9、谈判的达成协议阶段.ppt

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谈判的达成协议阶段山西财经大学李勤2013年7月23日导读1最后要注意的问题2如何选择谈判结束的方式3攻克最后一分钟犹豫4总结11/3/20222最后要注意的问题n应注意的问题应注意的问题不要做单方面的不要做单方面的让步让步认真回顾双方已达认真回顾双方已达成的协议或共识成的协议或共识澄清模棱两可澄清模棱两可的事情的事情避免时间不够避免时间不够带来的被动带来的被动避免出现僵局避免出现僵局最后做单方面大的让步不利于达成最后协议，甚至会拖延时间，导致谈判破裂等。

要认真回顾双方达成的协议或共识，加深对方的印象。

澄清模棱两可的事情，目的是减少误会。

在达成协议阶段，还有很多工作要做，而不单单是签协议。

让知道签约对你来说是很痛苦的一件事情。

要不断地去提醒对方，我们共同已经做了哪些努力，做了许多对大家达成共识有利的事情。

11/3/20223最后要注意的问题n目的目的目的是为了要达成一个具体的、可行的方案，而且是要促成对方在方案上签字，认可这个方案，以便他做出相应的决定。

还要使对方消除不必马上做决定的想法，让对方觉得这个事情必须要做，而且马上要做，不可以拖延，这是达成协议阶段的目的。

11/3/20224最后要注意的问题困难困难对策对策最后谈判破裂总结以前所做出的决定内部态度不统一权利的局限决策人的个人风险建立良好的气氛提问/聆听；澄清/呈现；证明/说服注意态度和感情的影响因素11/3/20225导读1最后要注意的问题2如何选择谈判结束的方式3攻克最后一分钟犹豫4总结11/3/20226如何选择谈判结束的方式做出各方都做出各方都可以接受的可以接受的让步让步一种方式是做出各方都可以接受的让步，在谈判的过程中最后做出的让步是双方都可以接受的，有助于达成双方的交易，而且不使自己处于危险的境地。

在做这个让步的时候，要特别注意，要考虑的因素是对谈判的继续非常重要，它可以打破僵局，而且对方有可能会力图让我们做更多的让步。

在谈判后期的这种让步，哪怕只是很小的一点让步，也可能会降低你的可信度。

因为谈判过程中有些话有可能已经说得比较满，或者已经表示没有商量的余地，而最后又做相应的让步，谈判对手有可能因此对你的可信度产生怀疑。

11/3/20227如何选择谈判结束的方式在各方相互在各方相互之间折中之间折中还有一种结束方式是在各方面相互之间取折中。

例如在谈判的其他问题都解决之后，最后剩下的是关于折扣率的谈判，我们给客户的折扣率是在20%0%之间，对方就在20%0%这两个数之间取折中30%，双方谈成只用了很短的时间，就结束了谈判。

实际上是我方采用相互折中的方式让对方采用。

这样至少我们有中线的保证，还可以把这根线再往我们这边拉一拉，赚取更大的利润空间。

当然，在双方折中的谈判中，也要特别考虑，就是很难判断什么是公平的妥协，到底这个折中是公平的，还是不公平的，很难判断。

取折中输和赢的感觉都不太强烈。

11/3/20228如何选择谈判结束的方式让对方从两让对方从两个都可以接个都可以接受的条件中受的条件中选择一个选择一个提供两种方案给对方选择，要么选择，要么选择。

要特别注意，选择的对象一定是同等的，可以接受的，不要让对方只能选择一种答案，这样对方会产生异议，这是谈判结束方式中要注意的问题。

另外，还要特别注意，假设给对方提供了两个解决方案，或者更多的解决方案，他都不愿意接受，怎么办？

那么，在提出方案之前就要考虑这个问题，所提供的方案中至少其中有一项他会比较倾向接受，正如前面提到的痛苦的抉择，选择他很痛苦，但是比选要好，选更痛苦，这样他只能去选，这是第三种选择。

11/3/20229如何选择谈判结束的方式引入新激励引入新激励或附加限制或附加限制引入新的激励机制，或者附加条件。

比如商场促销，实际上也是一种谈判，有些商场圣诞节之前会打折扣，并有附加的时间限制，在这个时间之内，如果要买东西，就给顾客更大的优惠，过了这个时间点，价格就会往上涨。

