商业地产营销管理手册.doc

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金地置业·铜锣湾项目营销管理手册

金地置业·铜锣湾项目

营销管理手册

目录

第一章营销机构组织

第二章营销中心管理制度

第三章营销中心销售流程

第四章销售人员守则

第五章现场客户接待制度

第六章营销中心办公物品管理制度

第七章销售部保密制度

第八章销售报表的编制及管理制度

第九章销售控制制度

第十章签署合同及认购书的制度

第十一章更改合同及认购书的制度

第十二章销售收款、催款的制度

第十三章销售折扣制度

第十四章客户合同的管理制度

第十五章销售制度定期的检查和修正制度

第十六章本营销管理手册自公布之日起执行

第一章营销机构组织

一、营销组织结构

策划总监

行政经理

策划经理

销售经理

策划师

销售员/置业顾问

公司总经理/项目总监

营销总监

销售主管

设计师

销售文员

办公文秘

会计出纳

促销人员

行销人员

二、营销岗位职能

A、营销总监

n直接上级：

公司总经理/项目总监

n工作职能

负责公司营销工作及管理制度的组织、制定与实施，掌握客户信息，监控回款。

1、负责项目整体营销计划的制定与实施。

2、负责项目整体管理制度的制定与实施。

3、负责市场开发和客户发展计划的制定、实施，定期做出可行性报告。

4、负责市场营销中价格定位的商务谈判。

5、与财务部共同完成贷款回收。

n职务权限

1、部门工作的领导权。

2、对本部门人员业绩的考核权及岗位调动权。

B、营销副总监

n直接上级：

营销总监

n工作职能

配合营销总监实施营销计划及销售节奏的调控，掌握客户信息，协助监控回款。

1、协助项目整体营销计划的制定，负责销售现场管理。

2、协助营销总监进行市场开发和客户发展计划的制定、实施，定期做出可行性报告。

3、协助营销总监进行市场营销中价格定位的商务谈判。

n职务权限

1、销售现场的管理权。

2、本部门人员业绩的考核权及岗位调动建议权。

C、销售经理

n直接上级：

营销总监

n工作职能

1、负责销售现场的日常管理及人员排班表，拥有对销售人员招聘、奖罚、解聘的建议权。

2、分析市场状况，正确做出市场销售预测报告。

3、汇总市场信息，提报改善建议，配合营销策划的日常工作。

4、根据销售预算进行成本控制，降低销售费用。

5、参与重大销售谈判与签订合同。

6、组织建立、健全客户档案。

7、向直接下级授权并布置工作，定期向总监述职。

8、负责销售部人员工作程序的培训、执行、检查。

9、受理直接下级呈报的合理化建议并按照程序处理。

10、负责制定销售部门的工作程序和规章制度，报批后实行。

11、关注所辖人员的思想动态及时沟通解决，及时对下级工作中的争议做出裁决。

12、团结销售人员，协调销售人员之间的关系，处理客户跟进、成交等方面的纷争或提请营销总监解决。

13、定期安排销售人员踩盘，了解热销楼盘及周边楼盘资料，做好市调总结，上交营销总监。

14、每周召开一次周例会，召集所有销售人员参与，总结本周存在问题，分析每位销售人员的优缺点，预定下周销售目标。

n职务权限

1、销售现场的管理权。

2、本部门人员业绩的考核权及岗位调动建议权。

D、销售主管

n直接上级：

营销总监、销售经理

n工作职能

1、服从销售经理安排，协助销售经理做好售楼处日常工作。

　　2、协助销售经理做好前期市调工作。

　　3、协助销售经理做好销售人员的上岗培训。

　　4、协助销售人员和见习销售人员做好楼盘销售工作。

　　5、收取销售人员和见习销售人员填写的客户来访登记表，汇总交销售经理。

　　6、负责客户档案的建立工作。

n职务权限

1、协助销售经理进行销售现场管理；

2、销售现场的执行权、销售调控的建议权。

E、销售员/置业顾问

n直接上级：

销售经理

n工作职能

1、熟练掌握本项目的业务知识

