3篇市场营销工作计划.docx

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3篇市场营销工作计划

3篇2020市场营销工作计划

　　加油站A面对来自加油站B与加油站C的竞争,在对内外因素分析的基础上,加油站A制定了针对加油站B、加油站C两站的营销计划。

　　一、加油站地理位置与竞争状况

　　A站位于1号公路的北侧,在其上行方向,面临加油站C的竞争;在其对面方向,面临加油站B的竞争（见图）

　　加油站地理位置竞争状况

　　一、A站面临的市场状况分析

　　1.竞争环境分析

（1）不利因素。

　　油品零售已进入买方市场;

　　资源供给与需求多元化,导致对市场的控制力减弱,对价格的影响力减小;

　　公司尚处于销售网络建设、扩张阶段,对内部管理与市场营销重视不够;

　　作为新企业,品牌宣传欠缺,品牌竞争尚需时日。

（2）有利因素。

　　公司是成品油上下游一体化企业,油品资源有保证;

　　企业形象逐步被消费者认同;

　　本市汽车拥有量稳步增长,特别是私家车增长较快,油品需求稳步增长;

　　可充分利用加入WTO前的过渡期,提高综合竞争力。

　　2.竞争对手分析

（1）A站的竞争对手分析——B站。

　　作为民营企业,有分配自主权,经营者收入与效益挂钩,并实施累进奖励制度;

　　通过多种渠道进油（包括小炼油）,降低了进货成本,因此每升油可提取较多的奖励优惠;

　　管理体制精简,人员负担轻,经营成本低,降价空间较大。

　　经营机制灵活,变通性强,易协调与有关方面的关系;

　　有当地人际关系网络优势;

　　有一批注重加油奖励的公车、长途运输车司机老客户;

　　已开设洗车、换油服务,吸引了一部分顾客;

　　油品质量、计量不规范,偶有损害消费者利益的行为;

　　人员素质相对较低,岗位培训不规范,但服务热情;

　　追求利润最大化,压缩投资,油站硬件与站内环境相对较差;

　　品牌价值相对较低;

　　单站无力进行大规模、大范围的促销宣传。

（2）A站的竞争对手——C站

　　C站是外资加油站,品牌形象好,通过进口的同品牌润滑油的声誉吸引了大量顾客;

　　服务热情规范,管理严谨,效率高;

　　人员素质较高,实行高薪与科学合理的激励措施;

　　油品质量、计量有保证,信誉好;

　　同城有6家连锁站,实行连锁促销优惠,较单站优惠更有吸引力;

　　油站硬件统一规范,站容环境优美,服务设施优良,形象统一;

　　站址处于A站的上游,截留顾客;

　　预留的洗车、换油设施近期将投入使用,将会吸引一部分顾客;

　　销售网络受限制,硬件投资较大;

　　人员培训成本较高;

　　资源受制约;

　　受政策限制,近期尚不会做大规模营销宣传;

　　3.机遇与挑战

（1）A站面临的问题

　　因未开展洗车、换油服务,流失一部分顾客。

在城市顾客群,司机基本不自己洗车、换油;

　　因管理规范、僵化,难以针对B站、C站的促销活动积极应对,且受财务制约,加油优惠计提比例无法提高,与B站、C站相比,处于劣势;

　　职工收入分配制度受上级控制,不能真正体现效率与公平,影响积极性的充分发挥;

　　为保证上游利润的实现和公司整体利益,无进油自主权,难以降低成本,价格缺乏竞争力;

　　未能发挥连锁规模经营优势,未开展连锁促销,有顾客流失现象;

　　C站处于公路的上游位置,因许多顾客不知附近有A站,被C站截留;

　　高峰时有加油车辆排队等待现象,有的车辆因此不加油就走了。

（2）A站面临的机会。

　　总公司正在部分地区试点IC卡加油,并将很快在全公司所属加油站推广;

　　公司加油站网络迅速增长,市场影响力逐步增强;

