人力资源-基本销售技巧10.ppt

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基本谈判技能基本销售技巧基本销售技巧10学习目标：

学习目标：

知道谈判不是一个零和决策的过程；知道谈判不是一个零和决策的过程；知道怎样进行原则性谈判；知道怎样进行原则性谈判；知道怎样进行双赢谈判；知道怎样进行双赢谈判；熟悉一些常见的谈判策略。

熟悉一些常见的谈判策略。

请你思考一下：

什么是谈判？

什么是谈判？

_谈判的结局有几种？

请解释。

谈判的结局有几种？

请解释。

_谈谈你对原则性谈判的看法：

谈谈你对原则性谈判的看法：

_我过去常用到的谈判策略有：

我过去常用到的谈判策略有：

_一、对谈判的理解一、对谈判的理解1、什么是谈判、什么是谈判2、销售谈判的两种结局、销售谈判的两种结局3、你的谈判与解决问题能力如何、你的谈判与解决问题能力如何1、什么是谈判谈判是谈判是“达成买卖双方都满意的协议的一个过程达成买卖双方都满意的协议的一个过程”。

怎样与不同的人、在全球不同地方的人、就任何怎样与不同的人、在全球不同地方的人、就任何事进行谈判一书的作者弗兰克事进行谈判一书的作者弗兰克阿卡夫认为：

阿卡夫认为：

“生生活就是谈判。

活就是谈判。

”几乎在我们个人和职业生涯中的每天几乎在我们个人和职业生涯中的每天都要进行谈判。

都要进行谈判。

忠诚销售的作者罗忠诚销售的作者罗威廉认为：

威廉认为：

“谈判不是操谈判不是操纵，我们不应把它看成更健谈，更聪明或更擅长以策纵，我们不应把它看成更健谈，更聪明或更擅长以策略胜人的一方战胜另一方的过程，不应把它看成战斗略胜人的一方战胜另一方的过程，不应把它看成战斗或一种敌对的关系。

相反，我们把谈判看成一种双赢或一种敌对的关系。

相反，我们把谈判看成一种双赢的活动的活动买卖双方坐在一起，试图找出对双方都有买卖双方坐在一起，试图找出对双方都有利的最佳解决方案。

利的最佳解决方案。

”2、销售谈判的两种结局、销售谈判的两种结局谈判只有两种可能的结果：

双赢和双输。

谈判只有两种可能的结果：

双赢和双输。

3、你的谈判与解决问题能力如何、你的谈判与解决问题能力如何谈判与解决问题能力自测谈判与解决问题能力自测问问题题经常经常有时有时很少很少1立即就座，进行谈判立即就座，进行谈判2尽量做出一个对大多数人都有利的决定尽量做出一个对大多数人都有利的决定3参加谈判时，中途离开参加谈判时，中途离开4即使很费时间，也乐意帮助他人解决问题即使很费时间，也乐意帮助他人解决问题5尽力去理解对方的观点尽力去理解对方的观点6常常有人带着问题来征求意见常常有人带着问题来征求意见7告诉别人存在什么样的问题告诉别人存在什么样的问题8以事实为依据，从不冒犯别人以事实为依据，从不冒犯别人9不强迫别人改变主意不强迫别人改变主意10为了避免尴尬，回避任何引起争议的问题为了避免尴尬，回避任何引起争议的问题11先让别人讲述自己的观点先让别人讲述自己的观点12即使别人说的话带有偏见，也不提异议即使别人说的话带有偏见，也不提异议评分标准：

问题问题1、3、7、9、10、12问题问题2、4、5、6、8、1132分以上：

分以上：

具备很强的与别人谈判并具备很强的与别人谈判并解决问题的能力，但在某些方解决问题的能力，但在某些方面或许还有提高的余地。

面或许还有提高的余地。

2632分：

分：

具备一定的技能，但有待具备一定的技能，但有待进一步提高。

进一步提高。

26分以下：

分以下：

技能有待全面提高技能有待全面提高经常经常1分分经常经常3分分有时有时2分分有时有时2分分很少很少3分分很少很少1分分二、原则性谈判二、原则性谈判1、对事不对人、对事不对人2、注重内在利益、注重内在利益3、提出使双方都受益的解决办法、提出使双方都受益的解决办法4、谈判的客观标准、谈判的客观标准1、对事不对人、对事不对人实际问题：

实际问题：

条款条款条件条件价格价格日期日期数量数量债务债务双方关系：

双方关系：

感觉与理智的平衡感觉与理智的平衡轻松地交流轻松地交流信任与可信赖性信任与可信赖性接纳（拒绝）的态度接纳（拒绝）的态度重在说服还是逼迫重在说服还是逼迫相互理解的程度相互理解的程度2、注重内在利益、注重内在利益阅读：

