汽车行业分销渠道分析.ppt

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汽车行业分销渠道模式汽车行业分销渠道模式小组成员：

小组成员：

林曦林曦张佩张佩卢欢卢欢彭金玲彭金玲目录目录一、世界汽车发展概览一、世界汽车发展概览及及各国汽车分销体系比较各国汽车分销体系比较二、中国汽车分销渠道模式二、中国汽车分销渠道模式三、品牌专卖三、品牌专卖4S店分析店分析四、四、4S店的成功模式店的成功模式广州本田广州本田中国汽车分销渠道模式中国汽车分销渠道模式直销直销：

由汽车制造商及旗下设的各地的销售机构，由汽车制造商及旗下设的各地的销售机构，由汽车制造商及旗下设的各地的销售机构，由汽车制造商及旗下设的各地的销售机构，直接向最终用户销售汽车直接向最终用户销售汽车直接向最终用户销售汽车直接向最终用户销售汽车总代理制总代理制：

渠道模式可表述为制造商渠道模式可表述为制造商渠道模式可表述为制造商渠道模式可表述为制造商总代理总代理总代理总代理区区区区域代理域代理域代理域代理下级代理商下级代理商下级代理商下级代理商顾客。

进口汽车主要采用这顾客。

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进口汽车主要采用这种模式种模式种模式种模式区域代理制区域代理制：

渠道模式可表述为制造商渠道模式可表述为制造商渠道模式可表述为制造商渠道模式可表述为制造商区域总区域总区域总区域总代理代理代理代理下级代理商下级代理商下级代理商下级代理商顾客。

这是汽车渠道最早采用顾客。

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这是汽车渠道最早采用的模式，目前使用这种模式的厂商已较少的模式，目前使用这种模式的厂商已较少的模式，目前使用这种模式的厂商已较少的模式，目前使用这种模式的厂商已较少特许经销制特许经销制：

渠道模式可表述为制造商渠道模式可表述为制造商渠道模式可表述为制造商渠道模式可表述为制造商特许经特许经特许经特许经销商销商销商销商顾客。

区域代理制实施一段时间后，汽车制顾客。

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区域代理制实施一段时间后，汽车制造商逐渐发现很难对经销商的经销行为进行规范，造商逐渐发现很难对经销商的经销行为进行规范，造商逐渐发现很难对经销商的经销行为进行规范，造商逐渐发现很难对经销商的经销行为进行规范，市场价格体系混乱，市场价格体系混乱，市场价格体系混乱，市场价格体系混乱，19961996年后，汽车渠道逐渐向特年后，汽车渠道逐渐向特年后，汽车渠道逐渐向特年后，汽车渠道逐渐向特许经销制转变许经销制转变许经销制转变许经销制转变品牌专卖制品牌专卖制：

渠道模式可表述为制造商渠道模式可表述为制造商渠道模式可表述为制造商渠道模式可表述为制造商专卖店专卖店专卖店专卖店最终用户。

品牌专卖制是最终用户。

品牌专卖制是最终用户。

品牌专卖制是最终用户。

品牌专卖制是19991999年发展起来的渠年发展起来的渠年发展起来的渠年发展起来的渠道模式。

主要以三位一体（包括整车销售、零配件道模式。

主要以三位一体（包括整车销售、零配件道模式。

主要以三位一体（包括整车销售、零配件道模式。

主要以三位一体（包括整车销售、零配件供应、售后服务）专卖店和四位一供应、售后服务）专卖店和四位一供应、售后服务）专卖店和四位一供应、售后服务）专卖店和四位一体（整车销售、体（整车销售、体（整车销售、体（整车销售、零配件供应、售后服务、信息反馈）专卖店为表现零配件供应、售后服务、信息反馈）专卖店为表现零配件供应、售后服务、信息反馈）专卖店为表现零配件供应、售后服务、信息反馈）专卖店为表现形式形式形式形式品牌专卖品牌专卖4S店分析店分析它是一种个性突出的有形市场，它是一种个性突出的有形市场，具有渠道一致性和统一的文化具有渠道一致性和统一的文化理念，理念，4S店在提升汽车品牌、汽车店在提升汽车品牌、汽车生产生产企业形象上的优势是显而企业形象上的优势是显而易见的。

易见的。

4S店是一种以店是一种以“四位一体四位一体”为核心的汽为核心的汽车特许经营模式，包括整车销售车特许经营模式，包括整车销售（Sale）、零配件（）、零配件（Sparepart）、售后）、售后服务（服务（Service）、信息反馈（）、信息反馈（Survey）等。