　　C站仅有6站连锁,连锁销售受限制;

　　国有企业的质量、计量、价格优势对顾客有吸引力;

　　公司集中、规范的人员培训已显现良好效果,规范服务水平有较大提高;

　　申请购建洗车、换油服务设施的报告已得到上级批准,可于一个月后开始投入使用。

　　4.营销目标与策略

（1）A站拟达到的营销目标。

　　日加油量提高2吨

　　让顾客在进C站加油前能及时发现A站,给顾客货比三家的机会;

　　保持并增加回头客;

　　改善同当地政府、有关单位、居民的关系,减少干扰,增强了解;

　　加强管理、提高效率、降低成本;

　　提高服务水平,提高品牌价值。

2020市场营销工作计划

　　通过与高校合作,录用高校旅游专业学生实习,通过培训成为一个合格的销售代表,优秀者晋升客户经理。

通过人才市场、网络进行招聘。

　　负责分管地区的市场调研、销售,掌握市场动态,完成片区销售指标。

　　第一阶段:

　　1、参加公司新员工培训,了解、熟悉、掌握《员工手册》内容、公司文化、公司产品;（如:

《员工手册》、礼仪素质训练、心理心态训练、公司简介和景点景区知识）

　　2、部门培训,了解、熟悉、掌握企业经营知识、销售途径、销售方法、市场调研方法、提高开拓和执行能力;（如:

熟悉旅行社产品、旅游线路操作流程,了解旅行社计调工作等）

　　第二阶段:

　　1、根据市场目标,细化并制定所辖区域旅行社调研内容,确定拜访计划,做好调研表及拜访日志;

　　2、负责对所辖区域的旅行社及各类客户进行拜访、洽谈,确定目标旅行社及客户;

　　3、邀请重要旅行社及目标客户参观考察,确定合作方式,建立良好的合作关系;

　　4、在实际操作中熟悉市场动态;

　　第三阶段:

　　1、掌握市场动态及合作旅行社、客户的情况,并及时向上级递交书面报告;

　　2、认真做好访客日志记录、了解近期旅行社线路推荐情况、旅行社收客情况、旅行社广告上线情况、旅行社的特殊要求,从中了解客户对公司的各项意见和要求,及时将有关情况向上一级领导汇报、反映;

　　3、负责了解所辖区域的市场信息,积极寻找和发现潜在的客户并及时整理、汇报,以便公司对该区域的市场掌控、调整;

　　4、负责重要团队、大型团队的衔接、接待工作;

　　5、及时对客户进行回访,了解公司接待质量,并将问题反馈至公司;

　　6、积极参加部门及公司组织的培训,不断提升业务技能;

　　7、建立合作旅行社的档案;

　　8、负责所辖片区广告投放的跟踪工作;

　　9、负责公司政策调整、重大活动举办的信息传达工作;

　　10、负责催收所辖区域合作客户的欠款;

　　11、每周日下班前将上周工作小结及下周工作计划提交旅行社市场主管审批;

　　中国人口主要密集省份在:

河南、山东、四川、广东、江苏、河北、湖南、安徽、湖北、北京,中国经济最发达的省份主要是:

广东、浙江、江苏,主要是沿海、沿江省份。

所以重点业务片区在:

华东、华北、华中、华南及台港澳地区。

辅助业务片区在:

西南、西北及东北片区。

2020市场营销工作计划

　　无论是大公司还是小公司写销售计划书时都要给自己留有一定的空间,除目标任务等具体业绩要求这些必须量化外,具体到每日工作内容的不可制定得太死,要有弹性下面小编为你精心整理了销售工作计划,希望对你有所帮助。

（1）市场环境主要考察市场环境的变化主要包括行业的状况;消费者的消费习惯和特征是否有变化

（2）竞争品牌的状况。

主要分析a:

同季度竞争产品的销售情况;:

消费者的评价（主要考察消费者对产品的品质认可度,价格认可度,服务认可度）;c:

