个人理财服务6.ppt

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第二部第二部个人理财服务个人理财服务2009年年底，该数据为年年底，该数据为69万亿万亿元，但大多数居民目前的投资渠道不元，但大多数居民目前的投资渠道不是银行定存就是股票、基金。

是银行定存就是股票、基金。

nn随着人们财富意识的觉醒，个人金融（理财）市场的潜在需求是相当大的，人们对固定资产、股票、基金、外汇、黄金、保险、金融衍生品等的关注持续增长。

nn居民收入的分化，促进富裕人群和中产阶层逐步崛起，丰富了个人理财业务的内涵。

二八定律二八定律高净值客户的争夺高净值客户的争夺一是居民财富增长的需要一是居民财富增长的需要nn个人理财业务是一个充满吸引力和巨大商机的市场。

nn资本市场的快速发展促使商业银行在理财业务领域寻找新的利润来源。

直接金融市场迅速发展，资金供求双方不再集中依赖金融中介而直接在债券和股票等市场进行资金融通，商业银行依靠存贷利差生存的模式受到了极大冲击。

开拓非利息收入业务寻求突破，这些业务包括账户管理、信托业务、资金交易、资产证券化、投资银行、保险及基金等等。

二是金融机构转型发展的需要二是金融机构转型发展的需要nn一般人谈到理财，想到的不是投资，就是赚钱。

实际上理财的范围很广，理财是理一生的财，也就是个人一生的现金流个人一生的现金流量与风险管理。

量与风险管理。

nn成熟的理财服务是指银行利用掌握的客户信息与金融产品，分析其自身财务状况，通过了解和发掘客户需求，制定客户财务管理目标和计划，并帮助选择金融产品以实现客户理财目标的一系列服务过程。

nn一般的，个人理财由现金管理、资产管理、保险规划、贷款、房地产投资、退休规划、税务规划等部分构成。

什么是理财？

什么是理财？

nn客户经理和理财师是理财业务的支柱，在客户经理和理财师是理财业务的支柱，在理财策划及营销服务中，不断将新客户变理财策划及营销服务中，不断将新客户变成老客户，老客户变忠诚客户，低端客户成老客户，老客户变忠诚客户，低端客户变高端客户，能使银行获得稳定长久的业变高端客户，能使银行获得稳定长久的业务和收益。

对客户的了解越深入，发现客务和收益。

对客户的了解越深入，发现客户的真正需求，才能向其推荐最合适的理户的真正需求，才能向其推荐最合适的理财产品；客户经理和理财师提供的服务越财产品；客户经理和理财师提供的服务越专业，越能获得客户的信任，客户关系越专业，越能获得客户的信任，客户关系越牢靠，银行获利越多。

牢靠，银行获利越多。

nn理财业务需要熟悉银行、保险、证券、房理财业务需要熟悉银行、保险、证券、房地产、外汇、税务、国内外经济形势等专地产、外汇、税务、国内外经济形势等专业知识的专家团队。

业知识的专家团队。

财富管理的过程财富管理的过程ProvidingafullrangeofINVESTMENTINVESTMENTPRODUCTSPRODUCTSBANKINGBANKINGPRODUCTSPRODUCTSINSURANCEINSURANCEPRODUCTSPRODUCTS客户经理客户经理WealthmanagerscustomersIdentifyneeds&FinancialobjectiveRisktoleranceanalysisIdentifynet-worthassets&liabilitiesCashflowanalysisWealthplanningWealthprotectionWealthaccumulationActionplanCashFlowplanningProtec-tionplanningRetire-mentplanningInvest-mentplanningestateplanningtaxplanningsavingsplanningImplementation-monitor-review-rebalance财富管理的方针财富管理的方针WealthprotectionWealthaccumulationWealthmanagementWealthpreservation个人理财产品个人理财产品nn据统计，据统计，2009年商业银行发行理财产品年商业银行发行理财产品共共7315款，募集资金规模在款，募集资金规模在5万亿元人万亿元人民币以上，民币以上，理财客户达到理财客户达到230万人。

