济南南丰某房地产项目定位报告终稿.docx
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济南南丰某房地产项目定位报告终稿
前言
本报告是在市场研究及分析的基础上，结合本案的自身质素，提出有针对性的项目定位，旨在通过整合营销，最大限度强化本案的特有优势，消除或转化项目的现存劣势，规避项目的客观威胁，从整体上提高本案的总体质素和市场竞争力，并作为发展商及设计公司优化项目综合质素的参考意见。
1、项目自身分析
1.1项目区域形象分析
1.1.1项目区域在济南市的位置及城市形象
1.1.1.1项目区域在济南市的位置
项目区域位于济南市东南部，二环东路以东，属于东部新城区域。
项目附近的市政建设相对落后，配套设施不够完善。
但项目区域距离城市繁华区较近，且济南人素有“住东不住西”的传统居住观念，项目区域位置和城市形象较西部和北部好的多，是济南人首选的居住区域，对项目的定位和后期宣传推广会具有很大的利好作用。
1.1.1.2项目区域在济南市的城市形象
在济南城市规划发展中，济南二环东路以东，太辛河以西区域为济南的东部新城区。
项目地处东部新城与主城区交界处，西部近邻以千佛山为首的南部旅游风景区，奠定了济南人对该区域良好的心理定位，符合“住南不住北，住东不住西”居住习惯。
项目区域在济南城市居住区域中凭借其良好的自然环境、便捷的交通和近城市繁华区域的良好区位，成为济南的富人居住区和最适宜居住的区域之一。
1.1.2项目区域在经十路的位置和城市形象
经十路作为一条整合了交通功能、景观功能、城市经济发展动脉等功能的分段多功能城市主干道，是一扇更新城市环境、代表城市形象的对外窗口；更是一座整合城市功能、提升城市价值的战略桥梁。
项目地处经十东路西端，西近二环东路，作为经十东路的西龙头地位，是外地从东面进入济南城区的咽喉要道，既是济南对外的居住形象工程，也是引领东部新城居住潮流的龙头工程。
1.1.3项目区域在济南东部的位置和城市形象
项目区域地处济南东部新城，紧临经十东路和燕山立交、东二环，东部近邻规划中的奥林匹克体育公园。
目前，正逢政府大力发展东部产业带和东部新城，项目处于非常有利的历史时机，面临很好的发展机遇。
项目本身处于济南规划中的东部新城区，西北部为繁华的城市核心，周边为千佛山、浆水泉等旅游风景区。
项目在经十路的东部龙头位置，处于政府大规模的规划发展区域，在济南经济飞速发展的大好形势下，项目区域近揽城市繁华，坐拥良好的自然环境，是济南人最为倾向的居家区域之一。
1.2项目地块情况
序号
项目
内容
1
名称
领东国际新城（暂定名）
2
发展商
山东XX房地产发展有限公司
3
项目四至
项目位于济南二环东路以东，北临经十东路、西临浆水泉路、东南依洪山、东北近季节性排洪沟
4
用地面积
经十东路北部约46亩，南部约451亩，共约497亩
5
用地性质
综合性居住用地
6
地块情况
路南地块自北向南看，地块呈不规则的“』“形，地势南高北低，被规划道路分为南北三块，并有高压线走廊斜穿地块。
现地块内为代拆迁建筑物较多，拆迁量较大。
路北地块近似三角形，地势相对平坦，现有代拆迁建筑物。
7
周边情况
项目周边有正大花园、世纪城、华森·碧云天等新兴社区，有万嘉隆超市、省立医院、武警山东总队医院、妇幼保健所、省环保学院、建工学院、审计干部学院、下井庄小学、荆山庄小学等商业、医疗、教育配套，配套设施相对较少，尤其是金融、商业、邮政配套缺乏。
南部洪山山体缺乏植被、且堆有大量生活垃圾，环境较差。
1.3S.W.O.T矩阵分析法
说明:
SWOT分析法能够较客观而准确地分析和研究一个项目现实情况，是市场竞争分析的常用方法。
所谓SWOT分析法，也被称为态势分析法，是运用系统分析的思想，把各种因素相互匹配起来加以分析，从中得出一系列相应的结论（对策）。
