门业营销方案副件.docx

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门业营销方案副件

门业营销方案

一、销售人员如何获取信息

 客户企业的信息可以为我们提供很多有价值的内容，从而有效的指导我们的销售工作。

但市场处处竞争，信息变得隐蔽，不完整，如何获取我们所需要的信息呢？

获取客户信息的主要方法：

城市建设委员会、城乡建设局；设计（规划）院；较大的房地产开发公司；客户之间的推荐、自己走访、观察、了解；朋友之间的牵线搭桥；报刊、电视、相关网站媒体。

除以上收集信息的渠道外，还应该注意收集以下信息：

1、政策信息。

党和国家各项方针政策的制定、政治局势的变化、体质改革等信息。

2、经济信息。

我国的经济、金融发展形势。

特别是对旋转门市场有影响的信息，如房地产开发趋势等。

3、旋转门科技信息。

国内外在旋转门技术开发中，新发明的控制技术、节能技术等。

4、地理环境信息。

例如很发达的地区和大面积开发的地区就对旋转门需求量较大；

5、隐性信息。

是信息中的一种特殊信息。

所谓“隐性”就是它不同一般已经公开的“显性”信息，它是一种尚未公开或在显性信息中间的一种“胎形”信息，这种隐性信息要通过仔细洞察，分析和研究才能得到。

6、价格信息。

这里所说的价格信息，是指市场供应原材料的价格和旋转门销售价格，尤其要了解同类产品的价格信息。

7、相关权威性意见。

有权威性领导在某此会议上或新闻发布会上，发布相关原材料价格信息，房地产开发信息等，都将会影响到旋转门在市场的销售。

从多个渠道收集我们所需要的信息，是保证我们信息全面的有效方法，因为客户信息对我们后面的专业判断影响甚大，因此要严格认真的对待。

在获取客户信息时，要充分明确自身信息需求，积极汇聚潜在客户信息，要以敏锐的触觉感知市场，洞悉自己的竞争对手，实时跟踪动态信息的流变，要对行业市场全貌有所了解。

信息收集后要进行归类整理，便于及时回复和节省时间。

要学会挖掘提炼信息价值，使收集的各类资料最大限度的服务于企业销售。

二、如何了解客户、维护客户并开发新的客户

（一）如何了解客户

学会从客户的角度考虑问题；首先要了解客户的需要，不要急功近利；先让客户接受自己，再接受你的产品；善于沟通，多接触专业以外的知识。

懂得尊重别人和自己；多听客户的阐述，不要轻易否定对方；不诋毁竞争对手；懂得保护自己和公司利益等。

在此基础上通过一定的渠道了解客户单位名称、项目名称、地址、高端领导、部门负责人、经办人的姓名、办公室电话、手机号码（业务员在和客户交谈中，选适当时机双手恭敬的递上自己的名片并要求客户请赐一张名片或留电话号码）；了解客户项目的规模、何时动工、施工进度、何时订货、是否招标、有哪些旋转门公司参与竞争等的情况。

（二）如何维护客户

客户关系的好坏，直接影响到客户及其关系群体的消费决策。

产品、服务提供者整体的客户关系好坏，直接影响企业的营销结果。

因此，建立和维持良好的客户关系，是销售人员必备的素质之一。

那么怎样才能有效地维护良好的客户关系呢？

其实，做到这一点并不难。

我们要明白，客户也是人，人之常情其皆有之。

因此，我们只要懂得人性和人心，就一定能轻松自如地与客户交往并维持良好的关系。

首先，要保持与客户的经常联系。

销售人员必须定期拜访客户，并清楚地认识到：

得到重复购买的最好办法是与客户保持接触。

成功的销售人员一般都会花大力气做的一切，几乎都是为了巩固与客户的长期关系。

在市场景气时，这种关系能将生意推向高潮；在市场萧条时，它又能维持住基本生存。

其次，聆听并及时跟进客户的意见。

善于倾听客户的意见和建议，鼓励客户提出意见，及时处理客户抱怨，并且从尊重和理解客户的角度出发，站在对方的立场去思考问题，采用积极、热情和及时的态度，对于客户提出意见及抱怨，采取积极有效的补救措施。

