FOCUS市场部管理制度.docx
《FOCUS市场部管理制度.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《FOCUS市场部管理制度.docx（22页珍藏版）》请在冰豆网上搜索。
FOCUS市场部管理制度
美安科技
福科斯市场部管理制度
２００８年
深圳市美安科技有限公司
FOCUS市场部组织构架
营销计划
一、销售目标
A、国内销售部
1、2008年6月—2008年12月底（7个月）
完成销售任务：
1100万元销售目标：
1500万元
其中：
闭路监控600万防盗报警900万
2、渠道建设目标
代理商渠道的建设：
（签约客户）
不设立省级总代理，不设立独家总代理制；只设立市级区域代理商。
只有市级区域代理商才享受公司给予的代理商价格和政策.需建立市级区域代理商15家左右。
经销商网络建设：
（非签约客户）
经销商（器材商、工程商）是我公司主要客户之一，是公司发展的基础。
我们在2008年底之前在全国范围内建立固定经销客户60余家。
经销商经与公司合作半年以上,业绩考核合格的，经过筛选可晋升为我公司市级区域代理商，并享受公司给予的市级区域代理商政策。
3、项目拓展：
配合协助经销商、市级区域代理商开拓发掘工程项目，积极参与“平安城市工程”,“科技强警示范城市”，“3111报警示范城市”等三大项目的产品选型工作。
B、资质认证目标（ＣＣＴＶ产品）
2007年随着平安工程建设在全国各地全面铺开，采购商除了对产品功能、质量、品牌、价格、服务的全方位要求较高之外，对生产企业产品资质认证要求逐渐增加，生产企业将是展示其整体市场抗衡实力的时期，因此我公司根据平安城市建设对监控产品的有关要求，对现有产品作资格、质量认证，同时获取行业认同的重要荣誉。
1，根据销售进度，逐一对产品作CE和FCC认证。
2，根据外贸销售情况部分产品作ROHS认证。
3，分系列产品送公安部检测，取得《检测报告》。
办理《生产登记批准书》
Ｃ、品牌建设目标
2008年度根据公司全国市场营销策略，主推“FOCUS”品牌，定期向全国各省、市“安防协会”，“公安局防技办”发送产品彩页、海报，加强品牌宣传渗透力度。
除公司作整体品牌、企业形象在主要媒体作宣传推广之外，在个别重点区域加强媒体广告宣传，制定公司统一VI形象，（包括展会形象、产品展示柜、经销店形象等）完善和丰富公司网站建设，推广宣传新产品，及时反映企业动态，营销策略推广等。
二、营销策略
Ａ、渠道策略
１，以市级区域代理商，经销商为辅。
在地级市设立市级区域代理商。
在省会城市，中心城市不设立独家总代理，可设立1-3家经销商。
经销商实行每6个月业绩考核一次，业绩优越的升级为“市级区域代理商”。
办事处所在省会城市，暂不设立区域代理商，办事处需建立完善的经销渠道和直销网络。
２，在重点市场区域以建立办事处为主，自建销售渠道，在办事处所幅射的区域市场，重点发展工程商，器材经销商。
３，全国按四大区域划分，严格控制跨区域销售。
Ｂ、价格策略
１，实行全国统一的代理价，销售限价和市场报价三级价格体系。
代理商（大客户）享受代理价，一般客户享受销售限价至市场报价（视每单订货量，业务员自己把握）。
确保代理商有充分的利润空间，便于吸呐更多的客户 加盟到我们代理、经销行列。
２，我们必须密切结合市场行情，了解竞争对手情况。
