工作总结及工作计划.docx
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工作总结及工作计划
请各部（室）将“2014年工作总结及2015年工作计划”于11月17（周一）日下班前，通过OA系统报办公室郭宇。
材料要求涵盖以下几个方面：
1、今年形势及对本部门管理工作影响概述；
2、今年主要工作完成情况（今年亮点工作）；
3、今年存在主要问题及未完成的主要工作，未完成工作的部门要进行深刻剖析；
4、明年政策形势预测及对工作影响概述，开发部及营销部着重叙述；
5、针对明年形势提出主要工作安排；
6、以明年工作安排为主，今年工作总结为辅。
要求语言简练、用数据说话。
2014年工作总结及2015年工作计划
一、今年形式及对本部门管理工作影响概述
2014年以来，房地产市场出现销售大幅萎缩，在滞后销售萎缩四个月之后，5月份全国房价出现下降，房地产市场调整的原因是多方面的，主要包括经济金融增速换挡、供求关系改变、房价已经处于高位、城镇化方式转变以及收入分配差距缩小等都利于房价回归理性。
一些措施如限降令、公积金贷款上调、定向降准等不断出台，但是受货币条件和需求消耗的影响因而，沈阳房地产出现了几种情况。
1、商品房供求关系失衡；沈阳市2014年在售项目400余个，商品房供应量巨大。
市场产品同质化严重，每一片区同质产品严重重叠，例如青年大街公投资性寓产品，有佳兆业中心，夏宫，世茂，友谊，嘉里等多个同质产品。
投资客户对市场严重缺乏信心，致使成交量大幅降低。
2、购房者观望情绪愈加浓烈；对于刚需客群选择余地非常大，销售状况不理想客户成交量下降。
开发商资金压力巨大，经营管理成本加大，同质竞品竞争激烈。
销售回款势必为开发商最重要的工作，众多房企为了完成本年度销售额，降价销售势必成为主要的吸引客群渠道之一。
导致今年房市普遍形成房价下降趋势。
这样市场进入了一个地产价格越降客户观望情绪越浓的恶心循环。
3、客户购房心态更加扭曲；价格成为客户关注第一要素，，不在盲目购买，价格成为了第一决定要素，客户选择更加理性。
远远超出了各房企的心理预期。
随之今年的营销推广成为众多房企的重中之重。
4、新政对于市场刺激效果微小；沈阳限购解除，银行贷款新政等对客户影响远没有达到心理预期。
5、房地产市场正由卖方市场逐渐的转化为买方市场；开发商销售心态回归理性，更注重产品质量，更注重营销创新，更站在客户的角度考虑如何销售自己的产品，各个房企绞尽脑汁的吸引客户上门。
从传统的坐销模式也逐渐的改变，在今年线下渠道的推广工作也成为各个房企首要突破的主要工作。
营销部门管理工作梳理
2014年的地产形势现状对本部门工作的影响很大，客户心态的变化，市场敏感度的增强，首要从营销人员能力的提升，营销手段的创新等。
可以说地产一线的所有营销人员都要从新学习、思考和定位。
应对未来的房地产市场变化。
1、业务更加专业
市场乐观的时候，房地产销售人员往往靠运气都能成交，这是不争的事实。
14年的市场情况，销售人员要有更专业的业务能力与水平，除了更好的掌握房地产专业知识以外，装修设计、投资理财等。
更加的要拓宽销售人员的知识面。
加强把握客户的能力，有更强的销售技巧，更成熟的销售心态。
14年培训工作也为营销部门工作非常重要的一部分，对团队进行了专业的业务培训。
2、心态影响严重
客户对待市场的心态是消极的，客户的迟迟不成交对于销售人员的心态产生消极的影响，对产品与自信心造成很大的打击。
这方面的工作会比以前要更艰巨。
及时调整团队以及个人的工作心态，提升团队积极性。
3、营销心态和思路的转变
今年的房产市场告别了销售人员在现场被动接待客户的时代，同时也告别了传统的营销方法与方式。
销售人员对待项目要有更深的了解，对市场要有更敏锐的洞察力。
今年销售人员除了正常的现场接待工作，更多的是不怕苦不怕累带领着销售人员走出去、讲出去。
8月份至今累计外出派单几十次，发放项目宣传资料20余万份，对项目宣传做出了贡献。
在传统线上推广基础之上，对客户进行更精准的定位，现在针对客户做出了更对位的营销推广，奢侈品品鉴，时装秀，家宴等活动。
随之营销部门也提出了许多想法和建议，也举办招募了大量的客户相应的提高了本项目的知名度与高端品质外同时提升了本案的调性。
