三天造就售楼冠军房地产销售人员职业提升实用读本.docx
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三天造就售楼冠军房地产销售人员职业提升实用读本
三天造就售楼冠军-房地产销售人员职业提升实用读本
第四章职业管理手册
职业经理气质
气:
人活一口气，气壮山河，困难也退却～
义:
活着在仁义，无情无义卖自己～
进:
生命随时在流逝，唯有进取，才不会成为死神的帮凶～
学:
时代在进步，学习创新才能自造永恒优势～
实:
强者温柔，弱者残忍，尊严要靠实力～
静:
冷静出智慧，暴躁则伤身，错误都在激动时犯下～
结:
智者结智者，强强联手，方可立于不败之地～
前:
未雨绸缪者技高一筹，超前思考才可高人一着～
助:
紧盯救人助人机会，行善积德就是保自己～
自:
智者靠自励，无须压力靠自律，信仰造就永动机～
自:
自己，是自己最大的敌人，打败虚荣，世间则无敌～
自:
菩萨心肠，柔若细雨，行如霹雳，势如雷霆。
自:
似缓而急，喜怒行色而为氛，泰山压顶而为气，待机而动，及时出击～
气壮山河出奇制胜
情义无价未雨绸缪
仁者无敌助人助己
智高静取虚荣为敌
大欲无欲弃小成大
柔若细雨情若秋水
雷霆万钧势如破竹
正大光明高扬挺拔
待如卧虎腾如蛟龙
敬人如神精细如命
信如性命誓死忠诚
洞察未来抢占先机
公生明，廉生威，信生力
理解手册须知:
为什么,达到什么,注意什么,
关注焦点——众多管理者苦衷工作愿望良好，工作效果不佳。
依赖外部激励，自身难以摆平。
随时灵感迸发，难成规范标准。
精力偏重业务，自身建设薄弱。
理解管理有误，行动方向走偏。
工作做了不少，个人提高不大。
每人各持标尺，遇事争论无果。
每人经历各异，标准各说各的。
兴趣重在方法，思想良莠不齐。
许多书本道理，难与实际相系。
意在达到——正人、顺气、通理、提速创造管理规范气氛，实现经验向标准的过渡。
统一管理认识理解，制作认知评判共同标尺。
实现书本实践结合，立足自己培育职业经理。
常诵科学管理圣经，意在缔造职业管理圣人。
坚信理念经济之母，焕发思想制作进步机器。
工作繁忙劳苦之中，圣经在手不断追求卓越。
促进思想行动联动，改进方法提高工作效率。
统一价值协调行动，防止思想走火行动偏移。
使用方法——保密、自检自励、发展、入门经理人手一本，公司统一保存。
统一场所学习，不得带离公司。
月月自检总结，统一汇总评比。
关键条目上墙，定期更新自励。
此为管理母本，部门自定详细。
每季学习考试，渐渐变到脑里。
经理上岗必考，入门接受洗礼。
苗子提前学习，早就后备经理。
管理核心法则
法治——依法建立秩序，培养遵纪守法公民。
德治——以德塑造人格，造就德才兼备人才。
情治——倚情凝聚人心，建构融融人间亲情。
自治——人心各如其面，唯自我驱动可长远。
管理者核心品性
仁——不嫉他人长，学人补己短～
义——在前吃人苦，击掌庆人功～
礼——礼在助人成，功在众人心～
智——先天下之忧，乐天下之乐～
信——对于承诺事，我愿做奴隶～
诚——实事求是风，光明磊落格～
实——重在行与果，空谈则误国～
严——以真善击恶，名厉实真爱～
勇——挺身卫正义，弃苟且偷生～
情——真情是硬汉，无情非丈夫～第一节为官自诫十原则
助人积德，居上思下，居安思危，助人者天助～
常思己过，多思人长，勇担责任，助人成英雄～
少些训斥，多些指导，重在效果，润物细无声～
用人之长，人是人才，补人之短，可造就完美～
少说空话，多干实事，不必委屈，真善者自报～
造就英雄，本是本分，群众知恩，人心封英雄～
莫提功劳，莫忘不足，静心自修，自可得正果～
君子坦荡，小人常戚，欺人自欺，以诚信立命～
不昧良心，不做亏事，自可心安，何怕鬼叫门,
百姓疾苦，吾辈责任，无怨无悔，必走向成功～
