成教招生一般性步骤及话术.doc

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招生的方法和步骤

招生话术（方法）

一般性步骤及话术

以需求导向式销售为基础

1、自我介绍

开门见山

话术：

您好，我是中国海洋大学招生人员（或是燕园学校）

2、建立一种轻松、友好的关系。

话术：

以关心为主开展话题，现在工作怎么样忙不忙等？

3、道明来意

你有没有听说过成人高考啊？

4、安排座位

千万别站着，得给自己安排一个座位，一般在客户的右边，从动作上比较方面，心灵感应好

如何解决学员的反对意见

给拒绝的定义：

拒绝是人类的一种本能的行为，是面对推销者所作出的一种自然反应，当学员提出反对意见时是我们成交的最佳时机。

（1）用心聆听

细心聆听学员的异议

话术：

学员：

你不要浪费时间了，我对成人高考不感兴趣

（2）尊重理解

1）尊重，体恤

2）将异议一般化

话术：

招生老师：

我可以理解你的想法，老实说很多学员还没报名的时候也有你这样的想法，但选择我们的成人高考并不是有没有兴趣的问题，而是看有没有这方面的需要

（3）澄清事实

1）澄清异议

2）处理回答

话术：

招生老师：

除了这个还有其他的问题吗？

学员：

没有了

招生老师：

我非常理解你的想法

（4）提出方案

1）提出方案

2）约定事情

话术：

招生老师：

我只是想用一点时间把我们提升学历这件事介绍给你，听完后觉得有需要你可以报个名，如果你不想看也没有关系。

（5）请求行动

1）要求技巧

2）行动

话术：

你看可以吗？

具体步骤：

听——是的，你说的很对，以前也有过这样的情况·····——但是您知道吗？

我们是怎么回事？

——围绕这个块我们该如何处理？

——处理的方案，有没有问题了？

——相信我吧！

我们的成人高考绝对是学信网可以查得到的正规学历！

7、促成

（1）成交的信号

1）、主动发问、“价格”等其他信息。

2）、观望周围的人

3）、讨价还价

4）、拿着成人高考单在不停的看，沉默的思考

5）、反对意见减少的时候

6）、对学员敬业精神表示赞赏。

（2）如何促成

1）、立即行动法,帮助学员决定.

话术：

现在就报吧，以后再报会很麻烦

2）、危机法

话术：

没有学历将来会影响咱晋升啊！

3）、利益驱动法

话术：

现在是最优惠的或是现在活动力度最大。

4）、激将法

话术：

你看这是从其他单位填的报名表，你是开明的人应该会接受新东西，应该不会落后于人吧！

5）承诺法

话术：

相信我，没有错，有学历绝对很重要，会帮助到您的

6）转介绍，通过同学、老乡等关系来介绍。

话术：

请问你有别的朋友或是同事需要吗？

这种事情你也应该向他推荐一下才是啊！

招生顾问要求：

1、     注重形象:

招生老师在约见学生、宣传时，都应留下良好的第一印象。

招生老师的仪表、仪容，一举一动，都代表着学校风格、形象。

因此，永远带着微笑，有风度、有魄力，穿着合适，是招生老师形象的根本。

试想一下，一位形容龌龊的招生老师，突然出现在你的面前，你还能对他宣传的学校感兴趣吗?

遵循形象原则要注意几点：

①招生老师服饰不能过于前卫或滞后；②态度谦虚诚恳；③表里如一。

2、    注重诚信：

招生老师在招生工作时要切实对生源负责，真诚真实地进行宣传。

招生老师在招生中失去诚实，就意味着失去生源，甚至是永远的失去某区域的生源。

因此，招生老师必须讲真话，实事求是的传递信息，力争取得生源的信任，同时必须出示真实可靠的证件，证明自己和学校的真实性，打消生源的疑虑，坚定生源的上学决心。

诚信原则应遵循以下几个方面：

①不隐瞒学校的短处，诚实的介绍学校；②不许诺自己做不到的事；③不夸大学校的实力，特别是包过等情况。

3、   注重倾听：

招生老师在招生中不要滔滔不绝地宣传，而要注意倾听生源的意见和要求，让生源尽可能地多说，自己则注意倾听，从而减轻生源的压力，形成相互的沟通。

在倾听生源说话时，要注意眼睛注视生源，脸部要表现出诚意和兴趣，使生源引为知已，对生源的言谈要适时做出反应，不可中途打断生源的谈话.

