特殊群体绩效薪酬.ppt

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特殊员工群体特殊员工群体薪酬管理薪酬管理开篇案例开篇案例ITIT企业的薪酬激励企业的薪酬激励（4.1）（4.1）新的财年一开始，微软便抛出一个重型炸弹：

微软将废新的财年一开始，微软便抛出一个重型炸弹：

微软将废弃原定赋予执行经理和公司员工的股票期权制，从而让他们弃原定赋予执行经理和公司员工的股票期权制，从而让他们有机会赢得真正意义上的股份。

微软并不是第一家改变期权有机会赢得真正意义上的股份。

微软并不是第一家改变期权策略的公司，关于期权的争论也已经进行了很久。

但微软此策略的公司，关于期权的争论也已经进行了很久。

但微软此次举动引起强烈反响，甚至有相当一些人推测：

微软的决定次举动引起强烈反响，甚至有相当一些人推测：

微软的决定可能是高科技行业改变报酬策略的一个信号。

可能是高科技行业改变报酬策略的一个信号。

股票期权曾经让数千名微软员工变成亿万富翁，并且多股票期权曾经让数千名微软员工变成亿万富翁，并且多年来是最具技术行业文化特点之一的激励和付酬方式，现在年来是最具技术行业文化特点之一的激励和付酬方式，现在正面临可能终结的考验，更具吸引力的报酬方式正在涌现。

正面临可能终结的考验，更具吸引力的报酬方式正在涌现。

开篇案例开篇案例ITIT企业的薪酬激励企业的薪酬激励（4.2）（4.2）微软态度：

给员工期望不如给员工实惠微软态度：

给员工期望不如给员工实惠微软的执行总裁斯蒂芬微软的执行总裁斯蒂芬鲍默表示：

公司收到雇员对股鲍默表示：

公司收到雇员对股票期权制度极度不满的反映之后，决心做出此项调整措施。

票期权制度极度不满的反映之后，决心做出此项调整措施。

近两年，随着科技股泡沫的破裂，股价持续低迷，持有近两年，随着科技股泡沫的破裂，股价持续低迷，持有期权的员工很难再从中获利，这种制度自然而然会引发员工期权的员工很难再从中获利，这种制度自然而然会引发员工的不满。

这项声明发布之时，微软正面临着来自投资者和政的不满。

这项声明发布之时，微软正面临着来自投资者和政策调整者的双重压力，他们警告说遍布美国的各大公司都存策调整者的双重压力，他们警告说遍布美国的各大公司都存在着不同程度的管理欺诈，尤其是传出不少老板通过解雇员在着不同程度的管理欺诈，尤其是传出不少老板通过解雇员工、误导持股人让自己从中渔利的丑闻。

工、误导持股人让自己从中渔利的丑闻。

鲍默称终止期权制度将舒缓员工的鲍默称终止期权制度将舒缓员工的“焦虑焦虑”。

从期权到。

从期权到限制性股票，微软的做法变得更。

加务实。

一位微软中国的限制性股票，微软的做法变得更。

加务实。

一位微软中国的员工在接受本报记员工在接受本报记开篇案例开篇案例ITIT企业的薪酬激励企业的薪酬激励（4.3）（4.3）者采访时表示：

者采访时表示：

“期权制度目前在国际上都没有一个定论，特别期权制度目前在国际上都没有一个定论，特别是在经济不稳定和形势不太好的情况下，大家都在寻找更好的激是在经济不稳定和形势不太好的情况下，大家都在寻找更好的激励方式，以留住最优秀的员工。

微软公司的做法可以给员工更多励方式，以留住最优秀的员工。

微软公司的做法可以给员工更多的回馈，是一种更实际的鼓励方式。

的回馈，是一种更实际的鼓励方式。

”微软的转变对于高科技业是一个信号，期权制度不再是惟微软的转变对于高科技业是一个信号，期权制度不再是惟一的、最好的报酬方式，高科技企业正准备尝试更多的、新的报一的、最好的报酬方式，高科技企业正准备尝试更多的、新的报酬形式来替代期权制度的作用。

