erp企业竞争模拟营销总监总结报告.docx
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erp企业竞争模拟营销总监总结报告
erp企业竞争模拟营销总监总结报告
ERP企业经营竞争模拟心得体会
专业年级:
11级经济学班学号:
20111041116
姓名:
王莹团队成员:
CEO:
石明坤
财务总监:
马紫妮
生产总监:
王芊慧
销售总监:
王莹
采购总监:
李哲浩日期:
2012.11.20
总述
本文重点从工作内容描述、经营中的得失、电子沙盘与手工沙盘的操作差别以及对企业经营成败关键因素的认识几个角度分析总结了本次ERP企业经营竞争模拟课程，
关键字:
ERP营销得失
一、工作内容描述:
在ERP企业经营竞争模拟小组中，我的职位是营销总监，主要职责是市场预测，广告费的决定和市场订单的获取，产品研发和市场开发，“营销与规划中心”是其主要工作区。
具体工作包括根据市场预测确定企业的营销策略，制定相关的产品研发和市场开发计划。
根据市场、企业的产能以及财务状况制定相关广告计划取得市场订单，并按照订单交货。
营销工作对企业的运营来说是一项极其重要的环节，必须准确及时地了解市场变化，取的有竞争力的市场份额，又要熟悉市场规则，做到整体把握。
只有在进行了市场调查，对市场信息（市场需求、生产能力、原材料、现金流等）有了
充分的了解，并加以分析（利润表、资产负债表等财务报表）和判断后，才能做出适当的战略计划（广告订单、贷款、设备的改造更新、认证资格、市场的开拓、产品的研发等）。
在日常业务中与CEO并肩作战，商讨市场开发、定位以及新产品开发决策，必要时给予企业一个合理的建议;又要与生产总监有效的沟通，听取生产总监的规划方案，然后进行营销规划;还要与财务总监商议广告费用等支出;同时还得对各个市场上的产品需求量预测进行分析，结合产品的价格预测表对广告的投放进行安排。
二、企业运营回顾
（一）、手工沙盘模拟运营回顾
起始年:
我们在老师模拟的前任CEO的带领下，进行了第一次ERP沙盘模拟，初步了解了运营流程。
第一年:
由于没有打探好其他各组对广告投放是一个什么程度，所以在第一年广告投放中采取了保守措施，只投了4M，成为本年广告费用大的最少的一个企业，并且这年的订单也只拿到一个,,.销售额是6,，算下来毛利只有4,，抛去广告和其他一些费用本年必赔。
第二年:
在年初通过我从财务总监处了解的情况和市场情况的分析，最后经董事会决定投了12,，拿到了个4,,，3个P2的订单，销售收入39M，毛利22M.并且由于计算失误，导致我们P2的产能算多了，从而不能按时交货，递交了违约金。
本年度依旧属于亏损状态。
第三年:
这一年，我们的广告费用打得恰到好处，基本采用了大撒网的方式，一共在六个不同市场产品打了个1W的费用。
并且拿到的订单比前两年多很多，一口气拿到六份订单，虽然有一份加急订单最后违约了，但由于其价格很高，依然达到了盈利。
销售额总共是66M。
三年下来我们虽然亏损，最后所有者权益为30，但在六个小组中排名第三。
而实际上，六个小组都是亏损的，经老师点评，我们存在的问题有没有恰当的开发P3，因为P3的生产周期较短，为3Q。
而且不能精确的计算产能，导致多组出现违约。
（二）、电子沙盘模拟运营回顾
电子沙盘运营过程中，所有者权益最初为65M，首先我们进行了自行模拟运行三年，然后正式进入七年经营当中。
第一年，由于没有订单，相当于一切从零开始，租赁厂房，购买原材料，并且
期末还要缴纳各种费用，所以我们起始年是亏损的。