总之今年对于一线销售人员是艰难的一年，也是收获的一年，更是自我提高的一年。
二、今年主要工作完成情况
2014年时代广场公寓来电、来访、成交情况
日期
来电
来访
认筹
成交
销售套数
销售面积
销售金额
签约套数
签约面积
签约金额
回款
2014年1月
11
2014年2月
20
2014年3月
28
2014年4月
169
101
2014年5月
51
146
2014年6月
58
62
2014年7月
651
230
25
2014年8月
438
214
8
32
1614.57
14532272
6
237.11
2373068
3110679
2014年9月
251
163
1
24
1222.8
10782663
15
736.29
6347311
4549700
2014年10月
93
86
14
745.62
6600839
14
705.84
6152754
8120659
2014年11月
12
9
1
57.56
508369
2
111.76
972206
672726
合计
1782
1011
34
71
3640.55
32424143
37
1791
15845339
16453764
备注：
截止日期2014.11.5
本项目在极其低潮的情况下推向市场销售，由于大客户购买本项目写字楼期间一直未进行推广销售。
本年8月份正式对公寓产品进行销售，截止到11.5号公寓产品总销售71套，总销售金额为32424143万元。
目前沈阳市所有在售的公寓产品定位目标客群是以投资客户及少数自住客户为主要对象，由于众多在售公寓产品，在营销推广形式、宣传手法、产品定位上没有实现差异化，随之众多地产商没有预判出今年沈阳房产市场大环境的改变与影响，导致客群对此类投资性公寓产品没有信心，观望势头越加严峻。
同时沈阳市公寓产品推售量与需求量差异较大，使整个沈阳城市的公寓产品销售处于滞销状态。
2014年沈阳友谊时代广场项目正式启动销售，本年3月份项目销售许可证办完处于可正式销售状态，但是由于之前项目在沈阳市场并未做项目推广使项目无蓄客量无法正式销售，项目利用了4-7月份进行市场全面推广，4-6月份推广主题为“会所”主题，公寓产品称之为“私人微会所”；写字间产品称之为“企业制会所”；独立会所产品称之为“私人会所”，以会所为主题提高项目的调性，给予客户高端印象，但是由于房地产大环境的影响使客户但是对于投资性产品比较犹豫、观望情绪较重，8月开盘情况不容乐观。
之后沈阳公司在总经理的带领下根据市场销售较好的项目万达广场成功销售案例及本项目成交、未成交客户进行分析、得出总结，目前市场客户对于低总价的房源比较认可。
在沈阳公司与集团沟通后，集团领导经过调查沈阳市场情况决定给予沈阳公司大力支持并做出大胆的产品改变，将精装公寓改为定制公寓将房款及装修款分开销售，达到降低房款总价并将装修改完定制装修价格500元/平、1000元/平迎合市场并调整推广思路以“6999元定制青年大街”为噱头吸引客户到访，客户到访后再进行有效引导，使客户认可本项目产品的设计理念及各种优势，在引导客户选择性价比较高的房源，最终将本项目定价比较高的产品全部销售，短短一个月时间项目在产品定位、推广方向做了最快的调整，积极响应集团的“快学快变”的思想。
公寓销售情况：
月份
7月认筹数
8月
9月
10月
销售套数
34
32
24
15
销售金额
14532272元
10441356元
6600839元
总计
34
71套，32424143元
按月成交分析：
7月16日-8月1日认筹客户34组；
8月2日正式销售9、10层公寓，以拎包入住为主题，当天销售9套，销售金额3378611元；
8月21日调整定制公寓，将房款与装修款分开销售，截止到8月底10天时间销售22套，销售金额10441356元；
9月份延续定制路线当月销售24套，销售金额10782663元；
10月推广基本以线下为主，销售14套，销售金额6600839元。
公寓产品由低向高销售，价格逐步递升，对于客户先到先得的逼定有一定作用，但是由于本公寓产品多为投资客户，可投资产品较多，收益回报是客户较关注的问题，房地产大环境使客户对投资房地产的回报率期望不大，本项目销售多为自用客户办公为大部分的购买群体，其次为投资，最少为自住客户，自住客户多为外地客户，客户群体较少。
