竞价托管全网营销话术.docx
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竞价托管全网营销话术
文件编码（008-TTIG-UTITD-GKBTT-PUUTI-WYTUI-8256）
竞价托管全网营销话术
流程图：
【开场白】（宽泛电话）吸引客户谈话的兴趣
业务员：
1.您好！
请问是XX先生，XX女士。
是，很高兴认识你，介绍我司。
。
。
我这边是企业管家华南地区XX公司的总代理商，我是李小姐。
我在我公司XX后台有看到您有投放我公司的竞价广告，特别做一个回访。
不是，那请问你们负责人电话多少
2.那我可以跟你简单了解下您投放我公司的XX广告后，现在效果怎么样
好：
那挻好的，那您现在有没有遇到瓶颈或者想业绩再提升一些。
不好：
您感觉是什么原因造成的呢或者遇到什么问题
3.请问您这边有自己的运营团队吗
有：
你感觉现在效果怎么样有没有进一步提升的空间
没有：
有没有想找专业的管理
是这样子的，因为XX公司现在客户维护这一块做得不是很到位，有很多客服都是一人维护100多个账户做得不是太好，现在这项目他们就外包出来给我们这些代理商来处理。
我们这边现在有个活动在不增加您广告费用的情况下，可以将你广告效果放大3-7倍，不知道你有没有兴趣参加。
【开场白】（网站咨询留的电话）客户自己感兴趣
客户：
你是谁/你是做什么的/你们是怎么做的
你是谁：
您好这里是企业管家，华南地区XX公司的总代理商，我是李小姐，有什么可以帮您。
（了解客户的情况，问话如下）【挖倔客户质量】
1，您是做什么产品的
2，您是有自己的工厂还是找工厂代加工的
3，您现在广告投入了多久了
4，您的产品利润率是多少
5，您现在是否有自己的运营团队在运作呢
要问的客户的问题
1，您是做什么产品的
2，您是有自己的工厂还是找工厂代加工的
3，您现在已经有网站了吗
4，您的产品利润率是多少
5，您觉得您的竞争对手做的最好的是哪几家，发过来看看，或你认为做的最好的是哪个发过来看看
6，您现在是否有自己的运营团队在运作呢
7，您网站现在每天大概有多少流量主要是以免费流量为主，还是付费流量为主
8，请问一下您选择托管服务商的标准，或者是说需要符合一些什么条件呢
9，您觉得您的产品和您同行的产品相比最大的优势是什么
10，想了解一下，假如您这边和我们合作，您预期的目标销售额大概是多少呢++
你是做什么的：
我们服务有，搜索引擎操盘服务，全网营销服务，网站成交优化
你们是怎么做的：
详细介绍我们的服务
【服务介绍】
服务包含（搜索引擎操盘服务，全网营销服务，网站建设与成交优化,网站抓潜系统）
一、搜索引擎操盘服务，
为XX推广，360推广，搜狗推广，搜搜推广提供主要搜索平台专业运营型推广。
卖点：
不增加您广告费用的情况下，可以将你广告效果放大3-7倍。
序号
项目
内容
时间
备注
1
XXPC端搜索推广
PC端搜索推广
维护与操作
持续
提高网站曝光率；
提升关键词质量度；
保障排名靠前；
监控网站成交率；
2
XXWAP端移动搜索推广
移动搜索端推
广维护与操作
持续
提升移动端搜索占有率；
抢占优质移动客户资源；
移动搜索排名首页；
3
XX网盟图文广告推广
网盟图文广告
推广维护与操作
持续
增加广告的覆盖率；
广告进行意向客户跟踪；
主要以图片广告、文字广告展现；
3
服务费用
4000元/月
月为单位
首付3个月/按月付款
二、全网营销服务
首先，我们会为您组建至少6个人的专业团队来操作您网站，包含（营销策划，网站运营，网站美工，站外推广，软文撰写，SEO优化专员），然后再结合我们的新闻资源，帮您把企业品牌发送到和大门户网站，搜索相关关键词排名快速的操作到首页上去，提升品牌曝光度。
卖点：
