新入职人员培训资料.doc

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新入职直销员培训教材

海尔彩电新入职直销员培训教材

目录：

第一章：

海尔彩电发展史

第二章：

海尔彩电直销员行为规范

第三章：

海尔彩电基础知识

第1节：

基础知识

第2节:

LCD产品

第3节：

PDP产品

第4节：

CRT产品

第四章：

海尔彩电产品知识

第1节：

模卡产品知识

第2节：

K系产品知识

第3节：

R系产品知识

第4节：

家电下乡产品知识

第五章：

直销疑难解答

编制：

张雪梅审核：

曾庆元复审：

徐延校徐冬张明批准：

朱小杰

第一章海尔彩电发展史

海尔彩电是海尔集团实施全球化品牌战略的支柱产业之一,对外法人实体为青岛海尔电子有限公司，成立于1997年，是数字媒体时代的领先品牌，是现代时尚生活方式的提供商以及新的商业模式的缔造者。

1997年，海尔集团在人民大会堂召开发布会，以推出中国首台数字电视——探路者的高昂姿态开始了民族数字电视产业的探索，同时与清华大学、国家广电局广播科学研究院等院校结成数字技术联盟，逐步成长为中国数字电视产业的领航者；2004年，海尔彩电推出全球首台高清流媒体电视，突破了用户被动“看”电视的方式，变成主动“播”电视的交互式收看方式，改变了消费者的娱乐、教学、办公、移动数字生活，并引领行业潮流；2008年，秉承“用户的难题是我们开发的课题”的开发理念，海尔彩电又推出新一代开放式流媒体电视——模卡电视，使电视由封闭变为开放，为用户提供了看电视的新方式。

海尔模卡电视最大的特点就是“模卡化、标准化、易用化、多样化”，采用开放式流媒体接口设计，用户可按需购买或者定制有线数字电视模卡、高清网络模卡等各种开放式流媒体模卡，实现相应的流媒体功能。

拥有有线数字模卡的海尔模卡电视用户，无需外接机顶盒就可以通过直接通过一个遥控器收看高清电视节目；而通过海尔高清网络模卡，用户无需电脑、鼠标、键盘等外接设备,只需通过遥控器就可以在线免费看海量的高清网络大片。

海尔模卡电视解决了用户需要随着电视功能的更换电视及更新外接设备、外置设备及连线占据的空间、需要在不同的遥控器之间来回换等麻烦。

该电视的推出，满足了用户多样化的家庭生活需求,并取得了单型号第一的市场业绩。

作为民族彩电走向世界名牌的标杆，在2006年，全球体育与文化的领先品牌——美国NBA正式成为海尔彩电的战略合作伙伴，通过海尔高清流媒体电视，NBA实现了赛事转播的高清职能升级；2008年北京奥运，海尔彩电鼎力支持，具备运动高清、护眼节能、追时可录以及触摸屏点播技术的海尔宝蓝高清流媒体电视被CCTV电视奥运报道、SOHU网络奥运报道同时惟一指定使用，共同见证了中国51枚金牌的辉煌。

鸟巢奥运服务中心、北京奥运射击馆、青岛奥帆基地、以及用来欢迎四海宾朋的首都国际机场、钓鱼台国宾馆等奥运相关场所都广泛采用海尔宝蓝高清流媒体电视。

2008年11月，海尔彩电推出全新的模卡电视产品，用各种模卡取代了机顶盒、DVD等各种外接设备，就可以实现相应的流媒体功能，同时可以通过对各种模卡的升级来实现电视功能的升级，为用户创导了一种“各取所需、与时俱进”的全新生活方式。

根据AVC的调研数据显示，海尔模卡电视推出以来，获得了连续五个月单型号销量第一的市场业绩；在美国的网络购物渠道QVC中取得了单日销售13600台的记录。

在美国CES、德国IFA等全球最顶级的消费电子展上，海尔彩电都处于象征世界超级品牌的核心位置，成为中国品牌的代表。

在2008年的CES展上，海尔彩电一举夺得一亿欧元的展会最大单。

十年时间，海尔彩电走过了同行业几十年的路。

从无到有、从小到大，发展成为拥有青岛、合肥、重庆、巴基斯坦、意大利、美国、泰国等四大工业园八个生产基地、出口80多个国家和地区、连续6年出口第一、年产1500万台的中国彩电最具影响力民族品牌。