第二节管理者陷阱
陷阱1:
凭借个人感觉，否定现实调查和专业分析。
陷阱2:
只顾眼前急办的事，忽视未来重要的事。
陷阱3:
重复犯同样的错误，使用同样错误的方法。
陷阱4:
没有明确指令，却又责怪下级工作不力。
陷阱5;只是一味地提要求，却忽视了工作条件。
陷阱6:
工作功劳自己揽，见人说事论功劳。
陷阱7:
错把本职当功劳，总是心里不平衡。
陷阱8:
总是自己正确，无法吸纳他人智慧。
陷阱9:
光明的是非要阴谋着做，神也变成鬼。
陷阱10:
善对一人，伤了众人，不会算帐。
陷阱11:
以现实为借口，拒绝突破习惯和传统。
陷阱12:
“以一当十”，过分夸大一件事的经验价值。
陷阱13:
计较小事，决不吃亏，失去了品格。
陷阱14:
有小功，就自傲，觉得自己是老板。
陷阱15:
只看自己功劳，不念他人恩情，大众债主。
陷阱16:
花天酒地，忘了学习，遇事凭冲动。
陷阱17:
得过且过，责任不到底，总觉自己是配角。
陷阱18:
麻木不仁，虱子多了不咬，遍体鳞伤。
:
只说不练，空话连篇，吹牛大王。
陷阱19
陷阱20:
说话如放气，承诺不兑现，最终失信任。
陷阱21:
在上级面前居功，在下级面前霸道。
陷阱22:
不拘小节，不知部下在模仿。
陷阱23:
只提要求，不作指导，乱发脾气。
陷阱24:
不是自动检查，而是等待别人处罚。
陷阱25:
遇事推责任，见利就眼红。
陷阱26:
不会授权，独揽权力过瘾，顾此失彼。
陷阱27:
只顾工作指标，蔑视思想建设。
陷阱28:
强调工作目标，忽视过程工作标准建立。
陷阱29:
受不得委屈，不懂得吃亏是福。
第三节简明管理
管理——就是服务部下和上级～
——就是完成帮助上级和部下的责任～权力
目标——就是让上级和部下满意～
利益——就是自己多付出少拿钱～
功过——有功劳是上级和部下的，有过错永远是自己的～
对象——管理的第一对象永远是自己～
理想——帮助部下业务不断提高并实现自我管理～
手法——严管厚爱，要求到，指导到;责任到，道理到，利益到～
责任——企业事都是我的事，不完成寝食不安～
主动——自己找事做，不等领导要求～
真情——绝不是客气，是连续的行动组合。
第四节核心管理流程
PDCA循环
计划出目标分工到个人
检查保方向结果再升华
管理者自检指标第五节
一、常规自检
自我管理:
自省有何发现,
学习有何收获,
创新有何成果～
成就衡量:
部下有多少进步,
工作作风:
部下疾苦知多少,
扶人一把有几次,
部下满意程度如何,
责任意识:
除完成领导交办外，自找工作多少～,
自律质量:
有否违纪,
要求部下做到的事，自己是否例外,
仁义真假:
有无自罚,有无自动吃亏,
做好部下:
关心帮助上级多少,
自做主人:
有无私下抱怨,
有无等靠,
是否得过且过,
是否多一事不如少一事,
做多是否委屈,
名利功过:
有无感恩,向谁说过,二、理念、心态与行动一致性自查
管理，是缔造英雄的事业～
——你的部下中英雄的数量将使你成功的指标～
管理，是以帮助别人成功为乐的事业～
——帮助人时，你快乐还是觉得麻烦,
管理，是在解决问题中促进人类进步的事业～
——你喜欢困难吗,
管理，是我们对众人委托的负债～
——你感到自己欠部下的帐吗,
管理，就是争过让功。
——你觉得吃亏了吗,你觉得不公平吗,
管理，就是让别人忙起来～
——你比部下还忙吗,
管理，就是抑恶扬善～
——你敢于批评、处罚坏事和大胆表扬、奖励好事吗,
管理，就是教育和训练优秀的人～
——你拿什么教育部下,心里有底吗,
管理，就是特殊的爱情～
你爱护部下有指标吗,对每个人你做了什么,——
管理，就是不断创新～
——你每周都有新思想、新方法吗,
管理，就是不断超越～
——你还在重复昨天吗,明天你将有什么进步,