4、    发挥鼓动性：

招生老师在招生工作中用自己的热心、信心和诚心，以自己的丰富知识，有效地感染生源。

但在运用时，要注意分析当时的情况和气氛，不能勉强否则会弄巧成拙。

招生老师在宣传时，用自己学校的优势来影响生源对自己学校的信赖程度；必需满怀神圣感、责任感、使命感，表现出真诚和尽心尽责，深深地感染、激励生源；必须用自己丰富的知识面、丰富的招生经验说服生源。

5、    讲求策略：

招生老师在招生过程中，往往会遇到当地关系不谐调的情况，或是遇见返回的学生、中途退学的学生，导致招生工作不能进行。

出现这些情况，招生老师不应急于求成，否则会损害学校和老师的形象，达不到招生的目的。

这时，招生老师必须先退一步，调查受阻原因，然后再进行宣传。

6、    要有一定的政治素养：

招生新人要经常看报纸、听广播、关注电视新闻，了解党和国家的方针、政策和金融、教育理论，对当前大众关注的教育类“热点”、“焦点”问题有所了解，以便在与学员交谈中拉近距离，增进了解，形成共识。

7、   要具备一定的职业生涯规划知识：

招生营销人员接触学员，目的就是为了招生。

而学员为什么要选择我们，你必须明确的告诉他我们学校的优势和将来的职业发展趋势。

并且能够为你正在咨询的学员作一个比较清楚的职业规划，那么这将更能增加他们对你的兴趣。

8、     要有较强的应变能力：

招生营销新人要接触各行各业、不同层次的人，面对思想千变万化、经济收入高低不等的学员家庭，招生营销新人应该做到能主动和他们融为一体，谈得投机，交上朋友，达到相识相知的地步。

9、    要有教育者的工作态度：

不管是做招生还是在课堂上教课，我们都需要明白我们是在教育行业。

所以最重要的是一定要有职业道德。

一个有道德感的人的个人魅力就足以让万千学生和学员信服。

10、 要有吃苦耐劳的精神：

招生营销新人每天要跑市场，下渠道，工作常常是废寝忘食。

这就要求新人有吃苦奉献的精神和困难面前不低头，挫折面前不弯腰，持之以恒的工作态度。

招生过程注意事项：

1、   服务学员（表示决心及诚意；也决定你做事认真的态度）

2、   先为学员考虑（才知道学员需要什么担心什么），学员才会为你考虑。

学员的抗拒很多，只代表一件事，他不够相信你，不够喜欢你。

3、   学员说“不”并不等于拒绝，学生、学员的异议实际上是成交的希望。

在招生的过程中要懂得换位思考，并且要认真区别对待每个潜在学生、学员。

要知道——嫌货人才是买货人的道理。

4、   不要只想着赚学员的钱，要每天想如何解决学员的问题；学员一句话比我们十句话有效，一定要经营学员转介绍，才会更快速招生。

（跟学员交个朋友。

）

5、    推销自己比介绍学校更重要；学员喜欢（认可）你这个人，才会认可你推荐的学校。

招生过程，就是一推销过程。

6、    招生说服（招生过程）要大量的用问句，不要只用说的。

问的时候尽量多用一个开环问题跟一个闭环的问题来问，从中抓取你需要的信息。

7、     不要管碰到多少的NO,而是积极寻找下一个YES.

（我们要积极但不要心急，不冷静会出事）

8、      对于优柔寡断的学员，我们要帮他做决定。

（二择一法）

9、     下决心一定要成为单位的招生高手，成为今年的生命奇迹。

10、   说服别人以前一定要先说服自己是最棒的。

11、 拒绝是促成的必经道路。

奋斗自强，相信自己真的很不错，每一次交谈都用心努力做好。

12、 遇到困难就放弃是不可取的，9月招生结束之后同仁、同学、朋友、你的家人问你：

“这就是你所能做的最好的？

你是否可以骄傲的回答：

是的；我已全力以赴，我对我的表现很满意。

”