第二章海尔彩电直销员行为规范

一、海尔彩电优秀直销员“６S”准则

清洁Seiketsu——保持展示机清洁，每天清扫

整顿Seiton——对样机及宣传品摆放整齐，定期整理

微笑Smile——笑脸迎接每一位顾客

敏捷Speedly——不让顾客多等任何不必要的时间，机灵敏捷地待客，或投其所好

真诚Sincerity——满怀感激之请，诚心诚意地待客

敏感Sence——敏锐察觉出客人个性上的差异，并有多变化的应对方式和各种感觉

站直销员在咨询时保持站立姿势，面带微笑，仪态自然、大方，双手微合于身前，抬头挺胸，对距专柜五米以内的每一位顾客都应主动点头示意，在询问顾客意图后，站在专柜样品约５０cm处为顾客介绍产品，

说直销员咨询时态度热情，口齿伶俐，语调清晰温和，目光热情、自然、注意力集中在顾客身上，认真听懂顾客的询问，针对顾客询问进行详细的咨询，不要强留顾客勉强介绍，严禁与在现场的亲朋好友进行交谈。

熟知产品性能，并用标准的普通话或本地方言向顾客介绍产品，不贬低同类产品，熟练动用“您好”“请”“再见”“对不起”“谢谢”等礼貌用语。

在距专柜５米范围内和远处注意海尔产品的每一位顾客都是我们的服务对象，远距离应点头微笑示意，近距离应问候“您好！

欢迎光临海尔彩电数字专柜。

“表现出良好的修养，语气柔和，不能因为自己的心情不好而流露出不耐烦的情绪，禁说商业服务行业忌语。

穿直销员在工作时间内应严格接要求身穿海尔制服，或有海尔标志的商场店服，直销员代表整个企业的形象，是顾客了解企业的一个窗口。

因此衣着一定要整洁、大方、干净得体，不准浓妆艳抹、奇装异服。

做直销员每天提前半小时到工作，将所有的专柜样品擦拭一遍，保证无灰尘、无污染、光亮整洁。

给顾客介绍产品或进行现场演示时，动作轻盈、准确，介绍产品功能时要轻拿轻放，爱惜产品，要熟练掌握每项咨询技能，在顾客大量涌来时要应付自如，能够做到“送一、答二、照顾第三”，即送走第一批顾客的同时，回答第二批顾客提出的问题，同时也能照顾第三批到专柜前来咨询的顾客。

二、海尔彩电卖场进攻方案

1、现场布阵

现场的产品布局要体现一种理念——做品牌而不是做买卖。

通过中高档系列产品的陈列突出海尔彩电的高品位、个性化形象，提高现场竞争力。

现场干净整洁有气势，做到留住人、聚人气的效果。

通过有效工具（例如：

抹布、刷子、碧丽珠、牙膏等）确保现场符合“６S”标准，并按照公司要求将现场宣传品（例如活动海报、单页、POP、条幅、演示道具等）布置到位，运用灵活手段营造现场人气。

2、现场进攻

现场进攻中正确的路线比卖机器更重要，要求做到三统一：

统一推介路线、统一讲解口径、统一主推机型。

提高两个效率：

准确率与成功率。

关注顾客的需求，提高察言观色感知顾客心理的能力，提高现场销售的准确率与成功率。

3、现场防守

做到产品的有效更替，将现场新品上柜与库存消化有机结合，主动了解新品上市及产品更替情况，在推介中兼顾各机型的特点，在优势卖点推动下促进现场零售工作。

最好的防守就是主动出击，仔细分析竞争对手现场攻击问题，并形成有效的解决方案，并将海尔彩电的技术优势与用户的需求热点有机结合，转化成卖点进行优势推介，并善于借力以形成主动出击之势。

