谈单.docx
《谈单.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《谈单.docx（20页珍藏版）》请在冰豆网上搜索。
谈单
设计师谈单流程五步走（注重设计）
第一步：
自我介绍与推荐（大方、得体）
1、递名片、握手
2、自我介绍：
（
1
）
、设计师职务（
2
）
、从业年限（
4
）
、擅长风格
（
3
）
、代表作
品
第二步：
客户信息统计与分析
1
、信息统计：
（
1
）
、房屋位置（
2
）
、房屋面积（
3
）
、预想装修风格（
4
）
、装修时
间（
6
）
、家庭主要成员及习惯、要求
（
5
）
、大概预算
2
、分析：
（
1
）
、年龄（
2
）
、职业（
3
）
、性格（
4
）
、经济能力（
5
）
、对装修的认知
第三部：
设计风格（配以图片，风格特点介绍）以及装修知识介绍
1
、新中式风格
2
、现代简约风格
3
、新古典风格
4
、日式风格
5
、东南亚风格
6
、地中海风格
7
、古典欧式风格
8
美式乡村风格
9
、
通过沟通、
交流根据客户喜好和实际情况向客户推荐适合的装修风格以及
装修知识介绍。
第四步：
标准话术
1
、生活因设计而精彩、影响未来五到十年
2
、装修不慎带来的危害：
举例，图片加文字。
如图省钱用不环保材料给家人带
来的危害；只注重价格而不做比较的后果。
3
、为什么不能选择游击队、小公司
:
特点流动性大、没有质保、素质不高、容易
引发纠纷、偷工减料、无品牌意识、管理混乱、不懂营销。
举例说明找他们
带来的危害、用事实说话。
4
、为什么不能选择大公司：
加盟费高、广告多、开支大、不稳定、水土不服不
适应本地情况、风险大、噱头多。
举例说明：
元洲装饰、东易日盛的失败案
例
5
、
根据以上得出
好装修
=
性价比合理
+
优秀全程管理
+
人性化设计
+
优质施工管理
+
完善的售后服务
6
、我们公司的优势：
（向客户描述公司发展规划）一定规模、有规划、有理想、
本地企业、设计务实、拿出《企业经营管理理念手册》
、施工管理严格、流程
规范、重信誉。
举例提出服务过的客户，拿出客户旌旗等
第五步：
推出个性化设计要求以及团队服务小组
（以团队形式服务客户、
拿出
团队成员名单、工作年限、特长及服务誓言、拿出《工作服务手册》
）
、拿出公司
的促销方案及优惠政策、要求交定金。
设计师量房五步
量房要求：
衣着：
设计师应该保持头发的整齐，脸面的光鲜，服装的得体。
最好的形象是职业形
象，可以穿着工作服
，佩上胸卡或胸牌，女性设计师要化淡妆，带着公司的手提袋，内放相关的资料
或文件。
职业形象给人以干净利索的感觉，而且能很快带领客户进入职业状态。
工具：
卷尺、靠尺、相机、电笔、纸
第一步：
按照约定时间提前到达并与客户寒暄
1
、提前五分钟到场（业务员单则要抓紧时间）
2
、见面握手、递名片、自我介绍（
走路的姿势要端庄，见面给客户深鞠一躬，主动握手致
意，双手递上名片，脸上浮出浅浅的笑容，说话用普通话，声音亲切得体，语气不卑不亢，沟通时站立的
姿势要正
3
、找出房子的优点。
并加以赞美
（
语气一定要真诚
）
第二步：
介绍量房流程并与客户逐一沟通
1
、介绍量房流程
2
、
了解房屋所在的小区物业，对房屋装修的具体规定，例如在水电、暖气
改造方面的具体要求，房屋外立面可否拆改，阳台窗能否封闭等等
3
、现场讲解（客户的装修打算、现场规划）
4
、逐一就每个空间的功能、色彩、缺陷的改进
、装饰方案进行分析，也可以从门窗套、吊顶、储藏柜、室内照明、采
暖、空调、水电路改造等说起。
还可以与客户按照《量房设计指标书》上的项目一一探讨。
5
、根据现场情况提出一些合理化建议，与客户进行沟通。
听取客户意见
第三步：
实施量房
1
、实施量房，图纸规范、尺寸标注清晰
（1）
、定量测量：
主要测量室内的长、宽，计算出每个用途不同的房间的面
积。
（2）
、定位测量：
主要标明门、窗、暖气罩的位置
（
窗户要标量数量
）
。
（3）
、高度测量：
主要测量各房间的高度。
在测量后，按照比例绘制出室内各房间平面图，平面图中标明房间长、
宽并详细注明门、窗、暖气罩的位置，同时标明新增设的家具的摆放位置
。
2
、量房过程中需要注意的问题并与客户经一步沟通，
给客户留下专业的印
象
地面：
无论是水泥抹灰还是地砖的地面，
都须注意其平整度，
包括单间
房屋的以及各个房间地面的平整度。