阅读：

在图书馆里，有两个人在吵架，一个要开窗户，在图书馆里，有两个人在吵架，一个要开窗户，另一个则要关上。

双方斤斤计较于开多大一条缝，一另一个则要关上。

双方斤斤计较于开多大一条缝，一半还是四分之三，没有一个办法能使他们满意。

图书半还是四分之三，没有一个办法能使他们满意。

图书馆员走了过来，她问两个人为什么争执。

馆员走了过来，她问两个人为什么争执。

一个人说：

一个人说：

“空气不太好，希望吸一些新鲜空气，空气不太好，希望吸一些新鲜空气，想打开窗户。

想打开窗户。

”另一个人说：

另一个人说：

“开窗户风太大，把纸吹得乱飞。

开窗户风太大，把纸吹得乱飞。

”图书馆员考虑了一会儿，然后把旁边的窗户打开，图书馆员考虑了一会儿，然后把旁边的窗户打开，而关上了这扇窗户，既放进新鲜空气，又不让把纸而关上了这扇窗户，既放进新鲜空气，又不让把纸吹乱。

吹乱。

3、提出使双方都受益的解决办法、提出使双方都受益的解决办法这里的关键在于，不要急于批这里的关键在于，不要急于批评和下结论，而是提出新想法。

新评和下结论，而是提出新想法。

新想法让对方也感到满意，这一点是想法让对方也感到满意，这一点是很重要的。

很重要的。

4、谈判的客观标准、谈判的客观标准思考：

结合你过去的经历，说说怎样确定思考：

结合你过去的经历，说说怎样确定客观标准？

客观标准？

三、谈判的策略三、谈判的策略1、避免争论、避免争论2、避实就虚、避实就虚3、最后期限、最后期限4、以退为进、以退为进5、红白脸策略、红白脸策略6、反客为主、反客为主7、兵不厌诈、兵不厌诈8、绵里藏针、绵里藏针9、心智性策略、心智性策略10、不要自我封闭、不要自我封闭1、避免争论、避免争论

（1）冷静的倾听对方的意见）冷静的倾听对方的意见

（2）委婉提出不同的意见）委婉提出不同的意见（3）分歧产生之后谈判无法进行，应马）分歧产生之后谈判无法进行，应马上休会。

上休会。

2、避实就虚、避实就虚避实就虚指为达到某种目的的需要，避实就虚指为达到某种目的的需要，有意识地将洽谈的议题引导到无关紧要有意识地将洽谈的议题引导到无关紧要的问题上，转移对方的注意力，以求实的问题上，转移对方的注意力，以求实现自己的谈判目标。

现自己的谈判目标。

3、最后期限、最后期限在在具体使用最后期限策略时，注意以下问题：

具体使用最后期限策略时，注意以下问题：

（1）不要激怒对方。

）不要激怒对方。

（2）给对方一定的时间考虑。

）给对方一定的时间考虑。

（3）对原有条件也有所恰当的让步。

）对原有条件也有所恰当的让步。

4、以退为进、以退为进我国春秋时期，齐国是春秋五霸之首，疆域辽阔，我国春秋时期，齐国是春秋五霸之首，疆域辽阔，国力雄厚，拥有一只近三万人的军队；而鲁国则地域国力雄厚，拥有一只近三万人的军队；而鲁国则地域狭小，兵少力弱，不是齐国的对手。

公元前狭小，兵少力弱，不是齐国的对手。

公元前684年春，年春，齐桓公出动大批军队进攻鲁国，当齐军进入了有利于齐桓公出动大批军队进攻鲁国，当齐军进入了有利于鲁军反攻的长勺地区时，鲁国并没有马上发起反攻，鲁军反攻的长勺地区时，鲁国并没有马上发起反攻，而是坚守阵地。

这时，齐军自恃力量强大，首先发起而是坚守阵地。

这时，齐军自恃力量强大，首先发起进攻，企图一举成功。

但是，齐军连续三次进攻都未进攻，企图一举成功。

但是，齐军连续三次进攻都未获胜，队伍疲惫不堪，锐气大减。

这时鲁军见时机已获胜，队伍疲惫不堪，锐气大减。

这时鲁军见时机已到，向齐军发起总攻。

一时齐军阵势大乱，纷纷溃败到，向齐军发起总攻。

一时齐军阵势大乱，纷纷溃败而逃。

而逃。

阅读：

阅读：

有一年，在比利时某家画廊发生了这样一件事：

有一年，在比利时某家画廊发生了这样一件事：

美国画商看中了印度人带来的三幅画，标价每幅美国画商看中了印度人带来的三幅画，标价每幅250美美元，画商不愿出此价格，双方谈判陷入了僵局，那位元，画商不愿出此价格，双方谈判陷入了僵局，那位印度人被惹火了，怒气冲冲地跑出去，当着美国人的印度人被惹火了，怒气冲冲地跑出去，当着美国人的面把其中一幅画烧了。

