旧房翻新改造业务开拓方案.docx

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旧房翻新改造业务开拓方案

旧房翻新改造业务开拓方案

一、攻略背景行业的发展跟房地产、装修行业的发展是息息相关的，一个，其开发的数量，宣传投入的多少，促销活动开展的效果直接影响到的销量！

随着行业竞争的日趋激烈，在部分地区已经成为之间的“必争之地”，重视投入人力、物力、财力的则销量回报多，反之，则销量回报少！

就相当于我们的销售的最终端之一，看我们如何去开发，如何去挖掘！

得者得天下——这是我们对经验、事实和数据的深刻总结！

二、活动目的

现在，很多较为成熟的行业，对已经投入了大量的人力、物力、财力和精力，已经摸索出一套很好的活动方案，如：

地板、瓷砖、卫浴、装修和太阳能等。

而目前，行业一直没有哪个总结出一套行之有效的活动方案，能够系统的进行促销工作的开展，我们只知道重要，加强宣传，可是宣传一直只是停留在表面，没有更深一步去挖掘。

通过大量收集，思考，创新。

三、活动宗旨及方针

宗旨：

聚精会神，精确制导，重点突破，掘地三尺！

方针：

渗透到角落，熟悉到家庭

四、操作步骤

1、前期工作：

（非常重要）

1）信息的收集。

填写《信息登记表》

就像打仗一样，如果情报不准确，或根本就没有情报，这个军队胜算机率就极低了。

其实操作更是如此，有很多有潜力的被别的吃完了我们还不懂是常有的事。

信息收集的内容：

交钥匙的时间/地点/户型/性质等。

■信息如何收集？

——90﹪的信息来自店面。

只有店面人员有这方面的意识，很多信息就不会错过。

切记：

店面人员要及时把信息返馈到店面经理。

——片区业务员有负责收集本片区信息的义务。

——领导层要负起监督的力度，每经过一个新开发的都能查看一下有无登记。

监督到位，员工执行力自然会强

2）在交钥匙的时候开始做宣传的预热，可以通过公关使物业或者房地产使用的钥匙扣，以及在交钥匙的时候发放小礼品和一些宣传资料（资料袋），使客户第一时间能接触到，了解，也为后续宣传做好铺垫。

3）的结构尺寸图

单位：

由于单位一般没有宣传的海报，我们可以采取现场丈量。

为后续宣传做好准备。

商业：

可以直接在售楼处获得。

注：

在获得平面图后进行效果设计，一般一个户型可以设计2-3个或多个效果图。

为以后进场宣传做好铺垫作用。

4）做好公关工作

可以提前将钥匙扣赠送给物业或者房地产，确保在交钥匙的第一时间让顾客接触到。

5）交钥匙现场

在交钥匙的现场配备导购员2-5名（统一的工装）太阳伞一个及帐篷一顶，宣传礼品袋一个（内装宣传资料和小礼品）加深顾客对的好感，同时可以起到宣传作用。

2、中期工作（广告进场布置）

现在很多的物业管理都比较严，这时需要业务经理做一些公关工作，特别是在我们进搞活动期间一定要想办法让物管做好清场工作，把其他行业的业务员挡在门外，从而保证我们活动期间不要出现其他行业的人员参杂造成消费者不好的看法。

