如何做一名合格的团购人员(.ppt

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如何做一名合格的团购销售人员如何做一名合格的团购销售人员团购人员的素质要求团购人员的素质要求nn工作礼仪工作礼仪nn如何选择团购客户如何选择团购客户nn团购客户的维护团购客户的维护nn全员团购全员团购团购的重要性团购的重要性nn实现产品与消费者最短距离的互动。

nn以高端产品的推广为主，对品牌的提升有较好的效果，对其它渠道建设有强大的带动作用。

团购工作的核心团购工作的核心nn团购消费的真正核心是领袖消费者；团购消费的真正核心是领袖消费者；nn核核心心领领袖袖消消费费者者是是政政务务/商商务务招招待待消消费费的的主主体体，而而商务消费又是政务消费的驱动力量；商务消费又是政务消费的驱动力量；nn因因此此，围围绕绕核核心心消消费费者者开开展展全全面面工工作作，成成为为团团购购工作的核心。

工作的核心。

团购人员的工作定位团购人员的工作定位nn工作内容定位：

工作内容定位：

工作内容定位：

工作内容定位：

产品的推荐者和品牌的宣传者。

产品的推荐者和品牌的宣传者。

产品的推荐者和品牌的宣传者。

产品的推荐者和品牌的宣传者。

nn工作概述：

工作概述：

工作概述：

工作概述：

负责对核心消费群的名单资料搜集，机关、企事业单负责对核心消费群的名单资料搜集，机关、企事业单负责对核心消费群的名单资料搜集，机关、企事业单负责对核心消费群的名单资料搜集，机关、企事业单位团购开发，客情联系拜访，以及团购订单的谈判与位团购开发，客情联系拜访，以及团购订单的谈判与位团购开发，客情联系拜访，以及团购订单的谈判与位团购开发，客情联系拜访，以及团购订单的谈判与开发、客户管理。

开发、客户管理。

开发、客户管理。

开发、客户管理。

团购人员的工作职责团购人员的工作职责nn销售销售产品特性的了解、产品的推荐及销售。

产品特性的了解、产品的推荐及销售。

nn传播传播郎酒文化的传播、品牌建设的宣传、企郎酒文化的传播、品牌建设的宣传、企业形象及企业文化的集中体现。

业形象及企业文化的集中体现。

团购人员的工作内（大客户经理）团购人员的工作内（大客户经理）nn11、有效地开展品鉴会；、有效地开展品鉴会；nn22、拜拜访访客客户户，筛筛选选客客户户，确确认认有有效效客客户户。

与与有有效效客客户户建建立立长长期期稳稳定定的的客客情情关关系系，培培养养忠忠实实的的消消费费者者，从从而而达达成成团团购购，完成销售目标；同时完善直销团购网络；完成销售目标；同时完善直销团购网络；nn33、按按公公司司要要求求建建立立客客户户档档案案，及及时时准准确确向向公公司司传传递递客客户户及及市场反馈信息，提出工作改进建议。

市场反馈信息，提出工作改进建议。

nn44、与与经经销销商商、业业务务经经理理、促促销销员员建建立立良良好好关关系系。

通通过过他他们们收收集集目目标标客客户户资资料料；同同时时有有义义务务向向他他们们提提供供目目标标客客户户的的消消费费习习惯惯及及经经常常性性消消费费场场所所，以以便便“精精确确制制导导，整整合合推推进进”工作的开展。

工作的开展。

团购人员需具备的素质团购人员需具备的素质nn沟通力沟通力-人与人之间的一切感情基础源于沟通人与人之间的一切感情基础源于沟通-大客户经理的工作是一项与人打交道的工作大客户经理的工作是一项与人打交道的工作-沟通是大客户经理需要具备的最基本的、最必须的素质沟通是大客户经理需要具备的最基本的、最必须的素质nn亲和力亲和力-亲和力让沟通更优质、更高效亲和力让沟通更优质、更高效-亲和力也是一种个人素质的体现，和一种企业文化的体现亲和力也是一种个人素质的体现，和一种企业文化的体现nn学习力学习力-目标人群的素质，决定了大客户经理需要具备很高的个人素质目标人群的素质，决定了大客户经理需要具备很高的个人素质-只有不断地学习，才可能有不断的话题和沟通的基础只有不断地学习，才可能有不断的话题和沟通的基础-学习是我们终身的事业学习是我们终身的事业工作礼仪工作礼仪仪表仪表nn一个人的仪表由两个部分构成一个人的仪表由两个部分构成静态的：