美国画商看到这么好的画被烧面把其中一幅画烧了。

美国画商看到这么好的画被烧掉，感到十分可惜，他问印度人剩下的两幅画愿卖多掉，感到十分可惜，他问印度人剩下的两幅画愿卖多少价，回答还是每幅少价，回答还是每幅250美元，美国画商又拒绝了这个美元，美国画商又拒绝了这个报价，这位印度人横生一计，又烧掉了其中一幅，美报价，这位印度人横生一计，又烧掉了其中一幅，美国画商当下只好乞求他千万不要再烧最后一幅。

当再国画商当下只好乞求他千万不要再烧最后一幅。

当再次询问这位印度人愿卖多少价钱时，卖者说道：

次询问这位印度人愿卖多少价钱时，卖者说道：

“最最后一幅能与三幅画卖一样的价钱吗？

后一幅能与三幅画卖一样的价钱吗？

”最后这位印度最后这位印度人手中的最后一幅画竟以人手中的最后一幅画竟以600美元的价格拍板成交。

而美元的价格拍板成交。

而当时，其他的画都在当时，其他的画都在100至至150美元之间。

美元之间。

5、红白脸策略、红白脸策略阅读：

阅读：

小张和李先生正在与一个买主谈判，试图卖掉他们合伙开的那家饭小张和李先生正在与一个买主谈判，试图卖掉他们合伙开的那家饭店。

他们确定开价店。

他们确定开价6万元，但为成交可以降至万元，但为成交可以降至52000元，即最低要求。

讨元，即最低要求。

讨价还价中，小张扮演了一个强硬的角色。

买主开价价还价中，小张扮演了一个强硬的角色。

买主开价54000元，但小张满元，但小张满脸的嘲笑：

脸的嘲笑：

“我们开价我们开价6万，是因为它值万，是因为它值6万。

万。

”他的声调含着他所能表他的声调含着他所能表达出的所有的对对方的轻蔑感。

经过几个回合的拉锯战，小张开始收场达出的所有的对对方的轻蔑感。

经过几个回合的拉锯战，小张开始收场了，把其余的一切都留给了满脸微笑、态度温和、通情达理的李先生。

了，把其余的一切都留给了满脸微笑、态度温和、通情达理的李先生。

李先生对那位被小张气的满脸通红的买主说道：

李先生对那位被小张气的满脸通红的买主说道：

“唉，不要介意，我这唉，不要介意，我这伙计有些急躁，性格也比较鲁莽。

请别见怪。

他还得听我的。

伙计有些急躁，性格也比较鲁莽。

请别见怪。

他还得听我的。

”然后，然后，买主的戒心逐渐消失了，他觉得跟这位通情达理的人打交道真是一种乐买主的戒心逐渐消失了，他觉得跟这位通情达理的人打交道真是一种乐趣。

与小张的不客气相反，李先生的温和在对手心目中建立了信誉，获趣。

与小张的不客气相反，李先生的温和在对手心目中建立了信誉，获得了买主的信任。

买主愿意与李先生交谈并信赖他。

因此如果李先生说：

得了买主的信任。

买主愿意与李先生交谈并信赖他。

因此如果李先生说：

“我想我能设法让我这位难缠的伙伴同意我想我能设法让我这位难缠的伙伴同意57500元的价钱。

元的价钱。

”买主就会买主就会得到一种感觉，即不仅李先生给了他好处，而且这个价码也是他所能得得到一种感觉，即不仅李先生给了他好处，而且这个价码也是他所能得到的最低价。

鉴于有小张的不良印象在前，李先生的开价看起来让步很到的最低价。

鉴于有小张的不良印象在前，李先生的开价看起来让步很大，至少对于买主看来合情合理。

更主要的是，买主是如此乐于与李先大，至少对于买主看来合情合理。

更主要的是，买主是如此乐于与李先生讨价还价，以至于他无法反驳李先生的提议。

买主退出谈判的打算以生讨价还价，以至于他无法反驳李先生的提议。

买主退出谈判的打算以及坚持要求更多的意图就是这种策略所消除。

及坚持要求更多的意图就是这种策略所消除。

6、反客为主、反客为主在求职场上使用反客为主策略：

在求职场上使用反客为主策略：

在求职谈判中，传统的面试方式是这样：

自以为实力强在求职谈判中，传统的面试方式是这样：

自以为实力强大的雇主把你叫到面前，仔细打量你，审查你的资格，最终大的雇主把你叫到面前，仔细打量你，审查你的资格，最终确定你是否对他有价值。

我不相信这种方式就是固定的。

反确定你是否对他有价值。

我不相信这种方式就是固定的。

反客为主吧，许多人都