6SETP住宅项目营销策略工具.docx
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6SETP住宅项目营销策略工具
市场
研展
6—SETP住宅项目营销策略工具
针对未规划项目
产品的合理性
产品的前瞻性
产品的创新性
针对已规划项目
价格合理性论证
价格可实现性论证
注：
向开发商提供产品研发的市场依据注：
为代理价格的制定提供市场依据
易居市场研展工具包
市场分析
竞争描述
主要竞争
注：
针对与项目发生直注：
针对非直接竞争项目
1、相邻区域/版块
2、重大市政规划导向（如轨道交通/产业导入）
3、性价比错位（规划/产品/价格）
干扰竞争争
1、同等规划
2、同类产品
3、同级品质
4、价格近似
5、品牌类同
1、全市范围内同类产品市场状况
2、区域版块内同类产品市场状况
3、城市规划（人口导入&产业导入）
项目市场
1、土地市场供应状况
2、阶段性上市量
3、阶段性成交量
4、阶段性成交价格
5、政府规划导向
（针对规划共生型特殊项目）
整体市场
注：
针对宏观市场的结论性判断注：
针对项目类型所做的结论性判断接竞争的项目展开的研判可能性影响的研判
价格论证
针对已订价项目
价格合理性论证
价格可实现性论证
针对未订价项目
报价建议
价格成长性研判
1、经济持家
2、中产小康
3、黄金富裕
4、白金富贵
5、钻石富豪
易居客户分类工具包
注：
向开发商提供价格建议注：
协助开发商形成价格决策
购买力推导
注：
针对住宅项目选用客户分类模型展开定位检索注：
根据常规付款方式和按揭方式反推购买力，并以次
导出潜在客户类型。
1、购买力推导：
单价→面积段→总价范围→月供→家庭年收入
2、潜在客户类型推导：
根据家庭年收入，通过易居客户分类工具包导出潜在客户类型
1、项目定位（物业功能和用途）
2、规划（区域大规划/项目小规划）
3、产品（户型/面积配比/物管/车位）
4、配套（学校/医院/商业/会所）
5、交通（轨道交通/地面公共交通）
1、地段
2、建筑风格
3、文化背景
4、品牌（开发商物业管理代理商）
5、同质化居住（邻居背景和身份）
偏好过滤
产品过滤
1、地段
2、建筑风格
3、文化背景
4、品牌（开发商物业管理代理商）
5、同质化居住（邻居背景和身份）
偏好建议
1、项目定位（物业功能和用途）
2、规划（区域大规划/项目小规划）
3、产品（户型/面积配比/物管/车位）
4、配套（学校/医院/商业/会所）
5、交通（轨道交通/地面公共交通）
产品建议
针对无产品定位项目
产品建议（项目硬件）
配套建议（项目软件）
潜在客户
针对已有潜在客户
展开产品过滤
展开偏好过滤
最终沉淀出目标客户
注：
向开发商提供产品建议注：
针对项目营销形成推导目标
客户的依据
目标客户
应用易居客户分类工具包
精确定位客户类型
系统归纳客户需求
完善梳理客户分布
注：
通过目标客户琐定推导购买决策
1、形态描述（年龄/家庭结构/收入/职业背景等）
2、需求描述（购买用途→产品需求）
3、分布范围（工作/业余/在途/居住）
客户锁定
易居客户分类工具包
客户锁定
导向
1、靶心客户类型（主力客户）
2、9环客户类型（干扰客户）
3、8环客户类型（次要客户）
4、补充客户类型
应用消费动机决策工具
应用决策偏好锁定工具
分析推导消费者的价值认同感
分析推导消费者的购买决策导向
决策导向
注：
通过动机研究和偏好
偏好锁定
锁定推导营销策略
价值认同锁定
注：
仅由项目部决策
终端客户偏好锁定
调性偏好
1.价值冲突（性价比）
2.意识形态（生活方式）
3.文化导向（文化主题）
媒体偏好
1.公众媒体
主流
辅流
2.分众媒体
场所
专业
消费者偏好
1.家庭型
2.健康型
3.休闲型
4.运动型
5.教育型
6.社交型
终端客户偏好锁定
人灵活把握
1、以品牌利益为核心（名誉导向）
2、以利益最大化为核心（利益导向）
3、名利兼顾
4、博奕型项目（隐患中蕴藏巨大机遇）
购买力传播
1.自用型
2.投资型
3.兼备型
个性价值认同
1、地段
2、规划
3、配套
4、品牌
5、文化
共性价值认同
影响力传播
注：
相匹配注：
相匹配
的传播策略配的传播
策略
创意概念
（creativeconcept）
传播策略
（proposition）
定位
（position）
消费者价值取向
（consumerinsights）
我们的竞争对手
whoarewecompetling?
（businessopportunlty）
我们的商品/品牌
whoarewe?
（U.S.P）
我们的沟通对象
whoarewetalkingto?