公寓销控表：
公寓销售销控表
楼层
1
2
3
4
5
6
7
8
朝向
东北
东
12F
57.56
54.95
55.86
55.9
55.86
55.9
55.86
55.9
11F
57.56
54.95
55.86
55.9
55.86
55.9
55.86
55.9
10F
57.56
54.95
55.86
55.9
55.86
55.9
55.86
55.9
9F
57.56
54.95
55.86
55.9
55.86
55.9
55.86
55.9
9
10
11
12
13
14
15
16
朝向
东
东南
南
12F
55.86
55.9
55.86
55.9
54.95
57.56
35.91
35.91
11F
55.86
55.9
55.86
55.9
54.95
57.56
35.91
35.91
10F
55.86
55.9
55.86
55.9
54.95
57.56
35.91
35.91
9F
55.86
55.9
55.86
55.9
54.95
57.56
35.91
35.91
17
18
19
20
21
22
23
24
朝向
西南
西
12F
57.56
54.95
55.9
55.86
55.9
55.86
55.9
55.86
11F
57.56
54.95
55.9
55.86
55.9
55.86
55.9
55.86
10F
57.56
54.95
55.9
55.86
55.9
55.86
55.9
55.86
9F
57.56
54.95
55.9
55.86
55.9
55.86
55.9
55.86
25
26
27
28
29
30
31
32
朝向
西
西北
北
12F
55.9
55.86
55.9
55.86
54.95
57.56
35.91
35.91
11F
55.9
55.86
55.9
55.86
54.95
57.56
35.91
35.91
10F
55.9
55.86
55.9
55.86
54.95
57.56
35.91
35.91
9F
55.9
55.86
55.9
55.86
54.95
57.56
35.91
35.91
由此分析最受客户认可朝向及销售速度排序原因分析：
东南向、南向、西南向、北向、西向、东向户型
东南向户型：
景观视野无遮挡，近看科普公园远看浑河，单价高，总价高；
南向户型：
景观视野无遮挡，近看科普公园远看浑河，单价高，总价低，户型小；
西南向户型：
南向视野可观科学宫，西向有写字间遮挡，单价高，总价高；
北向户型：
户型小，面积小，单价低，总价低性价比高，但是无景观视野；
西向户型：
面积大，单价低，总价低，但是无景观视野，有写字楼遮挡；
东向户型：
景观视野无遮挡，户型大，单价高，总价高，客户担心东侧动迁问题。
根据来访、成交客户分析如下：
来访客户分析
C类客户反馈情况
存在问题
需求面积
组
总计
需求不强、不急出手观望态度强烈
35
18
73
55
55
相信市场还会降价
35
11
34
55
23
需求高楼层（15层以上）
35
5
22
55
11
57
5
61
1
首付分期、延长付款时间
35
3
4
55
1
给朋友看、等卖完房子在考虑的
35
0
5
55
5
对比竞品
35
5
27
55
22
总计
165
根据到访未成交分析可以说明客户观望态度是目前投资类产品未成交的主要原因，其次为其它楼层的需求考虑，再就是竞品的各种对比（佳兆业、华强、天润、万达）
成交客户分析
成交客户年龄分析
成交客户职业分析
成交客户居住区域
成交客户置业目的分析
成交客户购买套数分析
成交客户途径分析
根据成交客户的分析，我们的客群私营业主和企事业单位的人群较多，而且多是多套购买用于办公途径，购买原因第一价格，第二是地段，第三景观。
为此，营销部研讨将推售方向偏重于乙级写字间，针对成长性企业做相应的推广。
三、今年存在主要问题及未完成的主要工作，未完成工作的部门要进行深刻剖析；
