商业谈判中的报价技法.docx

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商业谈判中的报价技法

商业谈判中的报价技法

商业谈判的主要内容是价格、交货期、付款方式及保证条件这四大项，而价格因素是谈判中的焦点，商业谈判中的报价技法。

谈判中，报价是必不可少的中心环节。

那么，究竟是哪一方应先报价？

先报价好还是后报价好？

还有没有别的报价方法？

　　下面，我们详细谈一下这些问题。

　　依照惯例，发起谈判者应该先报价，投标者与招标者之间应由投标者先报，卖方与买方之间应由卖方先报。

先报价的好处是能先行影响、制约对方，把谈判限定在一定的框架内，在此基础上最终达成协议。

比如：

你报价一万元，那么，对手很难奢望还价至一千元。

南方一些地区的服装商贩，就大多采用先报价的方法，而且他们报出的价格，一般要超出顾客拟付价格的一倍乃至几倍。

1件衬衣如果卖到60元的话，商贩就心满意足了，而他们却报价160元。

考虑到很少有人好意思还价到60元，所以，一天中只需要有一个人愿意在160元的基础上讨价还价，商贩就能赢利赚钱。

当然，卖方先报价也得有个“度”，不能漫天要价，使对方不屑于谈判——假如你到市场上问小贩鸡蛋多少钱1斤，小贩回答道300元钱1斤，你还会费口舌与他讨价还价吗？

先报价虽有好处，但它也泄露了一些情报，使对方听了以后，可以把心中隐而不报的价格与之比较，然后进行调整：

合适就拍板成交，不合适就利用各种手段进行杀价。

　　美国著名发明家爱迪生在某公司当电气技师时，他的一项发明获得了专利。

公司经理向他表示愿意购买这项专利权，并问他要多少钱。

当时，爱迪生想：

只要能卖到５０００美元就很不错了，但他没有说出来，只是督促经理说：

“您一定知道我的这项发明专利权对公司的价值了，所以，价钱还是请您自己说一说吧！

”经理报价道：

“４０万元，怎么样？

”还能怎么样呢？

谈判当然是没费周折就顺利结束了。

爱迪生因此而获得了意想不到的巨款，为日后的发明创造提供了资金。

　　先报价和后报价都各有利弊。

谈判中是决定“先声夺人”还是选择“后发制人”，一定要根据不同的情况灵活处理。

　　一般来说，如果你准备充分，知己知彼，就要争取先报价；如果你不是行家，而对方是，那你要沉住气，后报价，从对方的报价中获取信息，及时修正自己的想法；如果你的谈判对手是个外行，那么，无论你是“内行”或者“外行”，你都要先报价，力争牵制、诱导对方。

自由市场上的老练商贩，大都深谙此道。

当顾客是一个精明的家庭主妇时，他们就采取先报价的技术，准备着对方来压价；当顾客是个毛手毛脚的小伙子时，他们多半先问对方“给多少”，因为对方有可能报出一个比商贩的期望值还要高的价格。