第二年，经过对市场的预测分析，我们组决定在未来几年主攻P4市场，所以从
本年开始，在P4市场上注入大量成本，并且运营初期，市场订单并不
理想，所以本年也未盈利。
第三年，本年的资金流更为紧张，并且进行了厂房，库存的种种贴现，但仍入
不敷出，也导致下一年要求注资。
第四年，我组在本年请求股东注资，从而缓解了现金流的紧张状况。
并逐步改
善企业经营状况。
第五年，我们这一年产品研发和市场开拓都走向成熟，现金流短缺也得到了缓
和。
经营已逐步转入正轨。
第六年，这一年同第五年一样，经营逐步平稳，广告费用打得恰到好处，并且
订单与产能基本匹配，经营状况得到明显改善，并有望在明年获得盈
利。
第七年，在经营的最后一年中，正如我们所估测的那样，P4占据了很大市场，
从而我们在这年拿到的订单很多，达到了很大盈利。
在电子沙盘运营七年过程中，我们从长远看选择了开发P4作为后期的主打产品，这也导致公司前期资金流的紧张，但后来我们经营成果在十二个组中排在第二位，证明我们的决策是理智的，正确的。
三、模拟经营经验与收获
1.经营中的得失
经过总计手工和电子共十年年的经营，我们的ERP模拟实验顺利完成。
在这短短的两周周末的模拟时间里，让我们体验了一个企业的运作过程。
尽管时间不长，但使我们在对专业知识、体系构架理性认识的基础上，更多地对企业经营管理的感性知识层面有了深切的体会。
获得知识自然不少，但我想我们每个人留下的遗憾也一定不少。
在沙盘模拟训练中，我认为多犯错误才能收获更大，模拟
经营中那些痛苦的教训和失败的经历却能令我们在特定的竞争环境下，与实战相比有更深切并且具体的体会。
作为一名营销总监，我觉得首先要有一个整体观念，我们必须准确及时地了解市场变化，取的有竞争力的市场份额，又要熟悉市场规则，做到整体把握。
只有在进行了市场调查，对市场信息（市场需求、生产能力、原材料、现金流等）有了充分的了解，并加以分析（利润表、资产负债表等财务报表）和判断后，才能做出适当的战略计划（广告订单、贷款、设备的改造更新、认证资格、市场的开拓、产品的研发等）。
在实验中可以发现，一年广告费用的投入是非常重要的，它能决定企业一年利润的多少，所以对于营销人员来说，应加以重视，应在上一年的基础上，对市场进行调研与分析，结合各年情况，作出合理决策。
当然，在企业运行过程中，我也有不少的失误。
主要体现在广告费投入和分布上，不能将订单与产能很好的匹配，没有全面的分析对手，同时在对市场开拓上也有不及时，没有做出及时正确预测。
2.对企业经营成败关键因素的认识
对一个企业而言，只有一两方面做好是远远不够的。
无论是真实的运营，还是只是实验，预算，产品研发，市场开拓，广告费，争取订单，原材料，生产，销售，每一步都必须经过深思熟虑，准确计算。
同时要放眼将来，不能只着眼于现在的收益，要同时制定规划好短期和长期计划。
由此我想到了以下几点对企业经营成败影响较大的因素:
第一，员工之间的分工合作。
这里所说的分工合作，应注意以下几点。
首先，至少团队中每个人都要尽到自己的职责，比如我作为企业的营销总监，在经营过程中，首先要全面长远的进行市场预测分析，然后根据产能准确投放广告争取拿到最优订单。
同时，其他成员也是一样，做好本职工作。
其次，大家共同组成一个团体，就要以企业利益最大化为共同目标，需要以生产计划为基础，把与、物、产、供、销、财各个环节的活动联系起来，形成一个有机地整体，进行协调，使它们在生产经营管理中发挥最大的作用。
最终使使生产保持连续均衡，尽量降低库存与资金的消耗，减少浪费，提高经济效益。