2014年8月销售产品单一，主要推售是公寓产品，由于甲级写字间主要用于大客户洽谈，所以未正式对市场推售，公寓产品在沈阳供求量差距过大，客户群体单一使沈城众多楼盘都一直未出现过热销的状态，加上近一年的政策调控使房地产市场整体形式受到影响。
本项目所处的第一大问题是项目知名度过低，在沈城市场有需求的客户并不知道本项目；第二、项目的定位不连贯，先期定位“私人会所群”的概念，此概念由于在沈城市场落地难，使此概念未真正发挥其带动沈城商业的作用，中期将精装公寓改为“拎包入住”精装公寓，但是由于总价高对市场未起到热议而再次改变，经过市场的验证及自身客户分析最终确定了“定制公寓”的概念在市场有一定的反响；第三、不可不提的市场环境，今年的成交量不足去年的一半，是各个房地产开发商都要面对的问题，由此房地产市场出现了“”但是不足以支撑完成本年的销售任务，加之销售周期的问题，本年任务有一定困难。
今年各个开发商推出“首付分期；底价走量（百万别墅）；学区效应；买一送一；成交老带新现金奖励”等等，给住宅市场成交带来一定推动力。
同时也在挤压投资客群对商业地产的投资兴趣，目前商业投资客的观望情绪还是较严重，由于投资产品可选择性较为广泛，短期内对商业地产投资仍保持谨慎态度。
四、明年政策形势预测及对工作影响概述，开发部及营销部着重叙述；
根据今年的整体走向，明年项目需要调整推售方向包括客群的定位，根据今年以成交客户分析可以看出，购买多套自用办公客户较多，并且成交周期较短，成交金额较多。
明年形式尚不明朗，住宅在9.30政策的推动下有了一定的起色，但是对于付款方式及价格都未有大的调整，各个地产开发商今明两年的重点是回笼资金，价格战仍是明天重要的趋势，投资客在房地产的市场上没有过大及快速的投资回报率，使投资客在投资方向仍不是很明确，与其寻找投资客不如先找需求较大的自用客，由自用客带动投资客。
五、针对明年形势提出主要工作安排；
本项目明年的重点是对项目重新包装、明确项目定位寻找目标客群，线上与线下共同启动，线上主打项目形象及用途，线下结合线上的主题使需求客户体验项目的优势带来的实用性即为体验式销售，物业服务功能的有效利用，例如：
各行业资源互换、项目业主资源手册的使用、16个公共空间的体验都可以体现本项目的软性服务所带来的未来升值及高回报的空间。
1-3月线上主要推广项目的知名度及产品用途，线下销售人员走出去寻找对位客群，并将客户的需求进行整理逐一解决，力求得到客户的认可度及信任。
并定期为客户举办各类资源活动，体现项目的实力，可针对部分房源做团购价，使一些比较不好销售或是可以用于挤压的房源冲击意向客户的购买欲望。
4-6月线上加强产品的实用性及升值力，甲级写字间的现房呈现，线下销售人员结合场内场外与客户多多互动成为朋友，以其为点发展其朋友及其资源扩大目标客户群体。
加强老带新的力度，促进客户带访量。
7-9月为房地产的销售旺季线上、线下重力启动，现房销售、众多公司的进驻等等利用多重销售手段。
第一、做出些特惠房源例如：
13层、14层、18层挤压销售；第二、加大现金成交奖励给客户，提高成交及未成交客户的动力；第三、把握到场每组客户，让客户有尊贵感；第四、走出去，1、老客户维护，2、新客户的沟通，新老客户的维护及沟通不能松懈。
10-12月是房地产逐步进入到淡季的时间，加大线下推广的形式（活动、派单、老业主维护活动等等）可以再次利用特殊楼层及特惠房源对客户进行有效挤压，尽量促进成交。
销售模式的多元化：
1、网络合作的发展
房地产互联网产品的出现是当前经济发展环境下的必然，未来在房地产市场的发展将占据重要地位。
2、全民营销
目前各大行业都在利用跨行业的资源，扩大企业知名度，增加销售圈而“全民营销”，则是把网做大，继续肆无忌惮地捕捞需求。
但另一种思路或许是，这种粗放的营销模式是否应该结束了？
楼市下半场，精准地寻找客户，精细化地管理，或许才是出路，也才是真正的营销革命。
3、老带新政策
老带新的政策不仅仅是给予客户一定优惠，更多是需要好好维护老客户的关系，提高客户的满意度，老客户的推荐是对项目的认可，项目基础始终坚持口碑营销，销售业绩固然重要，但为客户提供满意的产品与服务是根本。
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