万人。

2008年发行数量为年发行数量为4456款款,募集规模约为募集规模约为2.3万亿元。

万亿元。

2007年共有年共有39家商业银行家商业银行（30家中资家中资9家外资）推出个人理财产家外资）推出个人理财产品品2404款，款，2006年有年有26家银行发行了家银行发行了1158款理财产品，在款理财产品，在2005年则仅有年则仅有593款的理财产品发行。

款的理财产品发行。

个人理财产品种类nn信托信托类理理财产品，品，nn债券融券融资类理理财产品，品，nn外外汇货币类理理财产品，品，nnQDII理理财产品，品，nn新股申新股申购类理理财产品品五大理财产品分类详解五大理财产品分类详解类型类型类型类型产品介绍产品介绍产品介绍产品介绍产品特点产品特点产品特点产品特点适合投资人群适合投资人群适合投资人群适合投资人群债券债券债券债券类产类产类产类产品品品品主要投资于国债、央行票据、主要投资于国债、央行票据、政策性金融债等非信用类政策性金融债等非信用类工具工具，也投资企业债、企业短期融资也投资企业债、企业短期融资券、资产支持证券等信用类工券、资产支持证券等信用类工具。

具。

投资标的风险较低，收益投资标的风险较低，收益比较固定。

比较固定。

一种是投资风格较保守的投一种是投资风格较保守的投资者，可以低风险获得较定资者，可以低风险获得较定期储蓄高的收益，另一种是期储蓄高的收益，另一种是做了投资组合的投资者，可做了投资组合的投资者，可用此类产品降低组合风险。

用此类产品降低组合风险。

信托信托信托信托类产类产类产类产品品品品投资于投资于商业银行商业银行或其他信用等或其他信用等级较高的金融机构担保、回购级较高的金融机构担保、回购的信托产品或商业银行优良信的信托产品或商业银行优良信贷资产收益权信托产品。

贷资产收益权信托产品。

虽然产品不保本，但产品虽然产品不保本，但产品收益较为稳定，风险相对收益较为稳定，风险相对较小。

较小。

适合追求高收益，有较强风适合追求高收益，有较强风险承受能力的投资者。

险承受能力的投资者。

结构结构结构结构性产性产性产性产品品品品以拆解或组合衍生性金融商品以拆解或组合衍生性金融商品如股票、利率、指数等，或搭如股票、利率、指数等，或搭配零息债券的方式组合而成的配零息债券的方式组合而成的各种不同回报形态的金融商品。

各种不同回报形态的金融商品。

一般不以理财本金作投资，一般不以理财本金作投资，仅用利息部分，大多为仅用利息部分，大多为100%100%保本，收益与挂钩保本，收益与挂钩标的有某种关系，通过公标的有某种关系，通过公式等反映在合同上。

式等反映在合同上。

适合追求高收益，有较强风适合追求高收益，有较强风险承受能力的投资者。

险承受能力的投资者。

新股新股新股新股申购申购申购申购集合投资者资金，通过机构投集合投资者资金，通过机构投资者参与网下申购提高中签率。

资者参与网下申购提高中签率。

产品不保本，直接和新股产品不保本，直接和新股申购获利有关，风险中等。

申购获利有关，风险中等。

适合想参与股票市场但是又适合想参与股票市场但是又不具备投资资本市场不具备投资资本市场知识知识或或时间或是厌恶炒股风险者。

时间或是厌恶炒股风险者。

QDIQDIII产品产品产品产品取得代客境外理财业务资格的取得代客境外理财业务资格的商业银行接受投资者的委托，商业银行接受投资者的委托，将将人民币人民币兑成外币，投资于海兑成外币，投资于海外资本市场，到期后将本金及外资本市场，到期后将本金及收益结汇后返还给投资者。