管理，核心是自我管理～
——你每周都对自己作反省吗,有实质内容吗,
管理，就是集中众人智慧～
——你每周能得到多少好的建议,
管理，是交朋友的学问～
——你知道你部下的苦恼吗,知道他们想要什么吗,知道对你有什么期望
吗,知道对你有什么不满意吗,
管理，是积德行善～
想象一下:
你不在位以后，有人把你当恩人吗,——
管理，是不断地进取～
——你现在有什么优势,你有多少特别的能力是别人不能取代的,
管理，就是信用～
——你说话算数吗,你承诺的都兑现了吗,
管理，就是以理服人～
——针对不下的各种思想状况和业务难题，你懂得多少比部下高的道理,
管理，就是追求每一个人的自我管理目标的实现～
——你的部下自我管理能力如何，你自己的自我管理进行得如何,
三、管理人员管理能力自我考核
“不断总结经验教训的人，才是有希望进步的人”
“只看成绩，不重失误和不足的人，是一种自我毁灭性的虚荣”
“为自己的错误而不断辩解的人，是一个没有勇气面对自己的人”
“只知埋头苦干而不知自省的人，将会丧失很多进步的机会”
“骄傲自大、夸夸其谈，是在给自己制造‘万能人’错觉的人”
“吾日三省吾身’，方知进退与得失”
自省理念
一个良好的饭店，首先拥有一个育人的环境，身处其中可以不断进步～
一个好的管理人员，只有自己不断进步，才能带动部下不断进步～
只有不断地总结经验和教训，并勇于向自己的缺点开战，才能缔造一个管理者的人格魅力～
人人都会有错，掩盖错误和过失，必将在众人面前失去人格的可信性，从而失去从事管理工作的资格。
优点留给别人讲，自己只讲自己的不足，才是一个真正具有人格力量的人的风格～
主动请人帮自己找缺点，才是一个真正拥有坦荡胸怀者的魄力和胆识～
“进步是自己的，缺点也是自己的，改错求进是爱自己的一种明智”～
勇者自胜也～天助自救者～天道酬勤、酬真、酬实、酬诚。
人不自救天难救～
自省制度的操作细则
每月单周由中层管理人员自己进行自我反省，并针对要求指标逐项撰写自省报告。
每月双周由中层管理人员提前两天通知直接部下，由部下协助进行自身工作评价。
具体要求是:
一条“肯定”必须同时跟一条“批评或者建议”，批评的内容要明确、建议的措施要具体，否则视为无效发言。
双周的评估会必须安排专人进行记录，并不迟于第二天报饭店总经理办公室备案。
每月由饭店召集中层管理人员进行“自省与进步”的经验交流，并评奖。
该项工作由总经理办公室主任负责组织和监督执行。
每月由饭店总部将中层管理人员自省与进步情况进行排队，并张榜公布。
对于半年内没有获得“自省与进步”奖励的管理人员，将由饭店发出“任职警告单”，并在一定范围通报。
总经理办公室对于此项活动中不符合质量要求的管理人员，要最迟在接到备案文件的两天内发出“整改通知单”，在其中讲明不符合要求之处，并重申正确的具体做法。
饭店总经理办公室每月进行一次抽样调查，就管理人员获得部下的“支持率”进行评估。
制度后续效用
本制度执行的质量将作为中层管理人员任职能力的一个基本考核指标。
连续半年以上在本制度执行中排在末尾的管理人员，将在其任用方面进行调整，其工作中的部分职能将交由其部下承担。
对于通过自省进步明显的管理人员，将考虑给与其他发展与培养的机会。
执行制度不力，且私下散布不满情绪，有意制造混乱者，饭店将进行严处，决不姑息。
附:
自省评估的指标
本周培训和训练部下的内容与进步:
不少于“三项”。
本周工作需要改进的或者失误的具体方面:
不少于“两项”。
本周取得的工作进步（管理人员自己的工作方法）:
不少于“两项”。
下周拟进行和使用的新工作方法:
不少于“两项”。
本周落实上周工作改进计划的结果:
完成情况。
本周征集到的合理化建议:
不少于“两项”。
本周好人好事和先进事迹、先进经验:
不少于“两项”。
