工商银行私人银行对策.docx
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工商银行私人银行对策
一、引言
中国实行改革开放之后，国民经济蓬勃开展，良好的经济形势使得越来越多的人富裕起来，从而也带动了国内私人银行业的兴起。
考察民生银行2012年的市场报告可知，世界X围内，亚洲〔日本除外〕在世界财富管理市场上位居第二位，仅仅排在北美的后面，而其中一半的增长量属于中国，在2015年之前，我国的高净值人群都会不断的增长。
从国内的角度来说，在以后的三年里，我国的高净值人群以与超高净值人群每年将增长大概20%，截止到2015年，将会出现两百万的高净值人群与十三万的超高净值人群。
研究中国的经济和政治背景，中共十八大会议中明确指出国民收入要成倍增长。
据估计到2020年，城市和农村居民的人均收入水平应达到2010年两倍。
这反映出一个问题，我国在未来八年的经济开展中，将会有大量的高净值人群涌现，这将促进国内私人银行的快速开展。
同时，中国的各项事业改革稳步进展，其中就包括金融制度的改革，这对于私人银行业来说，提供了一个很好的外部环境。
中国特殊的分业经营的政策，一定程度上限制了银行在财富管理上的开展。
而高净值客户通常对财富管理有着多元化需求，所以这种环境下的中资商业银行通常是充当一种销售渠道，虽然自主研发了私人银行专属理财产品，但很多时候都是和其他机构进展联合，来推进产品，例如投资管理公司等。
和贵宾理财比拟起来，私人银行的不同之处在于要依据客户资产以与风险类型等来制定投资计划，这就要求私人银行必须具备创新意识，不断突破传统业务模式。
通过上述的分析可知，私人银行业已经进入一个蓬勃开展的时期，所以我们必须要进一步研究私人银行。
二、工行某某分行私人银行产品配置相关阐述
〔一〕目前工行某某分行私人银行产品配置的现状
某某的“私人银行〞是在2009年开始开展起来的,“私人银行〞这一概念最先是由招商银行在某某成立私人银行分行而开始被大家了解。
随着其业务的开展，如建设银行、中国银行等均在某某设立了私人银行业务部。
据资料显示，截止2016年2月,某某市内已经有十一家银行机构在岛城设立私人银行分行，其资产管理规模超过六百亿元。
工行某某分行私人银行产品配置现阶段产品多数属于投资收益类产品，就是常说的一般金融产品，它可以分为多个类型。
其中包括固定收益类、另类投资、权益投资类等。
因为整体经济因素和客户的特征并不一样，产品的配置也会不同。
2012年时，世界经济形势比拟波动，我国的经济开展也很缓慢，这就影响到高净值人群的产品配置，这类人群更愿意购置小风险的投资产品，如信托和固定收益类产品，其次是现金管理类产品和储蓄，比如实物投资、金融衍生品投资等。
〔二〕客户的根本信息介绍
从客户的年龄阶段来看，占有最大比例的客户群体是40-50岁的客户，所占的百分比为52%，这个这是一个人一生中最为稳定的年龄阶段，无论是家庭还是事业，波动都不会太大，这时候财富积累和理财欲望比拟强烈，这也是与生命周期理论相一致的；就学历方面来说，占比例最大的是“本科生〞这一类，比例达50%，排在第二位的就是占有37.5%的“大专生〞学历，可以看出在某某地区私人银行学历层次比拟高；而占有62.5%的投资比例系在20%-40%，这是主要的投资比例，存款无疑排在了第一位，第二位就是纯金融投资占比，水平比拟勉强，这也反映出客户的投资观念比拟保守；而客户的性别也是比拟平均的，根本上是50%的关系；在财富来源的分析中，主要来源就是工资或者企业分红，其次来源就是股市投资、房地产经营、企业经营等途径开发的客户；对于职业方面来说，专业人士、股东和企业主占比在50%。
〔三〕客户风险分析
针对风险偏好方面的分析，本文查阅了大量的相关资料，从投资目的、投资风格、承受风险的能力、风险认知和投资比例等来阐述风险偏好评估，并进展归纳整理分析。
从下面图表中可以发现，私人银行客户对于风险偏好的态度都是比拟理性的，平衡型为主，第二位的是成长型。
这从侧面上反映出其具备承受多样化产品的意识和潜力。
表1：
风险偏好调查结果