还有，在实际竞争模拟的过程中，很容易出现这样的情况:
有的人执意于自己的决策，不习惯只听命于人，而有的人唯唯诺诺、不吭一声。
这就很容易出现问题，一如木桶效应。
而所有部门的竭
诚合作也有助于实现企业管理从“高耸式”组织结构向“扁平式”组织机构的转变，提高企业对市场动态变化的响应速度。
第二，细节打败一切。
在企业经营过程中，首先，要在期初制定详细的发展规划，包括市场的开拓，产品的研发，以及第几年开始出售哪一种产品，占据哪种市场，在第几年完成哪些资格认证等等。
这些计划不能只有个大概，一定要尽量详细准确，以便企业平稳发展。
其次，细化到每个部门，在工作过程中都要做到每一笔经济业务都有依有据，作为营销总监来说，每一笔广告费，订单都要仔细记录，财务总监更是要仔细计算每一个业务的发生以及费用情况。
第三，耐心积极的去看待企业经营。
在企业创建初期，亏损是正常的。
因为在这个时期，企业需要大量的投入用于产品、市场等各个方面，而这个时期的盈利必然不会太多，以至从账面上看，企业一直处于亏损状态。
这时，积极的经营态度就显得异常重要。
我们要坚信自己，并勇敢地坚持下去，相信我们最终会亏为盈。
但是，有一点也要注意，那就是要谨慎决策，尽量避免由于决策失误造成的亏损。
在企业创建初期，决策失误是很致命的。
所以要将正常的暂时亏损与决策失误带来的亏损相区分是很必要的。
第四，战略性的的决策目标。
正如我们所知，企业要想在瞬息万变的环境中生存和发展，就离不开企业战略，而成功的企业一定有着明确的企业，包括产品战略、市场战略、竞争战略和资金运用战略等。
因而我们要以战略的眼光看待企业的业务和经营，保证业务和经营一致，争取获得战略性的成功而非机会性成功。
在制定战略的过程中，要综合考虑各个战略之间的关系，尤其是总体战略和分类战略之间的统一，避免出现总体战略和分类战略的不一致，以及要考虑战略与实施策略之间的统一。
同时，在制定产品战略或市场战略时，不仅仅要关注眼前的利益，更要考虑长远市场需求和市场竞争情况，意识到企业经营是长期的，在保证日常经营的同时谋取长期获利才是战略的关键。
3.电子沙盘与手工沙盘的操作差别的认识
经过这两周的比赛过程，我认为电子沙盘与手工沙盘的区别主要有以下几点:
首先，在使用规则上，两者有区别。
与电子沙盘相比，手工沙盘规则相对较少，但是更多考察组员的动手能力和相互配合能力，电子沙盘则所有规则都可以通过软件查看。
其次，电子沙盘由于进行的是系统操作，所以效率较高，作为本模拟企业的营销总监，在手工沙盘模拟经营阶段，我需要进行提交订单，开订货会，按订单交货以及市场开拓资格和两种资格认证的兑换等一系列工作，而在电子沙盘中，上述工作都可通过系统点击鼠标完成，提高了企业经营效率，但同时也缺少了一些真实经营时的氛围。
再次，从经营年限上，手工沙盘只需经营三年，而电子沙盘则需经营七年，这就要求企业眼光要放长远。
在电子沙盘中，由于经营年限过长，老师还安排了企业注资，以及厂房和存货的贴现，防止企业资金流断裂。
总体来说，两者有一些区别，但大体上电子沙盘是手工沙盘的一个提升，能使我们在模拟过程中更为细心，理智地对待经营。
4.理论与实践结合的重要性
首先，我认为ERP企业竞争模拟这一课程的宗旨即培养学生理论与实践结合的能力。
沙盘模拟与传统的课堂灌输授课方式截然不同，它是通过直观的企业经营沙盘，来模拟企业运行状况，注重实战技能的传授，强调演练与实践，让学生练中学、学后用，既能调动学生的主观能动性，又可以让学生身临其境，亲身感受一个企业经营者直面市场竞争的精彩与残酷，并在此过程中体悟企业经营管理的关键。