市场费用投入情况;d:

渠道布置情况（当经销商为地区经销商时,要清楚其在城区和县城的渠道布置,即产品通过不同类型渠道的销售情况,同为饮料,有时竞争对手在特殊通路卖得比我们好。

例如,在笔者工作的城市,银鹭八宝粥在火车站,汽车站这些特殊渠道的销售情况超过了娃哈哈、洪大妈。

只有关注,才能够找到原因,进而制定突破策略。

这就要求我们平时要多多关注竞争品牌,不要到写工作计划时,觉得写不出什么东西来。

）;e:

产品销售网点的数量;重点客户数量及在不同渠道的分布情况;f:

二级客户的评价等）

　　（3）销售团队有战斗力的队伍在销售过程起着十分重要的作用,考察主要竞争品牌的销售队伍在08年相比07年是否有变化,特别要重视团队成员数量的变化,比如,王老吉在06年的销售团队成员数量只有5人,而在07年的人员数量迅速增长到12人,人员增加产生的直接效果是销量有了120%的增长。

比较后,必须清楚竞争对手我们相比存在的优势,不要太去关注他们的不足,要看到他们的长处。

　　（4）去年同期的销售目标及达成状况。

如:

07年第一季度a饮料在b地区的销售目标是3万件,结果只完成了2.5万件,一定要弄明白销量没有达到的原因。

不要从客观上去找,而要从主观上去分析。

比如:

终端建设没有做到位,产品陈列面不够充分,业务员没有按照我们的作业标准作业,产品的分销率不够,二级批发的积极性不高。

综合一分析,就会发现完全能够完成3万件的销量。

因此在制定08年一季度的销售目标时一定要为目标的达到找到充分的支撑点。

如:

08年一季度a饮料在b地区的销售量为3.5万件。

接下来就是要摆论据了。

比如,在城区新增加10个有销售能力的二级批发,开发4个乡镇市场,开发特殊渠道。

如新开发10个ktv,这样下来你的工作计划就有说服力,上级看了后也很明白,知道你要做的工作是什么,不然那些只有目标而没有支撑目标实现的方法,不仅计划制定者不知道能不能实现,就连主管上级也不知道能不能实现。

　　1市场占有率:

产品的市场占有率居于同类产品首位,显示出该品牌在市场中的领导地位。

2消费者认识:

在众多消费者心目中,该品牌具有较高的信誉。

3企业自身的目标:

在饮料方面,求新、求异,拓展市场。

　　竞争对手分析:

　　统一、娃哈哈、康师傅,是茶饮料市场的主要竞争者,另外,可口可乐、百事可乐、健力宝也相继推出新型茶饮料。

他们短期内虽不会对康师傅构成威胁,但是也为康师傅敲醒了警钟。

　　竞争态势总结:

　　现阶段康师傅茶饮料应该以统一、娃哈哈为主要的竞争对手,但同时也应该看到健力宝等企业的介入是一股不可忽视的力量。

　　附注:

就冰红茶来说,仅只有统一和康师傅两家在争。

据调查显示,中国的茶饮料市场暂时还是统一、康师傅等几家大企业的天下。

康师傅的市场份额为46.9%,统一占37.4%,两大品牌的市场份额达84.3%。

康师傅占据茶饮料霸主地位,无疑是茶饮料市场最大的赢家;统一为市场渗透率增长第二的品牌。

统一冰红茶无疑是康师傅的最大竞争对手,直接威胁着康师傅的赢家领地。

　　三、年度计划

　　为了进一步超过统一,在市场上占据更大的份额,进一步提高康师傅的知名度、减轻成本并带动总个公司的发展,以求在未来的道路上越走越宽,越走越远。

本销售部门特制定如下计划:

　　1、康师傅茶饮料品牌定位分析与销售目标:

　　定位分析:

追求时尚健康、创新的理念。

体现中国传统茶文化,崇尚个性。

强调产品质量,推出多元化产品。

　　信奉“通路为赢”,实行“通路深耕”的渠道策略。

确保茶饮料的霸主地位,引导该市场潮流。

　　销售目标:

根据公司下达的销售任务,把任务根据具体情况分解到每月,每周,每日;以每月,每周,每日的销售目标分解到各个销售人员身上,完成各个时间段的销售任务。

并在完成销售任务的基础上提高销售业绩。

我认为公司明年的发展是与整个公司的员工综合素质,公司的指导方针,团队的建设是分不开的。

提高执行力的标准,建立一个良好的销售团队和有一个好的工作模式与工作环境是工作的关键。

　　2、营销组合选择（4p）

　　1）product:

推陈出新,扩充产品种类,适应不同的消费者口味

　　2）place:

增加销售网点,延伸销售渠道,尽量做到有零售店的地方,就可以买到康

　　师傅的茶饮料

　　3）price:

在开拓市场的前期,以价格优势挺进,并使用最容易让其目标消费者接受

　　的促销策略

　　4）promotion:

在我的一项市场调研中发现,消费者偏向于降价促销的占到50.7%。

　　因此价格的定位于适度调整能够吸引到一部分消费者,次之是赠品和加量不加价。

一些适时小礼物会起到很好的促销作用。

　　3、市场定位

　　通过康师傅的形象代言人我们便可知,其定位于年轻的一代。

15—35岁是茶饮料的主要消费者。

因此得青年者,得天下。

不管是在产品包装上,还是促销方式上,我们都要从我们的目标消费者处着眼,方可赢得市场!

　　4、市场细分:

　　在当前茶饮料市场大战愈演愈烈的情况下,作为龙头老大的康师傅茶饮料,必须做出进一步的行动,以确保自己的地位,从而引领其他茶饮料品牌走向发展。

因此,我们有必要对市场进行细分。

（1）不同年龄的消费者

　　目前,康师傅茶饮料的消费群体主要以年轻人为主,口味也是低糖清淡型,企业完全可以划分几个不同的年龄段,然后生产出适合每个年龄段口味的不同产品。

（2）不同收入的消费者

　　康师傅茶饮料在市场上的价格都为三元左右,产品类别较单一。

如果把人们的收入分为低、中、高,然后据此生产出低、中、高档产品,那么其市场无形中就扩大了。

　　（3）不同区域的消费者

　　人们的消费习惯往往受地域的影响,如北京的人们爱喝花茶,安徽人爱喝绿茶等等。

企业可以根据人们的这种消费习惯生产地域性的产品。

　　5、重点工作

　　1）建立一支熟悉业务,而相对稳定的销售团队。

人才是企业最宝贵的资源,一切销售业绩都起源于有一个好的销售人员,建立一支具有凝聚力,合作精神的销售团队是企业的根本。

在明年的工作中建立一个和谐,具有杀伤力的团队作为一项主要的工作来抓。

　　2）完善销售制度,建立一套明确系统的业务管理办法。

　　销售管理是企业的老大难问题,销售人员出差,见客户处于放任自流的状态。

完善销售管理制度的目的是让销售人员在工作中发挥主观能动性,对工作有高度的责任心,提高销售人员的主人翁意识。

　　3）培养销售人员发现问题,总结问题,不断自我提高的习惯。

培养销售人员发现问题,总结问题目的在于提高销售人员综合素质,在工作中能发现问题总结问题并能提出自己的看法和建议,业务能力提高到一个新的档次。

　　4）在地区市建立销售,服务网点。

根据今年在出差过程中遇到的一系列的问题,约好的客户突然改变行程,毁约,车辆不在家的情况,使计划好的行程被打乱,不能顺利完成出差的目的。

造成时间,资金上的浪费。

　　6、节日促销具体活动根据具体情况来安排

　　7、促销方式与工具

　　促销方式:

　　1、目标市场大型推广活动2、经销商高级联谊活动3、公益活动4、年度阶段性促销活动计划