《成为教练式销售经理》教材.ppt

《成为教练式销售经理》教材.ppt

《《成为教练式销售经理》教材.ppt》由会员分享，可在线阅读，更多相关《《成为教练式销售经理》教材.ppt（57页珍藏版）》请在冰豆网上搜索。

成为教练式销售经理成为教练式销售经理-天音培训发展部：

龙涌天音培训发展部：

龙涌天音核心价值观：

天音核心价值观：

恒守人本恒守人本基本信条：

基本信条：

我们坚信，认同天音文化、踏实勤恳和创新进取的员工是我们宝贵的财富。

行为导向：

行为导向：

尊重员工：

我们尊重每一位员工，和员工结成平等、信任的工作关系，让员工在天音健康成长，快乐工作；教练式领导：

以身作则、传帮带、激发团队、勤于沟通，关心员工教练式领导：

以身作则、传帮带、激发团队、勤于沟通，关心员工的进步与生活是管理者的工作职责；的进步与生活是管理者的工作职责；平等沟通：

我们倡导平等沟通，相互尊重，坦率沟通。

课程内容课程内容销售经理的角色销售经理的角色如何正确地选择销售人员如何正确地选择销售人员如何训练销售人员如何训练销售人员如何激励销售人员如何激励销售人员销售人员的监督和教导销售人员的监督和教导一、销售经理的角色一、销售经理的角色销售经理的角色销售经理的角色如何正确地选择销售人员如何正确地选择销售人员如何训练销售人员如何训练销售人员如何激励销售人员如何激励销售人员销售人员的监督和教导销售人员的监督和教导销售经理的角色销售经理的角色规划者规划者教练员教练员好家长好家长法官法官精神领袖精神领袖业务精英业务精英自检自检您平时在管理销售团队时，是否有效地把握了这六种角色，您平时在管理销售团队时，是否有效地把握了这六种角色，哪种角色自己做得比较到位和充分，哪种角色自己做得不够呢？

哪种角色自己做得比较到位和充分，哪种角色自己做得不够呢？

规划者规划者教练员教练员好家长好家长法官法官精神领袖精神领袖业务精英业务精英得分得分角色角色123451234512345123451234512345二、如何正确地选择销售人员二、如何正确地选择销售人员销售经理的角色销售经理的角色如何正确地选择销售人员如何正确地选择销售人员如何训练销售人员如何训练销售人员如何激励销售人员如何激励销售人员销售人员的监督和教导销售人员的监督和教导销售人员的年流失率在销售人员的年流失率在30%-80%，同时，平均每流失一个销售人员，同时，平均每流失一个销售人员，企业遭受的直接与间接的损失是该流失人员月薪的企业遭受的直接与间接的损失是该流失人员月薪的4倍以上倍以上（其中最大其中最大损失是该员工的不良情绪对团队和客户产生的影响损失是该员工的不良情绪对团队和客户产生的影响）。

在高流动率的行业里，在高流动率的行业里，85%的由于个性适应而被雇佣的员工，在从事的由于个性适应而被雇佣的员工，在从事该工作该工作14个月后表现出色，同时，只有个月后表现出色，同时，只有17%的的“不适应不适应”员工能够表现员工能够表现出令人满意的水平。

在低流动率的行业里，出令人满意的水平。

在低流动率的行业里，76%的的“适应员工适应员工”表现出表现出高水平，而高水平，而“不适应不适应”员工只有员工只有21%能令人满意。

这项研究解释了另一能令人满意。

这项研究解释了另一个重要的差别。

在高流动率的行业里，根据原有标准被雇佣的员工中个重要的差别。

在高流动率的行业里，根据原有标准被雇佣的员工中有有57%在在14个月后离职，而只有个月后离职，而只有28%的的“适应员工适应员工”离开或者被解雇。

离开或者被解雇。

这样的流动率差别在低流动率的行业里显得更为突出。

这样的流动率差别在低流动率的行业里显得更为突出。

“适应员工适应员工”中中仅有仅有8%离职，而离职，而“不适应员工不适应员工”中有高达中有高达34%的人在的人在14个月后离开岗位。

个月后离开岗位。

另有一组数据表明另有一组数据表明,以以100名销售人员为例，业绩排在名销售人员为例，业绩排在30位的优秀销售人位的优秀销售人员完成的业绩占销售总量的员完成的业绩占销售总量的60%以上。