每月通过解决问题，制定一项管理制度。
第六节管理职业方法
技巧1
“孩子没哭就喂奶”——自己找问题，不等问题找上门。
技巧2
“唯一不变的就是变”——每周都有小创新，每月都有新局面，每季都上新
台阶。
技巧3
“问题杀手”——我就是错误的终结者:
消化其他环节的不良影响。
技巧4
“雷达式督导”——布置任务有数、责任明确到人、及时检查和指导。
技巧5
“纠错+自责”——对部下严格要求时，讲明道理，理顺情绪，自担责任。
技巧6
“声东击西”——平常工作中:
批在当面，表扬在背后。
技巧7
“自动运行”——用能人、求实效，良莠有别，自成动力，比学赶帮。
技巧8
“孩子要哭，赶紧喂奶”——集中智慧就是聪明:
主动征询下属意见，依情
采纳、说明、解释、教育、鼓励。
技巧9
“我只相信证据”——用事实说话:
用证据评价部下，不偏听偏信，全面了
解情况，以事实为依据做判断。
技巧10
“热菜不要放凉吃”——对部下的工作及时肯定、给予表扬，耐心指出问题，
提出改进要求，过期的东西不好吃。
技巧11
“用长制短”——人才多傲，不善迎合，认清人才之长处，善用之;注意其短处，常导之。
技巧12
“表扬三明治”——先批令其悔，后奖令其惊，再提高要求，其必夹紧尾巴飞跑～
技巧13
“欢迎批评，逢迎闭嘴”——“批评者中隐知己，别伤了好心;奉迎者中藏奸佞，莫误入陷阱”。
技巧14
“压压火，会更好”——当下属有令你不满意的言行时,首先要了解下属的详细原因,不可点火就着而简单的一味训斥。
此时，管理者当首先自检:
我的工作在哪些方面还做的不够,下属意见的合理性在哪里,误解的原因是什么,然后，向下属坦诚地承认自己工作中的不足，耐心地进行解释和说明。
理顺了下属的情绪，才能使下属心情愉快地工作，而只有能够想尽办法使下属认真负责地、高质高效地完成工作任务的管理者，才是有才能的管理者。
技巧15
“容忍错误”——人无圣贤，过失难免，工作愈多，错误机会愈多，管理要允许人犯错误，并对其谅之、导之、励之。
不允许不干事而无错误，不干事就是最大的错误。
技巧16
“留人一条活路”——犯错误是难免的，有些人素质差距大，可能一再犯错，或者一次就犯了致命的错误，开除也许是难免的。
但是，进行严厉的批评和教育，要求其承诺，对外帮其保密，但如再犯，一起公布，形成书面，也许对人更负责。
技巧17
“打预防针”——良知，是管理的基础。
有时，管理者不一定等到所有问题都出现，可以借用过去的典型事例进行教育——打预防针，这样，会更加容易形成部下的个人自律。
技巧18
“杀一儆百”——恶意犯错，屡教不改，可以作为反面典型进行全员教育。
技巧19
“真情动感”五部曲——真情，就不是客气，而是实做～第一步——同情，关心、关怀;第二步——不必征求当事人意见付诸救助行动，形式要令其意想不到;第三步——进一步解决相关困难;第四步——对工作的耽误决不责怪;第五步:
讲其重要和贡献。
技巧20
“在别人脆弱的时候行动”——人都有脆弱的时候，此时也是最容易被感动的。
管理者抓住时机:
帮其解决难题，最好不留名姓，最终必将知道谜底。
技巧21
“美丽的红舞鞋”——给人一些荣誉，让他教育其他人，要求其他人学习见行动，让荣誉者带领其他人一起工作——这是一双美丽的“红舞鞋”。
技巧22
“本能激发”——人的本能都是趋利避害，可一般人算了小帐丢了大帐，从其利己角度出发引起走上利他利己的光明大道。
技巧23
“主动寻求制约”——没有制约的权力就是罪恶的源泉，一个职业经理人基于对人类理性规律的认识，为了保护自己，为了让领导和群众放心，应当主动寻求制约，而不是害怕或者拒绝制约。
技巧24
“永动机原理”——永动机一直是人类的一个理想，可由于自身损耗和能源不能自续，终不能成为现实。