制定出合理的，有利于市场竞争的销售价格体系。
压缩公司经营成本，在原材料供应上，产品制造工艺环节上，节减生产成本，每月对销售价格审核一次，只有这样我们才可以在激烈的市场竞争中生存、发展、扩大。
３，对工程商操作的项目的产品销售价格作严格保护，所有销售人员不允许跨区域报价，根据客户要求需作价格保护的一律严格执行。
业务人员对外统一报价为：
市场报价。
Ｃ、市场推广策略
１，2008年下半年以行业展会为主，对产品作重点展示，展会是安防行业重要推广促销手段，不但可以展示企业形象，展示新产品，通过展会形式与客户联系沟通，更可认识和获取新客户资源，搜集市场，行业信息。
２，根据各区域市场销售情况，以及代理商销售业绩情况、我们须派业务人员上门拜访客户、了解本地市场、开拓其它潜在客户。
Ｄ、典范策略
１，对市级区域代理商、经销商每6个月进行一次业绩考核，挑选销售业绩优越的，资金雄厚的，资质好，信誉高，规模大，企业管理能力强，对我公司产品有专门销售团队的，与我公司具共同发展理念的客户，除优惠政策支持之外，另需给予高荣誉的精神奖励，如授予“优秀代理商”“优秀经销商”“优秀工程商”等称号。
２，对由我公司品牌产品参与的工程项目，特别是平安工程建设项目，应及时给予重点宣传和推广，在广告媒体上作形象工程宣传，给所有工程商作推介，作为成功案例向所有客户推广。
３，表彰公司优秀部门、区域主管、精英业务人员，给予物质和精神鼓励，以表彰其业绩优秀，渠道管理成绩显著，勇于市场开拓等，以一年表彰一次为宜。
Ｅ、售后服务策略
１，我们严格执行国家对产品质量“三包”政策，客户收货三个月内如发现质量问题包换，两年免费维修，终身技术支持。
２，良好售后服务是企业创立品牌，客户对企业忠诚的核心力量。
我们销售产品过程是对客户服务展示的过程，没有优质服务，企业难以生存。
这几年平安城市建设市场进一步发展与成熟，客户对于服务环节的需求，已经不仅仅局限于行业发展初期阶段的售后服务体系，而更多的转入全方位多样化的服务要求，尤其工程项目的广泛铺开，从项目建立伊始的方案整合，产品选型到销售时为客户提供简洁的流程，再到迅速完善的售后服务体系等。
服务的多样性无处不在，从以前的纯粹卖产品，到现在的服务多样性，所以业务员单纯所掌握的技术知识已远远不够用，需专业技术支持对销售进行配合，我们必须在对业务人员培训同时客户服务中心增加产品技术人员对客户全方位的技术指导，只有这样公司才能发挥更大优势，不断巩固，发展新客户。
３，客户对公司的不满（产品，服务）投诉并不可怕，及时发现并妥善处理，反而会将缺点变成优点，培养客户忠诚度，如果客户投诉不能做到及时处理，口碑造成极大负面影响。
三、达成营销目标所具备条件
A，一个快速成长的企业，除了有好的项目，好的产品之外，人才是决定企业持久发展重要因素。
我们必须在2008年组建一支完整的，具优秀业务销售技能，懂技术的，富有朝气的，适合公司发展的，富竞争力的销售队伍。
烨视公司在迅速发展，需要拥有稳定、团结、高效、高技能，高素质的营销团队，公司充分提供业务人员发挥才智的舞台，增加销售人员归属感。
B，资金链
需保障产品的生产、销售高速运行，资金是基础。
2008年将是“美安科技”CCTV事业部飞跃发展的一年，需保障公司健康发展，企业充足营运资金，流动资金将是发展基础。
C，产品质量及出货效率
产品质量和出货周期是客户最为关心的，没有质量稳定的产品，就会丧失客户，丧失市场。
