商易国际商易国际营销策划.docx
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商易国际商易国际营销策划
商易国际-商易国际营销策划
产品广告策划
百科名片:
产品广告策划是企业经营过程中的最基本营销手段,是保障企业产品顺利进行流通渠道的根本,产品广告策划决定了企业的利润率和发展基础。
产品广告策划定义:
产品广告策划是指企业将产品推广上市过程中,对产品进行的一系列的包装和宣传,包括产品概念、广告素材、广告投放策略等,中国广告策划专家孙洪鹤总结:
“广告策划核心目标就是对产品进行有效的传播,加速产品流通。
”
产品广告策划具体内容
中国广告策划专家孙洪鹤认为:
“企业首先要经过准确的市场调研及可行性分析,即回答诸如:
这个产品到底能不能做?
做了能不能赔?
得投多少才能得做起来?
做好了估计能赚多少钱?
招商能不能顺利?
等问题”,当企业最终确定运作此产品时,中国广告策划大师-商易国际孙洪鹤对产品广告策划具体内容进行了详细定义:
“产品广告策划要解决,诸如,目标市场、市场目标、目标人群、产品概念、科学机理、利益诉求点、产品线定位(做成高端还是低端产品)、价格定位、包装设计、宣传策略、宣传方式、媒体选择等,中国广告策划大师孙洪鹤强调指出:
“最重要的是要明确前期要投入多少资金?
投入产出预算?
企业最忌讳的就是“小马非要拉大车”,“人有多大胆,地就有多大产”思想非常可怕,企业可能由此陷入危机,做产品要量力而行,一定要稳中发展。
”
产品广告策划一般流程技巧:
创造一个通俗易懂的传播概念
中国广告策划大师孙洪鹤总结,一般产品要经过技术(组方成本)分析、市场竞争程度及市场容量分析、产品研发背景分析、利益分析、解决过程分析、竞争产品分析、概念通俗化改造等7个步骤。
其中,“如何将复杂的技术原理和概念进行通俗化改造,通过严密的科学或医学推理,以形象、可感、通俗、浅显为指导原则,将复杂而专业的科学术语,转变成可便于百姓流传的口头语”这一点非常重要。
中国广告策划大师孙洪鹤:
“这是企业以最小的代价进行价值传播的最根本保障。
”
如何提炼一个核心的利益诉求点:
中国广告策划大师-商易国际孙洪鹤总结:
“首先,要进行消费者强需求分析,即消费者为什么购买?
找到购买产品的概念目的;其次,要对利点进行提炼,将消费者关注的焦点需求放大,经过系统的利益提炼,产品利益明确而富有感染力,这就大大增强了产品的生命力和销售力。
最后,在核心利益找到后,要对利益点进行细化,即通常所说的产品效果反应过程,要从服务或治疗效果和使用感受二个角度进行形象生动地说明;这个过程就是将承诺进行形象生动地展示,这里可以有情节和故事,让消费者提前看到使用后的希望。
”
产品核心概念:
概念解释:
什么是产品概念,很难有一个标准统一的解释,策划人孙洪鹤对产品概念进行了实战性地总结,产品概念是产品解决问题的一个说词,包含三部分内容:
一是,解决的问题,如病症、病因、核心人群欲望点等;二是,如何解决问题,如治疗方式及方法;三是,靠什么解决问题,如,药物组方、技术等。
产品核心概念提炼重要意义:
为什么要提炼产品核心概念?
随着市场竞争的不断升级,产品同质化的现象也越来越普遍,这使得差异化策略在营销实战中的地位愈发重要。
差异化营销的关键,就在于为产品提炼核心概念,形成诉求,也即是产品独特的销售主张(USP)。
中国广告策划孙洪鹤认为:
“一个好的核心概念,能够广泛地引起消费者的共鸣,并激发也们对产品的关注和好感,从而直接促成购买,带来销量”。
产品核心概念如何提炼?
那么,核心概念如何提炼呢?