快速曝光品牌提升品牌效应，产品信息名列搜索引擎首页，带来直观的成交转化，业绩显着提升
服务项目
选择
服务内容
服务金额
备注
SEO搜索引擎优化推广
雅虎，搜搜，搜狗，XX、360平台等搜索引擎优化推广：
关键词：
四个核心词50至100个长尾词
4000元/月
首付三个月/按月付款
社区营销
①口碑宣传：
论坛平台：
天涯论坛、猫扑论坛、新浪论坛、XX贴吧、西祠胡同等。
博客平台：
XX空间、新浪博客、天涯博客、博客网、行业博客等。
6000元/月
论坛发帖500篇，撰写论坛软文一篇，发布到知名门户网站论坛，比如新浪、天涯、西祠、搜狐、雅虎、猫扑等知名论坛500篇
②问答宣传：
XX知道、搜搜问答、天涯问答、人人知道、爱问知识人等。
问答推广300组，根据企业品牌相关关键字做XX问答、SOSO问答、360问答各100组，总共300组；
③分类信息发布营销：
58同城、百姓网、列表网、快点吧、易登网等平台信息发布。
分类信息投放300篇，比如赶集网、58网、易登等各大分类信息网站，可以带电话、QQ、网址，提高企业品牌形象，提升知名度；
行业门户营销
在本行业信息类平台上提供专业运营型推广，配合创意型推广图片、文案
4000元/月
撰写博文一篇，新浪、搜狐、天涯、网易等各大博客投放300篇，提高企业品牌形象，提升知名度；
3.网站建设+成交优化（看实际情况报价）
卖点：
专业的成交优化主张，客户转化率可提升3-5倍。
服务项目
选择
服务内容
服务金额
备注
网站平台建设
策划，文案，美工装修，程序开发，功能实现，网络营销定位和战略制定
以甲方按乙方要求提交完资料并开发装修至满意再上传
企业官方网站
5000元
门户网站
20万-30万
成交型网站
万
大型商城站
15万-25万
支付宝接口
1万-3万
手机APP开发
2万-3万
4.网站抓潜系统（优势）
只有有访客访问网站。
就能抓取到客户的QQ号码与手机号。
客户：
那我怎么相信你们
业务员：
关于这个问题，您多虑了，因为
第一：
我们是华南地区XX总代理。
随时欢迎您过来考察。
第二：
您可以过来我们公司，我们安排技术老师当着您的面，给您演示我们XX霸屏技术这技术，一般代理商拿不到。
【收费问题】
客户：
那你们是怎么收费的
业务员：
关于收费这一块，您可以打听一下一个3年经验的竞价专员工资是多少，最低都要8K。
我们只是收了您最基本人力成本，您后期都可以按月交费，不满意可以随时终止合作。
完全没有风险。
费用优势：
我们给到您的服务都是明确标明的，满打满的在帮您做，不存在收了钱不办事，完全有报表体显，随时可以查询，您可以算一比账，（程序员，美工，文案，网站策划，推广，竞价专员等）就算是最普通的您养这么一批人，您每月的工资是不是都得5万多了。
问：
你们公司在深圳太远了不考虑
【邀约或促成】
业务员：
1.为了更好了解您具体遇到的情况，和更深层次的了解我们公司，以及后期更好的合作，建议您可以来我司来考察下，那您是这周还是下周来/明天还是后天/上午还是下午具体几点来我好帮您安排下，提前预约我们的技术老师。
（2选1的选择成交法）
2.***先生/小姐，您离得这么近，可以直接来我司考察下，跟我们知名讲师李老师面对面交流，给到您的网站更好的指导和建议，那您是周几有时间。
。
。
。
。
。
（同上，选择成交法）
3．那合同您也看到了，我们的后台的数据你也看到了，我们公司的实力你也了解了，我们就办理一下合作手续吧。
（因果成交法）
疑义处理总结归纳：
问：
第一个季度付给你们5万风险全部在我这边
答：
我非常能理解您现在的想法，但是有一点请您一定要理解，您第一个季度支付给我们的费用，我们也是亏损的，因为，第一，我们前期给您配备6个人以上的运营团队，一个季度开支绝对要超过5万，我们这边的技术运营人员平均薪水，平均下来最最保底估计也得5000元，3个月算下来，我们铁定是亏钱。