它拥有统一的外观形象，统一的标识，等。

它拥有统一的外观形象，统一的标识，统一的管理标准，只经营单一的品牌的特统一的管理标准，只经营单一的品牌的特点点4S店店的具体情况的具体情况：

nn4S4S店是店是店是店是19981998年以后才逐步由欧洲传入中国的年以后才逐步由欧洲传入中国的年以后才逐步由欧洲传入中国的年以后才逐步由欧洲传入中国的。

由于它与各个厂家之间建立了紧密的由于它与各个厂家之间建立了紧密的产产销关系，具有购物环境优美、品牌意识强等优势，一度被国内诸多厂家效仿。

销关系，具有购物环境优美、品牌意识强等优势，一度被国内诸多厂家效仿。

nn4S4S店一般采取一个品牌在一个地区分布一个或相对等距离的几个专卖店店一般采取一个品牌在一个地区分布一个或相对等距离的几个专卖店店一般采取一个品牌在一个地区分布一个或相对等距离的几个专卖店店一般采取一个品牌在一个地区分布一个或相对等距离的几个专卖店，按照生按照生产厂家的统一店内外设计要求建造，投资巨大，动辄上千万，甚至几千万，豪华气派。

产厂家的统一店内外设计要求建造，投资巨大，动辄上千万，甚至几千万，豪华气派。

nn4S4S店是集汽车销售、维修、配件和信息服务为一体的销售店店是集汽车销售、维修、配件和信息服务为一体的销售店店是集汽车销售、维修、配件和信息服务为一体的销售店店是集汽车销售、维修、配件和信息服务为一体的销售店,一家投资一家投资25002500万元左右万元左右建立起来的建立起来的4S4S店在店在5-105-10年之内都不会落后。

在中国年之内都不会落后。

在中国,4S,4S店还有很长一段路要走。

店还有很长一段路要走。

nn4S4S店模式这几年在国内发展极为迅速。

店模式这几年在国内发展极为迅速。

店模式这几年在国内发展极为迅速。

店模式这几年在国内发展极为迅速。

汽车行业的汽车行业的4S4S店就是店就是汽车厂家为了满足客户在汽车厂家为了满足客户在服务方面的需求而推出的一种业务模式服务方面的需求而推出的一种业务模式4S4S店的核心含义是店的核心含义是“汽车终身服务解决方案汽车终身服务解决方案”。

另外：

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逐步兴起的逐步兴起的逐步兴起的逐步兴起的6S6S店店店店，除了包括整车销售（，除了包括整车销售（，除了包括整车销售（，除了包括整车销售（SaleSale）、零配件（）、零配件（）、零配件（）、零配件（SpareSpare-PartPart）、售后服务（）、售后服务（）、售后服务（）、售后服务（ServiceService）、信息反馈（）、信息反馈（）、信息反馈（）、信息反馈（SurveySurvey）以外，还包括个性）以外，还包括个性）以外，还包括个性）以外，还包括个性化售车（化售车（化售车（化售车（SelfholdSelfhold）、集拍（）、集拍（）、集拍（）、集拍（SalebyamountSalebyamount。

集体竞拍，购车者越多价。

集体竞拍，购车者越多价。

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集体竞拍，购车者越多价格越便宜。

格越便宜。

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6S6S店是一种利用互联网发展起来的销售模式，整车销售、零店是一种利用互联网发展起来的销售模式，整车销售、零店是一种利用互联网发展起来的销售模式，整车销售、零店是一种利用互联网发展起来的销售模式，整车销售、零配件、售后、信息反馈与普通配件、售后、信息反馈与普通配件、售后、信息反馈与普通配件、售后、信息反馈与普通4S4S店完全一样，所不同的是个性化售车和店完全一样，所不同的是个性化售车和店完全一样，所不同的是个性化售车和店完全一样，所不同的是个性化售车和集拍集拍集拍集拍4S店的优势

（1）具有较高的信誉度）具有较高的信誉度

（2）专而精的理论知识）专而精的理论知识（3）细致的售后服务保障）细致的售后服务保障（4）周到的人性化）周到的人性化4S店的经营现状：

1汽车汽车4S店完全是汽车厂商的附庸店完全是汽车厂商的附庸4S店完全没有言语权，唯厂商马首是瞻，一切经营活动都是在为生产店完全没有言语权，唯厂商马首是瞻，一切经营活动都是在为生产厂商服务，处于绝对的弱势。

