F销售工业化复制.ppt

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卖未来就是客户投资，与客户一起成长卖未来就是客户投资，与客户一起成长.销售人员销售人员从一开始就站到与客户一起成长的位置，二人站到从一开始就站到与客户一起成长的位置，二人站到了一条线上。

卖产品彼此是敌对的，卖自己需要时了一条线上。

卖产品彼此是敌对的，卖自己需要时间的持久，但是卖未来就可以在一瞬间成交，因为间的持久，但是卖未来就可以在一瞬间成交，因为在一开始我们就站在同一个起跑线上，我们就是一在一开始我们就站在同一个起跑线上，我们就是一家人！

家人！

共生共赢才是销售的出路！

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营销工业化复制营销工业化复制-F2：

投资：

投资卖产品不如卖自己，卖自己不如卖未来。

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一、投资工具一、投资工具二、投资团队二、投资团队三、投资方案三、投资方案四、成功市场客户见证。

四、成功市场客户见证。

目录目录投资工具投资工具建立一份高效率的客户资料卡建立一份高效率的客户资料卡1.1.基本资料基本资料生日生日嗜好嗜好2.2.教育情报教育情报学历学历获奖获奖擅长擅长3.3.家庭情报家庭情报家人生日家人生日特殊纪念日特殊纪念日子女教育子女教育4.4.人际情报人际情报交友情况交友情况人际观点人际观点5.5.事业情报事业情报就业经历就业经历事业目标事业目标现职态度现职态度6.6.生活情报生活情报健康状况健康状况餐饮喜好餐饮喜好休闲习惯休闲习惯运动喜好运动喜好成就感与失败感成就感与失败感7.7.内涵情报内涵情报个性分析个性分析宗教信仰宗教信仰个人禁忌个人禁忌书与电影的喜好书与电影的喜好投资工具投资工具经销商的费用经销商的费用v工资工资v送货车辆的成本送货车辆的成本/折旧折旧v仓库和办公室租金仓库和办公室租金v电话电话/传真费用传真费用v固定税固定税v（进场费/赞助费/促销费）经销商的经营情况经销商的经营情况v坐销坐销（批发）批发）v行销（行批）行销（行批）v通路结构通路结构v决策机构决策机构v组织体系组织体系投资团队投资团队v深入理解公司三年战略目标规划；深入理解公司三年战略目标规划；v深入理解公司本年战略目标规划；深入理解公司本年战略目标规划；v熟悉自己的产品；熟悉自己的产品；（产品知识培训课件。

）（产品知识培训课件。

）v熟悉自己的供应链系统；熟悉自己的供应链系统；（核销流程、运营流程。

）（核销流程、运营流程。

）v比经销商更掌握通路；比经销商更掌握通路；v及时帮助经销商解决问题；及时帮助经销商解决问题；v锻炼做沟通和协调的高手。

锻炼做沟通和协调的高手。

经销商辅导通路辅导通路辅导1、产品在各通路的分布产品在各通路的分布22、重点产品的分布、重点产品的分布33、通路开发、通路开发44、通路铺货率提升、通路铺货率提升55、通路冲突解决、通路冲突解决库存辅导库存辅导11、安全库存的概念、安全库存的概念22、先进先出、先进先出33、库存层别管理、库存层别管理44、临期预警、临期预警55、层高、码放、层高、码放66、防水、鼠、火、防水、鼠、火经销商辅导促销辅导促销辅导11、促销计划设定、促销计划设定22、分通路、分通路/品项品项/规格规格33、促销过程控制、促销过程控制44、足够的库存量、足够的库存量55、一定的灵活性、一定的灵活性66、促销总结、促销总结77、及时进行检讨、及时进行检讨竞品收集辅导竞品收集辅导11、主竞品市场地位、销量、主竞品市场地位、销量、分布特点分布特点22、厂商的政策支持、厂商的政策支持33、新产品动向、新产品动向44、促销政策变化、促销政策变化55、人员服务、人员服务66、经销商售后服务、经销商售后服务经销商辅导经销商销售人员辅导经销商销售人员辅导1、结构是否合理结构是否合理22、任务分配的合理性、任务分配的合理性33、路线管理、路线管理44、报表管理、报表管理55、重点品项管理、重点品项管理66、促销政策管理、促销政策管理77、品德与操守、品德与操守88、奖励制度、奖励制度经销商决策辅导经销商决策辅导11、经营结构、经营结构22、承接新品、承接新品33、车辆配置、车辆配置44、资金流向、资金流向55、组织架构、组织架构66、流程制定、流程制定77、制度拟定、制度拟定88、报表使用、报表使用v选择有综合竞争力的单品做选择有综合竞争力的单品做领头羊领头羊，通过进货奖励、捆，通过进货奖励、捆绑赠品、增加业务人员提成等方法调动所有资源做集中铺市，绑赠品、增加业务人员提成等方法调动所有资源做集中铺市，（根据市场需要可派（根据市场需要可派公司铺货突击小组公司铺货突击小组协助），使区域协助），使区域内此单品铺市率达到经销商有效合作网点内此单品铺市率达到经销商有效合作网点70%70%以上；以上；v选择选择8-108-10款公司其他区域畅销的款公司其他区域畅销的BB类产品运用如上方式以及类产品运用如上方式以及领头羊领头羊单品的带动，做二次铺市。

