高职院校商务谈判精品课程第六讲合同条款谈判及其合同签字.docx

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高职院校商务谈判精品课程第六讲合同条款谈判及其合同签字

复习总结：

过关任务一：

收集情报及制定谈判预案---准备

过关任务二：

制定商务谈判计划---计划

过关任务三：

选择谈判地点布置谈判场地

过关任务四：

了解谈判对手，建立洽谈气氛

过关任务五：

商务谈判报价

过关任务六：

价格解评与表述技巧

过关任务七：

价格磋商与沟通技巧---讨价还价

（1）

过关任务八：

僵局突破技巧---讨价还价

（2）

过关任务九：

拒绝的技巧---讨价还价（3）

过关任务十：

让步的策略---让步

学习进行时：

过关任务十一：

合同条款谈判及其合同签字---

1.目标：

了解和掌握商务谈判中合同文本准备及合同条款谈判的基础知识。

2.能力要求：

根据掌握的知识，在商务谈判中正确进行合同文本的准备和合同条款的谈判以及合同签字的安排。

学习展望：

过关任务十二：

就业面试基础

过关任务十三：

就业面试谈判艺术

（1）

（2）（3）

过关任务十一合同条款谈判及其合同签字

一、谈判情景

PET公司与金盘公司关于PET产品的商品买卖谈判已经就价格、付款条件、交货期等达成协议，谈判已进入结束阶段。

你作为PET公司谈判小组的负责人，如何根据前期的谈判结果，进行合同文本的准备，并进行相关合同条款的谈判。

二、训练步骤

[第一步]合同文本的准备。

根据谈判结果起草一份合同文本，范本如下：

PET公司与金盘公司PET产品买卖合同文本

买方：

________________________（下称甲方）

地址:

_____________________邮编：

____________

电话：

_____________________传真：

____________

电子邮箱：

________________联系人：

________________

卖方：

________________________（下称乙方）

地址:

_____________________邮编：

____________

电话：

_____________________传真：

____________

电子邮箱：

_______________联系人：

________________

甲乙双方经充分协商，本着自愿及平等互利的原则，就PET产品买卖交易达成如下协议：

第一条名称、品种、规格和质量

1.名称、品种、规格：

XXX牌PET材料（应注明产品的牌号或商标）。

2.质量，按下列第（）项执行：

（1）按照GB______标准执行（须注明按国家标准或部颁或企业具体标准，如标准代号、编号和标准名称等）。

（2）按样本，样本作为合同的附件（应注明样本封存及保管方式）。

（3）按双方商定要求执行，具体为：

高于GB______（应具体约定产品质量要求）。

第二条数量和计量单位、计量方法

1.数量：

年1200吨。

2.计量单位和方法：

公吨______过磅______。

3.交货数量的正负尾差、合理磅差和在途自然增（减）量规定及计算方法：

______。

第三条包装方式和包装品的处理

塑料编织袋包装，费用由卖方负担。

买方指定其他包装材料时，费用由买方承担（应尽可能注明所采用的包装标准是否为国家或主管部门标准，自行约定包装标准应具体可行，注明包装材料由谁供应、包装费用的负担等问题。