外形长相，性别年龄静态的：

外形长相，性别年龄动态的：

举止表情动态的：

举止表情、动作行为等、动作行为等nn一个人的仪表重要吗？

一个人的仪表重要吗？

nn调查显示：

仪表占推销全过程的调查显示：

仪表占推销全过程的45%45%，身体语言占，身体语言占38%38%，产品，产品知识只占知识只占17%17%，留下良好的第一印象等于推销成功了一半。

，留下良好的第一印象等于推销成功了一半。

nn男士仪表注意：

男士仪表注意：

男士仪表注意：

男士仪表注意：

-头发干净整洁、无头屑、不留奇异发型头发干净整洁、无头屑、不留奇异发型-胡子修刮干净整齐，不留长胡子、八字胡或其他怪状的胡子胡子修刮干净整齐，不留长胡子、八字胡或其他怪状的胡子-手部洁净，指甲整洁，不留过长的指甲手部洁净，指甲整洁，不留过长的指甲-西装整洁笔挺，背部无头发和头屑，上口袋不要放笔，口袋西装整洁笔挺，背部无头发和头屑，上口袋不要放笔，口袋不要放置过多东西不要放置过多东西-衬衣领口和袖口保持洁净，颜色款式质地不过分夸张衬衣领口和袖口保持洁净，颜色款式质地不过分夸张-皮带高于肚脐，松紧适中皮带高于肚脐，松紧适中-鞋袜：

鞋面洁净亮泽，无尘土和污物，系好鞋带；袜子干净鞋袜：

鞋面洁净亮泽，无尘土和污物，系好鞋带；袜子干净无异味。

无异味。

nn女士仪表注意：

-头发干净整洁、无头屑，不留奇异发型头发干净整洁、无头屑，不留奇异发型-化妆自然，不用颜色过艳的化妆品化妆自然，不用颜色过艳的化妆品-服装整洁无皱无油渍，不着奇装异服，或过于暴露的服装整洁无皱无油渍，不着奇装异服，或过于暴露的服装服装-不配戴过分夸张的手饰、耳饰等不配戴过分夸张的手饰、耳饰等-鞋袜洁净整洁，不要穿脱丝的丝袜鞋袜洁净整洁，不要穿脱丝的丝袜举止和表情注意：

举止和表情注意：

举止和表情注意：

举止和表情注意：

一要美观一要美观-掌握基本的礼仪行为举止掌握基本的礼仪行为举止-优雅规范的行为举止，一定是美观的优雅规范的行为举止，一定是美观的二要自然二要自然-发自内心的微笑发自内心的微笑-国际标准的职业化微笑是：

露出上面的六颗牙齿国际标准的职业化微笑是：

露出上面的六颗牙齿如何选择团购客户？

如何选择团购客户？

如何寻找目标客户？

如何寻找目标客户？

11、我们的目标客户群、我们的目标客户群“贵人”有权的人“富人”有钱的人22、目标群体在哪里？

、目标群体在哪里？

nn党政系统：

四大班子及各级政府接待办或宾馆、公（含交警）、党政系统：

四大班子及各级政府接待办或宾馆、公（含交警）、检（含反贪）、法、司；检（含反贪）、法、司；nn执法系统：

工商、国税地税、质检、技监、环保、海关、商检、执法系统：

工商、国税地税、质检、技监、环保、海关、商检、烟草、交通、公路、审计、国土、防疫部门等；烟草、交通、公路、审计、国土、防疫部门等；nn金融系统：

人行（银监会）、四大国有银行、商业银行、信用金融系统：

人行（银监会）、四大国有银行、商业银行、信用社、保险、信托、证券等；社、保险、信托、证券等；nn通讯系统：

移动、联通、电信、邮政、网通、铁通等；通讯系统：

移动、联通、电信、邮政、网通、铁通等；nn能源系统：

电力局、自来水公司、天然气公司、石油部门等；能源系统：

电力局、自来水公司、天然气公司、石油部门等；nn文教卫生：

教育局及学校、电视、广播、报纸、卫生局及各大文教卫生：

教育局及学校、电视、广播、报纸、卫生局及各大医院；医院；nn军警系统：

当地驻军、武警、消防队等；军警系统：

当地驻军、武警、消防队等；nn实力企业：

当地龙头企业或者有实力的各类大中型企业；实力企业：

当地龙头企业或者有实力的各类大中型企业；以上目标职能部门的正副职领导、办公室主任即为我们将以上目标职能部门的正副职领导、办公室主任即为我们将要锁定的目标消费人群。