使区域内该系列产品单品的带动，做二次铺市。

使区域内该系列产品的铺市率达到经销商有效合作网点的的铺市率达到经销商有效合作网点的50%50%以上；以上；v选择已合作有回转好的网点通过购买货架或打包赠送等方式选择已合作有回转好的网点通过购买货架或打包赠送等方式做形象陈列，将单品数量增加到做形象陈列，将单品数量增加到24-4024-40，并及时跟进消费者，并及时跟进消费者促销拉动；促销拉动；v选择客流量大及有影响力的卖场，进全套或部分适合现代通选择客流量大及有影响力的卖场，进全套或部分适合现代通路销售的产品，并及时做促销及导购员跟进。

路销售的产品，并及时做促销及导购员跟进。

针对新市场客户，我们可设计的投资内容针对新市场客户，我们可设计的投资内容v选择区域市场内最畅销的前选择区域市场内最畅销的前2424个单品做套餐组合，通过进货奖个单品做套餐组合，通过进货奖励、增加业务人员提成、有奖陈列等方法做增品铺市，（根据励、增加业务人员提成、有奖陈列等方法做增品铺市，（根据市场需要可派市场需要可派公司铺货突击小组公司铺货突击小组协助），使区域内有效合协助），使区域内有效合作网点作网点70%70%以上陈列单品不低于以上陈列单品不低于2424个；个；v协助经销商建立分销商档案、加强分销商管理，使区域分销商协助经销商建立分销商档案、加强分销商管理，使区域分销商集中优势资源集中销售上述集中优势资源集中销售上述2424个单品。

个单品。

v将所有有效合作网点建立档案并做数据分析，选出将所有有效合作网点建立档案并做数据分析，选出20%20%的优秀的优秀网点（销售额高、客流量大、经营面积大、信用好等），做为网点（销售额高、客流量大、经营面积大、信用好等），做为经销商的核心网点。

同时增加经销商的核心网点。

同时增加16-2416-24个终端产品销售（可支持个终端产品销售（可支持陈列费用）并将核心网点列入终端市场管理模式。

可配合挡期陈列费用）并将核心网点列入终端市场管理模式。

可配合挡期促销及导购员跟进。

促销及导购员跟进。

v协助分销商做核心网点的开发与培养。

（增加分销商销售单品协助分销商做核心网点的开发与培养。

（增加分销商销售单品至至4040个以上）个以上）v协助经销进协助经销进客流量大及有影响力的卖场客流量大及有影响力的卖场，进全套或部分适，进全套或部分适合现代通路销售的产品，并及时做促销及导购员跟进。

合现代通路销售的产品，并及时做促销及导购员跟进。

针对成熟市场铺货率教高，但铺货单品较少的客针对成熟市场铺货率教高，但铺货单品较少的客户，我们可设计的投资内容：

户，我们可设计的投资内容：

v协助经销商拓宽渠道，（终端连锁卖场、教育系统、协助经销商拓宽渠道，（终端连锁卖场、教育系统、医药超市等）；医药超市等）；v如经销商存在资金、配送、人员服务等问题不适合如经销商存在资金、配送、人员服务等问题不适合自己拓宽渠道时，可协助经销商建立特渠分销商，自己拓宽渠道时，可协助经销商建立特渠分销商，由公司负责费用投入及人员技术服务；由公司负责费用投入及人员技术服务；v部分市场适时增加人员实行分渠道运营，由公司直部分市场适时增加人员实行分渠道运营，由公司直接操作市场，将经销商转为配送商。

接操作市场，将经销商转为配送商。

针对成熟市场空白渠道铺，我们可设计的投资内容：

针对成熟市场空白渠道铺，我们可设计的投资内容：

黑龙江代表黑龙江代表吉林代表吉林代表辽宁代表辽宁代表河北代表河北代表北京代表北京代表天津代表天津代表山东代表山东代表江苏代表江苏代表河南代表河南代表安徽代表安徽代表山西代表山西代表内蒙代表内蒙代表陕西代表陕西代表成功市场客户见证（录象片）成功市场客户见证（录象片）非常感谢！

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