现阶段，我行采取原始的手工台账方法，虽能操作，但是不能满足客户实时提款的需求，同时大大提高了我行操作成本和出错几率。
未来，供应商融资业务逐笔融资模式一定是依靠系统的支持，通过与核心买方和供应商的数据对接，实现融资申请、发放和贷后跟踪预警的自动化运行，实现全流程控制。
（六）应收账款池融资模式是对应收账款融资方式的重大创新，解决了传统应收账款融资操作管理复杂且成本高的难题。
应收账款池融资模式以供应商上一年度与核心买方之间月均应收账款余额为基数，按照一定质押率，向客户发放短期融资，融资金额和期限与实际交易不对应，对账管理仅要求每月与供应商核对核心买方应收账款余额。
而传统应收账款融资业务在申请放款时，需要逐笔提交发票等融资基础资料，回款时需要逐笔计算需要划入我行保证金账户或保理特户的资金，贷后管理也需要逐笔对账，跟踪各笔交易的进展情况。
应收账款池融资模式是对应收账款融资方式的重大创新，它解决了现阶段没有IT系统支持情况下，传统应收账款融资操作和管理复杂且成本高的难题。
九、目标客户特征
（一）核心买方目标客户特征
除满足上文提及的核心买方准入条件外，核心买方目标客户一般应具有以下几个特征：
1.核心买方有扶植供应商发展的意愿和降低自身财务成本的要求，愿意配合银行开展供应商融资业务；
2.核心买方具有较为强势的市场地位，对供应商有一整套准入资格筛选和考核评价管理规范文件制度；
3.核心买方坚持主业经营，自身经营稳健，公司治理结构合理，经营和财务管理规范，资金实力比较雄厚，是当地银行纷纷争取的优质甚至主动授信客户；
4.核心买方的供应商大部分集中在当地或周边地区，且其主业是为核心买方提供配套。
（二）供应商目标客户特征
除满足上文提及的供应商准入条件外，供应商目标客户一般应具有以下几个特征：
1.供应商主业清晰，与核心买方业务占其自身销售收入比重较高；
2.企业或者其实际控制人从事该行业有较长时间，且与核心买方合作时间较长，合作关系良好；
3.供应商及其实际控制人投融资管理稳健，没有对非主业的大额投资；
4.供应商实际控制人无不良嗜好。
十、产品营销策略
（一）核心买方营销策略
紧紧抓住供应商融资业务核心买方“财务实力雄厚”和“具有多年经营积累的优质供应商资源”这二个突出特点，从以下多个思路开发核心买方客户。
一是开发大中型制造企业。
随着社会化大生产发展，大中型企业往往将其大部分生产外包给众多供应商，而其自身更偏重于品牌管理、产品研发和总装生产等。
同时，这些大中型企业对于供应商的筛选与合作，有着非常严格和明确的规定，其供应商与核心企业合作基础非常稳定。
因此，大中型制造企业，尤其是与当地供应商形成一定规模产业集群的大中型制造企业，一般都是我行供应商融资业务的核心买方目标客户。
二是开发大中型零售企业。
大中型零售企业一般经营范围较广，大多采用连锁经营模式，年销售额和采购额较高，拥有众多的供应商。
同时，由于大中型零售企业拥有自主品牌和渠道优势，其对供应商具有较强的议价能力和管理能力，因此大中型零售企业一般都是我行供应商融资业务的核心买方目标客户。
三是开发处于垄断或者隐性垄断性质的大中型国有背景客户，具体可包括电网电力公司、电信公司、航空运输企业、铁路运输企业、邮政企业、金融机构等。
四是开发政府客户或者其采购平台客户，以及大型公用事业企业客户。
这些核心买方筛选供应商一般采用招投标的模式进行，中标的供应商企业是从激烈的竞争中脱颖而出，其生产供货等履约能力很强，而且款项支付往往是获得政府专项财政支持。
（二）供应商营销策略
从合作时间、地理位置和交易金额三个维度，合理设计安排供应商开发策略。
一是合作时间维度。
优先选择合作时间较长，合作关系稳定的供应商。
二是地理位置维度。
优先开发当地供应商，其次是周边地区供应商，最后才是异地供应商。
三是交易金额维度。
优先开发供货金额排名靠前的供应商，降低单位金额融资操作和管理成本。
十一、产品开发技巧
（一）宣讲供应商融资业务“七大”好处，鼓励核心买方收费，在政策允许的范围内承诺给予其更多费率优惠和附加服务，充分调动核心买方积极性。
取得核心买方的配合是开展供应商融资业务的前提，因此充分调动核心买方的积极性，争取其全面支持是我们营销工作的重中之重。
首先，站在核心买方的角度阐述供应商融资业务对核心买方带来的七个好处，即收取供应商融资安排费、有助于提升其自身市场形象、有助于发展壮大供应商群体、有助于其增加对现有供应商资金的占用时间和金额、有助于吸引新供应商加盟、增加了一种管理供应商的手段和有助于其降低自身财务费用成本。
其次，在政策允许的范围内,可以承诺给予核心买方更多优惠和附加服务。