当然，这种激励和限制要能起到激励的作用，也能够限制住顾客，如果对顾客是无关痛痒的激励，也就不称其为激励了，当然限制的时间一定要合理。

11/3/202210如何选择谈判结束的方式发生僵局时发生僵局时建议暂停谈建议暂停谈判判在谈判发生僵局时，可以建议暂停谈判。

让谈判双方再回去商量，之后再约时间谈。

当然，这种方式双方都不是愿意看到的，谁都希望在规定的时间内有个结果。

这不是一个好的结束方法。

但如果我们的竞争对手比我们占据优势，可能客户同时跟我们谈，也跟我们的竞争对手谈，在这种情况下可以建议暂停谈判，把时间拖长，对手的优势也可能变成劣势。

11/3/202211如何选择谈判结束的方式结束的方法需考虑的因素做出各方都可以接受的让步。

提出并接受让步有助于达成交易，不使自己处于危险境地。

谈判过程的继续可以打破僵局。

对方力图取得我方的更多让步。

在谈判后期让步可能降低你的可信度。

在各方相互之间折中。

谈判中所有参与方为了达成协议都趋向妥协。

很难判断什么是公平的妥协。

这表示你仍然准备让步。

谈判结束时，没有哪一方会感到赢或输。

让对方从两个都可以接受的条件中选择一个。

提供两个不同的选择，鼓励对方向前推进。

这意味着你的“最后报价不是真正的最后报价。

找到两个你可以同等接受的选择对你来说不容易不能保证对方肯定会同意两个提议中的任何一个引入新激励或附加限制。

引入新激励或附加限制，给对方施加压力。

加限制的威胁会增加对方的敌意。

引入新激励能够完全改变谈判力量的平衡。

言外之意迫切希望能够与对方达成协议。

发生僵局时建议暂停谈判。

暂停谈判给双方时间来考虑结果。

这给各方机会向局外的顾问咨询。

休会期间形势会改变双方的地位。

可能会难以在其他时间重新召集更深一层的会议无功而返会有什么后果。

11/3/202212导读1最后要注意的问题2如何选择谈判结束的方式3攻克最后一分钟犹豫4总结11/3/202213攻克最后一分钟犹豫最后一分钟最后一分钟适时地提出并强化最后报价适时地提出并强化最后报价鼓励表决鼓励表决促进互让促进互让签定合同签定合同每个人在做最后决定的时候会有一些犹豫。

特别是谈判越进行到最后，也就是双方做出最痛苦的让步的时候，风险是非常高的，双方都付出了努力，马上就要看到结果了，一般的人都会反思付出这么多努力是不是值得，结果会不会好。

对方的方案能不能满足自己的需求，成本应该是多少。

随着时间的推进，特别是到最后达成协议阶段，双方关注的焦点是风险问题，都希望建立的合作关系是零风险，能达到很好的效果，期望值越大，就会产生相应的犹豫，这是人性的弱点决定的。

11/3/202214攻克最后一分钟犹豫适时地提出适时地提出并强化最后并强化最后报价报价在攻克最后一分钟犹豫的时候，报价的提出一定要适时，因为最后往往会在价格上纠缠。

因为风险和投入是相关的，任何一个感觉风险大的人，都希望把他的投入降到最低，风险大，投入小，就可以降低风险。

因此，不到最后一刻，不要最后报价。

促进互让促进互让攻克最后一分钟犹豫，还可以采用相互促进，双方互让的方式。

如果在最后阶段对方还在犹豫，肯定是有些地方双方还没达成共识，或者对方心里有些担心，这时候要促进相互之间的谦让，把最后一分钟犹豫攻克。

11/3/202215攻克最后一分钟犹豫鼓励表决鼓励表决强调利益强调利益竞争型谈判竞争型谈判竞争型谈判竞争型谈判竞争型谈判竞争型谈判向对方阐述合作对双方带来什么样的好处。

在提利益的时候，一定要说利益是双方的，而不是某一方的。

为对方喝彩，让对方感觉到很舒服，创造一个良好的谈判的气氛，从而避免我方的报价或者要求遭到最终的拒绝。

要允许对方提出相应的建议或相反的建议、异议，要看看对方的建议是否对获得双赢有利。

多问问题，比如可以问，“你觉得我们这么做怎么样？

”等等问题。

问这些问题的目的不是去逼迫他，而是保全他的面子，让他觉得更舒服11/3/202216攻克最后一分钟犹豫签定合同签定合同把对方的最后一分钟犹豫攻克之后，剩下的就是双方签协议，签完协议，双方谈判正式告一段落。

这时候应该带着合同马上离开现场；避免对方可能变卦，产生悔意。

签完合同后该做些什么呢？

签完合同后该做些什么呢？

合同签过之后，应该再选择一个恰当的时间，去见对方的最高层领导，向他赞扬他的下属非常优秀，很有谈判才能，把我方都逼到墙角，这样让对方的领导会觉得他底下的人的确很有才能，也让他底下的人觉得自己做得很漂亮。

去见对方领导的另外一个目的是因为双方已经建立了合作关系，事先应该跟他有一个沟通，以便日后的工作能顺利进行。

同时也可以询问对方的最高层领导对项目有什么特殊的要求，表示对他的尊重，也为将来的付款奠定非常好的基础。

也可用一种正规的信函寄给参与谈判的所有参与人员，感谢他们花费了时间、做出的努力和对自己的认同。

这样突出了你的专业性，加深对方对你的印象和信誉度。

11/3/202217导读1最后要注意的问题2如何选择谈判结束的方式3攻克最后一分钟犹豫4总结11/3/202218总结谈判的最后阶段，也就是达成协议阶段要注意很多问题，如不谈判的最后阶段，也就是达成协议阶段要注意很多问题，如不要做单方面的让步，避免出现僵局，避免因为时间不够造成的被动，要做单方面的让步，避免出现僵局，避免因为时间不够造成的被动，澄清模棱两可的事情等，目的是促使双方不要在谈判的最后阶段发澄清模棱两可的事情等，目的是促使双方不要在谈判的最后阶段发生破裂，以至功亏一篑。

由于人性的弱点，在谈判的最后阶段，都生破裂，以至功亏一篑。

由于人性的弱点，在谈判的最后阶段，都有可能犹豫不决，因此要攻克对方的最后一分钟犹豫，选择合理的有可能犹豫不决，因此要攻克对方的最后一分钟犹豫，选择合理的方式结束谈判，最终使大家能够结成双赢的合作关系。

方式结束谈判，最终使大家能够结成双赢的合作关系。

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