　　先报价与后报价属于谋略方面的问题，而一些特殊的报价方法，则涉及到语言表达技巧方面的问题，面试技巧《商业谈判中的报价技法》（）。

同样是报价，运用不同的表达方式，其效果也是不一样的，下面举例说明之。

省保险公司为动员液化石油气用户参加保险，宣传说：

参加液化气保险，每天只交保险费一元，若遇到事故，则可得到高达一万元的保险赔偿金。

这种说法，用的是“除法报价”的方法。

它是一种价格分解术，以商品的数量或使用时间等概念为除数，以商品价格为被除数，得出一种数字很小的价格商，使买主对本来不低的价格产生一种便宜、低廉的感觉。

如果说每年交保险费365元的话，效果就差的多了。

因为人们觉得365是个不小的数字。

而用“除法报价法”说成每天交一元，人们听起来在心理上就容易接受了。

　　由此想开去，既然有“除法报价法”，也会有“加法报价法”。

有时，怕报高价会吓跑客户，就把价格分解成若干层次渐进提出，使若干次的报价，最后加起来仍等于当初想一次性报出的高价。

　　比如：

文具商向画家推销一套笔墨纸砚。

如果他一次报高价，画家可能根本不买。

但文具商可以先报笔价，要价很低；成交之后再谈墨价，要价也不高；待笔、墨卖出之后，接着谈纸价，再谈砚价，抬高价格。

画家已经买了笔和墨，自然想“配套成龙”，不忍放弃纸和砚，在谈判中便很难在价格方面做出让步了。

　　采用“加法报价法”，卖方依恃的多半是所出售的商品具有系列组合性和配套性。

买方一旦买了组件１，就无法割舍组件２和３了。

针对这一情况，作为买方，在谈判前就要考虑商品的系列化特点，谈判中及时发现卖方“加法报价”的企图，挫败这种“诱招”。

　　一个优秀的推销员，见到顾客时很少直接逼问：

“你想出什么价？

”相反，他会不动声色地说：

“我知道您是个行家，经验丰富，根本不会出２０元的价钱，但你也不可能以１５元的价钱买到。

”这些话似乎是顺口说来，实际上却是报价，片言只语就把价格限制在１５至２０元的范围之内。

这种报价方法，既报高限，又报低限，“抓两头，议中间”，传达出这样的信息：

讨价还价是允许的，但必须在某个范围之内。

比如上面这个例子，无形中就将讨价还价的范围规定在１５至２０元之间了。

　　此外，谈判双方有时出于各自的打算，都不先报价，这时，就有必要采取“激将法”让对方先报价。

激将的办法有很多，这里仅仅提供一个怪招——故意说错话，以此来套出对方的消息情报。

假如双方绕来绕去都不肯先报价，这时，你不妨突然说一句：

“噢！

我知道，你一定是想付３０元！

”对方此时可能会争辩：

“你凭什么这样说？

我只愿付２０元。

”他这么一辩解，实际上就先报了价，你尽可以在此基础上讨价还价了。

　　从以上的叙述可以看出：

商业谈判中的报价与商品的定价是有些雷同的，从某些方面也可以说，谈判中的报价就是一种变相的商品定价，因此在谈判中的报价技法就可以借鉴一下商品定价的方法与策略。

商业谈判中的报价技法2　　第2商业用房租房协议书范本

　　商业用房租房协议书范本甲方（房主）：

__________签名/盖章（红印）乙方（承租人）：

___________签名/盖章身份证号码：

________（需本人填写）一、甲方将______________路_________号一楼一底的房屋出租给乙方作为______________________使用。

二、租期壹年，从______年___月___日起到______年___月___日为止，必须一次性付清租金后使用。

三、年租金为人民币_____________元（作为甲方净收入），乙方共现金支付（计大写__________________元整）。

四、保证金1、交付租金同时，乙方应另付保证金人民币伍仟元整（小写：

5000元人民币）。

2、保证金支付方式：

a）现金支付;b）上期转入;c）其他形式________________3、本协议作为本期保证金收据，请妥善保管;当本期保证金转入下期租房协议后，本协议作为保证金收据的功能自动作废、同时按新协议条款执行老协议自行作废。

五、乙方租用后应注意以下事项：

1、乙方应遵纪守法，合法经营，并自行办理相关手续、承担相关责任。

2、乙方应注意居住和经营安全，自行采取防火、防盗等安全措施。

加强用电安全，不得乱拖、乱接电线;对于防盗、防火、用电安全进行经常检查。

如乙方措施不……商业谈判中的报价技法3　　第3模拟商务谈判大赛策划书

　　发布时间：

2017-03-24一．活动概况

（一）活动背景及目的：

商务谈判是指不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方的需要，通过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方式，把可能的商机确定下来的活动过程。