运用这种方法，有利于市场竞争参与者对所处市场环境进行全面、系统、准确的分析，借此制订相应的市场对策，提高市场竞争力。
SWOT分析法，包括四个方面因素，即内部优势因素（Strengths）、劣势因素（Weaknesses）和外部市场环境中的机会因素（Opportunities）、威胁因素（Threats）四个方面。
就一个房地产项目而言，所谓内部优势因素（Strengths），是该项目与竞争对手相比在某些方面所具有的对方不可模仿的独特能力，是在哪些方面比竞争对手做得更好；内部劣势因素（Weaknesses），是该项目与竞争对手相比在某些方面的缺点和不足；外部市场环境中的机会因素（Opportunities），是指外部市场环境变化趋势中对该项目产品营销起积极的正向作用的方面，若能把握和利用机会因素可以增强项目竞争优势；外部环境中的威胁因素（Threats），是指外部环境变化趋势中对该项目的产品营销不利的、消极的方面，若不能回避或恰当地处理这些威胁因素会损伤该项目在市场竞争中的优势。
因此，我们找出本案客观存在的主要内部优势因素（S）、劣势因素（W），及外部市场环境中的机会因素（O）、威胁因素（T），运用SWOT分析法，提出相应的市场对策，其目的是为了能够提出更具有针对性的物业市场定位，以及相对适合于此市场定位的产品营销方法、手段。
“SWOT”矩阵
Strength优势分析
Weakness劣势分析
S1、规模大，大盘开发优势明显；
S2、紧邻经十路、东二环，交通便捷；
S3、先进开发理念，产品的差异化；
S4、处于市区与东部新城交汇处，地理位置优越；
S5、土地取得成本相对较低，成本优势明显；
S6、周边逐渐形成居住氛围，居住环境日益成熟；
W1、地块分裂不利于规划；
W2、地块内高压线影响开发；
W3、地块南垃圾山的负面影响；
W4、紧邻经十路，噪音干扰大；
W5、经十路沿线不可拆除建筑物及不可开主出入口的影响；
W6、区域内市政配套设施落后，其它配套缺乏；
Opportunity机会分析
Threat威胁分析
O1、周边区域开发带动本项目；
O2、东部新城发展对项目带动作用；
O3、区域概念炒作升温，人气渐旺；
O4、市民居住偏好东部；
O5、项目东部奥林匹克花园建设的带动作用；
O6、浆水泉路的规划改造
T1、市场上多个潜在大规模楼盘竞争威胁；
T2、区域内在售高档盘竞争；
1.4物业优势及劣势分析
1.4.1Strength优势分析
S1.规模大，大盘优势明显
项目约500亩的占地规模，近80万平米的巨大建筑规模，在整个济南市场都是屈指可数的大盘。
大盘的优势在于能够充分体现企业实力，强化企业品牌，市场影响力较大，消费者方面更容易得到认同。
另外，可以对地块进行系统的、综合性的规划，进行综合性集中配套，有利于资源优化，能推动区域内经济效益、交通环境、人文资源总体水平的全面提升。
因此，在一定程度上也受到政府的“推波助澜”。
S2.紧邻经十路和东二环，交通便捷
经十路贯穿整个济南市区，并和城市多条南北交通要道相连。
其不仅是连接东部新城、东部产业带、泉城特色风貌带、西部新城的交通枢纽，也是连接城市经济隆起带和城市发展的中心轴。
本项目紧邻经十东路，西近东二环，可迅速出行到达繁华市中心、济青高速、绕城高速和姚墙国际机场等，交通四通八达、出行便捷。
S3.先进开发理念，产品的差异化
贵司在南方城市先进的开发理念、开发经验和我司对市场的准确把握及操盘经验、资源的优化组合，通过对项目进行准确的定位，进行产品差异化的开发，使其成为本项目独具买点。
S4.处于市区与东部新城交汇处，地理位置优越
本项目处于市区与东部新城交汇处，是济南东部新城和繁华市区的交界地带，“坐拥便利交通，近享都市繁华”，属于济南东拓的重点开发区域，地理位置优越，项目升值潜力巨大。
S5.土地取得成本相对较低，成本优势明显
2003年9月，经十西路150余万元/亩的高价揭开了济南市土地市场整顿以来的第一拍，从此各区域土地价格和房价一路飙升，尤其是东部区域和南部区域。