以上。

一份近一份近一份近一份近1010年国内销售型企业人员管理咨询统计资料表明年国内销售型企业人员管理咨询统计资料表明年国内销售型企业人员管理咨询统计资料表明年国内销售型企业人员管理咨询统计资料表明甄选方法的比较甄选方法的比较评估手段评估手段效度效度背景查询背景查询0.23面试（非结构化面试）面试（非结构化面试）0.05-0.19生理数据生理数据0.38个性测试个性测试0.39才能测试才能测试0.53工作取样测试工作取样测试0.54面试（结构化面试）面试（结构化面试）0.48-0.61评估中心评估中心0.65个人才能的冰山模型个人才能的冰山模型技巧技巧知识知识自我概念自我概念（态度、价值观、（态度、价值观、自我印象）自我印象）特质特质动机动机工作才能研究的方法工作才能研究的方法定义定义业绩标准业绩标准效标样本效标样本确认确认收集资料收集资料行为事件访谈行为事件访谈观察观察分析分析调查调查360360度评价度评价专家系统数据库专家系统数据库工作任务工作任务工作才能要求工作才能要求验证工作才能验证工作才能的有效性的有效性应用应用硬指标：

销售额、利润、生产率衡量硬指标：

销售额、利润、生产率衡量软性的评价软性的评价优秀业绩者优秀业绩者一般业绩者一般业绩者较差业绩者较差业绩者所要执行的工作要素所要执行的工作要素优秀工作执行者的特点：

优秀工作执行者的特点：

“能力模型能力模型”行为事件会谈行为事件会谈测试测试评量中心评分结果评量中心评分结果选拔选拔培训培训专业开发专业开发业绩评估业绩评估晋升计划晋升计划确认确认工作才能指能区分在特定的工作才能指能区分在特定的工作岗位和组织环境中绩效工作岗位和组织环境中绩效水平的个人特征。

水平的个人特征。

销售人员的才能模式销售人员的才能模式冲击与影响力冲击与影响力-XXXXXXXXXX-XXXXXXXXXX成就倾向成就倾向-XXXXX-XXXXX主动性主动性-XXXXX-XXXXX人际理解能力人际理解能力-XXX-XXX顾客服务倾向顾客服务倾向-XXX-XXX自信心自信心-XXX-XXX关系建立关系建立-XX-XX分析式思考分析式思考-XX-XX概念式思考概念式思考-XX-XX寻求资讯寻求资讯-XX-XX组织意识组织意识-XX-XX技术上的知识技术上的知识-门槛门槛冲击与影响冲击与影响冲击与影响表现出劝诱、说服、影响或感动他人的意图，冲击与影响表现出劝诱、说服、影响或感动他人的意图，以赢得他们对说话者的支持；或呈现出对他人产生特定冲以赢得他们对说话者的支持；或呈现出对他人产生特定冲击或影响的渴望。

冲击与影响常见指标包括：

击或影响的渴望。

冲击与影响常见指标包括：

预先考虑到一个行动或其他细节，在人们对说话者的印象预先考虑到一个行动或其他细节，在人们对说话者的印象上所造成的影响上所造成的影响诉诸理性、资料、事实和数据诉诸理性、资料、事实和数据利用具体事例、视觉辅助材料、示范说明等等利用具体事例、视觉辅助材料、示范说明等等从容而谨慎地提供或保留资讯，以获得特定效果从容而谨慎地提供或保留资讯，以获得特定效果利用专家或第三者来影响对方利用专家或第三者来影响对方组成政治联盟，为想法成立组成政治联盟，为想法成立“幕后幕后”支援支援成就导向成就导向成就导向主要是把工作做好，或去设定标准挑战自我，成就导向主要是把工作做好，或去设定标准挑战自我，追求卓越。

表示成就导向的一般行为包括：

追求卓越。

表示成就导向的一般行为包括：

工作符合管理上的标准工作符合管理上的标准设定及达成具有挑战性的目标设定及达成具有挑战性的目标成本效益的分析成本效益的分析评量风险评量风险主动性主动性主动性的重点在于采取行动，主动的意义是在于没有主动性的重点在于采取行动，主动的意义是在于没有人要求的情况下，超乎工作预期和原有需要层级的努人要求的情况下，超乎工作预期和原有需要层级的努力，这些付出可以改善及增加效益，以及避免问题的力，这些付出可以改善及增加效益，以及避免问题的发生，或创造一些新的机会。