最后，认真做好客户的售后服务工作。

在一个订单执行完成后我们不能完全置之不理，而应该不时的跟客户报告一下目前的工程进度，预计完工时间等，完工后问问客户是否提货，需要什么帮助，客户拿到货后问问客户货物有没有问题，等等，应该关心客户在与我们交易后所得到的实际效益和结果，需要的时候给与专业的指导，让客户体会到你的业务水准，愿意与你长期合作交往下去。

总之，永远不要忘记客户，也永远不要被客户忘记。

也就是说，能否保持与客户的联系和接触，是影响我们销售业绩的重要因素，与越多的客户维持良好的关系，我们的销售业绩就越多；与同一个客户维持良好关系的时间越长，我们的销售业绩也越有保障。

因此，作为一名销售人员，我们应把建立和维护良好的客户关系提到一个高度来认识，并在与客户的交往过程中探索和总结更多更有效的维护良好客户关系的方法，这样，你就走上了一条光明的营销之路。

（三）如何稳定有效的开发新客户

1、通过老客户认识新客户当与客户熟悉以后，我们可以通过老客户了解当地其他终端客户，让客户介绍一些他的朋友给我们认识，这样找到的客户肯定是我们的目标客户，而且通过老客户的介绍，成功的几率会更大。

这肯定比我们满世界的去找客户要来的直接。

2、市场调研。

销售工作从市场调研开始，没有市场调研的销售是没有借鉴和仿效价值的。

第一次跑客户就签单的销售员是最不可靠的销售员。

从市场调研中我们可以了解到：

谁是我们的客户；谁是我们主要的竞争对手；市场的特点及发展趋势等等。

这里所说的市场调研不是盲目的跑市场而是根据我们产品的特点、属性、适用范围 来明确客户群体。

3、勤学习，不断提高、丰富自己。

学习自己销售的产品知识，本行业的知识、同类产品的知识。

这样知己知彼，才能以一个“专业”的销售人员的姿态出现在客户面前，才能赢得客户的依赖。

因为我们也有这样的感觉：

我们去买东西的时候，或别人向我们推荐产品的时候，如果对方一问三不知或一知半解，无疑我们会对要买的东西和这个人的印象打折扣。

我们去看病都喜欢找“专家门诊”，因为这样放心。

现在的广告也是：

中国移动---通信专家、九牧王---西裤专家、方太---厨房专家。

我们的客户也一样，他们希望站在他们面前的是一个“专业”的销售人员，这样他们才会接受我们这个人，接受我们的公司和产品。

4、无穷的关系链：

连锁介绍，利用关系找关系。

第一次销售访问产生了两个客户，这两个客户又带来新的4个，4个又产生出8个，如此不断扩展。

5、有影响力的人物。

有影响力的人物是指那些因其地位、职务、成就、人格而对周围的人有影响的人。

这些人士帮你说一句话，胜过你的千言万语，中心开花、结交名流，对销售大有裨益。

6、上门推销。

一是可以借机进行市场调查，能够全面、直观了解并分析顾客的需求；二是扩大产品的影响，是客户形成商品印象；三是通过合理的推销技巧，耐心的多次拜访从而达到销售的目的。

三、销售员如何对自己的信息跟踪和管理

（一）认真做好个人业务笔记，在本地区联系业务或出差回公司后，都应该及时记录走访的客户或相关单位有价值的信息情况，按时间顺序，按地区划分进行有条不紊的汇总。

（二）业务员一般在每个月月底前汇总下列情况：

当月对新信息预报情况；当月对老信息跟踪情况；当月是否合同签约情况；当月是否有老信息丢失情况；预计下个月工作安排。

（三）建立访问客户记事表，一户一表。

业务员对已填报过的信息，在每跟踪走访一次，都要将走访日期、联系方式、客户接纳人、交谈主要内容等填入访问客户记事表中，这对业务员自我检查，掌握项目进展，提醒及时跟踪，促进一步落实是非常有好处的。