本项目相对较低的土地取得成本有利于项目的运作，也利于更多的资金用于项目规划、园林建设、建筑和配套建设上，以此来提高项目的综合品质和综合竞争力。
S6.周边逐渐形成居住氛围，居住环境日益成熟
随着济南东部新城和产业带迅速发展，项目所处区域内兴起了中润世纪城、正大城市花园、荷兰庄园、军安和平山庄、三箭平安苑等众多新型社区，有利地带动了区域的发展，逐渐形成一定的居住氛围，居住环境日益成熟。
1.4.2Weakness劣势分析
W1.地块分裂不利于规划
项目地块整体形状不规则，且被多条规划路分割为零散的几块，这种分裂给地块的整体规划、外在形象、包装宣传等方面带来很多不利的影响，在和其他连贯整齐、规划统一的楼盘的竞争中处于劣势地位。
W2.地块内高压线影响开发
除了受规划路分割的影响外，项目地块内有高压线横贯东西，而整顿时间的不确定，将对于项目的整体开发时序和整体规划造成很大困难。
如何规避高压线问题，就成了项目确定开发时序的关键。
W3.地块南垃圾山的负面影响
项目地块虽然为山地形态，但项目南面洪山山体缺乏植被覆盖，而且生活垃圾的积累对周边的自然环境与居住环境产生很大的负面影响。
项目建设没有自然景观可用，周边环境相对较差。
W4.紧邻经十路，噪音干扰大
经十路作为济南的景观大道，同时也是济南的城市交通命脉，交通繁华，车流量大，行车噪音较大。
经十路沿线的住宅项目虽然可以坐享经十路带来的便捷交通，但同时也具有行车噪音干扰的烦恼。
项目地处济南市区的窗口位置，是外界自东往西进入济南的交通要道，交通繁华，车水马龙，噪音干扰较大，对项目将来的业主具有一定的影响。
W5.经十路沿线不可拆除建筑物及不可开主入口的影响
经十路作为项目的一个主卖点，不但为项目提供了便捷的交通，而且也是项目对外展示形象的窗口，是最值得发挥得地方，对项目的开发意义重大。
但由于经十路沿线黄金智业、济南市车管所等建筑物不能拆除，致使项目只有大约60米左右的两段直接临经十路，可发挥空间受到限制，严重影响项目的整体外观。
且受经十路不能左转向的硬性限制，经十路沿线不能开主出入口，相应地对业主的出行带来一定不便，对利用社区主出入口展示项目形象的目的也造成了难度。
W6.区域内市政配套设施落后，其它陪套缺乏
由于项目所处区域属于济南城市郊区位置，城市化进程较晚，区域发展相对落后，各种市政配套设施落后，其它如商业、金融、邮政等相关配套缺乏，对于区域的居住环境具有相当大的影响。
1.5物业机会及威胁分析
1.5.1Opportunity机会分析
O1.区域大开发带动本项目
以二环东路中段为中心的东部区域正在逐步成为发展总部经济最具活力和潜力的区域。
发展思路主要是广泛吸引著名跨国公司、国内外金融机构、大企业、大集团来济设立区域总部、研发中心、运营中心、发展总部经济。
本项目紧邻此区域，这些总部经济将给本项目带来直接有效的目标客群。
O2.东部新城，对本项目有带动作用
根据济南城市规划，东部新城将至少有４个生活居住组团，人口规模在１５—２０万人；东部新城以东的产业带区域人口规模将达到７０—９０万人。
人口的增长直接带来住房的需求，本项目作为东部产业带和市区中间地带，是市区与产业带对接发展的结合点，对于本项目的面市将是有利的机会点。
O3.区域概念炒作升温，人气渐旺
在济南市新的城市总体规划中，“东拓”首当其冲。
所谓“东拓”，即从济南市区向东沿“胶济产业带”形成未来城市的主要产业发展带。
这一规划的出台带动了东部房地产市场迅速升温，房价普遍上涨。
本项目正处于经济发展主轴胶济产业发展轴上，其发展前景非常乐观。
O4.市民居住偏好东部
“住东不住西，住南不住北”，是济南市民根深蒂固的置业居住观念。
住在东部是身份和地位的一种象征，调研问卷显示，东部和南部是济南人置业的首选区域。
本项目可以根据济南市民的这种居住偏好，进一步完善本身的配套，体现东部置业的优势。