这是为我们后续的工作做铺垫。

这个环节相当重要，也成了很多业务员不能正常发挥水平的障碍。

当然，业务员的业务水平也要加强，最好能在每个环节都能独挡一面。

1、形象广告

选择一块或多块内位置最好、最大、最醒目的侧墙做喷绘广告（楼房封顶后立即进场）。

记住我们的格言——“广告最大意味着最大”，先建立高度和提升拉力。

2、破坏性广告（密度型广告）

为了节约成本，我们不能把内所有的广告位置做到最大，但我们可以把所有位置以小广告的形式占完（比如形象喷绘，等）让对手没有位置做形象广告。

这种操作可以让很多所谓的“第一”很无奈。

注：

单元牌/绿化牌/楼层贴/喷绘/彩旗等是有力的武器。

业务开展

的性质决定业务开展形式。

正常分为两种：

单位业务开展模式、商业业务开展模式。

单位：

适合采用集体采购模式（俗称团购）：

即在规定的时间给予特别的价格，且根据定单量的大小，价格方面作阶梯状变化。

团购现场一定要选择在新房住户的住址

正常周四、周五进场预热，周六、周日两天团购。

预热时间视具体情况而定，预热时间越长，效果越好，当然人力成本也会增加。

现场布置要有气势、有霸气，另还需有声音设备、图象设备。

（详见《活动物料表》）

要有团购特价理由，备讲解用。

（详见《特价通知》）

团购信息要想尽一切办法传达到每一位准客户。

方法：

在新、旧入口、楼梯口、办公地点门口、公告栏帖团购通知；在单位局域网发布团购信息。

寻找客户代表。

办公室主任、工会主席、各领导、在单位说话有一定影响力的人、热心肠的人（即在单位上班时间长，岁数较大的人）都是客户代表最佳人选。

另最好能每一个新房楼梯单元都有客户代表。

注：

客户代表的质量与多少将直接决定团购是否成功。

注重安装完毕一套，同时把软服务做好，一定要有电话回访。

让每一位选择了的客户都只说好话，成为我们忠实又免费的“业务员”。

商业：

*适合采用限时特价征集样板房模式，征集户数以大小而定。

如果已获得较多客户定单且有能够有效地传达每一位准客户信息的渠道，则可以在充分宣传的情况下，选择一个时限做团购。

商业由于之间相互不认识，所以整体业务战线会拉得较长，而且业务做起来也比较吃力，很难像单位有滚雪球的效应。

商业的工作思路：

广告进入；限时特价征集样板房告知到位；在每个周末做“体验式”销售（踩踏）

商业的业务工作主要以宣传为主，靠店面收单（请看后面特别声明）。

*固定接送顾客的车辆（越高档越好），可以方便顾客立刻到店面参观选购，同时又能体现出的尊贵服务。

五、费用预算

每一个进场操作的的第一步工作就是投入预算。

一个具体投入多少费用由以下几方面决定：

性质（单位房或商品房）、平均消费水平、总户数（总地面面积）、消费意识（往往会受商家宣传力度的影响）

宣传投入预算=户数×15000元/户×1%

投入注意事项：

单位：

消费水平高、总面积大、消费意识好等，这些投入的人力和物力要相应加大。

先入为主，的投入越早越好，客户对第一印象的的感觉是最深刻的。

已预计好的投入费用千万不随意扣减，因为投入与产出不是我们想象正常递增。

如果前期操作得好，已签单的客户起的作用是惊人的，介时量会发生质的变化。

六、人员配备

配备1——2名专职工作人员，人员：

性格活泼，外向，亲和力强，沟通能力强，成熟稳重，能吃饭耐劳，意志力顽强，建议：

可从其他，行业聘请，或者是中年妇女等。

备注：

每天报到后，到宣传，对近期锁定，进行长时间的宣传，跟踪，做到业户全都掌握了解，熟悉。

工资发放，建议与整个销售挂钩，同时结合对日常宣传工作建议，执行，检查。

组建：

宣传，售后跟踪部门：

单独的进行安装后的跟踪，安装完后，1.进行布置，等服务；2.打扫卫生；3.礼品，饰品的赠送；4.再次购买的跟踪。

七、活动开展

（一）信息的掌握，收集，整理

我们的战场在那里？

不在，而是在，所以我们负责人应该经常走访，对新建进行详细的了解，掌握的建设情况，消费群体，交付时间，装修的时间，搬家时间，进行系统的分析，建立备忘表，建立时间安排计划（见附表1）收集途径：

同行，，人员走访；

（二）建立商业联盟，团结力量；

在交付钥匙之前，在地板，陶瓷，卫浴，太阳能，装修，婚纱影楼，（或物业）等房地产家装行业，每行业选择1家在当地最优秀的合作者，形成一个“绿色家装行业联盟”，形成强大的联盟，与房地产商进行沟通，只有团结方能引起重视，方有气势（此联盟可自己在当地建立一个联盟网站，可经常聚会，学习，资源共享，搞联合促销，相互帮助，共同宣传等活动。

）

（三）广告攻势

在与达成协议后，针对消费，户数，位置，进行广告的投放，做广告不一定是，但是一定做宣传，在消费者心目中，“宣传越多，越大”！

有人员和负责人快速落实

广告投放形式：

内墙，单元之间，楼墙等户外广告（喷绘，产品图片，根据户型设计的实景）；

楼层贴，单元牌，楼号牌，物业提示牌，花园提示牌，单元物业公告牌，楼梯贴，消防，公安合作提示牌，灯杆牌，环保箱，物业处展架，保卫处太阳伞等，见缝查针，到处是商机）；