（四）业务员要做到收集信息勤奋、不怕苦、不怕累、勤跑多问，千方百计索取旋转门项目信息；跟踪项目要扎实，和客户要多接触、多沟通，加强工作和情感上的联系。

不怕烦、不怕碰钉子，要由表及里，想该项目单位的纵深发展，努力争取掌握客户高层次、高端领导的心理动向和同行业竞争的手段，及时反馈给领导决策。

四、对专业知识的了解（旋转门项目范围）

（一）对旋转门参数的了解（详见图册）

1、刚开始接触时，初步了解用户所需要旋转门种类、规格型号。

2、随着业务的深入，进一步了解该项目的设计图纸，洞口总高度尺寸，洞口宽的尺寸。

3、了解客户对旋转门具体要求，业务员可提出几种方案供客户选择。

4、深入了解客户经营性质，目前经营状况，资金状况并了解客户的诚信度。

（二）对旋转门信息、报价、签约的一般管理程序

1、业务员在收集到较为可靠的旋转门项目时，应该及时填报备表案。

2、在预报后要求业务员经常适时地对该项目进行跟踪走访，并根据项目进展情况或变化填报项目情况跟踪表。

3、在某一项目需要报价时，业务员要按照客户要求的旋转门规格型号、相关配置等情况，填报旋转门询价单，在得到准确口头回复或拿到报价书后，在向客户正式报价。

如果客户对价格提出异议或要求降价时，业务员首先对客户做好解释工作，了解客户要求降价的原因或心理价位及降价幅度，再填一份申请降价表或口头直接向有关领导提出降价要求，然后再向客户作第2次、第3次报价。

4、在与客户反复交谈、磋商以后，如果客户认可你所推销的旋转门品牌，将要签合同时，应约定时间、地点。

业务员要做好一切准备工作，准时赴约谈判或请公司相关领导层参加。

在合同签订以后，业务员要按合同条款对定金、货款进行跟踪回款，对交货期进行提示、催促等工作。

5、当某一项目因客户资金不到位而取消采购或原计划工程项目中有旋转门，后来改变不用旋转门时，当客户对旋转门价格要求过低无法接受或客户付款方式很苛刻而不能签约时；当客户不采用你所推销的旋转门品牌时，使原来预报跟踪过的项目失落，业务员要及时填报项目失落表，在分析丢失原因后，注销原有存档信息。

（三）旋转门标准尺寸，规格（详见图册）

（四）旋转门合同签约基本流程

1、信息收集。

收集信息并分析，对近期、中期、长期信息分析记录，信息预报。

2、跟踪信息。

对预报过的信息反复跟踪，了解项目和客户需求，做好客户参谋，填报项目跟踪表。

3、初步商务谈判。

旋转门配置要求，旋转门洞口各项参数（向客户索取洞口图）根据用户需求考察、询价、报价，了解客户反映，了解其他旋转门公司报价相关情况。

4、合同谈判。

预约时间、地点、人员，详细询问合同上所有旋转门技术参数，付款方式的确认。

5、签正式合同。

客户法人或法人委托人签字盖章，收取用户首付定金，合同原件送交公司。

6、提供设计图。

按双方确认的洞口参数向客户提供营业设计图纸，请客户签章认可，一式两份，本公司留底存档一份。

7、生产。

按合同上规格型号、交货日期、技术要求进行设计和投入生产。

8、交货。

按合同约定收取贷款，收取代运费（如果有的话），运输、交货、安装、调试，初验、正式验收，交转门锁钥匙。

9、结尾。

旋转门进入质保期，安装费结算，随后的质保金回款。

（五）两翼、三翼、四翼自动旋转门以及两翼豪华旋转门概述

1、两翼自动旋转门概述

（1）表面材料

●包饰：

不锈钢有8K镜面、4K发纹等各种处理；钛金板有亮光、亚光等各色花样处理；铜板有镜面花色、艺术浮雕等处理。

●喷涂：

氟碳喷涂（RAL色标），各色烤漆、阳极氧化。

（2）框架结构

●框架：

特种压轴式铝型材结构.

●吊顶天花：

整合式天花板方便拆装检查.

●玻璃：

10mm弯钢化玻璃，8mm平板钢化玻璃.