2、建立并处理好与客户的关系，保持良好的形象。

3、及时进行客户入场、成交、电话接听以及客户登记等资讯输入记录工作。

4、处理客户跟进、成交等方面的纷争或提请销售经理解决。

5、服从销售部的统一纪律及管理，负责自己销售工具的完整，自觉保持销售现场的清洁。

6、根据自身在销售中遇到的问题，随时向销售经理汇报、建议。

7、严格按照轮换制度接待上门客户，注意加强自身销售技巧的学习和经验总结。

8、维护销售部同事之间的团结。

9、遇到超越自身权限的或不清楚的问题，及时提请销售经理解决，杜绝对客户超范围承诺。

n职务权限

销售现场的执行权、销售调控的建议权。

F、行销员/促销员

n直接上级：

销售经理/主管

n工作职能

1、熟练掌握本项目的业务知识

2、建立并处理好与客户的关系，保持良好的形象。

3、及时进行项目推广所需的各项工作，向客户推介项目。

4、服从销售部的统一纪律及管理，负责自己销售工具的完整，自觉保持销售现场的清洁。

5、根据自身在销售中遇到的问题，随时向销售经理汇报、建议。

6、维护销售部同事之间的团结。

7、遇到超越自身权限的或不清楚的问题，及时提请销售经理解决，杜绝对客户超范围承诺。

n职务权限

项目推广区域的执行权和建议权。

G、办公文秘

n直接上级：

项目总监、营销总监、销售经理

n工作职能

1、负责每天销售部人员轮休、考勤的登记及统计。

2、负责销售部人员工资结算、佣金统计及销售费用的核算与发放。

3、负责公司文件处理、会议记录、资料输入等文案工作。

4、协助公司进行销控，统计成交客户资料。

5、协助统计、收录、整理客户档案。

6、采购、核发办公用品。

n职务权限

对销售费用、员工工资及考勤实施监督。

H、销售文员

n直接上级：

销售经理

n工作职能

1、协助销售经理完成销售现场、到访客户及进线电话资料统计。

2、协助销售经理完成每天销售部人员动向的登记及统计。

3、负责协助销售经理进行销控并统计购铺客户资料。

4、负责协助销售经理管理销售人员轮换制度的执行。

5、负责协助销售物料的准备工作及相关后勤保障。

n职务权限

对销售人员轮换及人员动向实施监督。

第二章营销中心管理制度

一、考勤/值班制度

1、日常工作时间为:

8：

30—14：

3013：

30—20：

30,公司原则上不再另行安排固定休息日。

2、值班：

3、员工如因病假、补休、休假、公差等原因未能上班，应向所在部门经理书面报告，并交办公室核实后，方可执行，否则按相关制度进行处理。

并及时在考勤表当天栏内注明事由，并根据公司具体情况做相应处理。

4、迟到、早退者，每次扣10元；迟到、早退15—60分钟，计扣半天工资；迟到、早退超过一小时，计扣一天工资。

5、员工请事假一天，不核发当日工资，连续事假三天算旷工处理，员工一个月累计旷工2次者予以开除处理。

二、劳动纪律

1、听从上级指挥、服从上级安排，员工除正式上诉外，不得越级报告，不得顶撞、侮辱、诽谤上司及同事，不得拉帮结派。

2、遵纪守法，不得携带凶器，不得参与赌博、打架、盗窃等违法犯罪活动。

3、保守公司机密（机密包括信息、业务情况、制度等），爱护公物，不得有损害项目、开发商以及公司利益和形象的言行。

4、工作时间内在销售现场不得吸烟、吃零食。

不得在销售及办公场合奔跑、喧哗、擅入其他部门，擅自翻拿他人物件。

5、工作时间内不得谈与公事无关的事情，不得在售楼部阅报，读与业务无关的书籍，写私人信件、听收音机、有睡态、醉态、擅离职守。

6、廉洁奉公，不得私下交易，私收顾客小费、好处费。

7、工作时间内销售人员不得与客户私下吃饭。

以上情况，如有违者将视情节轻重分别给予通报、警告、记过、除名、等处分。

三、例会制度

1、经理应实行例会制，并于每周一上交上周工作总结（上周目标、完成情况、业务员工作情况、不足及改进办法和项目营销建议）及本周工作计划（工作目标、具体实施计划），同时结合主管销售总监的建议、指导，开展工作。