风险类型
百分比〔%〕
保守型
3
稳健型
12
平衡型
63
成长型
19
进取型
1
〔四〕金融产品种类
大局部客户的资金主要还是投放在本外币存款中，其中发现了50%左右的客户会把资金的40%-60%用在存款上，其次就是基金〔10%〕和股票〔10-30%〕，第三位是股权投资；除此之外，不少客户也投资在保险产品上，但是比例不超过10%。
然而投资在外汇、期货、信托产品等投资工具的比例不足，而且没有创新点，这也说明了某某地位的投资方式还是以固守和传统型为主。
理财产品服务关切点分析：
我们通过相关的文献资料可以发现，客户比拟关心良好的风险控制和专门定制的理财产品。
这也说明了客户希望能够通过私人银行来实现自己财富的保障，同时可以享受客户至上的服务，在服务体验中得到满足。
另外就是要求投资方式要灵活，收益率高，并且交易的费用尽可能低。
从影响客户在产品配置上的选择来分析，针对产品方面，本文认为其是服务和便利对客户产生的影响是最大的，因为客户都希望得到简单、快捷的交易体验，这样对他们的工作和休息更有帮助，除此之外，还能够减少不必要的浪费，来得到更理想的理财服务；另外，客户对于财富管理服务在实现家庭和企业的需求上也比拟关心，我们也可以知道，私人银行客户更加偏向于财富管理的一揽子或者一条龙金融服务计划。
三、工行某某分行私人银行客户产品配置存在的问题
〔一〕产品配置针对性不强
虽然国内的财富大幅度的增长，但是如果缺乏高质量的产品以与服务，高净值人群就会寻找其它更好地服务机构。
私人银行业务对其内部人员的专业技能有相当高的要求，但是因为国内银行在推销产品时，过多的借助于柜台以与理财顾问的力量，没有完善的营销服务体系，同时产品相关的服务也比拟滞后，这让高净值人群不能进一步了解金融服务项目，很难享受到高端服务，在某些客户看来，私人银行业务应该是风险较低收益较高的，所以要求银行给付高昂的回报率，又不愿意承当相应的风险，没有正确认识到风险与收益之间的关系。
此外，现阶段的银行业，比拟注重客户资源，主要是对富裕人群的相关信息进展收集，制定出具有特色的金融产品，这也是私人银行所追求的目标。
工商银行某某分行的私人银行产品以与营销服务体系是根据工商银行私人银行部统一要求设计、管理的，地方有一定自主权，但是针对高端客户的定制化财富管理需求来说，其体系还不灵活。
工商银行某某分行的私人银行产品资源配置主要在零售业务上，推出的净值型产品较多，这一产品配置导致私人银行部产品产品体系失衡，“大众化〞的产品往往不能满足高端客户需要。
工商银行某某分行的私人银行资产管理服务主要是通过央行授权其研究开发、银行总部内联合研发、银行外推选这三种方式，为客户提供资管计划、高端个人保险、另类投资等全方面投资产品。
另类投资服务方面主要包括向高净值客户提供实物产品、特定金融和与其权利等投资产品。
其中，工商银行某某分行的私人银行产品核心是全权委托资产管理，配以股权融资、权益投资等几大类投资产品，该配置下的产品隶属于“精-赢系列〞。
除此之外还有权益组合配置系列、货架式配置系列、平衡化多元配置系列、稳健策略配置系列、现金管理配置系列。
产品分类虽然较多，但是根本都是围绕零售银行业务和理财业务开展，这种模式下开展的私人银行产品并不能满足私行高端客户的财富管理需求。
其中最具代表性的产品是货架式自主理财产品，它是工行高端客户部向客户提供的一系列创新类型的产品，产品包涵“灵动之星〞、“稳健之星〞等子产品，亮点就是可以满足高端客户在持有期限上的个性化需求且认购起点低。
产品最低持有期包含一个星期至三年不等，有十二个品种，覆盖了私行客户的不同期限的投资需求；一旦持有产品超过最低的持有持有期限，他们可以选择继续持有至下个周期或者赎回资产。
该产品流动性好，购置资产要求相对于其他系列较低，但是它适合私人银行客户投资的一般性需求，并不能满足高净值客户的高收益、定制化财富投资需求。
而且在实际操作中，只要工商银行个人账户资产有100万元资产就能和私行客户经理签产品购置协议，购置私人银行特有的理财产品。
这间接性反映出私人银行客户并未享受到所谓的特殊性服务与定制化产品特权。