有时候，大家为某一个决策会争得面红耳赤、不可开交，但最后总能达成一致。
在激烈的市场竞争中，尽管各企业都会派出“商业间谍”刺探对方军情，但学生们意识到企业间的协作是必不可少的，每个企业在前进过程中总是避免不了出现这样或那样的困难，相互帮助就有渡过危机的可能，所以做市场不是独赢而是共赢。
总而言之，这次的沙盘试验让我受益匪浅，给了我很大的启发与教育，让我对企业个方面有了初步的认识，也更加深了我对自己所学专业的理解,可以把平时所学知识运用到实践中去，发展了思维，得到了提高，启迪颇深。
下面红色字体部分是赠送的散文欣赏摘自网络，不需要的朋友下载后可以编辑删除～～～谢谢～～～
可依靠的唯有自己
这是发生在一个普通犹太人家庭里，父亲和儿子的故事:
儿子叫约翰，在他4岁那年，有一天他和姐姐在客厅玩捉迷藏。
他们玩得正高兴，父亲抱起小约翰，把他放在沙发椅上面，然后伸出双手做出接的姿势，叫他往下跳。
小约翰毫不犹豫地往下跳，在即将抓住父亲的瞬间，父亲缩回了双手，约翰摔到了地板上，他号啕大哭起来。
小约翰向坐在沙发上的妈妈求助，妈妈若无其事地坐着，并不去扶他，只是微笑着说:
“呵，好坏的爸爸～”父亲站在一边，以嘲弄的眼光望着上当受骗的小约翰。
这便是犹太家庭教子的方法之一，这样做的目的是灌输给孩子一个理念:
社会是复杂的，不要轻信他人，唯一可依赖的就是自己。
犹太家庭的孩子都要回答这样一个问题:
“假如有一天房子被烧着了，你将带着什么东西逃跑,”如果孩子回答是钱财，母亲会进一步问:
“有一种没有形状、没有颜色、没有气味的宝贝，你知道是什么吗,”如果孩子回答不出来，母亲会告诉他:
“孩子，你要带走的不是钱财，而是智慧。
因为智慧是任何人都抢不走的，你只要活着，智慧就永远跟着你。
”
你对爸爸的爱，远远胜过那部车
一个犹太家庭的父亲，存钱存了很久，终于买了一辆自己向往已久的新车。
新车开到家后，他珍爱有加，每天都要洗车打蜡。
他5岁的儿子见父亲这么爱车，也常常乐此不疲地帮爸爸一起洗车。
有一天，这位父亲开车回到家后，累得一动也不想动。
于是他决定破一次例，改天再洗车，尽管自己的爱车因淋了雨，而显得脏乱不堪。
这时，5岁的儿子见父亲这么累，就自告奋勇地要帮爸爸洗车，见他这么小的年纪，就知道体谅自己，心里甚感欣慰，便放手让儿子去洗。
儿子要动手洗车了，却找不到洗车用的毛巾。
于是他走进厨房，立刻便想到母亲平时煮菜洗锅时，都是用钢刷使劲刷才刷干净的，所以既然没有毛巾，就用钢刷吧～他拿起钢刷用力地洗起车来，一遍又一遍，像刷锅一样地刷车。
等他洗完之后，听见“哇”的一声，他失声大哭起来，车子怎么都花了,这下可闯大祸了，他急忙跑去找父亲，边哭边说:
“爸爸，对不起，爸爸，你来看～”父亲疑惑地跟着儿子走到车旁，他也“哇”的一声，“我的车，我的车～”
这位父亲怒气冲冲地走进房间，气急败坏地跪在地上祷告:
“上帝呀，请你告诉我，我该怎么做,那是我新买的车，一个月不到，就变成这样，我该怎么处罚我的孩子,”
他才祷告完，耳边忽然出现一个声音“世人都是看表面，而我却是看内心～”突然间，他彻悟了。
他走出房门，儿子正害怕地流着泪，动也不敢动。
父亲走上前去，把孩子紧紧地拥在怀里，亲切地说:
“谢谢你帮爸爸洗车，爸爸对你的爱，远远胜过对那部车子。
”
凡事要透过表面去看本质，当家人或朋友无意间做错了某件事时，我们要理智对待，不要只看事情的表面，而忽略他们内心真实的想法。
学会用爱心去包容爱心，家会让你感觉自己的周围，时时洋溢温暖的阳光。
小饭馆的生意很好，因为物美价廉，因为他的谦和和妻子的热情。