（consumerproflle）
USP消费动机决策工具
根据目标客户的决策导向
根据开发商确认的营销任务
形成与之匹配的推广策略
形成与之匹配的销售策略
营销策略
注：
根据客户导向形成针对性
培训计划
培训方式
销讲资料
物料准备
岗位职责
团队组建
销售培训
正常式
摇号式
排队式
开盘方式
风险控制预案
销售流程
专项促销方案
价格策略
开盘计划
销售策略
调价方案
订价原则
基价设定
节奏进度量
推案量
推案策略
销售期
目标和任务
销售率
销售价
注：
指项目的视觉审美和文字体验
广告调性
注：
指项目的传播方法和方向
广告S
LOGEN
注：
指项目的广告语
注：
指项目的产品定位语
注：
指项目所采用的营销概念和营销方式
产品标签
营销总精神
注：
指项目的LOGO和通用VI应用
注：
指项目用于公众展示和项目推介的特殊时效性场所
路演系统：
展览调性/造型风格
样板：
区/段/房
注：
指项目用于客户接待的场所
接待中心
策略硬件
策略软件
企划策略
的营销策略
注：
指项目用于环境体验/产品体验/氛围体验的场所
传播策略
VI视觉系统
传播策略工具包
VI识别系统工具包
广告SHOW稿
临时（外场）
正式（现场）
影响力→形象/属性→聚焦公众关注→媒体/道具/活动
购买力→决策/利益→激发购买行动→媒体/道具/活动
见下页
销售执行工具包
企划执行工具包
注：
基于工程进度和销售进度的重大节点所形成的企划推广执行方案&计划
··工程进度重大节点：
临时接待处→现场接待处→样板房→交房→入户
·销售进度重大节点：
预告→蓄水→开盘→强销→持续→收盘
工地围板/围墙设计
户外灯箱、路牌
引导路标/精神堡垒/户外导视系统
路杆彩旗，道边迎宾旗
接待中心内部视觉导视
视觉展示系统
POP作业
项目基地形象包装系统
接待中心形象包装系统
展览调性创意
展览视觉设计
平面媒体广告设计
影视广播广告设计
互联网络广告设计
CF视觉形象设计
小区鸟瞰图
户型平面墨线图OR户型立体鸟瞰图
单体/整体/局部/环境/户型/模型/设计方案设计
（制作督导）
建材/技术/展示道具方案建议
展览主题策划
项目CI视觉识别系统
项目CI视觉应用及拓展方案
单体/组团/中庭/细部透视图
销售说明书/平面图册
销售海报/DM/宣传信函
概念楼书
客户通讯
各类礼品
多媒体宣传品（DVD或电子楼书）
整体通路营销策略
通路营销相关资源整合
阶段性媒体广告和新闻推广计划
媒体选择/分析/编列/控制
整体媒介广告和新闻推广策略
媒体系统
传播系统
广告作业
CI作业具
文化道具
模型道具
平面道具
圆形道具
促销道具
道具系统
展览作业
阶段性通路营销执行计划
通路营销相关道具设计制作
通路系统
1.完成销售阶段性计划
1）即使调整本楼盘销售策略——销控、价格、控制销售进度；
2）适时调整业务员销售过程中的心态和方式。
2.案场资料管理
1）销售报表原始资料归集；
2）客源数据的归集及分析；
3）注重逼定、谈判、签约的流程和方式；
4）加强办理合同登记、银行贷款、抵押登记的手续；
5）即使回收签约房款资金并予与统计制表；
6）配合企业适时调整媒体、广告、宣传的侧重点。
1.个案周边市场调查，生活设施了解
1）提供案子周边竞争个案，生活机能。
交通状况，市政规划的市调报告；
2）提供区域客户购买力、年龄、行业、购买习性、二手房价格指数的市调报告
2.力求全面了解个案资料
1）基本资料——本案业主与相关协作单位，相关证件；
2）产品资料——房地产专业名词结合本案的数据，建材使用，房型布局；
3）产品规划——小区规划，配套设施，安保系统，物业相关情况。
3.制定销售流程
1）制定销讲、答客问、销售手册统一现场说辞；
2）人员编排、定位定岗确保完成销售指标；
3）制作适合本案销售财务收支特点的合帐和表式。
4.专案人员培训
1）专业知识：
建筑方面，房地产专业名词；
2）基本销售流程，财务流程培训；
3）基本业务素养，职业操守的培训；
4）公司规章制度，案场纪律培训。
5.配合企划制作销平、销海、开案的定传资料
1）结合工程蓝图校对销平内容；
2）依据市调报告提供销海所需的素材。
销售流程工具包
流程工具
销售流程工具包
流程工具
销售执行工具包
案中
案前
执行策略
延伸服务
总结原因，作客户资源储备，介绍公司其它项目，一二手房联动
不考虑
购买
逼定
接待流程
交房流程
财务流程
签约（准备、签定）
收款
大定/小定流程
考虑
购买
逼定
办理会员卡
接待流程
迎宾：
讲解、引导、客户筛选
标准作业流程
跟踪
1.销售方面
1）结案报告完成
2）涉案人员的考评汇总
2、财务结算方面
1）已收和尚存回收资金汇总
2）确保回收资金与财务台帐、表式帐目清楚一致。
3.管理方面
1）客户资料完整归集（至现阶段所需交房资料）
2）客户资料领取情况汇总，确保领取工作已完成。
4.交房工作
1）交房准备工作和交房流程制定根据既定的交房流程同时配合专家结合案场特点完成交房全过程。
案后
升级会员 