第二，如果我们对实力没有信心，我们也绝对不敢和您签署这样的合同，因为我们的风险也很大，我相信您再了解我们公司的时候，也对其他的托管公司有过了解，真的全国没有几家公司敢像我们这样，直接和客户以利益捆绑的方式合作。
没有金刚钻不揽瓷器活。
问：
你们既然这么厉害，可不可以先帮我们操作，我们看到效果后再来和你们合作呢
您好！
我们公司这边暂时是不支持这样操作的。
第一，我们是公司，不是个人，公司要发展要盈利那么对于前期，接任何一个项目我们都是要收取一点最最基础费用，这样，我公司才能运行。
我们愿意与客户风险共担，前期我们可以不赚一分钱，但是您不能让我们垫着本，贴钱为您服务。
如果是我个人和您合作，那无所谓。
第二，任何生意都是有风险的，前期都是需要一些投入的，比如您开个饭店，锅碗瓢盆这些最最基本的投入前期您一定的投，我们公司给的诚意，就是帮您把风险降到最低，前期投入降到最底。
并且签订保证最终合作的结果。
收费：
对同行业及产品类似的做的比较好的竞争对手做分析，根据操作难易定价。
广告费：
5%-10%另外保健品和成人用品会稍微高点；
请你们针对我的网站给我做一份比较详细的方案
分析：
很多客户问这个问题，但是90%以上的，都不知道自己具体是要一份什么样的详细的方案。
方案应该包含什么内容。
1、如果是从来没有发过方案给客户的，我们可以直接答应客户，然后第二天给客户发我们这边通用的方案。
2、如果已经发过的，参考下面话术；
参考话术：
王总，我们之前有发过一份方案给到您这边，上面就有阶段性的工作，以及人员安排等等，您现在让我做一份针对您网站详细方案，这个我这边可能帮您做不了，公司这边分工比较明确，我作为售前人员，对淘宝的专业，以及淘宝运营者一块的内容并不是太熟悉，我这边的主要工作就是把我们公司的优势告诉您，帮助公司引进优质的项目，如果您这边要比较详细的方案，这可能得是咱们合作后，我们公司运营那边的工作了。
他们会给到您每个月的网站运营方案，以及计划。
如果客户执意一定要详细的运营方案，参照下面的话术
王总，因为您的项目公司这边还是非常感兴趣的，而且是一定可以操作的起来的，只是确实因为我对运营这一块技术不懂，而且对于公司的技术运作也不是太了解。
毕竟术业有专攻，您看这样，我向我主管申请一下，让他安排我们公司的运营给您给您的网站做一套针对性的方案，给到您，只是我不知道能不能申请得到。
如何邀请客户来公司面谈
话术一：
王总，和您谈了这么多，我觉得您非常有必要来我们公司参观考察一下，毕竟咱们谈的也是几百万的生意，不可草率决定，还是慎重点为好，您来我们公司，
第一，您可以看实地的看一下我们公司的实力，
问：
如果合作一个季度，你们只帮我完成一点点，那怎么办
这个问题综合起来说的就是，我们如何给到您信心的问题。
像您所担忧的这种，合作之后，只完成一点点销售额这种极端的情况是不会出现。
第一：
我们答应您的目标，完成的可行性多少，直接看，两点：
1.我帮您完成这个目标，要用什么技术，只要给您体验这些技术就行。
2.我们已经用这些技术，做出了哪些案例，当着您的面，看案例后台技术就行。
如果，您能在这两个角度，亲身看到，体验清楚，我觉得，最后我们能帮您完成目标是可预见的，结果是可控的。
我给您打一个比喻：
其实我们的合作就跟您打算租我的一个门面用来开店做生意一样。
您现在掏的钱只是基本的门面房租。
这个是我们收取的一个基本的成本，任何的开店创业基本的硬件投入肯定是要的，对吧。
对于租我的这个门面，能不能帮助您赚钱，如何考核如何给您信心非常简单，
您只要考核：
第一我的其他挨着的门面生意好还是不好，您调查一下就清楚了。
第二每天我们这个门面有多少路过的人流，是不是环境地段，您调查一下也清楚了。