表2：
F系列货架式产品
产品代码
最低持有期
预期年化收益
额度
认购起点
PBZP13FB
7天
3.50%
限额管理
100万元，10万元整数倍追加
PBZP13FD
14天
3.65%
PBZP13F0
30天
4.10%
PBZP13FC
45天
4.35%
PBZP13F1
60天
4.50%
PBZP13F2
90天
4.60%
PBZP13F3
120天
4.65%
PBZP13F4
150天
4.70%
而相比拟某某市内建设银行的私人银行部，他们的产品配置比例就十分合理，主要从财务规划方面、负债管理与风险管理出发，根据投资人群分类与收益需求等多方面因素来配置私人银行客户产品。
客户能够根据自身的实际需求与投资偏好选择适合他们的产品。
例如，建设银行某某分行私人银行部产品中负债管理方面有“财富之星〞和“财富贷〞，产品主要针对私人银行高净值客户中的个人企业家与其家庭成员，为他们的企业提供金融服务和理财产品，与根据其资信情况提供贷款服务和银行授信等。
在财务规划方面，他们根据投资标的与运作时间设计了多个产品，根本覆盖了客户的一般投资需求。
通过下面图表我们可以知道，建行的私人银行产品配置体系已经初具规模。
表3：
建行私人银行客户财富管理类产品配置
财务规划配置
产品
特点
要求
专属理财产品
建行财富
根据产品结构不同分为基金类、股权投资类等；起点20万元-100万元不等
追求高收益并承当相应风险，起点高
乾元-私享
期限灵活，收益稳健；起点50万元
代理资产收付产品
财付通
起点300万，运作周期为三个月
建信信托投资管理
佑瑞特
双月开放型，运作周期为三个月，起点300万元；年开放性，每年固定时间开放进展申购赎回，起点三百万元
定制产品
一对一产品定制服务
一对一产品定制与专属服务，根据客户偏好为其设计财富管理方案
资产管理规模5000万元起
私人银行在在中国已经开展了几年时间，但是国内还没有针对其业务形成详细的相关监管制度与管理方法。
某某市为了加快市内金融中心建设，积极争取国家层面的认可和支持，致力于将某某打造成中国沿海城市的财富管理中心。
为此，某某市政府先后草拟了私行开展意见，并正式发行相关文件。
但文件在监管上相关部门并未作明确规定，外部的政策环境不明朗导致私人银行的营销管理体系也很难形成统一要求。
而不同银行私人银行部的营销服务体系与标准不一样，主要导致售后服务严重滞后，缺乏专业人士进展客户关系维护与产品信息咨询服务、客户个人信息的私密性难以保障等问题。
虽然这是私人银行开展现阶段普遍存在的问题，但是由于地区的特殊性与各地区经济开展规划不同，不同地区的私人银行部产品营销模式应该有适当调整以迎合该地区客户需求。
工商银行某某分行现阶段市场营销体系还不够完善，主要问题是其还不够关注客户关系维护与专业人员培养等问题。
〔二〕私人银行产品业务开展模式不明朗
二零零五年五月，银监会出台《商业银行个人理财业务管理暂行方法》。
方法仅给出私人银行定义，并未对业务模式作出要求。
国内银行业以往的开展模式表现为尽量扩大规模、管理信贷资产、通过利差获得收入。
这种开展模式以与盈利手段是比拟单一的，仅适应较为低级的市场环境。
中国的银行在开发业务时，一直以产品为重心，开发出的产品往往质量不高，本钱较大，很难占据市场。
实际上，包括利率在内的市场工具是要承受央行管理的，这种环境下工商银行的私人银行业务与其他私人银行本质上并无区别，开发出的产品比拟相似，相互之间存在模仿，很难显现出差异性，不能满足私人银行高净值客户的个性化投资需求。
表四：
私行客户现有的投资产品
对于私人银行的客户来说，随着财富不断的累积，他们对财富管理的要求越来越高，不仅仅只是停留在资产保值的阶段，他们还希望能够针对不同收益有多种投资组合。
至此，工行某某分行私人银行业务业务开展模式尚未突破结构性创新这一步。
〔三〕未持续跟踪客户需求
社会不断开展，客户也在不断改变。
首先，高净值人群越来越多，以往的富裕人口走向老龄化，此外，新一代的富裕人群具有不同的需求。