O5.项目东部奥林匹克体育公园建设的带动作用
根据济南城市规划，济南的奥林匹克体育公园就为与项目东部附近的转山一带，体育公园的建设将进一步提升该区域的城市功能和形象。
而2005年奥林匹克体育公园准备工作的题上日程，进一步加快了东部区域，特别是项目所处区域的发展进程，为该区域的房地产项目的开发带来的巨大的升值空间。
O6.浆水泉路的规划改造
项目西侧的浆水泉路的规划改造工程已经进入实施阶段，预计到项目动工时可以贯通使用，对项目的交通和形象具有很大的提升作用。
1.5.2Threat威胁分析
T1.市场上多个大规模项目竞争威胁
据了解，东部浆水泉区域、南二环区域、西部区域和阳光舜城等多个大规模项目计划在近期面市，其产品包含了多层、小高层、别墅、Townhouse等多种物业类型，客群覆盖范围非常广阔，基本覆盖整个济南市区，与项目客群来源范围有很大的重合，直接对项目形成竞争威胁。
T2.区域现有高档盘竞争
目前，项目所处的东部区域已经面市的中高档楼盘较多，像中润世纪城、悉尼花香、荷兰庄园、军安和平山庄等项目对选择此区域置业的客群造成了分流吸纳。
同时，这些项目的二期、三期开发也正在积极酝酿之中，将对项目的销售直接形成竞争威胁。
1.6各因素交叉分析
1.6.1规避项目劣势的交叉分析
“S1+S3+W1”——利用规模优势和先进规划，弱化地块分裂的不利影响
对于楼盘而言，地块分裂会对项目规划和对外形象产生不利影响。
而对于大规模楼盘而言，虽不能避免这种负面影响，但可以利用项目规模大，开发周期长的优势来降低这种影响，并且通过先进的规划理念，根据各个地块的特点规划不同风格的园林景观和产品，分期推出，成为项目一个专有的卖点，变不利为有利，化腐朽为神奇。
“S1+W2”——巧妙利用开发周期，为高压线的迁移争取时间
高压线整顿时间的不确定对项目的规划，特别是项目的开发时序问题影响巨大，且这个问题又是不可回避的。
如何在不影响项目以最优地块按时开发的基础上，为高压线的整顿争取尽可能多的时间是制定开发时序前须解决的问题。
我司建议充分利用项目规模大、开发周期长的特点，在比较成熟的地块中选取面积较大、开发周期较长的地块作为首期开发，为高压线的整顿争取时间。
“S2+S3+S4+O4+O5+W3、W4”——强化区域形象，建设内部景观，弱化南部垃圾山的暂时性影响
相对整个项目区域的优势形象而言，无自然景观和南面垃圾山带来的负面影响作用较小，可以通过与政府部门协调、专业的包装、推广来解决这一问题。
项目南部垃圾山对环境的影响属暂时性因素，其存在时间不是长久的，随着项目区域的城市化进程加快、东部奥林匹克体育公园的兴建、浆水泉路的贯通，南部垃圾山的不利因素将顺利解决，在推广中避免出现这一硬伤，在销售过程中向提起的客户强调其“暂时性”。
同时在项目推出时，做好项目工地、围墙、接待中心等处的包装来美化局部环境，利用本项目优越的地理位置、先进的规划设计、占地规模大、园林、发展前景等优势来渲染项目以及项目辐射区域的美丽蓝图，以达到项目“整体美”的效果。
“S3+O6+W5”——北侧高层住宅双立面设计，经十路沿线次出入口精心设计，全方位展示项目形象
由于经十路沿线部分不可拆除建筑物的分割，及不能开主出入口，致使项目对外形象的发挥空间受到限制。
我司建议凭借先进的开发理念，与项目北侧布置超高层建筑，并进行济南都有的双立面设计，丰富项目北立面，树立项目别具一格的形象。
另外，在经十路沿线设置次出入口，按照一般项目主出入口的规模和理念进行设计，充分利用经十路这个窗口展示项目形象。
而沿浆水泉路设置的主出入口，由于浆水泉路的拓宽改造，形象有所提升，在项目西立面做文章，丰富项目西立面的同时，尽量使自主出入口开始的景观长廊通透宽敞，能够使视野从外面深入到项目内部，全方位展示项目形象。
“S1+S6+O5+W6”——提供完善配套，提供便捷生活
