成功销售员应该具备的十大素质.docx
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成功销售员应该具备的十大素质
一、成功销售员应该具备的第一项素质:
强烈的自信心。
销售员销售的第一产品是什么?
就是销售员自己。
把自己成功的推销出去,你的销售就成功了一半。
很难想象,一个对自己都没有信心的人,又怎么可以把自己、把公司的产品成功的销售给客户。
成功销售员都具有强烈的自信心和自我价值。
信心来自哪里?
信心来自了解。
我们要了解我们的行业,了解我们的公司,了解我们的产品。
另外,我们一定要了解我们自己。
下面是三个提升信心的方法:
(一)想象成功。
信心是可以通过对成功影象的想象来重建的。
想象一下你曾经成功的说服过别人,想象你曾经有过的一次成功的恋爱经历,想象你以前曾经成功的说服客户达成交易的经历。
让成功的影象牢牢的印在脑海里,不断刺激你的神经,你就会发现你已经革心换面,充满活力,以饱满的斗志迎接新的一天!
(二)总结过去失败的经验。
失败不是成功之母,总结才是成功之母。
通过总结,人们在失败的经验上学习得到的更多。
世界上从来就没有一帆风顺的成功者,成功者都是在不断的总结失败的经验上获得最后的成功。
当贝尔发明电话的时候,有成千上万的人失败了,放弃了,只有贝尔和爱迪生离成功最近,但是,最后法院把专利权判给了贝尔。
为什么?
就是因为贝尔比爱迪生多一“点”,他把电话机上的一颗螺丝旋转了90度,从而改变了电话的音质。
贝尔的成功就在于他不断失败和在失败后的总结。
成功其实就是比失败多那么一“点”。
(三)集中注意力。
把你的注意力集中到正面、积极的思维上来,充分调动你所有积极的心态,不要让消极的情绪影响自己。
消极的情绪就象癌细胞会在我们的思想内扩散,会在人群里传染,如果不把它从自己的体内切除,那么,它最终会毁了我们的事业和前途。
二、成功销售员应该具备的第二项素质:
勇敢。
销售人员最恐惧的是什么?
就是被拒绝。
下面是几个问题:
a、你对被拒绝的定义?
什么事发生了你才算是被客户拒绝了?
b、客户用怎样的语气对你说,你才感觉被拒绝?
c、你的客户的面部表情怎样的时候,你才感觉被拒绝?
设想一下,你到商场去买衣服。
当你迈进商场的时候,马上就会有一位笑容可掬的导购小姐来到你的面前,不厌其烦的向你介绍各种款式、面料的服装。
这时候,你神情严肃,板着面孔,目光挑剔,时不时还和她讨价还价。
可是,有经验的导购小姐会怎么样?
最后,她一定要想方设法的促成这笔交易。
想一想,当你鼓足勇气迈进客户的门槛,面对客户冷冰冰的表情和冷冰冰的语气,或者是毫不顾忌你的成本、你的感受的砍价,你是否感到了恐惧?
你是否还有勇气下次再踏入那张门?
你是否会落荒而逃?
怎样才算是失败?
什么是拒绝?
失败就是我暂时还没有成功,我离成功还差那么一“点点”!
没有永远的拒绝,只有客户暂时还没有接受,我还没有说服他,我还有机会!
三、成功销售员应该具备的第三项素质:
强烈的企图心。
强烈的企图心就是对成功的强烈欲望,没有强烈的企图心就不会有足够的决心。
曾经有个男孩,爱上了他大学的一个女同学。
可是,那个女生爱上了另一位白马王子。
可这个男孩从来就没有放弃,一直不懈的追求她。
到了大学毕业了,他还是没有放弃。
在女孩就要和她的白马王子结婚的时候,他还是在不停的去找她。
终于,有一天,女孩受不了了,把这个男孩告上了法庭。
男孩当然败诉。
出了法庭后,男孩对女孩的那位白马王子说:
“你如果不放弃,我一定不放过你!