其次，客户咨询的内容也越来越细致，目前的产品越来越多样化，而且都比拟复杂，在这种情况之下，客户很难了解产品的实质，在选择时会犹豫不决，客户对财富管理水平，也提出了更高的要求，但是私人银行产品服务重点是推荐理财金融类产品，并没有深入的了解客户的个性化需要。
私人银行业务开展初期，各私人银行主要根据自身的开展需求与规划发行适合其销售的产品，致使私人银行产品跟其他机构的高端客户理财产品一致。
后来随着国家宽松的金融环境和活跃的经济市场，私人银行客户的需求不断发生变化。
他们的需求从开始购置“标准化产品〞到后来的定制化服务，这一改变就要求私人银行要随时从其需求出发，为其定制化服务。
而从上文产品配置中提到，现有的配置策略根本覆盖了其私人银行的产品。
而系列下局部子产品是从13年就开始向私行客户销售一直到现在还在运作，其产品配置并未随着客户的实际需求与经济环境的变化作出调整。
例如工商银行私人银行“稳健策略配置系列〞的PBZO1302产品，比照其二零一四年七月一日和二零一五年十月十日当天的披露信息之后不难发现，一年间PBZO1302资产配置还是以债券与债券基金为主、其次是固定收益产品，产品配置比例并未随着经济形式与客户需求发生明显调整。
表6：
PBZO1302产品配置
日期
资产配置内容
固定收益类项目
现金与货币类资产
债券与债券基金
权益类投资
新股申购
量化投资
境外投资品
20.28%
1.82%
52.28%
0.78%
18.90%
1.82%
2.36%
19.29%
0.42%
75.30%
1.29%
无
2.73%
0.97%
表6：
私行客户现有的投资产品
表6：
私行客户现有的投资产品
四、优化工行某某分行私人银行客户产品的建议
〔一〕配置产品主要依据财务规划
对于私人银行客户来说，他们最终的目的不再是获得最大化的收益，而是希望更好地管理自身的财务情况。
按照生命周期理论以与资产配置理论，私人银行在配置产品时，可以从风险管理、负债管理以与财富管理三个方面努力工作。
财富管理就是我们所说的理财，具体来说，就是保证财富的保值以与增值，维持收入的稳定，包含理财产品以与储蓄等。
从财富管理的角度来说，主要是依据客户的相关需求，来配置投资产品。
工行某某分行所提供的私人银行专属产品比拟多样化，其中有定制产品服务、代理资金收付产品以与专属理财产品。
工商银行私人银行客户信息登记表上制定多个选项，其中包括高投资回报率、多元化投资方式、较低投资风险、与个性化服务。
客户填写要求是根据自身情况从中选出三个重要需求，整理结果得出，要求排名前三的分别为较低投资风险、个性化服务、多元化投资方式。
私人银行专属理财产品对起投金额具有一定要求，收益可观，风险可以控制在一定X围内，投资期限不同，投资收益也不同，所以更符合私人银行客户的理财需要。
所以我们可以按照产品的不同结构，可以对工行财务系列产品进展分类，主要是证券投资类产品、股权投资类产品、基金类产品、新股申购类产品等，起投金额幅度是可以视往期私行产品销售情况定决定。
并根据客户需求调查，对不同收益与风险的产品分类。
〔二〕私人银行客户产品配置的具体策略
通过上文的分析，可以发现当前市场需求与设计的产品存在不一致性，换句话说，我们需要积极引导客户需求，加大对客户潜力的挖掘力度，从而引导客户实现多元化的投资。
1、维护好客户的关系，实现服务的增值
当前的财富状况并不能很好地反映出未来的财富状态，这时候私人银行应该要做好对客户的开拓。
我们通过分析可以知道，工行在潜在私人银行方面存在以下几大方面：
企业主客户、社会公众认识和高消费人群等。
那么未来私人银行开展的重心就应当放在如何与时获得这些有价值的客户。
对于潜在私人银行客户的筛选工作来说，就需要结合我们的日常工作来开展。
需要从日常客户中重点筛选出私人银行客户，对传统的零售银行的传统模式实施转变策略。
当前潜在客户主要存在以下四种类型：
第一种是银行内部的员工。
要从竞争对手中获取员工，加大对自己员工的服务力度；第二种是内部行业参照。
常见的有投资银行业、股票市场、零售银行等行业中寻找客户；第三种是从一些金融服务中介机构中获取客户资源；第四种就是通过市场营销的方式，例如网络营销、公共关系、营销等多种途径来获取客户资源。
