大酒店营销方案5999936367.doc
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金鼎国际大酒店营销方案
根据目前酒店情况，首先树立“以市场为先导，以销售为龙头”的思想；为了更好的开展销售工作，制定营销方案、市场推广计划，并在工作中逐步实施。
第一章 目标任务
一、 客房目标任务：
万元/年。
二、 餐饮目标任务：
万元/年。
三、 起止时间：
自 年 月---- 年 月。
第二章 形势分析
一、 市场形势
1、2001年全市酒店客房10000余间，预计今年还会增加1~2个酒店相继开业。
2、竞争形势会相当激烈，“僧多粥少”的现象不会有明显改善，削价竞争仍会持续。
3、今年与本店竞争团队市场的酒店有：
鸿运大酒店、海外大酒店、海口宾馆、海景湾大酒店、长昇酒店、宇海大酒店、海润酒店、金融大厦、黄金、万华、南天、汇通、五洲、泰华、奥斯罗克等。
4、与本店竞争散客市场的有：
泰华、海景湾大酒店、长昇酒店、海外、海口宾馆、金融、鸿运、奥斯罗克、万华、南天、豪富等。
5、预测：
新酒店相继开业团队竞争更加激烈；散客市场仍保持平衡；会议市场潜力很大。
二、竞争优、劣势
1、三星级酒店地理位置好。
2、老三星酒店知名度高、客房品种全。
3、 餐饮、会务设施全。
4、 四周高星级酒店包围、设施设备虽翻新，但与周围酒店相比还是有差距。
第三章 市场定位
作为市内中档旅游商务型酒店，充分发挥酒店地理位置优势，餐饮、会务设施优势，瞄准中层次消费群体：
（1）国内标准团队。
（2）境外旅游团队。
（3）中档的的商务散客。
（4）各型会议。
一、客源市场分为：
（1）团队 -------本省旅行社及岛外旅行社（北京、上海、广东、东南亚、日、韩等）
（2）散客 -------首先海口及周边地区，再岛外北京、上海、广州等大城市的商务公司。
（3）会议-------政府各职能部门、驻琼企、事业机构及岛内外各商务公司
二、销售季节划分
1、 旺季：
1、2、3、4、5、10、11、12月份（其中黄金周月份：
10、2、5，三个月）
2、 平季：
7、8月份
3、 淡季：
6、9月份
三、旅行社分类
1、按团量大小分成A、B、C三类
a类：
省中旅、海王、风之旅、民间、山海国旅、金图旅行社、事达国旅、扬帆、山海、港澳国旅、观光、悠闲、航空假日、南山锦江、金椰风、海航商务、等。
b类：
神州旅行社、省职旅、市职旅、天之涯、雁南飞、国航、春秋、东方假期、天马国旅、神州、明珠国旅、华能旅行社等。
c类：
其它。
*按不同分类制定不同旅行社团队价格
（1） 稳定A类客户，逐步提高A类价格。
（2） 大力发展B类、C类客户，扩大B、C类比例。
2、境外团旅行社：
（1） 香港市场：
港中旅、中航假期、康辉假期、关键旅游。
地接社：
港澳国旅、海王国旅、山海国旅
（2） 马来西亚东南亚市场
地接社：
天马国际
（3） 新加坡：
山海国旅
（4）韩国市场--------热带浪漫度假之旅
地接社：
京润国旅
3、确定重点合作的旅行社：
省中旅、事达、东方假期、神州、扬帆、省职旅、华能、山海、港澳国旅、海王、明珠、观光、悠闲、航空假日、南山锦江、风之旅、金椰风、民间、海航商务、国航风情等。
第四章 不同季节营销策略
在本章节中根据淡旺季不同月份、各黄金周制定了不同的价格，月日团队、散客比例，每天营业收入，月度完成任务及各月份工作重点。
1、 旺季：
1、2、3、4、5、10、11、12月份
★2002年1月（31天）3月（31天）、4月（30天）、2001年11月（30
天）、12月（31天）：
A、每天团队与散客预定比例：
6:
4，
B、房价：
团队价：
110元/间，散平均价：
180元/间
C、月平均开房率：
90%即161间/日
D、每日收入：
团队：
9666元，散客：
10948元
E、五个月总（153天）收入：
315.3942万元，月平均：
63.0788万元
F、各月工作重点：
2002年1月份：
1、加强对春节市场调查，制定春节促销方案和春节团、散预订。
2、加强会务促销。
3、加强商务促销和协议签订。
4、加强婚宴促销。
2002年3月份：
1、 加强会务、商务客人促销。
2、 加强婚宴促销。
3、 “五一”黄金周--------客房销售3月中下旬完成促销及接待方案。
2002年4月份：
1、 加强会务、商务客人促销。
2、 加强婚宴促销。
3、 加强对五一节市场调查，制定五一节促销方案和五一节团、散预订。
4、 制定“母亲节”活动方案并促销；母亲节------以“献给母亲的爱”为主
题进行餐、房组合销售。
（五月第二个星期天）
2001年11月、12月份：
1、加强对春节市场调查。
2、加强会务促销。
3、加强商务促销和协议签订。
4、加强婚宴促销。
其中黄金周月份：
10、2、5，三个月
各黄金周及月收入：
*2001年10月（31天）:
A “十一”黄金周：
全部七天
1）2、3、4、5日，团队:
散客=6：
4，
房价：
团：
160元/间，散：
280元/间
开房率：
95%即170间/日
每日收入：
团：
16320元，散：
19040元
2）1、6日， 团:
散=7:
3，房价：
团：
120元/间，散：
220元/间
开房率：
90%即161间/日
每日收入：
团：
13524元，散：
10626元
3）7日，团队:
散客=7:
3
房价：
团：
100元/间（含双早），散：