几乎与微软同时，全球第三大软酬形式来替代期权制度的作用。

几乎与微软同时，全球第三大软件厂商件厂商SAP公司表示，他们正在考虑改变其雇员的股票期权计划。

公司表示，他们正在考虑改变其雇员的股票期权计划。

SAP发言人发言人Wohl表示，在微软宣布其决定的时候，表示，在微软宣布其决定的时候，SAP的审查工的审查工作已经开始进行了。

他强调指出，作已经开始进行了。

他强调指出，SAP并不是根据微软的转变作并不是根据微软的转变作出这种反应的。

不过，他并不排除微软的举措最终会影响该公司出这种反应的。

不过，他并不排除微软的举措最终会影响该公司的策略。

的策略。

开篇案例开篇案例ITIT企业的薪酬激励企业的薪酬激励（4.4）（4.4）国内企业：

高薪比期权更重要国内企业：

高薪比期权更重要在中国，实行期权制度曾是众多企业的理想，更是吸引在中国，实行期权制度曾是众多企业的理想，更是吸引人才的磁石。

而现在，这种情况有所改变。

用友和金蝶就是人才的磁石。

而现在，这种情况有所改变。

用友和金蝶就是一个很好的例子。

一个很好的例子。

2001年，用友、金蝶分别在国内主板和香港创业板上市。

用年，用友、金蝶分别在国内主板和香港创业板上市。

用友融资近友融资近9亿元，而金蝶只融资不到亿元，而金蝶只融资不到1亿元。

不同的资本市场、亿元。

不同的资本市场、不同的资金状况、不同的企业背景，用友、金蝶上市后对人不同的资金状况、不同的企业背景，用友、金蝶上市后对人才的策略也完全不同。

就薪酬制度来讲，用友发高薪，金蝶才的策略也完全不同。

就薪酬制度来讲，用友发高薪，金蝶发期权。

到目前为止，两家公司不同的策略对吸引人才、留发期权。

到目前为止，两家公司不同的策略对吸引人才、留住人才的效果已经有明显差异，这种差异不能说明完全是高住人才的效果已经有明显差异，这种差异不能说明完全是高薪与期权造成的，但高薪与期权却是很重要的因素。

薪与期权造成的，但高薪与期权却是很重要的因素。

第一节第一节销售人员的薪酬管理销售人员的薪酬管理销售人员薪酬方案：

纯佣金制销售人员薪酬方案：

纯佣金制薪酬构成薪酬构成佣金计算方式佣金计算方式ll基本薪酬：

没有基本薪酬：

没有ll目标佣金：

目标佣金：

6万元万元/年，每月根据实际销年，每月根据实际销售业绩浮动计发售业绩浮动计发ll目目标薪酬：

标薪酬：

6万元万元/年，上不封顶年，上不封顶实际完成销售目实际完成销售目标标的百分比的百分比佣金占销售额佣金占销售额的百分比的百分比0-100%5%超过超过100%以上以上8%销售人员薪酬方案：

基本薪酬销售人员薪酬方案：

基本薪酬+佣金佣金薪酬构成薪酬构成佣金计算方式佣金计算方式ll基基本本薪薪酬酬：

3万万元元/年年ll目目标标佣佣金金：

3万万元元/年年，每每月月根根据据实实际销售业绩浮动计发际销售业绩浮动计发ll目目标标薪薪酬酬：

6万万元元/年，上不封顶年，上不封顶实际完成销售目实际完成销售目标标的百分比的百分比佣金占销售额的佣金占销售额的百分比百分比产产品品A产产品品B产产品品C0-100%3%5%8%超过超过100%以上以上5%9%12%销售人员薪酬计划：

基本薪酬销售人员薪酬计划：

基本薪酬+间接佣金间接佣金薪酬构成薪酬构成佣金计算方式佣金计算方式ll基基本本薪薪酬酬：

4.2万万元元/年年ll目目标标佣佣金金：

2.4万万元元/年年，每每月月根根据据实实际际销售业绩浮动计发销售业绩浮动计发ll目目标标薪薪酬酬：

6万万元元/年，上不封顶年，上不封顶产品类型产品类型单位产品的点值单位产品的点值A2B5C8D10E6每个点等于每个点等于2元元钱钱销售人员薪酬计划：

基本薪酬销售人员薪酬计划：

基本薪酬+奖金奖金11薪酬构成薪酬构成奖金计算方式奖金计算方式ll基基本本薪薪酬酬：

4.2万万元元/年年ll目目标标奖奖金金：

2.4万万元元/年年，每每月月根根据据销销售售业业绩绩浮动计发浮动计发ll目目标标薪薪酬酬：

6万万元元/年年，上上限限封封顶顶，最最高高不不超过超过9.84万元万元实际完成销售目标实际完成销售目标的百分比的百分比每月目标奖金的每月目标奖金的百分比百分比70%0%80%50%90%75%100%100%110%120%120%140%130%160%销售人员薪酬计划：