招生小技巧：

13、威胁法：

适当的强调并举例说明学员学历太低，工资待遇、职位提升发展下去都不是很顺利。

14、献殷勤：

招生期间，查看有没有过生日的学生，送上你的祝福；有条件的招生代理可送去你的一点心意（生日礼物）；你就会和他成为正真的朋友；转介绍不成问题。

（当然了除生日之外其他方式、机会也很多；仁者见仁智者见智；希望大家会发挥的很好）

15、 二择一法：

对于优柔寡断的学员，我们要帮他做决定。

（两个专业选择）

16、公关单位：

如果你想尽快提高业绩，搞好单位公关是个不错的方法。

要多拜访企业单位，告诉他们学员能够在你的学校所能获得的保障，这样不仅可以建立完善的渠道，赢得学员和学生的心，更能够间接达到招生的目的。

17、  电话转介绍（报名学生转介绍）：

报名学生电话回访，千万别一打了之；一定要抓住这绝佳机会，借机获得新的学员信息；有些学生会犹豫担心有所顾虑；如果这个时候我们不及时采用一些好的方法来加以促成，就会失去一次机会。

如果你在平时的招生中遇到这样的问题，不妨这样对学员说：

“我们学校的氛围您已经有所了解，是不是对学校和生活还有不明白的地方。

如果您不愿意提供介绍名单，您等于剥夺了您的朋友得到学习的机会（或者就业的机会）。

”通常，这样的说法可以得到品质比较优良的学员转介绍名单。

18、   请求学员转介绍；理由：

“与学员作伴”。

“不知道您的同事朋友家有没有想来我们学校学习的，正好也可以和您做个伴阿。

”给学员填充题，比要他们回答问题容易多了。

19、  若在单位遇到报名的学生特别的多；首先把中层领导搞定，让其组织报名学生或外带还未报名学生一同报名并签订协议等。

20、 让该老学员侧面帮助我们宣传。

要知道他们的一句话顶我们十句不止。

21、  好的服务态度会为你赢得更多学生的青睐，要知道，一传十十传百的神奇效应。

常见问题：

是不是真的？

→当然是真的.协议、大学简章，报名表、带学校公章的收据都有，假不了

你们是骗人的！

→我们从不骗人，哪里能看出我们骗人，我们一不骗钱二不骗色还能骗什么？

（我们又不收取一分钱，所有学费直接到学校去交，大家请放心填写，我们绝不是骗子，我们只是过来为学校做个宣传工作；让更多的学子有学上，让大家提一下学历而已。

）

这就是你们赚钱的工具！

听说你们搞招生的利润很高！

→这话我怎么听不明白什么意思呢，什么利润高（难得糊涂，装糊涂！

）？

我们只是过来做个招生宣传工作，给大家提升下学历，圆大家一个大学梦！

我们努力工作，我们付出汗水，我们尽心帮助学生帮助学校；为中国的教育出份力；学校给我们微薄工资很正常；

成考没什么含金量！

→成考学历国内通用（全国认可学历），学信网可以查到的，都同属于国民教育序列的，国家规定和第一学历享受同等待遇的。

而且与统招生一样可申请学士学位、考研究生、读博士；

学生提问：

学员：

“太贵了啊！

”

呵呵！

这个怎么说呢？

一分钱一分货吧！

我们看一样东西贵不贵？

不是价格？

而是价值。

正规，难处，优惠。

学员：

包过不包过？

考试政策，考前辅导，自己认真，优势

学员：

我对成考不感兴趣

但是我们必须为自己以后着想啊，我们有这个学历，找工作，提升都有很大帮助啊

学员：

“现在还早呢，我不急！

”

“我前几年也这么想，其实时间过得很快，前几年是成人高考通过率最高的，最便宜的，越往后越难，再说成人高考已经改革了，我们还是早点准备为妙，所以对于你们越早过机率是越大的！

越省钱的。

成功总是属于有准备的头脑，早做准备你就多一份把握。

”

学员：

你们招一个学员能赚多少钱啊？

我们的身份是大学函授站的招生老师，是学校统一安排我们向大家推荐使用提升学历的，至于学校能给我们多少钱，我现在也不知道，要看我们的工作态度和业绩，能赚多少钱无所谓，我就想通过让大家更加轻松的通过成人高考，拿到学历，证实一下自己的业务能力。

学员：

对不起，我没有钱

我明白你的想法是尽量避免不必要的开支，以减少经济负担，可以看出你是一个很有责任心的人，我家的经济条件可能比你还差，我们家里没钱，但是我们好多老师都报名考试了，有的已经拿到毕业证了，大家不都是为了以后考虑嘛。

学员：

再考虑考虑！

能考虑一下吗？

根据具体市场情况来决定

1、