每天早晨，三四点钟他就早早起来去采购，直到天亮才把所需要的蔬菜、鲜肉拉回家。
没有雇人手，两个人忙得像陀螺。
常常，因为缺乏睡眠，他的眼睛红红的。
不久，一个推着三轮车的老人来到他门前。
她驼背，走路一跛一跛的，用手比划着，想为他提供蔬菜和鲜肉，绝对新鲜，价格还便宜。
老人是个哑巴，脸上满是灰尘，额角和眼边的几块疤痕让她看上去面目丑陋。
妻子不同意，老人的样子，看上去实在不舒服。
可他却不顾妻子的反对，答应下来。
不知怎的，眼前的老人让他突然想起了母亲。
老人很讲信用，每次应他要求运来的蔬菜果然都是新鲜的。
于是，每天早晨六点钟，满满一三轮车的菜准时送到他的饭馆门前。
他偶尔也请老人吃碗面，老人吃得很慢，很享受的样子。
他心里酸酸的，对老人说，她每天都可以在这儿吃碗面。
老人笑了，一跛一跛地走过来。
他看着她，不知怎的，又想起了母亲，突然有一种想哭的冲动。
一晃，两年又过去了，他的饭馆成了酒楼，他也有了一笔数目可观的积蓄，买了房子。
可为他送菜的，依旧是那个老人。
又过了半个月，突然有一天，他在门前等了很久，却一直等不到老人。
时间已经过了一个小时，老人还没有来。
他没有她的联系方式，无奈，只好让工人去买菜。
两小时后，工人拉回了菜，仔细看看，他心里有了疙瘩，这车菜远远比不上老人送的莱。
老人送来的菜全经过精心挑选，几乎没有干叶子，棵棵都清爽。
只是，从那天后，老人再未出现。
春节就要到了，他包着饺子，突然对妻子说想给老人送去一碗，顺便看看她发生了什么事。
怎么一个星期都没有送菜,这可是从没有过的事。
妻子点头。
煮了饺子，他拎着，反复打听一个跛脚的送菜老人，终于在离他酒楼两个街道的胡同里，打听到她了。
他敲了半天门，无人应答。
门虚掩着，他顺手推开。
昏暗狭小的屋子里，老人在床上躺着，骨瘦如柴。
老人看到他，诧异地睁大眼，想坐起来，却无能为力。
他把饺子放到床边，问老人是不是病了。
老人张张嘴，想说什么，却没说出来。
他坐下来，打量这间小屋子，突然，墙上的几张照片让他吃惊地张大嘴巴。
竟然是他和妈妈的合影～他5岁时，10岁时，17岁时……墙角，一只用旧布包着的包袱，包袱皮上，绣着一朵梅花。
他转过头，呆呆地看着老人，问她是谁。
老人怔怔地，突然脱口而出:
儿啊。
他彻底惊呆了～眼前的老人，不是哑巴,为他送了两年菜的老人，是他的母亲,
那沙哑的声音分明如此熟悉，不是他母亲又能是谁,他呆愣愣地，突然上前，一把抱住母亲，号啕痛哭，母子俩的眼泪沾到了一起。
不知哭了多久，他先抬起头，哽咽着说看到了母亲的坟，以为她去世了，所以才离开家。
母亲擦擦眼泪，说是她让邻居这么做的。
她做工的爆竹厂发生爆炸，她侥幸活下来，却毁了容，瘸了腿。
看看自己的模样，想想儿子进过监狱，家里又穷，以后他一定连媳妇都娶不上。
为了不拖累他，她想出了这个主意，说自己去世，让他远走他乡，在异地生根，娶妻生子。
得知他离开了家乡，她回到村子。
辗转打听，才知道他来到了这个城市。
她以捡破烂为生，寻找他四年，终于在这家小饭馆里找到他。
她欣喜若狂，看着儿子忙碌，她又感到心痛。
为了每天见到儿子，帮他减轻负担，她开始替他买菜，一买就是两年。
可现在，她的腿脚不利索，下不了床了，所以，再不能为他送菜。
这种信任和理解真的很重要。
这个故事对于众多家长来说有很强的的启迪和警示作用:
“你到底爱的是孩子，还是孩子努力的结果,如果是后者，那说明你不会爱～”亦或是“你到底是爱自己的孩子，还是爱那个你心目中的孩子,如果是后者，那说明你不会爱～”，往往，在和孩子互动过程中，我们关注自己的感受，关注孩子是否改错，关注孩子是否优秀，而我们忽略了关注孩子本身，这些都是打着爱的旗号伤害着孩子，但我们往往认为这就是爱。
