网货主要名词解析.docx

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网货主要名词解析

网货主要名词解析

网货销售渠道

定义：

网货渠道是指通过互联网销售的商品或者服务进入终端的通道或者叫途径。

　　网购的广泛应用和深入渗透，极大地改变了商品生产、流通和消费各个环节。

网货渠道的兴起，得益于中国消费结构持续升级和中国制造（外贸型企业）快速转型。

淘宝截至2009年底，拥有注册会员1.7亿；2009年全年交易额达到2083亿人民币。

已经有超过80万人通过在淘宝开店实现了就业（国内第三方机构IDC统计）。

拍拍截止到2007年第二季度为止，注册用户数已接近5000万，在线商品数超过1000万。

据易观国际最新报告显示，2007年第2季度拍拍网获得了20%的增长，并迅速跃居国内C2C网站排名第二的领先地位。

网店数量的不断增加，中国中小企业开始由实体渠道拓展网络渠道。

2模式：

2.1线下渠道：

　　网货交易会：

由阿里巴巴集团整合旗下核心资源（B2B、淘宝网、支付宝、阿里云、中国雅虎），与针对个人消费的淘宝平台对接，构建CBBS的商业流通新模式。

即由淘宝卖家以“网货”交易形式向企业规模采购商品，帮助参展商开拓网络销售渠道，推广产品牌，同时，帮助淘宝卖家拓展货源，创造更多就业机会。

2011年全年网货交易会安排厦门03月25日-27日厦门国际会展中心广州07月01日-03日广州保利世贸展馆杭州09月09日-11日浙江世贸国际展览中心杭州09月09日-11日杭州和平会展中心上海11月24日-26日上海世贸商城|进口展上海12月16日-18日上海世贸商城|国内展