”在这种压力下,那个白马王子放弃了。
男孩也得到了他心爱的姑娘。
强烈的企图心有四个特征:
(一)强烈的企图心是销售人员对产品无比信心的动力。
(二)企图心的强度大小受环境的影响。
(三)企图心可以通过对视觉的成功影象的刺激而培养。
(四)通过学习和成功者在一起,可以培养强烈的企图心。
成功的销售员都有必胜的决心,都有强烈的成功欲望。
成功的欲望源自于你对财富的渴望,对家庭的责任,对自我价值实现的追求。
四、成功销售员应该具备的第四项素质:
对产品的十足信心与知识。
成功的销售员都是他所在领域的专家,做好销售就一定要专业,具备专业的知识。
在美国,曾经有一家电厂的发电机坏了,请了一位电机专家来检修。
专家来了以后,这里看看,那里听听,最后,在电机上用粉笔画了一个圈,说:
“毛病在这里。
”工人们把那里打开,很快就修好了电机。
最后,厂家付报酬的时候,专家要了10000美金。
大家很不服气:
“就用粉笔画了一个圈,就要10000美金?
”专家说:
“用粉笔画圈收1美金,知道在哪里画圈收9999美金。
”结果大家都服了。
这就是专业。
专业应该得到专业的报酬。
销售人员除了对销售的技巧的娴熟掌握以外,还应该对自己产品的知识要专业。
不仅对自己的产品知识要专业,还要对竞争对手的产品熟悉,熟悉行业的标准,熟悉市场的分布和前景,了解价格和促销等等的变化。
这样,才可以知己知彼,百战不殆。
记住:
你的客户不会比你更相信你的产品,你的客户是靠你对产品的信心和你对产品的专业而说服的。
说服本身是一种信心的转移,你把你的信心传递给了你的客户,从而,你和客户一起共建了你成功的桥梁。
五、成功销售员应该具备的第五项素质:
注重个人成长。
学习的最大好处就是:
通过学习别人的经验和知识,可以大幅度的缩短一个人的犯错和摸索的时间,使我们更快速的走向成功。
有个年轻人来到了小河边,看到三个年老的长者在河边垂钓。
过了一会儿,一个老者起身,说:
“我要到对岸去,”于是,老者蜻蜓点水般在水面上飞快的点了几下,就过去了,年轻人很惊讶。
过了一会,又有个老者也向第一个老者一样过去了,年轻人看呆了。
又过了一会,第三个老者也起身从水面过去了,这下,年轻人认为自己是遇上了神仙,他决定一定要拜他们为师,于是,他也试图象他们一样蜻蜓点水而过,谁知“扑腾”掉到了水里。
三个老者把年轻人救起,问他为什么到水里,年轻人把他的想法说了出来。
三个老者哈哈大笑:
“年轻人,我们在这条河上走了几十年了,对河里的每一块石头都非常熟悉,所以,我们可以很轻松的过河。
你不熟悉,什么不会掉到水里呢?
”
顶尖的销售员都是注重学习的高手,通过学习培养自己的能力,让学习成为自己的习惯,因为,成功本身是一种习惯和能力(思考和行为习惯)。
成功的销售员都是在不断的通过学习超越自己,并且,在销售的团队里形成学习的氛围,学习的组织,有利于自我的提升和组织素质的提升。
六、成功销售员应该具备的第六项素质:
高度的热忱和服务心。
21世纪是个营销的时代,营销最重要的一个内容就是服务营销。
成功的销售员不是为了完成一次交易而接近客户,而是把客户当成自己的终身朋友,建立长期的服务关系,并且借助客户的成功帮助自己成功。
他们关心客户需求,表现为随时随地地关心他们,提供给客户最好的服务和产品,保持长久的联系。
成功的销售员总是以诚相待,以信取人,以谦和的态度面对每一个客户和潜在的客户。
在销售过程中,投机取巧,急功近利,甚至不惜杀鸡取卵,自断后路的行为,都是旧时奸商的做派,是现代营销的大忌。
七、成功销售员应该具备的第七项素质:
非凡的亲和力。
销售人员销售的第一产品是销售员自己,销售员在销售服务和产品的时候,如何获得良好的第一印象,是至为关键的事。
这时候,你的人格魅力,你的信心,你的微笑,你的热情都必须全部调动起来,利用最初的几秒钟尽可能的打动客户,这就需要销员具备非凡的亲和力。
有一个简单的例子:
笔者在做一个快速消费品市场的时候,曾经有几个销售员到了一家店里,都被老板拒之门外,后来,本人亲自去了。
到了客户那里,客户正在忙着他自己的事,我站了一会,一直保持着微笑和安详的神态看着他,偶尔帮他一下手,几分钟后,老板对我说:
“我看了你就顺眼,你的产品我要了,要是别人来,我就是不要。
”后来,这个客户成为了我们的长期稳定的客户。
由此可见,亲和力是营销员无形的杀伤武器,它可以化干戈为玉帛,达到四两拨千斤的作用,给销售员带来更多的收获。
八、成功销售员应该具备的第八项素质:
成功的人不断找方法突破,失败的人不断找借口抱怨。
在销售管理中,我们会发现,越是销售做得差的销售员,他的抱怨和理由就越多,成功的销售员总是对自己的结果负责,100%的对自己负责,他们总是在不断的寻找成功的方法。
为什么会这样呢?