厂商服务，处于绝对的弱势。

2没有自身的品牌形象没有自身的品牌形象作为厂家的作为厂家的4S店，其建筑形式以及专卖店内外所有的店，其建筑形式以及专卖店内外所有的CI形象均严格按形象均严格按厂家的要求进行装饰和布置，经销商自身的品牌形象则无处体现，厂商厂家的要求进行装饰和布置，经销商自身的品牌形象则无处体现，厂商也不允许体也不允许体现现3完全靠汽车品牌吃饭完全靠汽车品牌吃饭汽车汽车4S店的经营状况的好坏，店的经营状况的好坏，90%依赖于所经营的品牌，品牌好坏决定挣钱多依赖于所经营的品牌，品牌好坏决定挣钱多少少4经营成本过高，利润低经营成本过高，利润低其盈利更多的依赖于汽车装饰，而不只是简单的汽车销售其盈利更多的依赖于汽车装饰，而不只是简单的汽车销售5专业的人才队伍素质不高，团队不稳定专业的人才队伍素质不高，团队不稳定市场过度的竞争导致专业人才的缺乏，销售队伍不稳定市场过度的竞争导致专业人才的缺乏，销售队伍不稳定6专卖店的经营重销量，轻售后和美容加装专卖店的经营重销量，轻售后和美容加装一方面由于一方面由于20032003年车市需求年车市需求“井喷井喷”引起的价格引起的价格“失真失真”，误导了很多，误导了很多企业以销售为中心来开展企业的各项经营活动；另一个重要原因是厂家企业以销售为中心来开展企业的各项经营活动；另一个重要原因是厂家注重销量而且有相关的与完成销量直接相关的返利激励政策。

注重销量而且有相关的与完成销量直接相关的返利激励政策。

7汽车汽车4S店自身可控制的经营因素有限店自身可控制的经营因素有限汽车汽车4S4S店自身可控制的经营因素有限店自身可控制的经营因素有限,难以体现差异化经营汽车难以体现差异化经营汽车4S4S店的经店的经营弹性范围狭隘，经营模式和服务同质化。

营弹性范围狭隘，经营模式和服务同质化。

汽车已经走入寻常百姓家，越来越多的人都汽车已经走入寻常百姓家，越来越多的人都将购车写入了近期的日程安排。

提起买车，大将购车写入了近期的日程安排。

提起买车，大家自然会想到家自然会想到4S店店和和二级经销商二级经销商两种销售渠道两种销售渠道。

下面简单介绍一下这两个渠道。

下面简单介绍一下这两个渠道。

二级经销商是没有厂家认证的小汽车经营商。

二级经销商是没有厂家认证的小汽车经营商。

二级经销商一般是一级代理或地区总代的分销处，他本身是没有车辆，拿车二级经销商一般是一级代理或地区总代的分销处，他本身是没有车辆，拿车也是从也是从4S店拿车，但由于没有像店拿车，但由于没有像4S那样受厂家限制，而且本身投资也比那样受厂家限制，而且本身投资也比4S店店低，所以二级经销商的价格会比低，所以二级经销商的价格会比4S店低一些。

店低一些。

但是但是二级经销商由于缺乏较为二级经销商由于缺乏较为系统的管理，购车如果出现问题，消费者的权益得不到有效保障。

另外，二级系统的管理，购车如果出现问题，消费者的权益得不到有效保障。

另外，二级经销商的车多是串货，基本上都是从别处开回来的，很难保证经销商的车多是串货，基本上都是从别处开回来的，很难保证“零零”公里销售。

公里销售。

二级经销商最常用的手段就是裸车价格报低价，但在服务费就会提高费用二级经销商最常用的手段就是裸车价格报低价，但在服务费就会提高费用。

，4S是厂家特约的汽车维修店是厂家特约的汽车维修店。

具有较高的信誉度具有较高的信誉度,专而精的理论知识专而精的理论知识,细致的售细致的售后服务后服务,保障周到的人性化保障周到的人性化,其特点前面已提到。

其特点前面已提到。

总之，说通俗一点就是：

总之，说通俗一点就是：

4S店是店是官方官方渠道，而二级经销商则是渠道，而二级经销商则是非官方非官方渠道。

所以渠道。

所以建议如若购车还是首选建议如若购车还是首选4S店店