2.2线上渠道：

　　目前为网店供货服务的平台有货客网是帮助供应商搭建、管理及运作其网络销售渠道，帮助分销商获取货源渠道的平台。

3渠道管理内容：

3.1供货方：

　　①对渠道合作者建立基本的档案，制作渠道合作者的地理分布的图，保证基础资料的准确性和完整性。

　　②供货管理，保证供货速度，并提供详细商品使用说明及参数，加快商品的流通速度。

　　③在保证供应的基础上，提供商品服务支持。

妥善处理销售过程中出现的产品损坏变质、顾客投诉、顾客退货等问题，切实保障渠道合作者的利益不受无谓的损害。

　　④对渠道合作者进行培训，增强渠道合作者对商品的认知度、了解商品的定位、熟知商品的同行业、理解商品的卖点、并培养渠道合作者对公司的品牌、公司理念的认同。

　　⑤还要负责协调制造商与渠道合作者之间、渠道合作者与渠道合作者之间的关系，尤其对于一些突发事件，如价格不统一、服务没到位等扰乱市场的问题。

　　⑥加强对渠道合作者广告、促销的支持，减少商品流通阻力；提高商品的销售力，促进销售。

　　⑦控制渠道合作者的付款方式，提高资金利用率。

　　⑧做好渠道合作者退出的后续服务工作。

3.2进货方：

　　①建立供货方的信息档案，了解行业竞争情况，查看商品售出的评价。

对于质量差、价格偏低的商品，虽然采购成本低，但会导致总成本增加及老客户流失。

　　②掌握供货方的旺旺、QQ在线时长、发货时间、商品库存、运费、售后服务等。

供货方的响应速度非常重要。

　　③供应商的保障服务，比如：

加盟费、一件代发、七天无理由退换货、数据包、清晰商品图片、扶持政策。

　　④供应商是否能保证长期而稳定的供应，其生产能力是否能配合网店的成长而相对扩展。

4网货采购渠道策略

　　网货采购渠道选择受多种因素影响，主要有商品因素、市场因素、供货方因素和网络零售商自身因素等，网络零售商要根据具体情况采取不同的进货渠道策略。

因此选择网货采购渠道是一个较为复杂的决策过程。

正确选择和确定网货采购渠道，有利于加强购销衔接，扩大商品销路。

　　目前常用的网货采购渠道选择主要有直接渠道策略、固定聚到策略、区域渠道策略、名优渠道策略、动态渠道策略等几种。

　　直接渠道策略：

就是要找到网货的原生产厂家，直接从厂家进货。

这一渠道策略的优点是可以降低进货价格，防止购进假冒伪劣商品

　　固定渠道策略：

就是要选择资信好，生产能力强、商品质量高的网货供货商，与他们建立长期的合作关系，固定进货渠道。

这一策略通常适用于日常生活用品、需求量稳定的商品和厂家生产质量稳定的商品。

　　区域渠道策略：

就是有针对性地货源市场。

在目前市场商品极大丰富的情况下，很多商品因其特殊的生产环境和经营条件，形成了一些独具特色的商品货源产地或货源市场，网货

　　名优渠道：

就是选择名优商品厂家或供货商作为进货渠道。

　　动态渠道策略：

动态渠道策略就是不断根据市场变化选择新的、有发展潜力的进货渠道。

网货促销策略

促销策略定义：

促销策略是指企业如何通过人员推销、广告、公共关系和营销推广等各种促销手段，向消费者传递产品信息，引起他们的注意和兴趣，激发他们的购买欲望和购买行为，以达到扩大销售的目的。

企业将合适的产品，在适当地点、以适当的价格出售的信息传递到目标市场，一般是通过两种方式：

一是人员推销，即推销员和顾客面对面地进行推销；另一种是非人员推销，即通过大众传播媒介在同一时间向大量消费者传递信息，主要包括广告、公共关系和营销推广等多种方式。

这两种推销方式各有利弊，起着相互补充的作用。

促销方法：

　　在进行网络营销时，对网上营销活动的整体策划中，网上促销是其中极为重要的一项内容。

促销促进（salespromotion,SP）即促销是指企业利用多种方式和手段来支持市场营销的各种活动。

而网上促销（CyberSalesPromotion）是指利用Internet等电子手段来组织促销活动，以辅助和促进消费者对商品或服务的购买和使用。

根据网上营销活动的特征和产品服务的不同，结合传统的营销方法，作者总结出以下网上促销策略。

　　根据促销对象的不同，网上促销策略可分为：

消费者促销、中间商促销和零售商促销等。

本文主要是针对消费者的网上促销策略。

　　1、网上折价促销

　　折价亦称打折、折扣，是目前网上最常用的一种促销方式。

因为如今网民在网上购物的热情远低于商场超市等传统购物场所，因此网上商品的价格一般都要比传统方式销售时要低，以吸引人们购买。

由于网上销售商品不能给人全面、直观的印象、也不可试用、触摸等原因，再加上配送成本和付款方式的复杂性，造成网上购物和订货的积极性下降。

而幅度比较大的折扣可以促使消费者进行网上购物的尝试并做出购买决定。

　　大部分网上销售商品都有不同程度的价格折扣，如8848、当当书店等。

　　折价券是直接价格打折的一种变化形式，有些商品因在网上直接销售有一定的困难性，便结合传统营销方式，可从网上下载、打印折价券或直接填写优惠表单，到指定地点购买商品时可享受一定优惠。

　　2、网上变相折价促销

　　变相折价促销是指在不提高或稍微增加价格的前提下，提高产品或服务的品质数量，较大幅度地增加产品或服务的附加值，让消费者感到物有所值。

由于网上直接价格折扣容易造成降低了品质的怀疑，利用增加商品附加值的促销方法会更容易获得消费者的信任。

　　3、网上赠品促销

　　赠品促销在网上的应用不算太多，一般情况下，在新产品推出试用、产品更新、对抗竞争品牌、开辟新市场情况下利用赠品促销可以达到比较好的促销效果。

　　赠品促销的优点：

a可以提升品牌和网站的知名度；b鼓励人们经常访问网站以获得更多的优惠信息；c能根据消费者索取增品的热情程度而总结分析营销效果和产品本身的反应情况等。

赠品促销应注意赠品的选择：

a不要选择次品、劣质品作为赠品，这样做只会起到知得其反的作用；b明确促销目的，选择适当的能够吸引消费者的产品或服务；c注意时间和时机，注意赠品的时间性，如冬季不能赠送只在夏季才能用的物品，另外也可考虑不计成本的赠品活动。

注意预算和市场需求，赠品要在能接受的预算内，不可过度赠送赠品而造成营销困境。

　　4、网上抽奖促销

　　抽奖促销是网上应用较广泛的促销形式之一，是大部分网站乐意采用的促销方式。

抽奖促销是以一个人或数人获得超出参加活动成本的奖品为手段进行商品或服务的促销，网上抽奖活动主要附加于调查、产品销售、扩大用户群、庆典、推广某项活动等。

消费者或访问者通过填写问卷、注册、购买产品或参加网上活动等方式获得抽奖机会。

　　网上抽奖促销活动应注意的几点：

a奖品要有诱惑力，可考虑大额超值的产品吸引人们参加；b活动参加方式要简单化，因为上网费偏高，网络速度不够快，以及浏览者兴趣不同等原因，网上抽奖活动要策划的有趣味性和容易参加。

