销售绩效管理考核办法.ppt

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销售绩效管理考核办法绩效管理考核办法目录背景考核对象薪资构成和考核指标绩效管理考核细则绩效管理考核办法原则绩效管理考核实施程序一、背景一、背景面对行业重新洗牌，市场竞争日趋白热面对行业重新洗牌，市场竞争日趋白热化。

如何吸引人才，如何留住人才成为恒化。

如何吸引人才，如何留住人才成为恒安立足于市场的根本。

在集团人力资源部安立足于市场的根本。

在集团人力资源部绩效管理工作坊的基础上，闽粤区销售分绩效管理工作坊的基础上，闽粤区销售分部结合市场实际情况，特制定本方案。

部结合市场实际情况，特制定本方案。

二、考评对象二、考评对象11、经营部经理、经营部经理/办事处主任办事处主任22、客户经理（现代）、客户经理（现代）33、客户经理（传统）、客户经理（传统）44、客户经理助理、客户经理助理55、业务代表、业务代表66、个人护理顾问（、个人护理顾问（PCCPCC）三、薪资构成和考核指标三、薪资构成和考核指标现实状况现实状况:

岗位名称岗位名称固定部分固定部分浮动部分浮动部分福利部分福利部分提成奖励提成奖励绩效奖金绩效奖金经营部经理经营部经理/办事处主办事处主任任基本工资基本工资+职务补贴职务补贴年终奖年终奖日补贴日补贴客户经理（现代）客户经理（现代）基本工资基本工资年终奖年终奖日补贴日补贴客户经理（传统）客户经理（传统）基本工资基本工资年终奖年终奖日补贴日补贴客户经理助理客户经理助理基本工资基本工资年终奖年终奖日补贴日补贴业务代表业务代表基本工资基本工资季度提成季度提成年终奖年终奖个人护理顾问个人护理顾问基本工资基本工资季度提成季度提成三、薪资构成和考核指标三、薪资构成和考核指标目标状况目标状况:

岗位名称岗位名称工资部分工资部分其他部分其他部分月度考评工资月度考评工资年终考评工资年终考评工资经营部经理经营部经理/办事处主任办事处主任70%70%30%30%日补贴日补贴客户经理（现代）客户经理（现代）75%75%25%25%日补贴日补贴客户经理（传统）客户经理（传统）75%75%25%25%日补贴日补贴客户经理助理客户经理助理75%75%25%25%日补贴日补贴业务代表业务代表85%85%15%15%个人护理顾问个人护理顾问85%85%15%15%月度提成月度提成三、薪资构成和考核指标三、薪资构成和考核指标

（一）经营部经理

（一）经营部经理/办事处主任办事处主任经营部经理/办事处主任是片区销售队伍的核心骨干，为了保证经营部经理/办事处主任的基本利益，充分调动其积极性，闽粤片区管理分部经过反复磋商，形成了如下方案：