人与人最大的区别是什么?
人与人最大的区别就在于脖子以上的不同,那就是观念的不同产生了不同的思维方式,也产生了不同的行为和结果。
失败的销售员总是把因果都寄托与外在的环境和别人的身上,他们永远是用打工的态度对待自己的工作,一旦受挫,他们就退缩了,就编织了种种抱怨和理由来搪塞,来减轻由于失败的结果对自我的压力,而力图使自己的心理平衡。
失败的销售员是不愿承担责任的人,是没有勇气的人,是最害怕失败的人。
成功的销售员与此相反,他们敢于面对挫折与可能的失败,他们百折不挠,他们积极进取,乐于学习,他们没有时间抱怨和找理由,他们心无旁骛,目光盯住的就是成交,扩大战果,他们在寻找更好的方法,他们在做自己的老板。
要为成功找方法,莫为失败找理由!
九、成功销售员应该具备的第九项素质:
明确的目标和计划。
成功的销售员有明确的目标和计划,他们总是在不断的调整自己的目标,制定相应的计划,并严格的按计划办事。
日本保险业的推销大王原一平,给自己的目标和计划就是每天拜访20个客户,如果那天没有达到,他就一定不吃饭也要坚持晚上出去。
就是凭了他这种坚韧不拔的精神,使他当之无愧的成为顶尖的销售大王,也给他带来巨大的财富。
工作我们的计划,计划我们的工作。
销售员要有长远目标、年度目标-、季度目标、月目标,并且把明确的目标细分成你当日的行动计划,比如要达成目标你每天要完成多少拜访?
你要完成多少销售额?
你今天拜访了哪里?
明天的拜访路线是哪里?
每天,心里都应该清清除楚楚。
没有目标和计划的销售就好象是没有航标和双桨的船,只有在江面随波逐流。
没有目标和计划,销售员也无法对自己的工作成绩进行评估和总结,他不记得自己的产品卖到了哪里,他要浪费大量的时间,他的业绩停滞不前,因为,他没有记录。
没有记录的事情就等于没有发生。
十、成功销售员应该具备的第十项素质:
善用潜意识的力量。
人类因梦想而伟大,所有的伟人都是梦想家!
成功的推销员都是敢于坚持自己的梦想的人。
设想,我们在儿时,在年少的时候,曾经有过的梦想是什么?
今天,我们的梦想还有多少?
有多大?
我们会发现,随着岁月的增长,我们的梦想越来越小。
面对梦想,我们连承认的勇气也没有。
坚持你的梦想,用财富的砖头敲开你梦想的门。
为了家人,为了你自己,勇敢的追求财富,追求梦想!
钱,不是万能的,可是,没有钱却是万万不能的!
如果你的家人病卧床头,一个有钱,一个没有钱,哪一个最有希望挽回你家人的生命?
结果显而易见。
坚持梦想的方法就是不断的用具体的、可以激励自己的影象输入自己的视觉系统,用渴望成功声音刺激自己的心灵,可以多看一些成功学、励志的书籍,可以看一些成功者的传记,可以听一些销售与成功的讲座。
梦想是燃烧在我们心灵里的篝火,别让这篝火熄灭,别让漫长而冰冷的长夜长久的占据我们的心灵!
具备了成功销售员素质的人未必成功,没有永无止境的学习和良好的方法,会让人止步不前或挫折重重,台塑集团企业经营和健康神王永庆就一再强调:
过去不代表现在,更不能代表未来!
活到老,学到老!
彼德.圣吉在《第五修炼》中也强调个人要终身学习,企业、组织要组成学习型组织。
成功的人都不断学习,不断复制,融会贯通。