基本薪酬销售人员薪酬计划：

基本薪酬+奖金奖金22薪酬构成薪酬构成奖金计算方式奖金计算方式ll基基本本薪薪酬酬：

2.4万万元元/年年ll目目标标奖奖金金：

2.4万万元元/年年，每每季季度度根根据据总总体体绩效评价等级浮动计发绩效评价等级浮动计发ll目目标标薪薪酬酬：

4.8万万元元/年年，上上限限封封顶顶，最最高高不超过不超过5.76万元万元绩效评价等级绩效评价等级奖金比例奖金比例（相当于基本薪酬的相当于基本薪酬的%）S140%A120%B100%C50%D0%销售人员薪酬计划：

基本薪酬销售人员薪酬计划：

基本薪酬+奖金奖金33薪酬构成薪酬构成奖金金计算方式算方式基本薪酬：

基本薪酬：

6.4万元万元/年年目目标奖金：

金：

1.6万元万元/年，每季度根据年，每季度根据销售售额和利和利润完成情况浮完成情况浮动计发目目标薪酬：

薪酬：

8万元万元/年，上限封年，上限封顶，最高，最高不超不超过9.6万元万元相当于季度目相当于季度目标奖金的百分比金的百分比销售售额超越超越50.0%87.5%125.0%162.5%200.0%37.5%75.0%112.5%150.0%162.5%目目标25.8%62.5%100%112.5%125.0%12.5%37.5%62.5%75.0%87.5%最低最低012.5%25.8%37.5%50.0%最低最低目目标超越超越利利润销售人员薪酬计划：

基本薪酬销售人员薪酬计划：

基本薪酬+佣金佣金+奖金奖金薪酬构成薪酬构成季度利润奖金季度利润奖金ll基本薪酬：

基本薪酬：

4.2万元万元/年年ll佣佣金金：

每每月月发发放放，佣佣金金比比率为销售额的率为销售额的6%ll奖奖金金：

季季度度发发放放，相相当当于于佣金的百分比佣金的百分比ll目目标标薪薪酬酬：

6万万元元/年年，上上不封顶不封顶毛利率毛利率奖金比例奖金比例（相当于佣金的（相当于佣金的%）15%0%20%10%25%25%销售人员薪酬方案的设计步骤销售人员薪酬方案的设计步骤组建组建组建组建设计团设计团设计团设计团队队队队评估现评估现评估现评估现有薪酬有薪酬有薪酬有薪酬计划计划计划计划设计新的设计新的设计新的设计新的薪酬方案薪酬方案薪酬方案薪酬方案执行新执行新执行新执行新的薪酬的薪酬的薪酬的薪酬方案方案方案方案评价新评价新评价新评价新的薪酬的薪酬的薪酬的薪酬方案方案方案方案销售人员薪酬方案的设计团队中角色销售人员薪酬方案的设计团队中角色部门部门职责职责销售部门销售部门由于销售人员薪酬计划的最终使用这是销售部门，因此，销售部门由于销售人员薪酬计划的最终使用这是销售部门，因此，销售部门应当首先负责将内部目标与外部条件联系在一起。

应当首先负责将内部目标与外部条件联系在一起。

市场部门市场部门市场部门应当提供有关产品和市场营销目标方面的信息，新产品的市场部门应当提供有关产品和市场营销目标方面的信息，新产品的投放、利润的改善、在细分市场上的渗透情况以及与竞争对手的相投放、利润的改善、在细分市场上的渗透情况以及与竞争对手的相对位置比较等此类信息，都是市场营销计划的构成要素。

对位置比较等此类信息，都是市场营销计划的构成要素。

财务部门财务部门财务部门必须从业务预测的角度来提供关于产量以及利润目标方面财务部门必须从业务预测的角度来提供关于产量以及利润目标方面的信息，这些信息有助于制定一些定额。

的信息，这些信息有助于制定一些定额。

人力资源部人力资源部人力资源部门在新的销售人员薪酬计划的设计过程中扮演着至关重人力资源部门在新的销售人员薪酬计划的设计过程中扮演着至关重要的角色。

该部门最适合主持并推进新计划的设计过程要的角色。

该部门最适合主持并推进新计划的设计过程。

信息部门信息部门信息部门可以帮助设计小组处理绩效和薪酬水平的数据。

此外还可信息部门可以帮助设计小组处理绩效和薪酬水平的数据。

此外还可以开发出能够对新的薪酬计划进行跟踪和报告的信息系统。

以开发出能够对新的薪酬计划进行跟踪和报告的信息系统。

评估现有的薪酬计划评估现有的薪酬计划=对经营战略的支持程度。

任何一种销售人员薪酬计划对经营战略的支持程度。

任何一种销售人员薪酬计划实际上都为销售队伍制定了明确的目标，薪酬计划中实际上都为销售队伍制定了明确的目标，薪酬计划中的绩效评价指标以及评价办法其实就是