在私人银行竞争者不断增多的同时，客户的忠诚度有所降低，因此，与客户间的有效维系格外重要。
在维系客户的过程中，可以选择多种方法，向客户提供差异化的生活方式服务就是其中的一种。
除此之外，信任与忠诚也是不一样的，这一点也应该被清醒的认识到。
从根本上讲，信任是一种感觉，这种感觉是他人逐步灌输所产生的；忠诚如此是一种态度。
从语义方面来讲，客户忠诚有两方面的意味，一方面是行为上，比方说承诺的兑现等；另一方面是理想状态下的，多指人们对某些事情的信念等。
由此可知，客户的忠诚是以客户的信任为前提的。
所以，私人银行客户与银行之间的情感可以通过增值服务来逐步培养。
私人银行客户的日常生活水平有所提高，其对各方面都比拟满意，那么自然会与金融需求服务产生信任感。
2、配置个性化的产品与服务
一类是传统保值型。
这类人在时间上非常充足，他们关注各种金融产品，很容易在市场的引导或他人的干扰下盲目选择产品或服务，其承受风险的能力非常低，那些退休人士、富太太就是典型的代表。
其侧重于市场走向，比拟在意金融产品的种类。
一类是专业创新型。
这些人对金融方面有着一定认识，且见解独到，对咨询类服务要求很高。
这些人的风险承受能力很强，律师与咨询顾问就是典型的代表。
一类是时尚金融型。
这类人理财经营比拟多，然而时间却非常有效，难以做出全面的理财规X，他们更关注渠道，很多世界5000强企业的中高层主管就是这类人。
〔三〕培养专业化的私人银行业务人才
私人银行客户需求具有特殊性与综合性，因此为这些客户服务的工作人员必须具备非常高的业务水平。
他们不仅要有丰富的专业知识，还熟悉各种政策、经济环境变化与行业规如此等。
其应该足够成熟，拥有一定的人生阅历，对音乐、美术、奢侈品等都有所了解，能够运用各种理论知识和丰富的经验与私人银行客户进展融洽的交流与沟通。
目前，国内私人银行在开展业务的过程中，严重缺乏专业人才，银行必须从多方面对民营银行客户服务团队，进展高层次的专业培训。
目前，银行方面可以按照注册理财规划师〔APP、CFP〕的要求来培养专业化人才，使其具备外汇、证券、基金、保险等各方面的专业知识，并不断提升其综合素质与个人修养。
五、结语
因为私人银行业务最早出现在欧美等国，所以其在开展的过程中会带有浓烈的欧美文化。
国内银行在借鉴这些国家银行的经验时，应注重结合我国的文化特点。
一方面我国的私人银行业务刚刚起步，很多观念都是从国外引进的，所采用的开展模式也是模仿国外的，还没有完全与我国的实情融合，各个方面都需要加快改良；另一方面，欧美等国家私人银行业务开展良好，具有示X与引领行业的作用。
所以国内银行在开展私人银行业务的时候，也应把握行业趋向，将更多的精力投入到国外经验与本国实情的融合上，在吸收国外优秀经验的根底上，创新出符合我国实情的私人银行产品与服务。
也就是说，国内银行在学习与模仿国外银行开展私人银行业务时，要注重本土化。
所谓的本土化就是产品能够与国内文化融合在一起，有关本土化方面的研究工作，将更具有现实价值。
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致谢
这篇论文很快就要完成，在这里我最感谢的就是教过我以与曾经帮助过我的教师们，特别是耐心指导我的导师，这篇论文各个方面都凝聚了导师的智慧和心血。
教授渊博的知识、认真的教学态度、勤奋的工作作风以与积极向上的人生态度，都深深感染了我，我会像教师们好好学习。
回想起学习的几年时间，有很多值得回忆的事情，这个过程也是一种学习。
我从每一位教师身上，不但学到了很多知识，还学到了他们的治学态度以与处事态度，我很感激所有人对我的帮助。
通过几年的学习，增加了我的知识量，也让我拓宽了眼界，认识了很多志同道合的好同学。
经常会回忆起和同学们共同讨论学术问题的情景，很怀念和教师以与同学们共度的那段时光，感谢各位教师、同学以与朋友们，这份友谊我会一直深藏在内心里。
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