任务四掌控品商务谈判签约履行.ppt

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任务四任务四:

掌控商务谈判签约与履行掌控商务谈判签约与履行商务谈判各阶段商务谈判各阶段准备阶段准备阶段准备阶段准备阶段始谈阶段始谈阶段摸底阶段摸底阶段开局阶段开局阶段僵持阶段僵持阶段让步阶段让步阶段促成阶段促成阶段磋商阶段磋商阶段协议阶段协议阶段签约阶段签约阶段正式正式谈判谈判阶段阶段2模块一：

模块一：

商务谈判成交阶段的心理商务谈判成交阶段的心理模块二模块二:

商务谈判的成交促成商务谈判的成交促成模块三：

商务谈判成交阶段技巧模块三：

商务谈判成交阶段技巧模块四：

签订商务谈判备忘录及协议模块四：

签订商务谈判备忘录及协议模块五：

商务谈判合同履行及违约处理模块五：

商务谈判合同履行及违约处理任务四任务四:

掌控商务谈判签约与履行掌控商务谈判签约与履行模块一模块一:

成交阶段的心理成交阶段的心理1、成交在即谈判人员心理、成交在即谈判人员心理2、成交在即行为分析、成交在即行为分析41成交在即谈判人员心理成交在即谈判人员心理谈判人员在做出成交的决策时的不同谈判人员在做出成交的决策时的不同心理状况和演变过程，对于成交阶段心理状况和演变过程，对于成交阶段都会产生不同的影响，进而会导致不都会产生不同的影响，进而会导致不同结果的出现同结果的出现。

5n成成交交：

指指谈谈判判各各方方就就所所磋磋商商的的问问题题初初步步达达成成共识或意见、观点趋于一致。

共识或意见、观点趋于一致。

表表示示成成交交意意图图时时，阐阐述述观观点点的的一一方方须须有有表表达确定性倾向、思想、观点的语言。

达确定性倾向、思想、观点的语言。

大大型型谈谈判判过过程程艰艰巨巨复复杂杂，谈谈判判成成交交结结果果的的出现往往在一刹那。

出现往往在一刹那。

1成交在即谈判人员心理成交在即谈判人员心理622成交在即时行为分析成交在即时行为分析n谈判成交的最佳时机是谈判成交的最佳时机是“心理上的适当瞬间心理上的适当瞬间”指在某些瞬间谈判各方的思想观点、见解指在某些瞬间谈判各方的思想观点、见解可以协调一致。

可以协调一致。

语言信号语言信号:

肯定、好的、我同意肯定、好的、我同意行为信号行为信号:

合上记录本、坐姿改变合上记录本、坐姿改变表情信号表情信号:

放松表情、微笑放松表情、微笑7模块二模块二:

商务谈判成交促成商务谈判成交促成1、均衡条件下的成交促成、均衡条件下的成交促成2、优势条件下的成交促成、优势条件下的成交促成3、劣势条件下的成交促成、劣势条件下的成交促成成交成交.结束谈判结束谈判年天津派代表团前往德国年天津派代表团前往德国，和印度、伊朗等国商人竞争同一家破产摩和印度、伊朗等国商人竞争同一家破产摩托车厂的设备。

由于当时中国体制方面的限制，在谈判初期中方丧失了机会。

我方托车厂的设备。

由于当时中国体制方面的限制，在谈判初期中方丧失了机会。

我方谈判专家认为谈判专家认为只要没有最后执行，总只要没有最后执行，总还还会会有机会有机会。

就。

就一直在关注着摩托车厂的一直在关注着摩托车厂的谈判谈判进程当得知伊朗商人未能如期付款合同失效时，抓住机会同德国又进行了一场实进程当得知伊朗商人未能如期付款合同失效时，抓住机会同德国又进行了一场实质性谈判，最终中方以低于伊郎万马克的价格买下了该厂拍卖的设备质性谈判，最终中方以低于伊郎万马克的价格买下了该厂拍卖的设备。

中方。

中方为什么能买到设备？

为什么能买到设备？

在谈判处于劣势时，要改变劣势，选择谈判与成交的时机很重要，也要积极在谈判处于劣势时，要改变劣势，选择谈判与成交的时机很重要，也要积极关注竞争对手的信息。

关注竞争对手的信息。

在选择时机时别轻言放弃、失去耐心、不懈怠在选择时机时别轻言放弃、失去耐心、不懈怠。

时机到了自然可以改变劣势，促成谈判。

时机到了自然可以改变劣势，促成谈判。

1011均衡条件下成交促成均衡条件下成交促成均衡条件：

指谈判双方势均力敌，双均衡条件：

指谈判双方势均力敌，双方的经济实力相当，双方谈判主谈人方的经济实力相当，双方谈判主谈人谈判能力差别不大，双方呈均势状态。

谈判能力差别不大，双方呈均势状态。

11均衡条件下成交促成均衡条件下成交促成n均衡条件的基础：

均衡条件的基础：

双方都要求格局稳定保持均势，双方都要求格局稳定保持均势，希望达成两方大体满意的谈判协议，希望达成两方大体满意的谈判协议，期望维持良好的合作状态，愿意维护良期望维持良好的合作状态，愿意维护良好的、长期的好的、长期的关系。