作为人来说，人的巨大潜能是内在的，只要帮助其建立自我激励的机制，就可以如同一个高级的“智能永动机”。
这就是管理所追求的一个崇高境界～
技巧25
“亲者严也，远者亲也”——在工作中，越是你所看好和要重用的人越是要严格;而对你保持距离的人，只要能干，就要亲近他们。
技巧26
“白箱操作，王者之气”——暗箱操作令人深恶痛绝，职业管理者，只做对大家有好处的事情，只做光明正大的事情，把大家的事情尽可能地在做好政策引导的前提下放在桌面上来谈。
这样一种操作方法，颇显王者之气，也最能消除矛盾。
技巧27
“善用民主”——民主就是让大家参与，但是，参与中你必须事先制定好规则，把握方向，避免局面失控，这样，把管理者的意志通过民主的方式表现将会取得奇妙的效果。
技巧28
“培养演员，你做导演”——管理者是天生的导演，他的首要角色是导演，第二位的角色才是演员。
培养人，把他们放到一线冲杀，既给了别人展示自己的机会，也给了自己把握局面的空间。
技巧29
“成功捷径”——你的朋友的数量、类型、档次所构成的结构决定了你事业的成败，对于追求成功的人来说，首先要做的就是把握好这样一个结构，这是成功的基础。
技巧30
“公开帮其开脱，私下狠狠揭疤”——干部的虚荣心是永恒的，对于一些事情，可在他的部下面前帮其说明;在外人面前给出你的判断，等于是满足他的虚荣。
然后，在私下的场合，毫不留情的把他的错误揭示出来，批个透彻。
技巧31
“引狼入室，创造活力”——一个特别稳定的集体是没有活力的，当引入竞争者之后，人们求生的本能会促使人们更加努力，此时，不再是领导的要求，而是个人生存的压力。
技巧32
“自己打自己的屁股”——当一个企业的各种规则都很清楚，人们也都已经掌握，平时的提醒也已经到位，此时，可能还会有人犯错误。
管理者这时就不一定是再次重复以往的道理，而是让部下养成一种“自己打自己屁股”的习惯——自我处罚，公开承诺。
第七节高效率的工作办法
一、提高效率的理念
主人意识要到位——一切都是给自己干的～
事事做精品，通过小事来证明自己;
一把锁有几把钥匙，效果不好是没有找到合适的钥匙;
考虑事情的相关性“全面看，做一步，想三步”，每做一件事为下一件事做好准备。
提高效率是对自己生命价值的证明。
二、提高效率的方法
自我减肥法:
消除不必要的劳动。
时间底线法:
事先建立工作清单，自查自销，作为饭前和睡前底线。
多窗口操作:
一个小时段同时做几件事。
委托授权法:
学会让别人工作，学会让别人干你想干的事。
师傅传徒法:
做出一套标准，教会别人操作。
从易开始法:
做任何事从最简单的事开始做起，不要等待。
连锁效应法:
做一件正确的事，并且令其成为后续良性循环的起点。
转换角度法:
走不通的时候暂时搁置，换个角度来思考问题。
事前计算法:
做一件事前构想三种办法，优选其中一种。
花钱买办法:
很小的一笔投资，可以买到一个财富生产工具。
总结提炼法:
不断总结经验，找到更好的办法。
简易拒绝法:
学会拒绝，让每个人自想办法，你就可以不断解脱。
日事日毕法:
当日事当日毕，别把工作带回家，日清月结，日清日高。
感悟积累法:
从任何事情上学习，随时五官打开，关键是要记录下来。
自加压力法:
“所做的事，事事关己，事事决生死”，敌人不给时间。
制度处理法:
让一类事有节可循，而不是一次次就事论事。
榜样赶帮法:
树立一个榜样，大家学习榜样，“一个教师教一群学生”。
新路试点法:
一个新的思路或者方法可以通过试点成熟，减少错误。
目标引领法:
让每一个人确立出自己的阶段性目标，人人可以自励。
一点动情法:
抓住别人难处帮忙，三个月不用做思想工作。
定期扫除法:
一段时间将问题集中起来，进行一次性的集中处理。
第八节管理者行为禁条