物流配送顺畅，确保客户准时到货是吸引客户重要因素.大部分产品具有充分库存,是争取客户下定单的基础，我们必须保障采购，物流的顺畅，以市场为导向，为客户服务。
ＦＯＣＵＳ市场部员工制度
总则
1、为加强美安公司销售管理，完成销售目标，提升经营绩效，将销售人员之业务活动制度化，特制订本细则。
2、凡美安公司销售人员之管理，除另有规定外，均依照本细则所规范的体制管理。
3、市场部总监负责本办法制定，修改，废止之核准工作。
一般规定
1、销售人员应严格依照公司《管理手册》，以下规则为公司《管理手册》的支持性文件，具同等功能，适用在各销售部门工作所有人员。
2、在公司总部的销售人员上下班应按规定打卡，在办事处工作的销售人员应按规定的出勤时间上下班。
3、销售人员负责完成区域之销售目标，执行公司所交付各种事项，填写各项月、周报表，建立完整客户档案。
4、销售人员应以谦恭和气的态度和客户接触，并注意服装仪容之整洁，对于本公司各项销售计划、营销策略、产品开发等应严守商业机密，不得泄露于他人。
5、工作期间不得高声喧哗，相互聊天，干扰他人工作，不得看非工作需要的报刊、书籍。
6、不得在上班时间网聊与工作无关的事情。
7、严禁把客户货款汇入其私人帐户，否则按偷窃公司财产论。
8、上班时间禁止拔打私人电话聊天。
9、外出工作应详细填写《外出申请单》报部门主管批准备案。
移交规定
1、所管辖的客户档案及详细资料移交。
2、应收帐款、单据由交接双方与本公司财务部、客户核对无误后，交接人即应负起后续收款之责任。
工作规定
1、销售人员每年应根据美安公司《年度营销计划》制定个人《年度销售计划表》，《季度销售计划表》呈部门负责人核定并按计划执行。
2、销售人员应依据客户销售业绩，建立好《客户档案》，并填写《每月销售明细表》、《每周销售汇总》做好《每周总结下周计划》。
3、销售人员执行产品销售价格，一律按本公司销售价格体系执行，如低于规定销售价格，必须由市场总监审批后方可执行。
岗位职责
1、完成区域和个人月、年销售任务，保证资金汇笼。
建立区域销售网络，贯彻执行《营销计划》。
2、按区域划分拓展销售网络，建立区域经销客户，建立完整客户档案，维护公司利益，保障公司与客户同等互利合作关系。
3、维护现有销售渠道，建立各级代理经销商，开拓二、三级经销市场。
4、协助客服部做好售后服务工作。
5、搜集市场信息和行业信息，及时汇总反馈给公司部门经理，并作出相应解决方案。
6、做好“FOCUS”品牌推广，树立企业形象，建立良好的企业客户关系。
深圳市美安科技有限公司
ＦＯＣＵＳ产品销售流程
特价
No
未付款YES
与库房协商未出货原因
未出货
流程说明：
1、销售助理负责初步合同审核。
2、出货单须给市场部总监审批。
3、特价申请单需市场部总监签字。
深圳市美安科技有限公司
CCTV产品销售跟单流程
签定了解仓库是否有库存
有现货的
没库存的
深圳市美安科技有限公司
CCTV样机流程
仓库
发借
客用
户
客用
深圳市美安科技有限公司
客户投诉处理单
（必须24小时内回复）
填表人：
市场总监：
接收人：
日期
年月日
投诉单编号
客户名称及
联系方式
投诉类别
□系统品质
□产品品质
产品型号
数量
发货日期
问题描述
1.
2.
3.
4.
要求回复时间：
月日经办人：
原因分析
□研发部□物控部□销售部□品管部□制造部□
1.
2.
3.