外墙，周边可执行的一切可选择广告；

与房开商，装修，陶瓷，卫浴，电器，地板等联合做样板房的装修推广；

强调：

广告不一定大，但是一定要多，整体覆盖，彰显气势；

（四）销售备选方案

针对的户型，消费能力，导购结合产品系列，制定几套系列产品销售方案。

（五）开盘或交付钥匙

针对锁定开盘的时候或交付钥匙的时候，在内进行联合推广，做的宣传，促销推广活动。

执行细节：

促销活动，联盟可共同参与，以我为主；

宣传当天配备充分的资源，礼仪导购（挂绶带），钥匙扣，文件袋，联盟优惠卡，奖券，礼品券，抽奖券，优惠政策宣传单等针对住户进行发放，

宣传方式：

宣传单，条幅，展架，立面喷绘，太阳伞，桌子，彩虹门，空飘气球，彩旗，画册，电视，影碟机，赠送装修梯子等。

发放资料时，务必收集住户名单，此时是收集住户名单的最佳时机；

联合做庆典演出（可联盟一起做，同时我可单独在做一场，促销宣传）；

必须加强现场的氛围营造；

同时可专车接送到参观。

（六）人员进驻

交房后，会有大量的住户进行房屋的装修，在此过程中，人员进行全过程的跟踪，全天后的蹲守，在内设立帐篷或租用车库，或在已经完成的装修样本房内，桌子，宣传资料，电脑，饮用水等；

人员工作：

1）24小时防守，除吃饭以外，不能离开；

2）到各个住户家里建立人缘关系，协助客户装修工作，做到认识的住户90%以上；

3）对原有广告进行维护，对广告的投入，进行建议；

4）掌握竞争信息，并及时汇报；

（七）“××”VIP客户专场恳谈会

选择在交房和装修期间，选择在星期六、日，针对特定进行VIP客户专场恳谈会

执行步骤：

第一步：

在交房2天之后，对收集到的客户名单，进行1—3次的短信宣传，（短信内容主要以“温馨提示”、“环保小常识”、“祝福”等温馨内容为主）。

短息内容：

1）您的一切奋斗都是为了健康和家人，请关爱您的身体和家人！

您身边的朋友**温馨提示；

2）家和万事兴，美好生活的每一天生活馆您身边值得信赖的朋友；

3）快速，方便，热情，真诚，热情，全力以赴！

服务宗旨；

4）八喜：

久旱逢甘霖，他乡遇故知，洞房花烛夜，金榜提名时，升官又晋爵，财源纷纷至，家和体魄健，尽享天伦日。

温馨祝福；

5）锁定目标，专注重复！

成功论语；

工作——首先是快乐的，才是值得的，更是成功的！

温馨论语；

成功就是简单的事情重复的做！

论语。

6）现代的成功不是损害别人的利益，最大的成功是双赢！

温馨论语；

第二步：

确定人员，发放邀请函、礼品券、优惠券和奖券（一函三券），邀请参加VIP客户专场恳谈会。

第三步：

进行电话的沟通

电话内容：

您好！

请问是×先生吗？

有没有打扰到您？

自我介绍一下，我是生活馆的小×，我们最近在您购买新房的××，开展了一个优惠活动，选择了一部分重要的代表性客户，邀请到我们生活馆来参加我们的VIP客户专场恳谈会，您看一下，我们的邀请函是给您送到家里呢？

还是单位？

（得到回复），好的，谢谢您！

祝您工作顺利！

第四步：

在开展活动的头一天在短信提醒

短息内容：

尊敬的×××先生：

生活馆定于×月×日00：

00是举行VIP客户专场恳谈会，届时恭请您参加！

您的朋友：

。

第五步：

准备：

门口放置彩虹门，门头制作发布“家私**VIP客户专场恳谈会。

提前联系地板，在卖场建立地板样板，根据地板颜色选择；

准备根据户型，装修风格，制定几套整体客厅，卧房，青少年，餐厅购买方案；

卖场用气球布置气氛，设定专用休息区，被水果，小吃，发放礼品等；

有专人负责看管小孩；

卖场配备投影仪或电视机，播放的介绍，实景，户型，简介，产品介绍，配合轻音乐，说明装修的风格配备；

专人进行针对VIP客户的专场优惠的广告播音（强调时间，优惠政策，针对人群），促成签单；

安排到酒店用餐，专人跟踪每桌，业务洽谈；

组织抽奖，讲解产品知识。

（时间不宜过长，不让客户产生反感）

（八）专业跟踪服务

执行步骤：

1）安装技师安装完后，组建专业服务团队，专人打扫，布置调整，摆放，布置饰品；

2）加强其他产品的推销；

3）在安装的单元一楼入口立一块提示牌（带标志）：

楼正在施工，给您带来不变，我们深表歉意！

投诉电话：

八、联欢晚会

1）在入住到50％，我的销售达到30％的时候，与物业联合，在举行联欢晚会，促使更多的销售;

2）对购买客户，进行礼品发放，维护，跟踪服务，建立口碑宣传，引导再次购买。