比如向其提供价格适当下浮的信贷业务支持，减免结算、开证、网银等业务手续费，在其公司内部增设自助设备、上门收款和企业员工优惠利率按揭贷款等。
最后，力争核心买方的全面支持。
这包括核心买方与我行共同推介供应商融资方案；出具邀请供应商参与供应商融资项目的邀请函；允许并邀请我行参加其举办的供应商年会等活动，以宣传我行业务；对我行开放ERP管理系统；将供应商是否参加供应商融资项目列入核心买方对供应商的考核评价体系等。
（二）尽可能多的争取核心买方配合事项，以提高授信整体方案获批概率。
按照《中国民生银行供应商融资业务操作规程（试行）》的相关要求，在坚持核心买方提供“必选合作事项”的基础上，积极争取核心买方在“可选合作事项”方面给予更多配合。
（三）以核心买方合作关系和订单为依托，以参与供应商融资带来的“四大”好处为卖点，与核心买方共同推介供应商融资业务。
首先，以核心买方合作关系和订单为依托，与核心买方共同推介供应商融资业务。
可以借核心买方供应商年会等有利时机，集中向供应商宣讲我行设计的供应商融资方案，由核心买方出具推荐供应商参加该方案的函，强调该方案对核心买方和供应商的好处，以及对于维护双方长远合作关系的重要意义。
其次，详细解说参与供应商融资带来的“四大”好处。
一是，不需要通过不动产抵押和第三方保证即可获得资金融通，加快了资金周转速度，支持企业更快、更好发展；二是，进一步巩固了其与核心买方的合作关系；三是，在银行融资的支持下，可以给予核心买方更长的付款期限，提升其议价能力和竞争力；四是，发放融资的银行可以部分代其履行管理和催收应收账款的职能。
（四）以供应商融资业务为切入口，积极营销核心买方和供应商全面业务。
首先，以供应商融资业务为契机，以鼓励核心买方收费、减免费率和提供附加服务为优惠条件，与核心买方建立全面、战略合作关系，即：
从供应商融资业务扩展到供应商、核心买方和经销商三位一体的综合金融服务方案，从应收账款融资扩展到贷款、票据、国内存款与结算、代发工资、结售汇、国际结算、企业年金等各项银行业务。
其次，以供应商融资业务为切入口，通过我行组合贷、联保贷、易捷贷等优势产品和优质服务，积极向供应商交叉营销合适的业务。
特别地，对于部分供应商下游买家资质均较好时，鼓励针对个案特点，做其所有优质买家的应收账款融资业务。
十二、产品风险点
1.核心买方和供应商串通提交虚假交易信息，骗取银行贷款；
2.供应商未能按商业合同的约定及时履行交货义务，或者其货物质量、数量等方面存在争议，导致应收账款权利有瑕疵；
3.核心买方未按规定将货款支付至我行指定收款账户，或者直接将票据交付给供应商导致我行失去对回款资金的控制；
4.核心买方或供应商经营出现困难，财务状况恶化，出现影响他们履约和偿债能力的重大变故。
十三、其他注意事项
（一）开发团队的构成
供应商融资业务自身比较复杂，而且又可能涉及核心买方综合金融服务方案设计，因此分行应组建由业务部、公司部、中小部、风险部和评审部等共同参与的开发团队。
（二）融资方式的变更
为简化操作和管理，供应商与核心买方任一笔业务如果叙做了订单融资，则不再转为出货单融资、入库单融资和发票融资，出货单融资和入库单融资亦然。
十四、案例示意
（一）客户基本情况：
1.核心买方介绍
某大型零售连锁超市，有107家门店，是某市销售额最大的连锁经营企业，年销售收入50亿元，利润达1.4亿元。
截止2009年11月，公司资产总额23.6亿元，负债总额15.7亿元，资产负债率为66.5%。
公司在店面数（107家）、市场份额（21%）、单位坪效（利润571元/㎡）均排名该市第一。
2.供应商概览
核心买方主要销售食品、日用品和小家电等产品，属于刚性需求，同时供应商的销售和网络已经进入稳定期。
目前，供应商约907家，经营年限大致分布如下：
其中87%以上的合作时间超过三年，24.7%的合作时间超过十年。
按每年20%的复合增长率（考虑增加门店因素）计算，我们预计未来三年内，核心买方的市场销售收入将超过60亿元，供应商将超过1000户。
（二）供应商融资需求
1.融资金额需求：
主要集中在100万元－500万元。
2.目前主要融资渠道：
比较单一，有少数有一笔抵押贷款，大部份没有银行贷款。
3.主要贷款用途：
旺季销售备货；扩大现有产品代理区域范围；新增其他产品代理。
4.担保方式：
普遍不接受互保、联保的方式，对应收账款质押的担保方式较认同，能够接受抵押率较高的抵押贷款，如果担保公司费率低也可接受。
5.融资成本：
普遍对利率敏感
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