4.签名
解决办法
确认
责任部门回复内容
纠正改善对策
实施部门
预期完成
改善措施审核
厂长审核：
核准：
效果确认：
核准：
跟踪负责人：
处理完成日期：
注：
一式四份：
市场总监、业务员、客服部、品质部（工厂）
深圳市美安科技有限公司
《ＦＯＣＵＳ客户档案》
填表人：
区域：
时间：
年月日（已成交的客户）
编号：
省/市
公司名称
联系人
联系方法
地址
主营项目
器材商/工程商
公司人数
信誉度
□高□好□一般□差
资金情况
□高□较好□一般□差
规模
□大□中□小
性质
□股份制□独资
公司开办时间
销售网络、销售渠道、终端网点、工程项目简述
常用系列产品及品牌
□摄像机（品牌）□DVR（品牌）□其他
客户开拓经过
客户对公司产品满意程度
□很好□较好□一般□不满意□差
客户对公司的建议、要求
需采取维护的方法
客户进货情况（包括：
主要经营品种、品牌、以及已进货总额等）
填表人对客户评估
深圳市美安科技有限公司
______月销售汇总表
业务员：
上月结转为收款：
上报日期（于每月最后一天）：
_______月______日
发货日期
发货单号
公司名称
产品型号
数量
单价
应收金额
实收金额
收款方式
收款日期
未收货款
备注
备注:
1、收款方式需明确注明打款银行名称、（如收支票与现金的直接注明）市场总监：
部门经理：
2、收款日期应为银行到帐日期
3、上报日期为每月最后一天上午
4、回笼原来应收未收账款在备注栏注明
深圳市美安科技有限公司
______周销售汇总表
业务员：
上月结转为收款：
上报日期（于每周五）：
_______月______日
发货日期
发货单号
公司名称
产品型号
数量
单价
应收金额
实收金额
收款方式
收款日期
未收货款
备注
备注:
1、收款方式需明确注明打款银行名称、（如收支票与现金的直接注明）事业部总监：
部门经理：
2、收款日期应为银行到帐日期
3、上报日期为每周五下午
4、回笼原来应收未收账款在备注栏注明
深圳市美安科技有限公司
《客户访问表》
填表人：
拜访客户时间：
___年___月___日___时___分至___时___分
企业名称
被访姓名
职务
联系电话
网址和地址
公司性质
□独资企业
□合资企业
□其他
公司类型
□工程商
□器械商
□其他
注册资金
现在合作品牌
主要公司名称
常用系列产品及品牌
□红外摄像机（品牌：
）□高速球机（品牌：
）□DDVR（品牌：
）
□普通摄像机（品牌：
） □其他（请注明：
）
对美安科技有限公司的了解情况（来源：
广告朋友介绍网站其他）
对美安科技有限公司的意见或建议（包括质量、价格、售后服务、销售渠道、销售政策其他）
你对被访人或被访公司的评语：
注：
所有业务人员拜访客户后，于当天交该访问表给市场部总监
深圳市美安科技有限公司
《销售员周工作总结》
姓名：
区域：
每周五下午交部门经理、区域经理
年月日至年月日
本周销售总额
应收货款
实收货款
待收货款
上周欠收款
客户退、换货情况（型号、数量）
客户投诉主要问题
客户对产品的建议及要求
包括：
价格、品质、工艺、外观、营销政策、广告、终端物品等
本周新客户开拓情况
14
25
36
市场信息
本周工作总结
自我评估本周工作效率
□极高□高□中□低□差
下周工作安排
深圳市美安科技有限公司
《销售员月工作总结》
姓名：
区域：
每月最后一天下午交部门经理、区域经理
年月日至年月日
本月销售总额
应收货款
实收货款
待收货款
上周欠收款
客户退、换货情况（型号、数量）
客户投诉主要问题
客户对产品的建议及要求
包括：
价格、品质、工艺、外观、营销政策、广告、终端物品等
本月新客户开拓情况
14
25
36
市场信息
本月工作总结
自我评估本周工作效率
□极高□高□中□低□差
下月工作安排
代理商营销方案
一、代理商市场
针对于于我们的产品，代理商目标市场主要集中在经济较发达的沿海地区、全国的省会城市以及内地部分经济发达的地级市城市。