关系。

11均衡条件下的促成均衡条件下的促成n应注意以下问题：

应注意以下问题：

清醒地认识并保持谈判双方的均势。

清醒地认识并保持谈判双方的均势。

努力为实现利益均沾目标创造和谐气氛。

努力为实现利益均沾目标创造和谐气氛。

提防谈判一方打破平衡，恶化谈判局势的提防谈判一方打破平衡，恶化谈判局势的企图。

企图。

22优势条件下的促成优势条件下的促成n注意以下问题注意以下问题主动地创造积极的谈判气氛，行为举止主动地创造积极的谈判气氛，行为举止尽量表现出豁达大度。

尽量表现出豁达大度。

引导对方按我方设定的目标思维并采取引导对方按我方设定的目标思维并采取行动，行动，密切注意对方的策略选位谨防密切注意对方的策略选位谨防“反行动反行动”。

33劣势条件下的促成劣势条件下的促成n处于劣势条件的原因处于劣势条件的原因对方实力雄厚，企业规模大，资金足，能提供较对方实力雄厚，企业规模大，资金足，能提供较优惠的条件优惠的条件产品具有较强的竞争力，能提供独特的技术或服产品具有较强的竞争力，能提供独特的技术或服务务市场供过于求，买方可从容选择卖方，要求卖方市场供过于求，买方可从容选择卖方，要求卖方提供各种优惠提供各种优惠33劣势条件下的促成劣势条件下的促成n改变谈判中的劣势改变谈判中的劣势维护自己利益，提出最佳选择方案。

维护自己利益，提出最佳选择方案。

尽量利用自己的优势，掌握更多的信息尽量利用自己的优势，掌握更多的信息情报情报,积极主动地调节对方的言行。

积极主动地调节对方的言行。

速达电子公司的一个客户有个奇怪的习惯，每次业务人员和电子公司谈速达电子公司的一个客户有个奇怪的习惯，每次业务人员和电子公司谈妥所有条件后，客户公司的经理就会出面要求业务人员再给二个点优惠。

妥所有条件后，客户公司的经理就会出面要求业务人员再给二个点优惠。

速达电子公司速达电子公司应该怎么办？

应该怎么办？

速达公司业务人员直接找经理去谈判。

速达公司业务人员直接找经理去谈判。

速达公司业务人员据理力争，和经理讲明已经让到底线了，把他挡速达公司业务人员据理力争，和经理讲明已经让到底线了，把他挡回去。

回去。

速达公司业务人员与客户业务人员谈判时讲明已把经理要的两个点速达公司业务人员与客户业务人员谈判时讲明已把经理要的两个点优惠给他了，让他告诉经理没有优惠点了。

优惠给他了，让他告诉经理没有优惠点了。

速达公司速达公司业务人员和业务人员谈判时，业务人员和业务人员谈判时，每次留下二个优惠点等待和每次留下二个优惠点等待和经理谈经理谈17开始时速达电子公司还据理力争，想把对开始时速达电子公司还据理力争，想把对方这一要求挡回去，后来打交道多了之后，方这一要求挡回去，后来打交道多了之后，就干脆在谈判的过程中预期留二项，专门等就干脆在谈判的过程中预期留二项，专门等待对方经理来谈，然后爽快答应，双方皆大待对方经理来谈，然后爽快答应，双方皆大欢喜。

欢喜。

在谈判收尾阶段，能掌握对手的心理，满足需求，可促成协议达在谈判收尾阶段，能掌握对手的心理，满足需求，可促成协议达成，增进双方关系，为谈判成功增加砝码。

成，增进双方关系，为谈判成功增加砝码。

18模块三模块三:

成交阶段的技巧成交阶段的技巧在谈判最后阶段锁住自己在谈判最后阶段锁住自己1、白纸黑字、白纸黑字2、第三者、第三者3、没能力、没能力4、专业知识、专业知识19模块四模块四:

签定商务谈判签定商务谈判备忘录及协议备忘录及协议1、最后的回顾、最后的回顾2、起草商务谈判备忘录、起草商务谈判备忘录2011最后的回顾最后的回顾促成成交时应先最后回顾促成成交时应先最后回顾1、明确所有项目是否已谈妥、明确所有项目是否已谈妥2、明确所有交易条件已达成我方预期或目标、明确所有交易条件已达成我方预期或目标3、明确我方最后让步限度及何方式结束谈判、明确我方最后让步限度及何方式结束谈判212起草商务谈判备忘录起草商务谈判备忘录备忘录是商务谈判工作记录，一经双方备忘录是商务谈判工作记录，一经双方签字，就代表双方的承诺，谈判就完成签字，就代表双方的承诺，谈判就完成了；备忘录最好双方共同起草。

了；备忘录最好双方共同起草。

223签订商务谈判协议签订商务谈判协议协议：

是交易双方为明确各自的权利和协议：

是交易双方为明确各自的权利和义务，以书面形式确定下来的意向书、义务，以书面形式确定下来的意向书、协议书等书面文件。

协议书等书面文件。

23签订协议签订协议n起草无硬性规定，大多数情况下由供货方起草无硬性规定，大多数情况下由供货方起草后双方确认。

起草后双方确认。

n在国际商务谈判中，涉及到国际货物买卖在国际商务谈判中，涉及到国际货物买卖谈判时，书面协议往往采用己方或对方印谈判时，书面协议往往采用己方或对方印好的现成格式，加以填写即可。

好的现成格式，加以填写即可。

24拟定商务谈判协议的要求拟定商务谈判协议的要求n条理清晰、措词准确，围绕谈判各方的目的条理清晰、措词准确，围绕谈判各方的目的组织条款，内容应具体、明确。

组织条款，内容应具体、明确。

n权利义务条款全面、详细、对等，否则易引权利义务条款全面、详细、对等，否则易引起纠纷。

起纠纷。

n违约责任具体明确。

违约责任具体明确。

25商务谈判协议构成与审核商务谈判协议构成与审核审核协议：

必须合法，体现平等互审核协议：

必须合法，体现平等互利、等价有偿，必须具备主要条款利、等价有偿，必须具备主要条款1、约首、约首2、主文、主文3、约尾、约尾26商务谈判协议构成商务谈判协议构成n约首：

首部应包括协议的名称、编号、订立时间地约首：

首部应包括协议的名称、编号、订立时间地点，签订协议双方名称点，签订协议双方名称n主文：

表述协议的重要条件和实质性内容是核心，主文：

表述协议的重要条件和实质性内容是核心，包括：

标的、数量、价款、交（提）货时间、质量包括：

标的、数量、价款、交（提）货时间、质量标准、结算方式、履行期限、地点方式、违约责任标准、结算方式、履行期限、地点方式、违约责任n约尾：

包括：

双方的地址、电话、传真、开户行、约尾：

包括：

双方的地址、电话、传真、开户行、帐号、邮编等并标明双方当事人签字之处。

帐号、邮编等并标明双方当事人签字之处。

27朝鲜战争正式停战协议签字时遇到了难题朝鲜战争正式停战协议签字时遇到了难题，一个多月前本一个多月前本已已预定预定了了签字日期，可李承晚制签字日期，可李承晚制造了一起扣留战俘事件，造了一起扣留战俘事件，导导使签字推迟。

使签字推迟。

这次这次李承晚会不会耍别的花招呢？

如派刺客乔装记李承晚会不会耍别的花招呢？

如派刺客乔装记者混入会场制造事端？

对双方司令员的任何一位进行行刺者混入会场制造事端？

对双方司令员的任何一位进行行刺。

古往今来这类事件在重要的政治古往今来这类事件在重要的政治仪式中屡见不鲜仪式中屡见不鲜，那时，那时后果将不堪设想后果将不堪设想。

1953年年7月月26日，停战协定签字的前一天，李克农日，停战协定签字的前一天，李克农提出了一个巧妙的办法：

双方司令官不到现场签字，即双方首席谈判代表现场签字后即生效，提出了一个巧妙的办法：

双方司令官不到现场签字，即双方首席谈判代表现场签字后即生效，之后各自向己方司令官送签互换文本，而且现场可允许新闻记者入场。

美国人之后各自向己方司令官送签互换文本，而且现场可允许新闻记者入场。

美国人怎么办？

怎么办？

美国人认为美国人认为李承晚李承晚不敢再不敢再耍花招耍花招了。

就按正式的签字仪式要求签了。

就按正式的签字仪式要求签。

美国人坚持不准新闻记者进入会场。

美国人坚持不准新闻记者进入会场。

美国人很高兴，同意按此方法举行停战签字美国人很高兴，同意按此方法举行停战签字28美国人连连叫好，很快接受。

这是条约签美国人连连叫好，很快接受。

这是条约签字形式上极不寻常的作