（3）吊顶里加转轴安装下列设备

●主控制箱

●UPS控制箱（选件）

●吊顶天花板

（4）吊顶支架安装下列设备

●主轴承结构

●电源控制箱

●结构设计：

门体包括天花板、门中自动平滑门及展台均挂于外弧壁内之回转轴上旋转。

●豪华的外观：

两侧弧型展箱可提供每单元至少承重25kg的广告与展示箱，上置照明灯具更显旋转门的豪华与气派。

●绿色环保：

弧型展箱壁安装马鬃毛条与外弧壁紧接，门扉及展箱之顶和底部亦安装马鬃毛条，结合为密封的防风防沙功能，使噪声、汽车废气与沙尘均被隔绝于外。

●超大通行人流：

领行者-R-2Y大型豪华两翼门由于特殊的设计每转一圈可通过30~50人次，旋转门中间自动平滑门可在人流量大时或紧急情况下开启，搬运大件货物进出亦十分方便。

●坚固和耐用：

特殊材料制成的外曲壁及门柱为回转轴及钢支架之支撑结构，使整座门体更加坚固、平稳。

（5）推动马达

特别设计给领行者-R-2Y自动旋转门使用优质德国LENZE马达，由主控制箱之PLC逻辑控制以及频率控制器操作，具备如下功能：

●宁静操作

●两种转动速度

●停电时可用人力推转门扉

●马达为三相电源3*220VAC，5A，0.25KW*2=0.5KW

●门速：

正常速——每分钟三至四圈；慢速——每分钟一圈

（6）控制系统

可编程控制器（PLC）安装于主控箱里各启动及安全感应器之信号，操作门扉转动。

其包含一个电池，当停电时保存控制程式

（7）动作感应器

被动式感应器BIRCHER安装于旋转门之进口及出口吊顶里。

入口处各安装有两个感应雷达，感应行人进入门体，门扉马上以正常速度旋转。

每个感应器设有指示灯：

●绿色-感应器准备中，未有物体被感应。

●红色-感应到行人和物体。

●可调感应器之敏感度。

（8）安全控制系统

●领行者-R-2Y两翼豪华旋转门的安全设计始终以人为本。

●多达14组的安全装置提供多重安全保护。

（9）天花灯

天花灯内置8-12支低压内藏式卤素筒灯，展箱内各置壹支灯具。

（10）门锁

●转门标准配套电磁锁，于控制板选择专门OFF（关闭），即自动上锁，停电时将自动解锁。

●另可加装电子机械式锁具以作保安门锁。

（11）自动平滑门系统标准功能

领行者自动平滑门为DC直流（160W）马达驱动。

●自学习功能

●快速系统试运行

●自动感应运行

●局部开启

●电磁锁定

●现场程序功能调整

●自动错误检测及紧急运行功能

●单向功能

●常开状态

●安全防夹

●人工模式

●最大载重2x120KG

（12）程序选择器功能

●自动冬夏季（全开启宽度）

●冬夏季商店关闭时间（单路）

●冬夏季持续开启

●夜间锁定功能（任选）

●自动错误检测和紧急运行功能

●各种不同的保持时间

●程序储存于发光EPROM，容许现场程序调整

●自动调整保持开启时间（可驱动）至拥护所要之时间直至持续开启位置

（13）维护诊所程序编制

●领行者滑行门能通过程序开关编制程序。

有5段数字显示器提供关于操作状态，故障信息，维护间隔和所有功能参数方面的信息。

（14）旋转门总电力要求