太过复杂和难度太大的活动较难吸引匆匆的访客；c抽奖结果的公正公平性，由于网络的虚拟性和参加者的广泛地域性，对抽奖结果的真实性要有一定的保证，应该及时请公证人员进行全程公证，并及时通过Email、公告等形式向参加者通告活动进度和结果。

　　5、积分促销

　　积分促销在网络上的应用比起传统营销方式要简单和易操作。

网上积分活动很容易通过编程和数据库等来实现，并且结果可信度很高，操作起来相对较为简便。

积分促销一般设置价值较高的奖品，消费者通过多次购买或多次参加某项活动来增加积分以获得奖品。

　　积分促销可以增加上网者访问网站和参加某项活动的次数；可以增加上网者对网站的忠诚度；可以提商活动的知名度等。

　　现在不少电子商务网站“发行”的“虚拟货币”应该是积分促销的另一种体现，如8848的“e元”、酷必得的“酷币”等。

网站通过举办活动来使会员“挣钱”，同时可以用仅能在网站使用的“虚拟货币”来购买本站的商品，实际上是给会员购买者相应的优惠。

　　6、网上联合促销

　　由不同商家联合进行的促销活动称为联合促销，联合促销的产品或服务可以起到一定的优势互补、互相提升自身价值等效应。

如果应用得当，联合促销可起到相当好的促俏效果，如网络公司可以和传统商家联合，以提供在网络上无法实现的服务；网上售汽车和润滑油公司联合等。

以上六种是网上促销活动中比较常见又较重要的方式，其他如节假日的促销、事件促销等都可从以上几种促销方式进行综合应用。

但要想使促销活动达到良好的效果，必须事先进行市场分析、竞争对手分析、以及网络上活动实施的可行性分析，与整体营销计划结合，创意地组织实施促销活动，使促销活动新奇、富有销售力和影响力。

定价策略

目前，服装网货已经渐成趋势，越来越多的企业、品牌加入到网货大军中。

同时，一大批服装网络品牌已经崛起，纷纷抢占网货制高点。

网货企业定价显得越来越重要。

一、定价考虑的因素

　　网货企业定价需要考虑如下因素：

　　1、成本

　　成本是任何定价都需要考虑的因素。

特别是在成本加成定价方式中，成本是定价的基础。

网货企业因渠道成本已经大大降低，但是仍要仔细核算各项成本后，确定出厂价、零售价。

　　2、渠道利润

　　目前，越来越多的网货企业是通过网络代理商分销产品的，渠道利润成为必须考虑的因素。

只有给渠道一个满意的利润，取道才会有动力来分销产品。

　　3、自身的利润

　　在定价中，一定要考虑自己的利润。

而这个利润要考虑库存成本、资金成本等多个因素。

许多服装企业辛苦多年，但利润却变成了库存，所以在考虑自身的利润的时候，一定要考虑好库存等多个因素。

二、传统服装企业的定价现状

　　传统服装企业，因其渠道成本过高，在定价上加入渠道成本后，价格就很高了，这也是服装企业毛利率高的原因。

没有高的毛利率就无法支撑渠道成本。

　　1、品牌企业的定价

　　品牌企业一般都采用专卖渠道销售产品，一般其零售价=出厂价*5-6倍。

也就是，如果出厂价为20元，则其零售为100元左右。

中间的部分就成为渠道成本和渠道利润了。

或者说，一件100元的衣服，其中10元为生产成本，10元为企业利润，60元左右为渠道的了，另有10元左右是给消费者的折扣。

　　2、批发企业定价

　　批发企业的定价相对比较简单。

一般企业会在吊牌上打上一个很高的价格。

但是企业一般都会以生产成本*2的价格批发给批发市场的商户，由商户批发给全国各地的零售商。

三、网络企业的定价

　　根据网络品牌型企业和批发网货企业的区分，其定价也各不相同，但加成率都比传统企业少。

一般而言，零售价=出厂价*2-4倍，具体根据各个企业、品牌的不同而不同。

3行业发展前景

　　随着我国经济结构调整的深入，对企业节能减排的要求更加严格，企业只有通过强化环境保护的自我约束机制，来降低产品和生产过程相关的环境污染所带来的生产经营风险。

绿色供应链管理能使整个供应链的资源消耗和环境负作用最小，并能有效满足日益增长的绿色消费需求，从而提高供应链的竞争力。

　　因此，实施绿色供应链管理是企业发展的必然趋势，这对我国供应链管理行业提出了更高的要求。

　　前瞻产业研究院发布的《2014-2018年中国供应链管理服务行业市场前瞻与商业模式分析报告前瞻》2010年，全球供应链管理（SCM）软件市场恢复两位数的增长，总收入达到68亿美元，与2009年的61亿美元相比，增长10%。