2、日例会：

每天早上9：

00—9：

30为例会时间；

周例会：

每周日召开全体销售人员工作会议，由主管经理主持召开；

月例会：

每月30日为例会时间。

（如果30日为休息日则提前）。

3、周会及重要日会必须设专人作会议纪要。

四、请假制度

1、员工请病假一天以内的须由部门经理批准并报办公室核准且不扣工资。

一天以上（含二天）的请假，事先须经部门经理同意后报公司办公室批准后方可离岗，否则按日工资三倍予以处罚直至开除处理。

2、员工因病不能提前请假，应先请示部门经理征得同意方可休假，并出具市级以上医院的病假证明，上班第一天内到办公室补办请假手续，逾期作旷工处理。

3、无故旷工者，公司将予以除名处理。

五、离辞制度

员工自动离职，置业顾问应提前10天，销售主管应提前20天，销售经理应提前1个月向公司提出书面申请。

自动离职或由公司辞退，必须办好所有交接手续，包括售楼部的文件、文件夹、项目资料、客户登记本、工作服、工作牌等；所交资料、文件等必须完好无损，否则按实际情况在工资或提成中予以扣除。

六、售楼部管理细则

为达到并保持工作高效率和优质服务，除销售人员守则外，特针对售楼部的具体情况，另行特定销售人员行为准则如下：

（一）、作息时间

早上8:

30~下午8:

30

（二）、考勤

1、迟到早退或委托他人及代他人签到（扣10分）

2、午膳进餐时间定为30分钟

超过5分钟（扣5分）

超出15分钟（扣8分）

如无特殊情况或事前未经主管领导批准超出30分钟当旷工一天；

3、违反请假制度的（扣2分）

（三）、纪律

1.不服从上司合理、合法的命令或工作安排；（扣10分）

2.对上司不尊重，故意与上司作对；（扣10分或开除）

3.有影响公司声誉之言行；（扣10分或开除，并追究法律责任）

4.损坏公司财物；（扣10分或赔偿）

5.泄露、出卖公司机密；（开除）

6.伪造文件意图行骗；（开除）

7.与客人争吵及对客人不礼貌；（扣10分或开除）

8.向客人或发展商索取金钱或其他报酬；（开除）

9.不按工作程序做事；（扣5分）

10.搬弄事非捏造事实诽谤他人，影响团结；（扣10分或开除）

11.逃避工作，推卸责任；（扣10分）

12.工作马虎；（扣5分）

13.仪容不整；（扣2分）

14.在售楼部不穿工衣；（扣2分）

15.在售楼部前台化妆；（扣2分）

16.上班没有佩戴员工证（扣8分，并扣50元）

17.在售楼部内吃零食；（扣2分）

18.在售楼部内吸烟；（扣2分）

19.有客人在场时，在售楼部内阅读报章刊物；（扣8分）

20.有客人在场时闲谈；（扣2分）

21.当值时间打瞌睡；（扣8分）

22.保持售楼部整洁，每天早上未对柜台上杂物进行清理；（扣3分）

23.当值时擅自职守，干私人事情；（扣10分）

24.站或坐姿不规范；（扣1分）

25.殴打他人或互相打斗；（扣10分并开除）

26.挪用公司钱银；（退款及开除并追究法律责任）

27.隐瞒包庇同事错误；（扣10分）

28.当值时讲粗言秽语及行为不检；（扣5分）

29.不参加每天售楼部例会的；（扣5分）

30.未经许可，打私人电话；（扣5分）

31.当值时出岗、闲游或干扰他人工作；（扣10分）

32.未到下班