第三章海尔彩电基础知识

一、基础知识

1.模卡电视的定义

1）随需升级的模卡电视

模卡电视（Mo-cardTV）是海尔针对目前普通电视机功能固化，无法满足信息化时代功能不断更新这一弊端，开发的新一代开放式流媒体电视。

模卡电视为您搭建了一个能够随时进行功能升级的模卡服务平台，您只需购买（或定制）不同功能的电视模卡，就可以实现经济、便捷的电视功能升级。

模卡电视省却了很多的外接播放、娱乐设备及复杂的连线、遥控器，不仅操作简便而且美观省电。

2）按需定制的电视模卡

模卡（Mo-card）是海尔专为数字电视时代的模卡电视用户开发的功能需求服务模块，一个模卡代表一类需求和一种生活方式；现已有有线数字模卡、迅雷下载模卡、健身娱乐模卡、搜狐在线模卡、学习娱乐模卡、高清可录模卡。

更多功能模卡，点对点按需定制，一对一全程服务，随时满足您的个性化需求。

2.流媒体电视的定义

流媒体电视是网络信息时代的新一代高清电视，支持1200P、1080P顶级数字高清，不用连线就可与家庭数码产品实现信息和内容的共享。

它是海尔首推的专利技术（专利申请号：

200410088678.6），是未来电视的换代产品

3.彩色电视机的三基色

三基色是指红、绿、蓝

4.彩色电视机的三要素

色调、色饱和度、亮度、其中色调和色饱和度称为色度

5.电视机的四大组成部分

高频头、行输出变压器、集成电路、显像管

6.世界彩色信号处理制式

NTSC制、PAL制、SECAM制

7.什么是像素

是组成图像的基本单位，像素数越大，则图像越细腻。

 像素数=物理分辨率x液晶板个数

8.色温

绝对黑体吸收所有光线，但对其加热时，不同温度下有不同颜色，当某种光源的光谱特性与黑体在某一温度下的光谱特性一致。

色温越高，荧光屏越发蓝。

例如：

对铁的加热，温度变，颜色也变。

9.色饱和度：

表示色彩的浓淡程度或深浅程度。

单色光呈现最浓或最深的颜色，他们的饱和度都是100%；复合色饱和度取决于复合色中主要颜色所占的比例。

（40%的红色，各30%的绿色和蓝色可以模拟出人的正常肤色----粉红色）。

10、场频：

一般50HZ电视的PAL制式图像通常是隔行扫描的，一帧图像被分为两场（奇数场和偶数场），场频就为25Hz*2=50Hz，这就是通常所说的50赫兹。

11、100赫兹倍频：

也是指场频。

由于加快了扫描速度，在原来扫描一帧的时间内，将扫描的图像变为两帧，扫描频率提高一倍，杜绝了图像的闪烁感和细节抖动。

12、隔行扫描：

把一帧图像分为两场扫描完，第一场扫描1、3、5…等奇数行，形成奇数场图像，第二场扫描2、4、6…等偶数行，形成偶数场。

13、电视接口

1）VGA接口是电脑显示器上的接口，VGA接口采用非对称分布的15pin连接方式

2）AV输入/输出接口：

也称AV接口，通常都是成对的白色红色的音频接口和黄色的视频接口，主要以连接机顶盒、DVD、VCD等播放设备使用

3）S端子接口：

S-Video具体英文全称叫SeparateVideo。

只要以连接DVD\VCD使用，清晰度比AV接口要高

4）YPbPr色差分量接口：

在液晶电视背部一般显示为YPbPr，代表逐行扫描，还有一种YCbCr，代表隔行扫描。

是将电视三基色分别进行输入，画质清晰度比S端子清晰。

14、型号命名

1）平板彩电型号命名

LU32A1

④结构造型系列代码

③屏幕尺寸

②功能区分代码

①彩电类型

第①部分平板彩电类型：

PDP显示器用英文字母“P”表示，LCD显示器用英文字母“L”表示。

第②部分功能区分代码：

功能区分代码按照第2.3条表2的要求进行编写。

第③部分屏尺寸：

一般以英寸为单位表示，如：

15、19、21、26、32、47等，但14寸用37表示（表示37cm）。

2）CRT类彩电型号命名组成

组成方式

DX29FV1

⑤结构造型系列