商务谈判4.1.ppt

商务谈判4.1.ppt

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一、谈判的思维模式一、谈判的思维模式1.1观念思维1.2谋略思维1.3辩证思维二、策略的变换方法二、策略的变换方法2.1常用策略变换方法2.2关于轨道思维、非常规的一些方法2.3策略思维变换的三大原则观念思维谈判的泛化理解谈判的人性理解谈判的理性理解谈判的基本心智谈判的策略标准案例;“开窗”和“关窗”有两个人在图书馆吵架，有两个人在图书馆吵架，一个想开窗，一个想关窗，他一个想开窗，一个想关窗，他们为窗户应开多大而吵个没完，们为窗户应开多大而吵个没完，一条缝？

半开？

没有一种解决一条缝？

半开？

没有一种解决办法能使他们双方满意。

办法能使他们双方满意。

管理员走过来问其中一位管理员走过来问其中一位为何要开窗，他说为何要开窗，他说“里面太闷，里面太闷，开窗让新鲜空气进来开窗让新鲜空气进来”。

另一。

另一位说位说“如果窗户开了，我的资如果窗户开了，我的资料会被风吹走料会被风吹走”。

管理员想了。

管理员想了一会儿，走过去关闭了正面的一会儿，走过去关闭了正面的窗户，又把旁边的一扇窗户打窗户，又把旁边的一扇窗户打开了。

这样一来，既可以使空开了。

这样一来，既可以使空气流通，又能避免直接吹来的气流通，又能避免直接吹来的风刮走资料。

于是两个人都安风刮走资料。

于是两个人都安静下来。

静下来。

案例：

案例：

“开窗开窗”与与“关窗关窗”“想开窗想开窗”和和“想关想关窗窗”是各自的立场是各自的立场“使空气流通使空气流通”和和“避免资料被风吹走避免资料被风吹走”是双方利益原则是双方利益原则谋略思维商场如战场谈什么要懂什么，知己知彼谋略谈判始于情报收集案例案例：

屠宰场招标案例：

屠宰场招标某市市政工程处公开征标，任务是拆除一处某市市政工程处公开征标，任务是拆除一处屠宰场并负责清理场地。

有好几家拆迁公司参加屠宰场并负责清理场地。

有好几家拆迁公司参加投标，标价从投标，标价从100000元到元到250000元不等。

但有元不等。

但有一家公司提出的标价却只有几块钱。

市政工程处一家公司提出的标价却只有几块钱。

市政工程处经过核实这并非打字错误后，决定由该公司中标。

经过核实这并非打字错误后，决定由该公司中标。

如此艰巨的任务，工程量也非常大。

该公司的要如此艰巨的任务，工程量也非常大。

该公司的要价为什么只有几块呢？

后来他们的现场调查表明，价为什么只有几块呢？

后来他们的现场调查表明，该建筑物中光钢梁和钢管就有该建筑物中光钢梁和钢管就有500吨，还另有其他吨，还另有其他金属物金属物100吨，报废价值不下吨，报废价值不下700000元！

元！

引申：

幽默小故事引申：

幽默小故事“情报保密情报保密”一农户在杀鸡前的晚上喂鸡，不经意地说：

快吃吧，这是你最后一顿！

第二日，见鸡已躺倒并留遗书：

爷已吃老鼠药，你们别想吃爷了，爷他妈也不是好惹的。

辩证思维要求与妥协一口价丑话舌头和耳朵罗嗦与重复让步中的互相与对等说理与挖理谎言的是非功过常用的策略变换方法仿照常规性规范性程序性等谈判问题组合不太棘手且有一定难度的复杂谈判问题奇谋非常棘手或僵局、不决、多方干扰中的谈判问题关于轨道思维、非常规的一些方法制造错觉：

即制造假象一造成谈判对手认识上的错误呃判断上的失误。

攻心夺气：

心智的决斗，心理的抗衡。

诡道逻辑：

用非逻辑的思维方式采取攻击真理,歪曲事实,维护荒谬等手段达到以邪取胜,以谬取利的目的.扩展扩展：

对付诡道思维的原则:

客观性具体性历史性策略思维变换的三大原则假设性原则对应性原则变换性原则拓展：

谈判中的现代思维方式发散思维逆向思维跳跃思维动态思维超前思维辩证思维在谈判艺术中如何利用诡辩术？

作者：

李经康作者：

李经康汕头大学出版社汕头大学出版社本书不仅解释了中国人本书不仅解释了中国人的商业谈判特质，而且的商业谈判特质，而且可以观察出一个中国人可以观察出一个中国人的的“表里表里”及及“出招出招”方式方式