）

第四条交货方式

1.交货时间：

买方订货后10天内发货。

2.交货地点：

海南金盘饮料公司。

3.运输方式：

卖方代办运输，费用卖方承担（注明由谁负责代办运输）。

4.保险：

卖方负责投保运输保险，金额______元（按情况约定由谁负责投保并具体规定投保金额和投保险种）。

5.与买卖相关的单证的转移：

业务发生后7日内向对方提供单据。

第五条验收

1.验收时间：

到货后1日内。

2.验收方式：

每批随即抽样（如采用抽样检验，应注明抽样标准或方法和比例）。

3.验收如发生争议，由双方检验机构按双方商定的检验标准和方法，对产品进行检验。

第六条价格与贷款支付

1.单价：

11400元/吨；总价：

人民币壹千叁百陆拾捌万元（明确币种及大写）。

2.贷款支付：

（1）贷款的支付时间：

每次定货时按照定货量支付。

为了方便运输及节约运费，每次定货量必须是20吨的整数倍。

（2）贷款的支付方式：

定货时付50%，货到付清。

（3）运杂费和其他费用的支付时间及方式：

随货款付清。

3.预付贷款：

否（根据需要决定是否需要预付贷款及金额、预付时间）。

第七条提出异议的时间和方法

第八条甲方违约责任

第九条乙方违约责任

第一十条不可抗力

第一十一条争议解决

第一十二条其他事项

1.按本合同规定应付的违约金、赔偿金、保管保养费和各种经济损失，应当在明确责任后3日内，按银行规定的结算办法付清，否则按预期付款处理。

2.约定的违约金视为违约的损失赔偿。

双方没有约定违约金或预先赔偿额的计算方法的，损失赔偿额应当相当于违约所造成的损失，包括合同履行后课获得的利益，但不得超过违反合同一方订立合同时应当预见到的因违反合同可能造成的损失。