请牢记，孩子本身最重要～
让孩子去开辟自己的天空
《一个犹太人的家庭教育》讲的是一个伟大的犹太母亲把三个孩子培养成才的理念和方法。
这位母亲生在上海，父亲是犹太人，在她12岁那年去世了，随后母亲也离她而去，她成了孤儿。
长大后在上海铜厂做女工，结婚后生下三个孩子，但不久后丈夫又离她而去了。
为了逃避痛苦，她成为中以建交后第一批回到以色列的犹太后裔。
为了生存，也为了三个孩子能早日回到以色列，她先发奋学习希伯来语，然后，在路边摆了个小摊卖春卷。
以色列的官方货币是谢克尔，一谢克尔兑换人民币2块钱，更小的币值是雅戈洛，一谢克尔等于100雅戈洛。
她的春卷小摊每天只能赚到十来个谢克尔……
1993年，她接回了三个孩子，大儿子14岁，二儿子13岁，小女儿11岁。
开始她一直秉承再苦不能苦孩子的原则，依旧做着合格的中国式妈妈。
把孩子送去学校读书，她卖春卷，孩子放学，她就停止营业，在小炉子上面给他们做馄饨或者面条。
这一幕被邻居看到了，就来训斥大儿子:
“你已经是大孩子了，你应该学会去帮助你的母亲，而不是看着你母亲忙碌，自己就像废物一样。
”然后转过头训斥母亲:
“不要把那种落后的中国式教育带到以色列来……”
大儿子和她都很难受，但他们都在慢慢地改变，大儿子不但学会了做春卷，还把春卷带到学校卖，每天，三个小孩子能赚到10个谢克尔，回家交给母亲。
母亲觉得很心酸，让他们小小年纪就担起生活的担子，但犹太人不这么认为，在犹太家庭里，孩子们没有免费的食物和照顾，任何东西都是有价格的，每个孩子都必须学会赚钱，才能获得自己需要的一切。
于是妈妈不再提供免费的餐食和服务，同时也给他们赚钱的机会，以每个春卷30雅戈洛的价钱批发给他们，带到学校后，可自行加价出售，利润部分自由支配。
三个孩子卖春卷的方式竟然截然不同。
小女儿最老实，按老价钱50雅戈洛一个零售;二儿子则以40雅戈洛的价钱批发给学校餐厅，每天让他送100个春卷;大儿子则举办了一个“带你走进中国”的讲座，讲座的噱头就在于可以免费品尝美味的中国春卷，但需要买入场券，每人10雅戈洛，结果收入1500雅戈洛。
随后他们琢磨出了更多更新颖的赚钱方法，他们很努力地去学习和思考，学业并没有受到任何影响。
同样作为父母，是不是应该引起我们的反思,我们每天一睁开眼睛就为了孩子忙活，做饭、洗衣服、接送、辅导作业，然后才是做自己的事情，每天忙的团团转，累得筋疲力尽。
一发牢骚，孩子还会心生厌烦，根本不理解我的付出。
再回头看看，每一位中国母亲不都是这样吗,这样我们就很伟大吗,我们付出了很多，却造就了一个又一个“小皇帝”、“小公主”……
我们希望孩子成才，却又过度的保护他们，使得孩子变得无能无法自立;过分的溺爱，带来孩子的无情;过多的干涉，让孩子多了很多无奈;过多的指责，让孩子变得不知所措，找不到前进的方向……
想要为孩子创造一个无忧无虑，快乐成长的天空，但却发现自己完完全全的占据了创造者的位置，其实，这个位置也要有一部分让孩子承担。
现在的照顾，也许会暂时保护着他们，但是他们总有一天会长大，会在长大后遇到许许多多的困难，那个时候，我们是如何也帮不了他们的……也许，让孩子过早的面对金钱面对名利面对社会，会有不舍和心疼，但他们总有一天要面对，总有一天要承担。
我们为何不像那位犹太母亲那样，放开手，让孩子自己去开辟属于他们自己的天空呢,
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