要锁定的目标消费人群。

33、目标群体的开发、目标群体的开发nn经销商的客户经销商的客户-经销商的社会资源是考察经销商的最重要指标之一经销商的社会资源是考察经销商的最重要指标之一-开发和维护经销商的客户是最直接也最高效的方法开发和维护经销商的客户是最直接也最高效的方法-如何开发？

如何开发？

11、进行深度沟通、进行深度沟通22、梳理客户资料、梳理客户资料33、小型品鉴会，与客户建立关系、小型品鉴会，与客户建立关系44、回访、跟踪、回访、跟踪55、筛选客户，分类进行维护，建立客户资料库、筛选客户，分类进行维护，建立客户资料库66、不断的跟踪再跟踪，加深客情、不断的跟踪再跟踪，加深客情nn餐饮渠道、名烟名酒渠道餐饮渠道、名烟名酒渠道-通过酒店促销人员、大堂经理、销售部或酒店老板收集客通过酒店促销人员、大堂经理、销售部或酒店老板收集客户资料。

户资料。

-发展兼职大客户经理，协助开发并维护团购关系。

发展兼职大客户经理，协助开发并维护团购关系。

-对名烟名酒店老板开发的团购客户以开品鉴会的形式认识，对名烟名酒店老板开发的团购客户以开品鉴会的形式认识，对其进行维护，同时追踪大宗产品出货流向。

对其进行维护，同时追踪大宗产品出货流向。

-导入专业且系统的团购操作体系，建立全员团购的思想导入专业且系统的团购操作体系，建立全员团购的思想nn熟人介绍熟人介绍-通过身边的人介绍引荐，从而进行接触和拜访通过身边的人介绍引荐，从而进行接触和拜访-注意中间人的利益分配和关系维护注意中间人的利益分配和关系维护nn陌生拜访陌生拜访-是开发客户的一种方法之一，但目前不提倡是开发客户的一种方法之一，但目前不提倡-保险及信用卡销售常用的一种方式，成功率较低，且缺乏保险及信用卡销售常用的一种方式，成功率较低，且缺乏针对性，适用于亲和力较强、销售能力较强的大客户经理，针对性，适用于亲和力较强、销售能力较强的大客户经理，在没有新客户的情况下，可以采用的一种方式在没有新客户的情况下，可以采用的一种方式nn其他其他-机遇性的客户开发方法，具有偶然性机遇性的客户开发方法，具有偶然性-如：

某大客户经理在电梯里认识某局局长；某大客户经理如：

某大客户经理在电梯里认识某局局长；某大客户经理在让车时认识某市副市长在让车时认识某市副市长-注意平日养成良好的礼貌习惯，如让车让位等，机遇存在注意平日养成良好的礼貌习惯，如让车让位等，机遇存在于每个人身边于每个人身边客户开发方法及原则客户开发方法及原则1111、先易后难、循序渐进、先易后难、循序渐进、先易后难、循序渐进、先易后难、循序渐进-做事都有个顺序问题做事都有个顺序问题-从容易的做起，成功率会高一些，失败会让人产生挫败感从容易的做起，成功率会高一些，失败会让人产生挫败感-销售工作需要有业绩的支撑，心理的作用有时比想象中的销售工作需要有业绩的支撑，心理的作用有时比想象中的还要大。

还要大。

-例：

某大客户经理，面对例：

某大客户经理，面对300300个客户，两个月无业绩个客户，两个月无业绩11、问题在于：

没有重点、没有方法的跟进、问题在于：

没有重点、没有方法的跟进22、调整方法为：

挑选、调整方法为：

挑选1515名客户分名客户分AA、BB、CC三类，有重点有层三类，有重点有层次地进行拜访跟进，半月便产生销量。

次地进行拜访跟进，半月便产生销量。

2222、先公关后团购、先公关后团购、先公关后团购、先公关后团购-客户对于产品的认可很大部分来源于对人的认可，推客户对于产品的认可很大部分来源于对人的认可，推荐产品首先是推荐自己；荐产品首先是推荐自己；-客情是团购的第一步，成功的客情，销售也就成功了客情是团购的第一步，成功的客情，销售也就成功了一大半；一大半；-团购只是最后的一个购买行为，更重要的在于公关和团购只是最后的一个购买行为，更重要的在于公关和客情这个过程；客情这个过程；-大客户经理成功的客情做到以后，有购买能力和购买大客户经理成功的客情做到以后，有购买能力和购买需求的会产生购买，自身没有的会引荐别的客户。

需求的会产生购买，自身没有的会引荐别的客户。

33、领导、办公室主任同时公关、领