●AC200-240V交流电源，50/60Hz1.5KW16A

（15）操作功能

操作控制板

●转门基本操作及功能

●控制板上设有五位操作模式锁匙开关

●慢速按钮

●紧急停止近钮

转门体有五种位置状态

●手动模式：

按动手动按钮，门翼慢速旋转，用于保洁、维护。

●正常模式：

感应到行人，转动；无人感应，停止。

●慢速模式：

慢速旋转，行人通过时快速旋转。

●平滑门模式：

启用中间平滑门。

●停止模式：

门翼停于堵门位置。

紧急、安全操作

如发生下列情形，门扉将马上停止：

●如门扉被大力向前或反向推动；

●门柱边之黑色胶皮感应器受压感应；

●门扉之红外线感应器或胶条压力感应器受压感应；

残疾人及慢走门速按钮

●分别安装在进及出口门柱边上，每次按动，门扉将慢速转动2圈。

紧急停止按钮

●安装于出口门柱边上，当按下时，门扉马上停止转动。

消防系统

●可连接火警系统信号，收到信号时，门扉旋转至中轴线上停止，自动平移门保持全开状态。

2、三翼、四翼自动旋转门概述

（1）表面材料

●包饰：

不锈钢有8K镜面、4K发纹等处理；钛金板有光亮、亚光等各色花样处理；铜板有镜面花色、艺术浮雕等处理；

●喷涂：

氟碳喷涂（RAL）；各色烤漆。

（2）框架结构

●框架：

特种压轴式铝型材结构。

材质为6063t8

●吊顶天花：

整合式天花板方便拆装检查。

●玻璃：

10mm安全弯钢化玻璃，8mm平板钢化玻璃。

（3）电源

●220VAC,50Hz,0.18KW

（4）转速

●正常转速可调整范围3~5转/分钟；

●慢速可调整范围1~2转/分钟；

●可调范围：

正常转速1~6转/分钟；

●慢速转速0~2转/分钟（安全转速为门翼位移≤0.75米/秒）

（5）灯具

●标准安装为6盏灯，20W/盏

（6）门锁

●门翼可在下方安装一把机械锁。

（7）控制系统

●主控制箱安装在天花顶上面华盖内。

●程序选择器位于曲壁立柱内侧。

（8）门翼

●门翼玻璃钢10mm钢化玻璃制成。

每扇门翼靠轴心一侧的玻璃直插入中心轴内，另三面边框安装毛条与地面、天花及曲壁紧密连接。

（9）安全系统

●门翼防撞胶条（内附感应器）

感应器安装在每部门翼底部边缘，胶条受到挤压，门翼马上停止转动，防止门翼撞倒行人。

●门柱防夹胶条（内附感应器）

为防止夹伤行人，在出入口立柱上安装4条安全橡皮胶条，当胶条受到挤压，门翼会立刻停止转动，并且胶条在一直受到挤压时，门翼会倒转，使行人安全走出。

3、两翼豪华旋转门概述

（1）中间带自动平滑门概述

●领行者自动门的外形可以是无色阳极化的，任何颜色的（烘炉上彩），或粉末喷涂的，门板可以用各种玻璃或其他材料制成。

●领行者的智能驱动系统提供了多样的操作可能性并实现了动力门运动，既安静又优雅，为保证始终如一的情况，领行者的纠正系统连续不断地检查原先编入程序的数值，并且必要时进行调整。

●领行者自动门操作绝对安全，它不仅满足了安全要求（光束、自动反向，紧急开和关）和国际标准（CE、TUV、UL、CUL），而且还保证工作可靠。

标准的功能:

●自动地获得经常运动过程的系统具体数据

●永久的操作诊断

●依照外部变化经常补偿调整-连续调整扭矩和运动

●了解在开关方向中的障碍

●控制板保持在终端位置/紧急情况或停电时停止

●冬天打开的宽度减小，保持时间亦短

●在往来多时自动开大

●具有用于下列的连接：

领行者控制板；2个传感器（24VDC）；夜晚进入钥匙（键）开关；紧急关闭开关；控制板锁

其他功能：

●平滑门功能：

使用平滑门时可使更多的人方便进出。

●急停按钮：

可在紧急状态时使门迅速停止。

●残疾人按钮：

可使门低速旋转，以方便残疾人士出入。

●遇障碍物后退功能：

旋转翼遇障碍物后退200mm。

标准配置

●弧形玻璃：

10mm；疏散门玻璃：

8mm

●特种压轴式铝型材结构；白色铝板天花板

●控制单元；驱动单元；圆顶灯：

12VAC/20W

●平滑门操作器；雷达

选项

●表面包饰和色彩喷涂（RAL）、阳级氧化（RAL）

●防雨罩，防尘罩；非标准门冠；非标准净高

●残疾人按钮；遥控器（可选）；UPS不间断电源（可选）

表面处理

●阳极氧化；表面包饰；彩色喷涂（RAL）

安全特性

●可靠的安全传感器

●旋转翼下方多重逐级光电传感器的安全保护作用

五、施工组织计划

（一）安装前的技术要求

1、预留门洞宽、高。

2、门洞下方可做大理石地面或拼花地面，其地面水平度在直径最大范围内误差不大于（+/-）1.5mm

3、自动旋转门的电源线为二相三线AC220V，最大电流16A，请预留在旋转门上方中心，其长度不少于1500mm。

4、如果大厦提供消防联动控制信号，则提供一个无源闭合继电器信号线，线径要求为BV1.0x4引至旋转门顶部中心位置并预留1500mm。

5、甲方提供一个放置设备的储备间（不小于10平方米）用于旋转门相关的精密部件的临时存放，甲方应提供220V/10A动力电源，以利于安装工作顺利进行。

6、根据工期要求，地面石材需于安装前5日铺装完毕，我方才能保证如期完工。

（二）施工步骤

1、使用红外线水平仪核查门口地面基准，测量门口实际尺寸画线：

确定圆心，按照门的大小尺寸确定半径，划圆弧，确定圆弧和地面固定的胀栓点。

2、按照柱子的位置打销钉孔，定平，上地圆。

3、安装自动旋转门的下圆弧，柱子及上圆弧。

4、安装自动旋转门的横梁以及拉筋。

5、调整自动旋转门上圆弧的准确率，固定整个门。

6、安装弧型门扉框架。

7、安装外圆弧玻璃以及门翼玻璃。

8、安装旋转门门翼部分。

9、安装旋转门的控制箱。

10、连接所有导线。

11、连接控制箱及变频器。

12、对设备进行全面打扫。

13、对旋转门进行调试，调试结束后打密封胶，固化。

14自检后准备各种资料全面验收。

（三）成品保护措施

对已成型产品，表面用六厘板进行围护，并进行绑扎，对玻璃产品用木制围护进行保护，并作警示牌。

规范安全安装批示

1、按规定应用：

领行者旋转门，只适合在于干燥空间中安装和使用。

2、有安全意识地进行工作：

安装、保养、处理只允许由专业人员进行，专业人员须经领行者公司授权，配证上岗。

3、注意长构件的转动范围。

4、工作场地禁止无关人员进入。

5、领行者旋转门适合220-240V接线，必须由电工进行。

6、修理及维修工作，只可采用领行者公司指定备件，电器设备上工作之前，切断电源。

六、合同纠纷原因和预防办法

一、导致合同纠纷原因

1、对合同性质、含义理解不一致，将经济合同不当一回事，缺少合同知识或法律意识。

2、因合同条款不合法，有欺诈性或胁迫性。

3、因合同条款不完整，“标的”不清楚，双方责任不明确。

4、没有按合同双方共同约定的条款来履行义务，如企业变更、上级干预、企业经济情况下滑、百般挑剔、无理取闹等原因。

5、因合同没有争取法定形式，如对方不具备签约资格，对对方不了解而盲目签约等。

6、因对方企业破产或被兼并、原计划改变等，导致合同的变更或解除。

二、预防的办法

1、了解对方法人资格、营业执照。

查明单位名称、单位公章、单位银行账号，都要求一致性。

2、了解对方是否超越经营范围。

3、了解委托代理人签约是否被授权，最好在谈判时双方交换审阅法人委托书。

4、了解对方资产，资金状况和企业资信度。

5、签订合同时，注意条款完善，措词严谨，不留后遗症。

6、对较大资金合同应力求公证，或寻求担保，以加强合同的法律效力。

7、在签订合同或执行过程中，应注意对方的迹象，要及时采取补救措施。

8、重大合同签约应请有经验的律师参加。

三、自身的原因和预防

1、认真做好为客户的各项服务工作，按时交货，及时安装。

有时因交货、安装不及时，服务不周到，也会引起合同纠纷。

2、提高自身的谈判能力，表达能力和攻关技巧。

避免因自身的谈判、表达与条款中措词不当等而导致合同纠纷

总结：

丢失项目不可怕，可怕的是我们找不到丢失的原因。

只要客户没有付出定金，即使合同签订，也是废纸一张。

每个项目的成功与失败有许多因素。

成功因素也未必适用于每个项目、每位销售人员，外在的因素也很多。

必须做到知己知彼，百战不殆。

如果销售人员每天能仔细地研究自己所经历的销售过程，就会从中发现，在销售情境中让客户感觉到很舒服，能和客户做到无拘无束的交流，做到无话不谈，就赢得了向客户引导销售的良机。

引起客户注意是建立双方友好关系的基础与成功的关键。

确保客户能和你坐在一起，并持续双方的友好关系是赢得订单的保证。

从生意对象，到合作伙伴，再到朋友顺理成章的完成销售的全过程。