通过本次活动，增强大学生的商务知识和商务谈判实战能力，让大学生能够认识自己的优势和劣势，激励大学生在以后勤奋学习，完善自我，为以后走出校园，进入社会作铺垫。

（二）活动主办方：

武汉理工大学未来管理者协会（三）活动赞助方：

惠普笔记本金牌学生会、第一网、大学生比赛信息网（四）活动对象：

武汉理工大学所有在校大学生（五）活动时间：

11月23日—12月13日二．活动内容及流程策划经组委会讨论决定，本次大赛分为以下流程：

宣传、报名、启动仪式暨初赛、培训讲座、复赛（决赛）。

（一）宣传策略海报宣传：

在各个学生流量比较大的场所（教室大厅宣传板、寝室前宣传板、食堂前宣传板、宣传点）张贴关于此次大赛的宣传海报（共9张）；并将在比赛的不同阶段（初赛、复赛、决赛），公示各阶段比赛入围参赛队伍的名单（每天7张，共3天）；颁奖典礼后期张贴活动闭幕海报（每天7张，共2天）。

网络宣传：

将比赛消息公布于协会博客上，并建立新的邮箱，附以比赛报名表下载和联系方式，及时报道大赛进程，图片和文字综合介绍本次活动的意义和影响。

向校广播台、院新闻……商业谈判中的报价技法4　　第4商业租房协议合同范本

　　商业租房协议合同范本甲方：

（出租方）乙方：

（承租方）甲乙双方按照互利、互惠、平等、自愿、协商一致的原则，根据《合同法》的有关规定，签订以下店面出租协议书样本：

一、被租房屋为_____________________________门面房_____间。

二、租赁期限。

租赁期为______年，从______年_____月_____日至______年_____月_____日。

合同期满后，甲方如果继续对外租赁本房屋，乙方享有优先承租权，乙方必须在合同到期前10日内，与甲方商议签订新租赁合同，否则按自动弃权处理，甲方有权另行发包。

三、租金每年为________元（大写____________________________），乙方必须于每年的十月一日前一次性将租金交齐，交不齐则视为违约，每超过一天，乙方应按每年房租的10%的罚款赔偿给甲方。

四、租赁期房屋的修缮。

房屋属人为的损坏由乙方及时修缮，由于不可抗拒的损坏，由甲方及时修缮。

五、乙方在经营过程中的一切经济纠纷及其它任何责任与甲方无关。

六、店面出租协议书样本的出租方与承租方的变更1、在合同履行期内，乙方不征得甲方同意，无权将房屋转租给第三者或相互对换房屋，否则甲方有权收回房屋。

2、在合同期内，如果甲方同意乙方将房屋使用权交付给第三者，本合同对原乙方与房……商业谈判中的报价技法5　　第5商务谈判礼仪培训心得

　　这是我第一次完整的学习有关商务礼仪和商务谈判的课程，这对我来说，受益良多。

在商务活动、公务活动、社交活动中越来越重视交往的细节，也许一个微小的细节决定了一个人的第一印象。

俗话说：

“没有规矩，不成方圆。

”所以，做任何事情，都应有一定之规。

礼仪，是一种在人与人交往中的行为准则和规范，是互相尊重的需要。

我国是一个历史悠久的文明古国,素以礼仪之邦的美称,讲礼重仪是中华民族世代相传的优秀传统,源远流长的礼仪文化是先人留给我们的一笔丰厚遗产.在中国更加向世界开放的今天,礼仪不仅体现出丰厚的历史优秀传统,更富有鲜明的时代内涵.随着人与人,国与国之间交往的日益频繁,讲究礼仪,礼尚往来,对营造和谐的人际关系,显得尤为重要.人们对商务礼仪的需求,也达到了空前的高涨.商务礼仪是人在商务交往中的艺术,商务礼仪不仅体现着个人的自身素质,也折射出所在企业的企业文化水平和企业的管理境界.在商务场合当中,礼节,礼貌都是人际关系的润滑剂,能够非常有效地减少人与人之间的摩擦,最大限度的避免人际冲突,使商务场合的人际交往成为一件非常愉快的事情.在满足人们的社会交往需求的同时,也满足了人们被尊重的需求.良好商务礼节能营造良好的商务交往氛围,为企业的合作奠定良好的基础.相反,可能会给企业造成不良的影响和带来巨大的损失.首先，从老师的教学方式中，经……商业谈判中的报价技法6　　第6商业租房协议范本