主动性通常出现在：

发生，或创造一些新的机会。

主动性通常出现在：

坚持，当面对障碍与困难时也不放弃坚持，当面对障碍与困难时也不放弃了解及把握机会了解及把握机会超出工作要求的绩效表现超出工作要求的绩效表现事先准备面对一个尚未发生的特殊机会及问题事先准备面对一个尚未发生的特殊机会及问题人际理解能力人际理解能力人与人之间的了解（沟通）意味着想要了解他人，人与人之间的了解（沟通）意味着想要了解他人，这种想要了解他人的能力，可以清楚地倾听及体会这种想要了解他人的能力，可以清楚地倾听及体会到他人没有表达出来或是说明不完整的想法、感觉到他人没有表达出来或是说明不完整的想法、感觉及考量。

人际了解与沟通经常以下列方式表现：

及考量。

人际了解与沟通经常以下列方式表现：

认知他人的情绪和感觉认知他人的情绪和感觉利用倾听与观察获得的了解，预测他人的反应并利用倾听与观察获得的了解，预测他人的反应并预作准备预作准备了解他人的态度、兴趣、需求和观点了解他人的态度、兴趣、需求和观点了解他人的基本态度、行为模式或问题的原因了解他人的基本态度、行为模式或问题的原因顾客服务倾向顾客服务倾向顾客服务导向，意指有帮助或服务他人、满足他人需求顾客服务导向，意指有帮助或服务他人、满足他人需求的渴望。

顾客服务导向的典型行为包括：

的渴望。

顾客服务导向的典型行为包括：

收集有关客户真正的需求，并找出符合其需求的产品收集有关客户真正的需求，并找出符合其需求的产品愿意个别承担顾客服务问题的责任，不采取自我防卫愿意个别承担顾客服务问题的责任，不采取自我防卫态度而且迅速改正问题态度而且迅速改正问题担任可信赖的顾问角色，依照客户需要、问题担任可信赖的顾问角色，依照客户需要、问题/机会及机会及机率的执行方案，提出独特见解的意见机率的执行方案，提出独特见解的意见以长远的眼光来解决客户的问题以长远的眼光来解决客户的问题自信心自信心自信心是指一个人相信自己具备完成某项任务的能力，包含自信心是指一个人相信自己具备完成某项任务的能力，包含他在处理困难的环境、下决定或产生想法、积极处理挫折时他在处理困难的环境、下决定或产生想法、积极处理挫折时所表达的信心。

自信心的一般行为表现包括：

所表达的信心。

自信心的一般行为表现包括：

即使别人不同意，还是会下定决心或采取行动即使别人不同意，还是会下定决心或采取行动以让人产生强烈印象的方式来呈现自己以让人产生强烈印象的方式来呈现自己以个人的判断或能力来表达自信以个人的判断或能力来表达自信与主管有冲突时，以清楚、自信的方式来表达自己的立场与主管有冲突时，以清楚、自信的方式来表达自己的立场为错误、失败或缺点承担起个人责任为错误、失败或缺点承担起个人责任从错误中学习、分析自己的表现以了解失败，并改善未来从错误中学习、分析自己的表现以了解失败，并改善未来的表现的表现关系建立关系建立关系建立的作用是与有助于或可能有助于完成工作相关关系建立的作用是与有助于或可能有助于完成工作相关目标的人，建立或维持友善、温暖的关系或联系网络。

目标的人，建立或维持友善、温暖的关系或联系网络。

关系建立的行为如：

关系建立的行为如：

有意识地有意识地“致力于致力于”建立融洽关系，尽力建立融洽关系建立融洽关系，尽力建立融洽关系分享个人的资讯以创造共识或交流分享个人的资讯以创造共识或交流跟很多某天可能提供资讯或其他协助的人跟很多某天可能提供资讯或其他协助的人“建立网络建立网络”或建立友善关系或建立友善关系招聘面谈要点招聘面谈要点O（objective）目的）目的P（preparation）准备）准备Q（questioning）问题）问题R（rapport）融洽信赖）融洽信赖S（structure）结构）结构T（takingnotes）笔记）笔记行为性问题行为性问题问题必须是询问应聘者的行为，或事情的过程，而非问题必须是询问应聘者的行为，或事情的过程，而非个人的感觉、情绪、判断或意见个人的感觉、情绪、判断或意见避免问避免问“为什么为什么”，改为问，改为问“如何如何”、“怎样怎样”或或“什什么么”例：

评价例：

评价“主动性主动性”时：

时：