平整度的优劣对于铺地砖或铺地板等很
大影响。
墙面：
墙面平整度要从三方面来度量，
两面墙与地面或顶面所形成的立
体角应顺直，二面墙之间的夹角要垂直，单面墙要平整、无起伏、无弯曲。
顶面：
其平整度可参照地面要求。
可用灯光试验来查看是否有较大阴影，
以明确其平整度。
门窗：
主要查看门窗扇与柜之间横竖缝是否均匀及密实。
厨卫：
注意地面是否向地漏方向倾斜；
地面防水状况如何；
地面管道
（上
下水及煤、
暖水管）
周围的防水；
墙体或顶面是否有局部裂缝，
水迹及霉变；
洁具上下水有无滴漏，
下水是否通畅；
现有洗脸池、
坐便器、
浴池、
洗菜地、
灶台等位置是否合理。
第四步：
预约确定阶段
1
、填写客户登记表
2
、量房回执（让客户填写，书面约定下次看方案、预算的时间，客户一旦
书面约定好时间，就不好意
思到时不到场了）
3
、介绍接下来的流程（何时看图、怎么做设计、如何签单、如何施工等等）
第五步：
道别
1
、握手道别
2
、如同客户一起走楼梯则要走在前面、
如要走电梯先进电梯扶住电梯门
3
、如客户邀请一起用餐，则要表示感谢并礼貌拒绝。
4
、如客户送设计师回公司则要真诚表示感谢，并请客户到公司休息品
茶。
设计师第二次谈单工作流程
在初次和客户沟通和量房过程中，对客户已有所了解，有可能给客户留
下深刻印象，但能否签单，此次会面将会起到
50%
的作用
第一步：
约见客户前的准备工作
1
、在量房后要对客户进行分析、
分析它的喜欢的风格、
大概预算、
属于
那种性格的客户
2
、根据客户需求设计两种设计方案，
并搭配配饰、
软装等资料，
要超前
满足客户需求
3
、分析客户真实信息、根据客户需求和房屋结构来做方案设计与预算
4
、设计师提前设计好的沟通语言
5
、
（
1
）假设做单法：
1
、假设签单：
客户看重我们哪一点
2
、假设不签单：
我们哪一点让客户不放心
（
2
）反问法
1
、我们如何在价格上满足客户？
有什么办法可以提高客户支付意愿
2
、我如何在设计上打动客户？
客户最理想的装修方案是怎样的？
3
、他喜欢什么样的设计师？
喜欢怎样的沟通方式？
如何满足客户心理需求？
4
、客户对家装有哪些担心的地方？
我们应该如何化解？
5
、根据汇总，仔细想好对策，拿出最好的方案、思考几种可能性并想出对策。
6
、整理好桌面，使周边环境整洁，如有条件可配上鲜花以渲染情调
第二步：
与客户沟通时
1
、如知道客户到店时间，通知前台人员或设计师本人到门口迎接，让客户感到
受到尊重，待客户落座后方可落座，并给客户倒水
2
、设计师淡单时应该保持头发的整齐，脸面的光鲜，服装的得体。
最好的形象
是职业形象，可以穿着工作服，佩上胸卡或胸牌，女性设计师要化淡妆，说
话用普通话，声音亲切得体，语气不卑不亢，沟通时坐姿要端正，不要跷二
郎腿、不要抱肩膀！
根据客户性格、播放适当的音乐（如遇到性格急躁客户
可播放一些舒缓的背景音乐）
。
3
、给客户看方案时先从
CAD
图入手从平面布置图开始再转到各各立面图，然后
再给客户看效果图跟客户讲清楚你的设计思路、跟颜色搭配，并将清楚规划
原因，当客户提出异议时，现场调整。
4
、在给客户讲解预算前先给客户换茶水，讲解预算时切记把控好局面，不要让
客户引到单项和其他公司比价格的泥潭，如客户要比单价，不必正面回答，
侧面引开话题。
在讲解价格时重点强调施工工艺和公司工程图片以及先前客
户评语等实例，来佐证工程质量，并注意观察客户表情、坐姿等细微变化。
第三步：
与客户沟通价格时
1
、当客户提出价格过高时，设计师可根据客户表现分析客户真实意图（是真的
觉得价格高、
还是想占便宜）
、
如分析客户只是想压价，
站稳立场绝不再打折，
不必担心客户流失（掌握客户心理，在客户心中不管拿出什么促销力度、客
户永远觉得价格高）
、如遇客户继续纠缠，经理可出面，再增加一些小礼品，
但折扣不能变动（否则客户则认为仍有降价余地）
。
2
、如价位客户确实接受不了，则要当即返回设计方案，让客户作出部分取舍，
并向经理反映，加大折扣力度、作出一些让步，让客户了解公司诚意。
第四步：
假设做单法
1
、
在沟通结束后，不管客户有没有提出签单，可拿出合同让客户浏览，并用肯
定的与客户讨论开工的问题
（
给客户造成非签单不可的压力
）
，如客户没有提
出异议，拿出合同果断签单。
如遇客户没带现金可刷卡或缴纳部分现金
2
、如客户提出回家考虑或想进一步考察，设计师要表现非常真诚的认可并且可
升级会员 