　　同是明确出租方和承租方权利和义务的法律保障。

也是以后产生矛盾和冲突的时候解决问题的依据，所以了解个人房屋租赁合同范本很重要。

个人房屋租赁合同范本出租方（甲方）：

_____，男/女，身份证号码___________________________承租方（乙方）：

_____，男/女，身份证号码___________________________根据《中华人民共和国合同法》及其他相关法律、法规规定，甲乙双方在平等、自愿、协商一致的基础上，就下列房屋的租赁达成如下协议：

第一条：

房屋基本情况甲方将自有的坐落在______市______街道______小区______栋______号的房屋出租给乙方使用。

第二条：

租赁期限租赁期共______个月，甲方从______年______月______日起将出租房屋交付乙方使用，至______年______月______日收回。

第三条：

租金本房屋月租金为人民币______元，按月/季度/年结算。

每月月初/每季季初/每年年初X日内，乙方向甲方支付全月/季/年租金。

第四条：

交付房租期限乙方应于本合同生效之日起___日内，将该房屋交付给甲方。

第五条：

房屋租赁期间相关费用说明乙方租赁期间，水、电、取暖、燃气、电话、物业以及其它由乙方居住而产生的费用由乙方负担。

租赁结束时……商业谈判中的报价技法7　　第7商业购销合同印花税的计税依据是什么

　　商业购销合同印花税的计税依据是《中华人民共和国印花税暂行条例》国务院令第11号税目：

购销合同;范围：

包括供应、预购、采购、购销结合及协作、调剂、补偿、易货等合同;税率：

按购销金额万分之三贴花;说明：

立合同人。

合同种类核定征收计税依据应税合同比例税率适用对象鉴定选择①②③④⑤购销合同产品销售收入80%0.3‰工业（内销）购销合同产品销售收入100%工业（外销包括销售给外贸公司出口）购销合同商品销售收入50%0.3‰商业（内销）购销合同产品销售收入100%商业（外销包括销售给外贸公司出口）购销合同房地产经营收入（含预收帐款）100%0.3‰房地产开发业建设安装工程承包合同发包项目支付金额100%建设安装工程承包合同建设安装收入100%0.3‰建筑安装业货物运输合同运输收入100%0.5‰运输业、其他企业财产保险合同保费收入100%1‰保险业、其他企业借款合同贷款金额100%0.05‰金融业、其他企业财产租赁合同租赁金额100%1‰财产租赁中介公司、其他企业加工承揽合同加工或承揽收入100%0.5‰加工或其他企业建筑工程勘察设计合同勘察设计收入100%0.5‰建筑……商业谈判中的报价技法8　　第8商业物业管理制度

　　商业街物业管理方案商铺是指从事具体商业行为的物业。

按其经营方式主要为单体经营，集中管理的模式，对商业街商铺进行统一管理，是目前开发商普遍推行的一种方法，管理的好，对培育区域商业中心和商业品牌有重要影响。

对于开发商来说，开发、销售商铺是前提，但只有开发、销售是不够的，还必须成立专门的商业管理公司对商铺进行管理，才能长久发展。

目前国内商铺购买者有很多是依靠收取租金，归还银行商铺按揭贷款，在这种情况下，开发商对商铺的管理更为重要。

如果商铺商业管理不力，影响商铺业主的租金收益，业主不能归还按揭贷款，最终风险还是要落到开发商的头上。

1.0商铺物业管理理念商铺是有计划的商业聚集,对商铺进行“统一管理,分散经营”是商铺区别于其他房地产的核心特点。

“统一管理”，要求商铺必须由代表业主权利的、受业主、开发商委托的管理公司统一管理，没有统一管理的商铺是难以经受激烈的零售业市场竞争。

“分散经营”，是商铺对消费者和经营者间的交易提供场所，商铺的管理者不能直接进行商业经营，只是在消费者和经营者之间搭建桥梁。

1.1.商铺的统一管理的理念在于统一招商管理、统一营销、统一服务监督、统一物管。

为了达到“统一管理,分散经营”的管理模式，在商铺销售合同中都应该约定承租户必须服从管理公司的统一管理。

在法律上确定商铺管理公司的管理地位。

1……　　　　　　把商业谈判中的报价技法收藏起来以后再看！

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