月度考核：

原有工资基础上进行上调，全额考核；职务补贴：

与负责市场大小，承担任务轻重挂钩，而不与“人”挂钩，重新进行调整；年终考核：

与年度销售计划完成情况挂钩，明确考核指标和权重。

并对经理主任的薪资情况进行细分到人头，具体情况略。

三、薪资构成和考核指标三、薪资构成和考核指标

（二）客户经理（现代）

（二）客户经理（现代）等级月计划销售额月度考核标准年终考评标准A30万以上（含）20002200（略）B25万（含）30万18002000（略）C20万（含）25万16001800（略）三、薪资构成和考核指标三、薪资构成和考核指标（三）客户经理（传统）（三）客户经理（传统）等级月计划销售额月度考核标准年终考评标准A30万以上（含）19002100（略）B25万（含）30万17001900（略）C20万（含）25万15001700（略）三、薪资构成和考核指标三、薪资构成和考核指标（四）客户经理助理（四）客户经理助理等级月计划销售额月度考核标准年终考评标准A16万（含）20万13001500（略）B12万（含）16万11001300（略）C8万（含）12万9001100（略）三、薪资构成和考核指标三、薪资构成和考核指标（五）业务代表（五）业务代表等级月计划销售额月度考核标准年终考评标准A3万以上（含）12001400（略）B1.5万（含）3万10001200（略）C0.8万（含）1.5万8001000（略）三、薪资构成和考核指标三、薪资构成和考核指标（六）个人护理顾问（六）个人护理顾问（PCCPCC）等级月计划销售额月度考核标准年终考评标准A6万以上（含）11001300（略）B3万（含）6万9001100（略）C0.6万（含）3万700900（略）三、薪资构成和考核指标三、薪资构成和考核指标月度考核月度考核岗位名称销售计划完成率货款回笼率费用控制率合格出样达成率综合管理销售服务经理/主任60%20%20%客户经理（现代）70%30%客户经理（传统）90%10%客户经理助理根据其工作性质，保持与客户经理（现代）或客户经理（传统）一致业务代表80%20%个人护理顾问80%20%三、薪资构成和考核指标三、薪资构成和考核指标年度考核年度考核岗位名称销售计划完成率货款回笼率费用控制率合格出样达成率综合管理销售服务经理/主任40%20%20%20%客户经理（现代）60%20%10%10%客户经理（传统）60%10%20%10%客户经理助理根据其工作性质，保持与客户经理（现代）或客户经理（传统）一致业务代表70%30%个人护理顾问70%30%四、绩效管理考核细则四、绩效管理考核细则（11）销售计划完成率：

）销售计划完成率：

销售计划完成率=月度实际完成销售额/月度计划完成销售额*100%注注：

月度计划任务销售额指直接上级部门分配的第一责任人的月度计划销售总额。

其实际得分按月度实际完成销售总额60%，根据计算式所得比率浮动确定其得分，月度实际完成销售总额60%，取消该项得分，若连续二个月或累计三个月未完成任务销售的60%，则该责任人降级使用或去职。