A、注意事项：
1、充分考虑渠道管理的幅度；
2、网络拓展的时间和成本；
3、网络管理和维护的难度；
4、市场推广方案的执行力度；
B、市场开展方法：
采用抓大放小；主要渠道扁平化的策略，以核心代理为主，二级城市为辅的原则；逐步建立美安公司全国分销体系。
严格执行代理条件及招商、申请、审批程序。
二、代理商的“首要、基本、必要”条件。
A、首要条件：
1、必须以美安公司产品作为唯一代理的产品
2、必须以美安公司产品作为首要主推产品，
3、不代理竞争对手的产品。
B、基本条件：
1，具备有安防产品区域市场推广的经验；
2，认同美安公司市场营销模式、企业经营思路、认同美安产品。
3，具备有良好的公司信誉和个人口碑；
C、必要条件；
1，有2-5名为美安公司产品销售推广的专门工作人员。
2，有足够的资金实力和有信心确保完成美安公司制定的基本销售目标。
3，具有基本的成熟完善的分销网络基础；
如果某些代理不具备基本的分销网络，但愿意单方面投资相应的渠道建设基金并有详细的计划和组织在指定时间内建立基本的分销网络，美安公司将会视情况而定给于适当的政策放宽。
三、代理商的招商：
代理商的招商主要通过以下方式进行；
A、收集行业主要代理商名录，经筛选后发出招商信息。
B、在公司客户里通过合作培养发掘潜在代理商客户。
C、在行业网站或刊物上发出招商广告。
D、对条件合适，双方都有意愿的，公司可以指派专门的工作人员直接上门拜访招商。
四、代理商申请和审批程序：
五、代理制度：
1，美安公司实行规范的区域代理制度。
2，代理商直属于美安公司管理并直接由美安公司授权；
3，代理商的区域划分由区域范围的市场潜力和代理区域的管理覆盖范围及能力决定，代理商范围要量力而行，如果需要二级代理；则由美安公司授权。
六、代理政策：
我们的政策是设立四项支持，五项规范；
B、四项支持：
1、广告支持；
美安公司每个年底制定下一年度的广告发布计划，并按计划实施全国性和区域性广告运动，支持代理商开拓市场，对于销售业绩较好的代理商，广告费要加大支持力度。
2、公关促进支持；
根据市场推广的需要，美安公司将有计划的组织全国或区域性公关及促进活动；为代理商提供活动整体策划方案和促进用品。
3、代理商销售形象支持；
为塑造品牌产品形象，做好销售地区广告宣传；美安公司将有计划有步骤实施代理商销售形象支持，如提供统一策划的产品展示台等
4、人员和培训支持；
美安公司与代理商是合作伙伴关系，是利益共同体。
公司负责培训的部门将定期和不定期免费提供代理商手册、促销手册和产品手册，根据具体情况对代理商提供各项培训服务。
C、五项规范：
1、价格规范（价格体系）
2、区域规范（代理体系）
3、服务规范（服务体系）
4、形象展示规范（形象展示计划）
5、行为规范（销售员手册）
七、代理商管理：
A、美安公司将全国划分为四大区域进行管理：
华东地区、华南地区、华北地区、西部大区。
具体分布如下：
国内各区域细分：
华南：
广西，广东，湖南，海南，江西，福建，深圳。
华东：
山东，河南，湖北，安徽，浙江，江苏，上海。
华北：
黑龙江，吉林，辽宁，内蒙古，河北，山西，天津。
西部大区：
四川，云南，贵州，重庆，陕西，甘肃，宁夏，青海，西藏，新疆。
B、设立区域代表：
根据四大区域的划分，公司设立四个区域代表负责区域内的销售工作和各代理商的管理。
C、区域代表的职责：
A、负责建立区域内的代理网络（包括规划建议、代理选择、代理关系的建立和维护）；
B、按照美安公司市场保护制度，负责区域内市场秩序的维护和管理；
C、协助代理商进行终端销售；
D、协助代理商执行美安公司制定的市场策略和推广方案（结合当地实际情况提出市场推广的建议方案）；
E、负责代理商与公司的沟通与协调；
F、负责区域市场信息和反馈。
深圳市美安科技有限公司
FOCUS市场总监：
唐伟制
2008年5月
升级会员 