针对本项目周边生活配套不完善的弱点，正好利用本项目的规模优势做好社区生活配套，为业主提供便捷生活。
配套设施较少，这就给在这里的居民带来居住、生活上的不便，同时以上内容也是购房客户在选购房产时非常注重的问题之一。
只有凭借项目自身配备各种社区配套设施诸如：
超市、商店、快餐店、洗衣房等服务设施，并且为了显现本项目独有优势，建议在会所内，为业主提供高档餐饮、娱乐、文体等方面的服务，让业主真正体会大型社区高度舒适，营造出只要在小区内生活就可以满足业主一切日常生活之所需的便利生活享受。
同时，随着项目区域新兴楼盘的增多，区域配套的不断发展，项目区域的各种配套设施也将不断完善，将一步完善区域的居住环境。
1.6.2规避项目威胁的交叉分析
“S2+S3+S4+S5+O5+T1、T2”——以产品差异化、推广专业化，形成竞争差异化
本项目作为大规模楼盘，须面对的是整个济南市场大型楼盘及周边楼盘的竞争，故我司建议本项目应瞄准市场空白点精确定位，利用项目自身的优势塑造个性化产品，与市场现有项目形成差异化竞争。
在产品上，本项目可以利用地块优势，在园林、智能化、配套设施在硬件上超越其他项目。
在结构体系、户型设计、外立面设计等方面做到新颖、独特，从而在产品上与周边项目形成区分。
以我司经验，市场竞争激烈的情况下，为了在众多项目中脱颖而出，吸引目标客户群，除了在产品上有足够的吸引力外，还须有针对性的推广。
1.7分析总结
以上所阐述内容，是在市场调查分析的基础上，结合本项目的自身质素，提出有针对性的项目分析，旨在通过S.W.O.T矩阵，最大限度强化本项目的特有优势，消除或转化项目的现存劣势，规避项目的客观威胁，指导项目的市场定位，从整体上提高本项目总体质素和市场竞争力。
1、综合项目地块的诸多优劣势因素分析，我司认为项目地块区位优势形象明显，具备做中高档产品的基础。
2、综合市场机会、威胁因素，中高档产品的市场竞争激烈，本项目要想从中脱颖而出，在不具有项目专有卖点的情况下，必须走产品差异化路线。
3、本项目应充分体现产品个性化，如园林景观、小区智能化、建筑风格、服务配套等，以求形成与市场差异化竞争。
4、根据未来市场竞争激烈情况，项目要想迅速切入市场，占据一定市场份额，入市价格须要具有很强的性价比。
5、依据市场情况和项目中高档定位取向须采用专业且创新的推广手法（专业、新颖的现场包装和宣传形象，准确的入市时机，灵活多变的销售手段等），直命目标客户群体，抢占市场份额。
2.项目定位
2.1市场定位
市场定位是勾画企业形象和所提供的产品价值的行为。
它依据产品的消费对象、消费对象对产品的需求特征及其竞争产品、替代产品的状况而为产品自身设计、塑造的区别于其他产品的个性和形象，它最终要向消费者阐明本产品与其他产品的区别。
2.1.1市场定位的决定因素
切合实际的市场定位，对于任何物业而言，都是至关重要的。
只有对整体市场状况、物业自身特点及同类物业市场情况做出正确分析，确定了物业合理市场定位，才能为物业的销售工作奠定坚实的基础。
确定一个物业的综合素质、最终市场定位以及由它们所引发的销售业绩，基本上是由如下几个方面的因素确定的。
1）项目的整体现状及规模；
2）项目的地理位置；
3）区域环境及特质条件；
4）发展商及物业管理商的实力及信誉；
5）物业的硬件设施及装修水平；
6）物业配套附属设施；
物业推广上市时机。
项目的市场定位将会指导我们完成以下房地产开发前期的具体工作：
1、生产什么样的产品？
（即产品的特征和个性，这种个性应具有巨大的吸引力，是其它竞争者无法模仿的）
2、为什么人生产？
（即产品所面对的目标客户群）
3、如何生产本产品？
（在产品规划设计中，通过寻求利润与成本合理的结合点，实现利润最大化）
应当提醒注意的是，产品的市场定位不是去创造某种新奇或与众不同的事物，而是去整合已经存在的联系。
市场定位将通过一系列的营销努力把产品的与众不同之处有效的传达给目标客户群，从而使产品在市场中具有其适当的位置。