本项得分上不封顶。

（22）货款回笼率货款回笼率：

货款回笼率=本期实际回款额/（上期应收款余额+本期实际销售额）*100%注注：

严格按照此计算式，以本办事处（经营部）为单位的月度货款回笼单为计算依据，按比率浮动得分。

经销商货款月度回笼率95%，取消该项得分。

自营商场货款的回笼以合同帐期规定的到款日为考核的时间依据，合同帐期内的应收帐款应剔除。

四、绩效管理考核细则四、绩效管理考核细则（33）费用控制率费用控制率：

费用控制率=月度实际发生费用合计数/月度实际销售额（含税）片区核定计划费用比率注：

当费用控制率等于0时，得分为20分。

负数为节约，按公司核定的费用率，每节约1%，奖励5分，本项最高可得40分。

正数为超支，按公司核定的费用率，每超支1%，倒扣5分，本项20分扣完为止。

促销票面降价部分计入本项销售费用控制率指标的考核四、绩效管理考核细则四、绩效管理考核细则（44）合格）合格出样达成率出样达成率：

合格出样达成率=合格出样的店面数/采样的店面数*100%地级市场采样店数至少为：

小店10家，超市20家；县级市场采样店数至少为：

小店5家，超市15家。

地级市场采样标准：

小店出样5个及以上为合格，超市出样15个及以上为合格（包括卫品和纸品，不含美媛春）；县级市场采样标准：

小店出样3个及以上为合格，超市出样12个及以上为合格（包括卫品和纸品，不含美媛春）。

采样超市数量不足的，以小店作为补充；采样超市、小店数量不足的，以实际采样数量为准。

经理/主任每季度对各级业务人员进行合格出样考核，将每季度考核情况报省区总经理备案，并年终进行统一考评。

四、绩效管理考核细则四、绩效管理考核细则（55）综合管理：

）综合管理：

死呆帐控制：

（3分）a：

出现一次取消该项得分并倒扣3分，而且遵循集团不良资产管理办法执行b：

年度未出现得3分市场管理：

（3分）a：

价格稳定、客户积极性高得3分b：

价格混乱（价格稳定：

等于或高于公司规定的价格体系；价格混乱：

低于公司规定的价格体系），取消该项得分，并扣罚3分行政事务管理：

（9分）a：

各类报表报送及时3分各类报表报送缺一个扣1分-1个数b：

公司制度执行无偏差，管理制度健全，突发事件处理有力3分违反公司规定一项扣1分-1项数c：

队伍团结、关系和睦3分出现业务人员或客户一次举报或投诉经查实扣1分-1项数注：

凡本项不够扣分，从总分中扣除。

四、绩效管理考核细则四、绩效管理考核细则（66）销售服务：

）销售服务：

供货及时不间断（界定：

货柜出现断货）：

（5分）出现一次取消该项得分并倒扣5分（公司断货和第一次物流运输延误不列入考核范围）月度未出现5分信息反馈及时准确：

（5分）各类报表、信息报送的及时5分各类报表、信息报送缺一个扣1分-1个数本项不够扣分，从总分中扣除工作态度：

（10分）无不良反馈10分出现一次投诉意见-1个数本项不够扣分，从总分中扣除产品货架及货架外陈列的生动化：

（20分）完全符合公司标准20分出现一条严重不符合公司标准-5个数本项不够扣分，从总分中扣除四、绩效管理考核细则四、绩效管理考核细则五、绩效管理考评办法原则五、绩效管理考评办法原则（11）本本考考评评办办法法是是闽闽粤粤片片区区对对各各级级业业务务人人员核发薪资的考核依据。

员核发薪资的考核依据。

（22）定定级级考考核核，每每月月月月底底由由闽闽粤粤销销售售分分部部对对经经营营部部经经理理/办办事事处处主主任任进进行行各各项项指指标标考考核核，由由经经营营部部/办办事事处处业业务务负负责责人人和和财财务务负负责责人人对对客客户户经经理理、客客户户经经理理助助理理、业业务务代代表以及个人护理顾问各项指标考核。

表以及个人护理顾问各项指标考核。

五、绩效管理考评办法原则五、绩效管理考评办法原则（3333）销售任务的分配与市场的实际情况挂钩。

）销售任务的分配与市场的实际情况挂钩。

）销售任务的分配与市场的实际情况挂钩。

）销售任务的分配与市场的实际情况挂钩。

aaaa、分配原则：

增人增量，一人多市场，人人有任务，人人有责任，人人有考核。

分配原则：

增人增量，一人多市场，人人有任务，人人有责任，人人有考核。

分配原则：

增人增量，一人多市场，人人有任务，人人有责任，人人有考核。

分配原则：

增人增量，一人多市场，人人有任务，人人有责任，人人有考核。

bbbb、经经经经营营营营部部部部经经经经理理理理/办办办办事事事事处处处处主主主主任任任任作作作作为为为为本本本本经经经经营营营营部部部部/办办办办事事事事处处处处销销销销售售售售任任任任务务务务的的的的第第第第一一一一责责责责任任任任人人人人，必必必必须须须须将将将将本本本本市市市市场场场场销销销销售售售售任任任任务务务务下下下下达达达达给给给给每每每每一一一一位位位位客客客客户户户户经经经经理理理理和和和和客客客客户户户户经经经经理理理理助助助助理理理理头头头头上上上上（即即即即：

本本本本经经经经营营营营部部部部/办办办办事事事事处处处处所所所所有有有有客客客客户户户户经经经经理理理理和和和和客客客客户户户户经经经经理理理理助助助助理理理理的的的的销销销销售售售售任任任任务务务务之之之之和和和和等等等等于于于于经经经经营营营营部部部部/办办办办事事事事处处处处的的的的销销销销售售售售任任任任务务务务），经经经经营营营营部部部部经经经经理理理理/办办办办事事事事处处处处主主主主任任任任根根根根据据据据每每每每一一一一位位位位客客客客户户户户经经经经理理理理（或或或或客客客客户户户户经经经经理理理理助助助助理理理理）承承承承担担担担的的的的销销销销售售售售任任任任务务务务和和和和负负负负责责责责的的的的市市市市场场场场情情情情况况况况，以以以以及及及及目目目目前前前前已已已已有有有有的的的的人人人人员员员员配配配配置置置置情情情情况况况况，进行业务代表和进行业务代表和进行业务代表和进行业务代表和PCCPCCPCCPCC的合理配置，并报省区总经理审批。

的合理配置，并报省区总经理审批。

的合理配置，并报省区总经理审批。

的合理配置，并报省区总经理审批。

cccc、帮帮帮帮助助助助经经经经销销销销商商商商实实实实现现现现商商商商场场场场销销销销售售售售的的的的必必必必须须须须是是是是我我我我司司司司负负负负责责责责经经经经销销销销商商商商业业业业务务务务的的的的客客客客户户户户经经经经理理理