收益结汇后返还给投资者。

产品一般不保本，多为投产品一般不保本，多为投资港股、欧美股票、商品资港股、欧美股票、商品基金，资金全额投资该类基金，资金全额投资该类标的，风险相对较大。

标的，风险相对较大。

对直接参与海外市场有信心，对直接参与海外市场有信心，能够承受本金损失风险的投能够承受本金损失风险的投资者。

资者。

nn广义的说储蓄、保险、证券、基金、外汇、地产等都是理财的途径，与这些途径相关的产品就是理财产品。

nn按标价货币分有：

人民币理财产品、外币理财产品、双币理财产品。

nn按投资方向分有：

债券类理财产品、信托类理财产品、新股申购类理财产品、代客境外理财产品、结构性理财产品。

nn按收益类型分有：

保证收益类理财产品、非保证收益类理财产品iResearch艾瑞咨询根艾瑞咨询根Fiserv2010年年3月发布的月发布的2009年美国年美国“80后后”理财习惯报告发现，在选择理理财习惯报告发现，在选择理财财产品产品时，各年龄阶层的用户都时，各年龄阶层的用户都倾向于首先听取家人和朋友的意倾向于首先听取家人和朋友的意见，尤以见，尤以“80后后”一族更为明显，一族更为明显，这一比例达到了这一比例达到了68%。

nn艾瑞分析认为，在网民选择理财产品时，由于银行不能完全满足消费者的个性化需求，导致消费者自主选择的风险较高，因此口碑相传的模式仍占主导地位。

从长远来看，银行业应更加重视顾客服务，树立品牌意识，做好宣传工作。

nn产品同质化严重，个性化不足。

目前，我国商产品同质化严重，个性化不足。

目前，我国商产品同质化严重，个性化不足。

目前，我国商产品同质化严重，个性化不足。

目前，我国商业银行的个人理财业务仍然是以产品销售为中业银行的个人理财业务仍然是以产品销售为中业银行的个人理财业务仍然是以产品销售为中业银行的个人理财业务仍然是以产品销售为中心，没有根据客户的个性化需要来设计产品，心，没有根据客户的个性化需要来设计产品，心，没有根据客户的个性化需要来设计产品，心，没有根据客户的个性化需要来设计产品，缺乏个性化服务。

缺乏个性化服务。

缺乏个性化服务。

缺乏个性化服务。

nn营销体系缺乏效率。

商业银行在对外营销时都营销体系缺乏效率。

商业银行在对外营销时都营销体系缺乏效率。

商业银行在对外营销时都营销体系缺乏效率。

商业银行在对外营销时都是将个人与公司业务分开，没有形成联动营销，是将个人与公司业务分开，没有形成联动营销，是将个人与公司业务分开，没有形成联动营销，是将个人与公司业务分开，没有形成联动营销，资源没有得到充分的利用。

资源没有得到充分的利用。

资源没有得到充分的利用。

资源没有得到充分的利用。

nn缺乏高质量的复合型专业理财人才。

个人理财缺乏高质量的复合型专业理财人才。

个人理财缺乏高质量的复合型专业理财人才。

个人理财缺乏高质量的复合型专业理财人才。

个人理财业务要求理财人员不仅要了解银行的各项产品业务要求理财人员不仅要了解银行的各项产品业务要求理财人员不仅要了解银行的各项产品业务要求理财人员不仅要了解银行的各项产品和功能，掌握证券、保险、房地产等各方面相和功能，掌握证券、保险、房地产等各方面相和功能，掌握证券、保险、房地产等各方面相和功能，掌握证券、保险、房地产等各方面相关知识，同时还要具有丰富的实践操作经验、关知识，同时还要具有丰富的实践操作经验、关知识，同时还要具有丰富的实践操作经验、关知识，同时还要具有丰富的实践操作经验、良好的人际交往能力和组织协调能力。

良好的人际交往能力和组织协调能力。

良好的人际交往能力和组织协调能力。

良好的人际交往能力和组织协调能力。

nn商业银行运用资金的能力不足。

我国商业银行商业银行运用资金的能力不足。

我国商业银行商业银行运用资金的能力不足。

我国商业银行商业银行运用资金的能力不足。

我国商业银行缺乏独立经营资金的能力，目前的资金投资主缺乏独立经营资金的能力，目前的资金投资主缺乏独立经营资金的能力，目前的资金投资主缺乏独立经营资金的能力，目前的资金投资主要是依托国内信托投资公司和证券公司要是依托国内信托投资公司和证券公司要是依托国内信托投资公司和证券公司要是依托国内信托投资公司和证券公司个个人人理理财财服服务务的的不不足足nn由于活期存款账户内的资金流动性高和使