企业管理人员犯有以下错误行为之一者，将视情节轻重、后果大小、认识态度不同给予行政处分和经济处罚，初犯给与行政降级+扣除工资50%的处理，留用察看+每月只发生活费，时间两个月;重犯时即时辞退，当月工资取消;触犯法律法规者，在进行经济处罚的同时，还将保留要求其赔偿经济损失和追究其法律责任的权力。
弄虚作假，虚报信息，欺骗企业领导者。
玩忽职守，工作不能负责到底而造成事故或损失者。
以情况有变为由，未经上级同意私自篡改上级指令者。
对工作中发生的重大事故不及时处理也未上报上级者。
对外散播不利于企业言论，损害企业名誉利益者。
向下属散播不满情绪和不利于团结的言论者。
拉帮结派，在企业内部搞不利于企业的小集团活动者。
故意窃取企业秘密，对外泄密获取私利者。
非故意泄密、失密，但给企业造成重大损失者。
欺上瞒下，对上级阳奉阴违，对下级态度粗暴，民愤极大者。
背后恶意非议或者诽谤上级领导者。
侵吞企业资产，利用职务之便造成企业资产流失或将顾客回佣中饱私囊者。
滥用职权瞎指挥，经提醒不改者。
由于个人行为给企业造成名誉及经济重大损失者。
工作方法粗鲁，下级反复投诉两次以上者。
工作中不能坚持公正，下级评估分数低于总分80%者。
拒绝执行上级指令者。
违反社会治安管理规定、道德败坏者。
触犯国家法律法规者。
其他对客人、企业和国家不利的行为，均属禁律范畴。
第九节管理人员行为标准
工作时间按企业规定的统一标准着装。
准时上班签到，公务或个人紧急事务需要延迟上班时，必须由上级准假，事
后补齐请假手续。
特殊或紧急情况需要提前下班或者离开岗位时，必须由上级准假后方可离
开。
上班期间应当精神饱满，不得无精打采。
任何场所不得大声说话，以听众听清为度。
任何工作时间禁止耳语或者搂搂抱抱行为。
任何工作时间禁止嬉笑打闹行为。
参加上级召集的会议时，必须携带统一的记录本和记录笔。
领导讲话时，身体须向领导方向倾斜，并进行记录，不得私自交谈。
领导讲话时，未经允许不得打断。
遇领导与他人谈话，未接到询问时，不得随意插话。
参加会议时，BP机和手机不得发出声响，不得在会场接听或打出电话。
参加会议期间，不得走动，不得私自离开会场。
参加会议应提前5——10分钟到场，上级到来时，应主动起立。
认真聆听，不得从事其他活动，如处理个人文件、翻阅其他资料、嚼口香糖或吃其他食物，不得有挖鼻孔、掏耳朵、照镜子、化妆等非会议必需行为。
会议结束时，如上级无公务现场处理，应起立目送上级先行离开，而后秩序离开。
严禁在公共场所和私下与同事、下级或其他人议论企业政策、领导形象等，有建议时，应通过正常组织渠道反映。
在任何地点遇到客人、上级、同事等，都必须谦恭微笑、礼貌问好，并礼让请其先行，严谨冷面孔和抢行。
进入除本人办公室之外的任何办公室，都必须轻轻敲门，得到允许后方可进入。
进入上级办公室前，事先必需预约，特殊情况应先用电话向上级说明和请求。
上级进行工作指示时，必须用轻轻点头或语言“是的”“我明白”“好的”等表示理解和接受（语言表示不适用集体场合）。
遇到与上级有不同意见时，严禁当众进行争执，可以单独表达意见。
对部下应以礼相待，严禁辱骂、简单训斥或使用侮辱性动作。
遇到上级接听电话时，应主动回避，并轻轻关好门。
遇到上级会见客人，应主动礼貌招呼，进行简单服务，并请示可否离开。
上级接听电话或与他人谈话时，不得随意推门探头探脑，更不得在门外偷听。
进出上级办公室时，应主动轻轻把门关好。
进入上级办公室时，不可窥视上级办公桌上的文件。
遇到直接上级、间接上级、贵宾光临时，应主动起立问好。
遇到上级的一些工作操作或拿放物品时，应主动协助，不可静视。
对于接收人姓名明确的个人邮
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