SAP仍旧领跑全球SCM软件市场，其占全球市场份额的19.5%;Oracle以17.9%的市场份额占据全球第二的位置;JDA软件公司在前五大供应商中增长最为抢眼，2010年增长了40.2%。

　　在全球供应链管理服务市场上，包括企业内部运营、企业服务、供应链管理在内的全球业务流程外包市场规模在2009年达到了1719亿美元，其中，企业服务外包约占42%;运营外包占23%;供应链和需求管理外包约占35%，供应链管理外包市场规模约为596.83亿美元。

　　在中国，2010年供应链管理软件市场增长了34.4%，收入达到1.56亿美元。

国内供应链管理行业发展较晚，由于国外供应链管理巨头对中国内地市场的需求及生产资源的掌握和了解较本土企业存在劣势，导致国际供应链管理领先企业在中国内地市场的竞争优势并不突出。

　　相比而言，境内供应链管理企业由于更贴近境内企业和国内市场，掌握了境内丰富的供应商、生产厂商和客户资源，在国内供应链管理市场中一直占据着主导地位。

另外，在国内供应链管理行业的地区分布中，全国80%以上的供应链管理企业总部均位于深圳。

4主要作用

　　一个公司采用供应链管理的最终目的有三个意义：

（1）提升客户的最大满意度（提高交货的可靠性和灵活性）

（2）降低公司的成本（降低库存，减少生产及分销的费用）

供应链管理（3）企业整体"流程品质"最优化（错误成本去除，异常事件消弭）

　　通过建立供应商与制造商之间的战略合作关系，可以达到以下目标：

　　定义

　　供应链管理（Supplychainmanagement，SCM）指在满足一定的客户服务水平的条件下，为了使整个供应链系统成本达到最小而把供应商、制造商、仓库、配送中心和渠道商等有效地组织在一起来进行的产品制造、转运、分销及销售的管理方法。

　　是一种集成的管理思想和方法，它执行供应链中从供应商到最终用户的物流的计划和控制等职能。

从单一的企业角度来看，是指企业通过改善上、下游供应链关系，整合和优化供应链中的信息流、物流、资金流，以获得企业的竞争优势

供应链管理。

　　供应链管理是企业的有效性管理，表现了企业在战略和战术上对企业整个作业流程的优化。

整合并优化了供应商、制造商、零售商的业务效率，使商品以正确的数量、正确的品质、在正确的地点、以正确的时间、最佳的成本进行生产和销售。

　　供应链管理（SupplyChainManagement，SCM）在20世纪70年代晚期，KeithOliver通过和Skf、Heineken、Hoechst、Cadbury-Schweppes、Philips等客户接触的过程中逐渐形成了自己的观点。

　　于1985年由MichaelE.Porter提出，有多种不同的定义。

　　并在1982年《金融时代》杂志的一篇文章里阐述了供应链管理（SCM）的意义，KeithOliver曾经认为这个词会很快消失，但“SCM”不仅没有消失，还很快地进入了公众领域，这个概念对管理者的采购、物流、操作、销售和市场活动意义匪浅。

　　《物流术语》国家标准（GB/T18354-2001）对供应链管理的定义：

利用计算机网络技术全面规划供应链中的商流、物流、信息流、资金流等，并进行计划、组织、协调与控制等。

　　全球供应链论坛（globalsupplyChainforum，GSCF）将供应链管理定义成：

为消费者带来有价值的产品、服务以及信息的，从源头供应商到最终消费者的集成业务流程。

5基本流程

　　1．交付。

包括订单管理、仓储/执行、定制化/延迟、

　　交付设施、运输、电子商务交付、管理客户/客户

　　伙伴关系、售后技术支持、客户数据管理

　　2．退货。

包括收货和仓储、运输、修理和翻新、沟通、

　　管理客户预期

　　3．执行。

包括战略和领导、竞争力标杆、产品/服务创

　　新、产品/服务数据管理、流程存在和控制、测量、技术、

　　商务管理、质量、安全、行业标准