如果挨着的其他门面的生意非常火爆，而且，每天路过的人流非常大，那这个门面绝对是黄金地段的门面，绝对能帮您赚钱。
按照比喻所说的，一样的道理，您跟我们合作，如何让我给您信心呢很简单，在跟我们合作之前，我就希望您能调研清楚，体验清楚。
第一亲自调研我们的案例。
第二亲自体验我们的技术。
调研我们的案例很简单，就直接让我当着您的面，一个一个的看我们运营的网站，运营的成果如何如果一个网站销售上千万，又一个网站销售上千万，10多个网站都是销售非常猛上千万的，你觉不觉得，这一切非常靠谱。
，如果我们操作的网站，生意都非常火爆，我们运营的网站一天的销售额都10多，20多万，我觉得，帮您一个季度完成几十万，100万，太容易了。
第二：
帮您省钱
万是您启动这个项目的硬性成本，也就是说，您做电子商务的门槛，如果是我来帮您运营，我可以帮您把成本减少到，3个月只要万，一个月才万。
如果是您自己来运营，您自己算一笔账，1个美工，1个文案，1个推广专员，1个运营主管等等，这些人的工资，加起来一个月最少3万多，还不算房租水电。
更重要的是，您自己来招人，效果不能保证，而且，没有淘宝内部资源，只能依赖广告费，你一个月的开支就随随便便能超过万，何况我们三个月才收您基础的硬件费，万。
您说，是不是帮您省钱
第三：
您一直要求，给每个季度定下目标，先不谈论这个按季度定目标的方法是否科学，先按你说的，如果季度没有完成，你支付给我们的季度基本硬件费要给您退款，这是非常科学的。
如果我首期收您的钱，成本+利润=16万，如果季度没完成，我扣除成本，利润退还给您，这个是没问题的。
但是我首期只收了您万，这万包含3个月，每个月才万，您老板自己算账一下，我们有钱赚吗这个很明显是基本的成本而已。
如果您自己去招人，一个月就得花万工资等成本，你招一个运营主管就得一个月花1万2000元的工资。
那我想问一下您，如果，您招的这些团队，一个月花了您万的工资，但是，没有做到您想要的结果，请问，您就打算不给他们发工资了吗
第四：
我们前三个月成本是最高的
我们前三个月成本是最高的，您知道吗，您的网站，一切都得从零开始的，为了能做出效果，
前三个月，美工部门，推广部门，刷部门，活动部门都得满打满的给您做，三个月之内全部完成，三个月之后也就是后面的9个月，我们只需要帮您维护和在现在的基础上进行简单的优化就行，所以，12个月的服务期里面，前三月成本非常非常高，后面的9个月的成本非常低。
如果您一次性支付16万，那么平摊下来，我们是有利润的，然后，您提出没有完成目标我们按比例退款，这个是可行的。
因为我们可以扣掉成本，把利润部门赔偿给您。
但是，您现在只支付了万，而且要求给季度定目标，没完成，就给您退款，第一季度满打满为您服务，紧绷着，都是成本，没有利润，再给您退款，我们就会亏死去。
在深圳，一个刚毕业的大学生的工资起步都是3500元，我们一个美工的工资都要6000元起。
你算算，万，一个月才万，万才只能养得起我两个员工而已，其他的人都养不起呢，还不包含运营主管的工资，李老师亲自策划的工资。
你算一下万一个月，得包含美工部门，推广部门，活动部门，如果您认为我们还有钱赚，那您自己当地招人，算一笔账，看要多少钱，配齐这些人。
你就清楚了。
细节问题总结归纳：
1.客户要求给运营方案
肯定是不行的，一份详细的运营的方案不是一时半会可以搞定的，客户真的有兴趣有计划可以抽时间来一趟公司，我们的运营的老师会针对他的网站给出分析建议；
运营方案给客户后的结果：
客户拿着方案自己先操作测试，先不会交给我们运营，测试结果：
1.做的好，继续自己运营；2.做的不好，怀疑我们公司的运营实力，仍然不会找我们；
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