3.本合同自****年**月**日起生效，合同有效期内，除非经过对方同意，或者另有法定理由，任何一方不得变更或解除合同。

4.合同如有未尽事宜，须经双方共同协商，作为补充规定，补充规定与本合同具有同等效力。

5.双方来往函件，按照合同规定的地址或传真号码以电话、传真方式送达对方。

如一方地址、电话、传真号码有变更，应在变更后的一日内书面通知对方，否则，应承担相应责任。

6.本合同正本一式两份，双方各执一份。

甲方：

________________乙方：

___________________

受权代表：

（签字）________受权代表：

（签字）________

委托代理人：

（签字）_______委托代理人：

（签字）_______

本合同于____年_____月______日订立于_____（地点）。

[第二步]双方就合同条款进行谈判。

Ø商务谈判结束后，要经过大量的文字处理工作。

Ø双方就合同条款进行确认，无异议的就准备合同签字，有异议，则就异议条款进行磋商。

如有重大争议，难以达成一致，则就该合同条款重新谈判，直到解决为止。

[第三步]选择合适的签字人员。

Ø双方经过合同条款的谈判最终达成协议。

签字人的选择主要出自对合同履行的保证。

本次商务合同的签订对双方都意义重大，因此应安排双方领导来签字。

Ø准备好法人代表证。

如果安排的签字领导不是公司法人代表，还需要准备法人代表委托书等相关法律文书。

[第四步]签字前再次审核合同文本。

Ø审核文本时，应仔细认真，不漏一章、一节、一页、一句话。

有时问题往往就出现在一句话上。

在审核打印好的文本时，务必对照“原稿”。

有的人只是凭自己的记忆，采取阅读式审核。

Ø当审核中发现问题时，应及时互相通告，并调整签约时间使双方互相谅解，切不可因此而造成一些误解。

Ø对于文本中的问题，一般指出即可解决。

有的复杂问题需经过双方主谈人商量后再谈判。

对此，在思想上要做好准备。

Ø当发现问题时，应注意自己的态度，对属于谈好的条件而对方故意歪曲的地方，自然可以明确的指正，应以信誉相压，万不可退却。

否则，对方可能会得寸进尺，全面反扑，以争取更多的条件，这是我们就显得被动了。

[第五步]选择并安排恰当的签字仪式。

问：

就本次谈判而言，该如何安排？

Ø本次谈判签字属于较大型的合同签字，安排了双方领导出面签约，仪式应稍微隆重一些。

双方谈判人员要做好签字仪式方面的准备工作。

Ø由于PET公司的目的是进入海南市场，并不只是为了与金盘饮料公司合作。

所以最好安排相关新闻记者参加签字仪式并准备好提供给记者的新闻通稿，以取得好的宣传效果。

Ø合同签字仪式需选择较高级的饭店，亦可选择较为隆重的会堂等作为签字仪式地点。

另外，签字可在一个厅，宴会应另选一个厅。

三、相关理论知识

◆商务合同的特点

商务合同是谈判各方在经济合作和贸易交往中，为实现各自的经济目标，明确相互之间的权利义务关系，通过协商一致而共同订立的协议。

具有以下特点：

Ø遵循法律依据

Ø体现权利义务平衡

Ø合同当事人应有合法行为能力

Ø合同条文必须明确、规范

◆商务合同的种类

虽然法律并没有对合同分类做出明确规定，但按照通行的说法，合同可以分为以下几类：

Ø双务合同和单务合同

Ø有偿合同与无偿合同

Ø诺成合同与实践合同

Ø要式合同与不要式合同

Ø为订约当事人利益的合同与为第三人利益的合同

Ø主合同与从合同

Ø本合同与预约合同

Ø定式合同

◆商务合同的订立程序

1.要约

是指商务合同当事人的一方就订立合同的主要条款，向另一方提出建议的意思表示。

发出要约的一方为要约人，另一方为受要约人。

●一项有效的要约应包括一系列内容

●要约的生效时间：

要约到达受要约人时合同生效（到达主义）

●要约的存续期间

●要约的约束力

●要约的撤回

●要约的撤销

●要约的失效

2.承诺

◆订立商务合同应遵循的基本原则

Ø合法原则

Ø平等自愿原则

Ø公平原则

Ø诚实信用原则

◆合同文本的结构模式

合同文本的书面结构模式一般由首部、正文、尾部和附件四部分构成。

Ø首部由标题、当事人基本情况及合同签订时间、地点构成。

Ø正文这是合同最重要的部分，也是合同的内容要素，即合同的主要条款。

Ø尾部即合同结尾，一般包括以下内容：

双方当事人签名、签章；单位地址，电话号码，电报挂号，邮政编码；银行开户名称，开户银行账号；签证或公证。

Ø附件主要是对合同标的条款或有关条款的说明性材料及相关证明材料。

◆合同的内容要素

合同正文由合同的内容要素构成，合同的内容要素即主要条款如下所述。

Ø标的

Ø数量和质量

Ø价款或者报酬

Ø合同的期限、履行地点和方式

Ø违约责任

Ø解决争议的方法

Ø其他

四、实践练习

Ø你的一台车在繁忙的时候坏了。

你有位朋友正好有台空闲的车，他答应将车租给你，可以一直用到你那台车修好的时候。

他要你出张字据，上面这么写：

“一台XX车，一周的租金1000元”。

请问你觉得：

A.找他的要求写字据

B.坚持签一份正式的合同

C.朋友之间，何需什么字据

D.要求写得更详细一些

Ø一家外地的公司找上门来，请你为其管理一项公共课程，要求签订合同，请问你是：

E.认为这是一个打进该市场的好机会，从而按原费率与之签约

F.认为对方既然找上门来，不妨要个高价

G.等着瞧瞧，看该提多少才能为对方接受

H.从本身有利可图出发考虑费率

Ø你上学期间在一家销售公司找到一份推销员的兼职工作，公司虽然总能按时发放工资，但总不提劳动合同的事。

这时你是：

I.有没有劳动合同无所谓，只要每月能按时发放工资就行

J.找公司负责人含蓄地谈谈合同的事，能签最好，不能签就算了

K.认为这个公司的老板不地道，辞职不干

L.想找工作的学生多的是，能找到工作就不错了，还签什么合同

Ø假如你在毕业时顺利的签约了一家企业，但公司没有提供住宿，你不得不去公司附近租住房屋，请结合生活实际，跟房东拟定一份租房合同书文本。

理论课教案首页

执

行

记

录

班级

营销

0608班

周次

十

星期

一

节次

9、10

主要内容

合同条款谈判及其合同签字

教学

目的

了解和掌握商务谈判中合同文本准备及其合同条款谈判的基础知识。

教学

重点难点

在商务谈判中正确进行合同文本的准备和合同条款的谈判安排。

教学过程设计

1、组织教学时间3分钟；

2、复习导入时间4分钟；

3、讲授新课时间67分钟，采用幻灯片演示的方法讲述教学重点与难点；

4、归纳小结12分钟，主要方式：

学生参与讨论和总结；

5、作业布置4分钟，预习新内容；

6、主要教具：

多媒体教室；

备注

要在教学过程中充分模拟现实商务谈判特点，以期达到较好的互动状态！