160元/间
开房率：
80%即143间/日
每日收入：
团：
10010元，散：
6864元
4）黄金周收入：
20.67万元
B 当月余下24日收入：
49.4736 万元，
预定比例：
团：
散=6:
4
房价：
团队价：
100元/间，散平均价：
170元/间
开房率：
90%即161间/日
每日收入：
团：
9666元，散：
10948元
C、本月总收入：
70.1436万元
D、本月工作重点：
1、 加强会议促销。
2、 加强婚宴促销。
3、 加强商务促销和协议签订。
4、 同餐饮部拟定圣诞节促销方案。
圣诞节----圣诞大餐。
10月上旬餐饮部、
销售部完成制作圣诞菜单、
广告宣传促销及抽奖游戏设计方案及环境布置方案，各项工作逐步开展。
5、 春节-------- 客房、家宴或年夜饭------- 元宵节--------情人节
（1） 餐饮部10月下旬完成制作方案。
（2） 销售部、餐饮部10月下旬完成广告宣传促销方案及环境布置方案，由于春节、元宵节、情人节时间相近，可贯穿起来。
*2002年2月份（本月只有28天）：
A 春节黄金周：
全部七天
1）2、3、4、5日，团:
散=5:
5
房价：
团：
180元/间，散：
280元/间
开房率：
98%即175间/日
每日收入：
团：
15750元，散：
24500元
2）1、6日， 团:
散=6:
4，
房价：
团：
150元/间，散：
220元/间
开房率：
92%即165间/日
每日收入：
团：
14850元，散：
14520元
3） 7日，团:
散=7:
3
4） 房价：
团：
100元/间（含双早），散：
160元/间
开房率：
80%即143间/日
每日收入：
团：
10010元，散：
6864元
4）黄金周收入：
23.6614万元
B 当月余下日收入：
43.2894万元（21天），
预定比例：
团：
散=6:
4，
房价：
团队价：
100元/间，散平均价：
170元/间
开房率：
90%即161间/日
每日收入：
团：
9666元，散：
10948元
C、本月总收入：
66.9508万元
D、本月工作重点：
1、 加强会议促销。
2、 加强婚宴促销。
3、 加强“三八节”活动促销。
*2002年5月份 （31天）
A 五一黄金周，全部七天
i>2、3、4、5日，团:
散=6：
4，
房价：
团：
150元/间，散：
260元/间
开房率：
90%即161间/日
每日收入：
团：
14490元，散：
16744元
ⅱ>1、6日， 团:
散=7:
3，房价：
团：
120元/间，散：
220元/间
开房率：
90%即161间/日
每日收入：
团：
13524元，散：
10626元
ⅲ>7日，团:
散=7:
3
房价：
团：
110元/间（含双早），散：
160元/间
开房率：
80%即143间/日
每日收入：
团：
11011元，散：
6864元
iv>黄金周收入：
19.1111万元
B 当月余下日24天收入：
49.4736 万元，
预定比例：
团：
散=6:
4，房价：
团队价：
100元/间，散平均价：
170元/间
开房率：
90%即161间/日
每日收入：
团：
9666元，散：
10948元
C、本月总收入：
68.5847万元
D、本月工作重点：
1、 加强对六月份市场调查，六一儿童节------以“享受亲情、欢乐无限”为
主题推出儿童欢乐节进行餐、娱乐组合销售。
制定父亲节-------以
“父亲也需要关怀” 为主题进行餐、房组合销售。
（六月第三个星期天）
2、 加强“六一”儿童节、父亲节活动促销。
3、 加强商务促销。
2、平季：
7、8月份
*A、2002年7月（31天），2001年8月（31天）：
预定比例：
团：
散=7:
3
房价：
团队价：
90元/间，散平均价：
160元/间
开房率：
85%即152间/日
每日收入：
团：
9576元，散：
7296元
二个月总（62天）收入：
104.6064万元，月平均：
52.3032万元
A、 各月工作重点：
7月份：
1、加强署期师生活动促销，加强商务散客促销。
2、制定“学生谢师宴”方案、中秋节活动方案和促销-------7月中旬餐饮部
完成菜谱方案、销售部完成广告宣传促销方案、各项工作逐步开展。
3、中秋节----------月饼促销，7月中下旬餐饮部完成制作方案、销售部完成
广告宣传促销方案、各项工作逐步开展。
8月份：
4、加强署期师生活动促销。
2、加强“学生谢师宴”促销。
5、加强商务散客促销，制定出9月份团、散用房与月饼奖励促销方案。
6、国庆节客房、节后婚宴-------8月下旬餐饮部完成制作圣诞菜单方案，餐
饮、销售部完成接待及促销方案。
3、淡季：
6、9月份
*A、2002年6月（30天），2001年9月（30天）：
预定比例：
团：
散=7:
3，房价：
团队价：
80元/间，散平均价：
150元/间
总开房率：
70%即125间/日
每日收入：
团：
7000元，散：
5625元
二个月总（60天）收入：
75.75万元，月平均：
37.875万元
B、各月工作重点：
*6月份：
1、加强对“高考房”市场调查。
2、加强署期师生活动促销。
3、加强商务促销。
*9月份：
1、加强会务促销。
2、加强商务促销。
3、加强对国庆节市场调查，
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