2.1.2市场最终定位
1）项目现状及规模——现状，项目周边无明显特质因素；规模，项目具有500亩之规模，属市场大盘；
2）项目的地理位置——在市区二环以外，属规划中的东部新城，未来的城市次中心；
3）区域环境——区域内无明显的行业特点，也无明显的特质氛围；
4）发展商等硬件品牌——开发商在当地属首次开发，无背景及其他品牌效应；
5）物业的硬件及装修水平——属未来待定事宜，在定位中不做过多考虑；
6）物业推广的上市时机——在此方面不具特别优势，未来一年内市场竞争项目较为激烈；
综合项目上述所提因素，定位的可延伸方向主要有：
项目规模、区位和项目的综合品质，规模和区位在未来供应的楼盘中属共有优势，综合品质应是项目的最有力机会点，建议项目市场最终定位：
济南首席第五代住宅示范社区
——坚持城市可持续发展方向；
社区生态环境与城市环境的进一步融合；
前瞻性的产品设计理念；
更加完善的社区生活配套；
现代化的物管、高科技的智能化设施；
✧第五代住宅的提出
住宅是离人们日常生活最近也是生活中必不可少的一种特殊的商品，像其他社会产品一样，随着时代的发展和人民生活水平的提高，住宅也需要更新与换代，从最初的仅仅满足人们生存居住的单一功能逐步发展成为集居住、文化为一体的多功能产品。
中国建筑大师陈世民曾在深圳召开的“世纪创新论坛”会上就近二十年来我国的住宅发展概况，以最早出现的高层塔楼及相应的社区为主线，将住宅划分为五个时代，并提出了以“环境、空间、文化、效益”为综合设计理念发展第五代住宅的新观点，在国内的房地产业界引起了广泛的关注。
第一代经济节约型——满足起码的功能需求，追求高容积率，不考虑朝向、户间干扰；
第二代适用经济型——在经济节约的基础上，关注景观，避免干扰，注重总体规划，少量增加了公用设施；
第三代发展转变型——改善了采光与通风条件，注重空间的完整性和公用设施的齐全性，由经济节约型户型向舒适性发展，并出现了部分豪华的“包装”，总体趋势在于追求改善，提升居住条件；
第四代景观舒适型：
1、高层塔楼每层户数由8户减至4—6户，并根据朝向和景观分别设置大小不同的户型，户型平均面积增大。
大户型厨房面积加大，卫生间数量增加，并设置了贮藏室及工人房；小高层有更大变化与发展，顶层、底层增设复式户型；多层大多变为一梯两户的大户型，有部分还增加了电梯；
2、小区在基本服务设施基础上，新增了会所、健身中心、大型停车场等更多的配套设施；
3、绿化面积增大，一般都设置颇具特点的中心公用庭院，注重和强调景观设计；
4、增加智能化的通讯、视听及物业管理体系；
第五代生态文化型：
这是目前各开发商、建筑设计单位和媒体都在研究和探讨的新一代住宅，这一代住宅的典型特征是以人为本，依据消费者动态需求，创造出舒适的人居环境，将空间、环境、文化、效益四方面有机地结合，力争做到人、住宅与自然环境、社会环境之间恰当地融合与共生，因此，这一代住宅既不是简化的节约型，亦不是浮躁包装的豪华型住宅，而是品牌性住宅。
具体说来，第五代住宅在环境方面更加注重社区生态环境的塑造，同时加强与区域环境的结合；在产品方面除了考虑健康性的因素之外，在空间布局上更加注重其灵活性和延长其有效使用时间；强调更加完善的生活配套，有现代化的物业管理和智能化设施。
从以上几代住宅的发展演变可以看到，第一代、第二代住宅只是简单地解决基本的居住问题，更多的是追求生存空间的数量，而第三代、第四代住宅已逐渐过渡到追求生活空间的质量和住宅产品的品质，发展到第五代住宅已开始着眼于环境，追求生存空间的生态、文化环境。
当今时代，生态环境的问题已得到高度的重视，人们更加渴望回归自然，使人与自然能够和谐相处，生态文化型住宅正是在满足人们物质生活的基础上更加关注人们的精神
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