策划大师-孙洪鹤认为:
对于有创新性的或是高新科技含量的产品,产品本身就是很好的着眼点,然而在实际操作过程中,我们经常面对的是一个在本身属性上没有显著优势的产品,其核心概念的提炼就需要一定的专业经验和下真功夫了。
广告策划孙洪鹤实战中总结出一般性的方法,具体为,从产品的原料入手、从产品的工艺入手、从产品的作用机理入手、从产品的功能入手、从产品的包装入手、从产品的使用方法入手、从产品的价格入手、从产品的技术领先性入手、从消费者心理入手等九种方法。
以上九种方法已成为企业经营管理者和策划人必学的精典。
招商模式
百科名片:
招商是企业发展过程中最重要的环节,招商的成功核心解决了渠道、融资、销售、推广、传播等问题。
招商就是企业的提款机,是企业的造血器。
但是盲目招商或是招商缺少系统,不仅无法实现企业的赢利目标,更有可能损害企业长久发展。
如何有效地制定招商模式成为企业必要严肃对待的战略问题。
广告招商模式
传统企业的招商更多是通过单一广告招商,广告媒体核心有电视、报纸、互联网。
广告招商分为“区域性广告招商”“全国性广告招商”,具体是指媒体的覆盖范畴大小。
广告招商又因不同的项目特点,媒体选择重点也不同。
具体的如:
加盟连锁类的可重点选择如U88类的网络招商平台;产品类的可以选择报纸和电视,其中,全国广告型招商可选择全国性报纸媒体,但是,随报纸效果减弱,投入产出比不如以前,很多企业已不再以报纸招商为主。
展会招商模式
除了广告招商外,还有“展会招商”,各行业的招商展会,如:
广州广交会、成都糖酒会、药交会、各类商机会、药点通商机网等等,进行展会招商,需要事先预订展会,在会上派发宣传资料,近年来,因其成本过高,又受到互联网招商的冲击,加上圈子内关系招商的形势,展会效果越来越不好。
可以说,成了招商,败也招商,如果招商缺少有效模式,企业不仅要花费大量的资金和人力成本,更重要的是延误了市场商机。
传统招商模式正慢慢被企业所淘汰。
全新招商模式正成为企业招商的根本保障。
招商托管服务
招商托管服务就是企业只需提供产品,一切交给专业的招商托管平台,这样,企业相当拥有了成熟的“策划部、咨询部、广告部、设计部、网络推广部和商业模式策划专家团”,企业的招商如同搭乘了超级直通车,招商效果切实可保。
目前,国内的专业的招商托管平台如药点通商机网平台。
能全面解决企业招商所遇到所有难题,“没策划、资金少、没资源、没团队”,不必担心,只要产品好,托管平台将在策划、招商、渠道执行、管理等多个环节对企业进行全面的指导。
平台以“门户网站+网络联盟+网络推广”为核心招商服务模式,彻底改变单一的“招商广告合作”模式。
招商定制模式
招商是系统营销,不是简单的招商信息发布,花钱打招商广告任何企业都会。
打招商广告,招商效果不好,很多企业是因为招商模式失效,招商缺少整体策略,绝大多数企业根本无法解决,产品策划、商业模式、包装设计、招商咨询、广告片、网络推广、广告性价比等问题;而招商广告媒体平台只是“卖广告”,即“将花钱买来的流量,再高价卖出去”,但是,就算买来了流量,如何转化?
能否成单?
流量是否精准?
传统招商媒介对效果不负责任。
企业要想获得更好的招商成果,最直接有效的方式就是招商托管,根据实际情况进行招商定制。
为什么要进行招商模式定制?
招商是企业的“造血机器”,招商决定着企业的生死存亡
招商难,服务更难。
很多企业招商最后却是越招越伤,是招?
还是不招?
招商广告失效,或是招到的全是“低能儿”,企业如何有效招商?
年年招,年年“伤”。
参加招商会,费用高,签约却很少。
招商缺少系统、随意性、无目的性,缺少核心商业模式
企业自己都弄不明白核心模式优势和赢利模式,如何招商?
如果你是这样的企业,你必须要招商定制。
招商不是花钱打广告、不是买经销商数据,招商是系统的商机传播,企业如何定制有杀伤力的招商模式?
如何定制有吸引力的招商策略?
如何以最低的成本获得最大的招商利益?
如何进行招商后的渠道管理和服商?
你需要定制。
招商过程中将会遇到的系列难题
招商人员少、培训服商人员少、中心运营招商相对复杂、如何解决经销商的疑虑?
招商
成本投入大,招商效果小;如何解决全国经销商的观望?
如何形成全国联动的形势?
高空?
地面?
高空与地面结合?
高空如何作?
地面如指导、培训?
如何才能有效的结合呢?
招商的关键在哪里呢?
是政策、模式、产品、行业、人员、支持、保障、广告;经销区域按什么标准划分更为合理;如何打造样板市场;是否进行总部先定点专人服务,后起动招商;以地方带动全国;以北京拉动全国;相结合的招商模式。
打造样板市场,以点带面辐射周边;如何将中心样板市场的作用力发挥到极致?
布点上托如何进行;区域如何合理规化;招商的瓶颈有哪些:
观望、顾虑;为什么观望?
为什么会有顾虑?
如何利用经销商的资源?
经销商的顾虑有哪些呢?
(投入大、产品效果、支持、保障、市场的参照物、样板市场、中心的实力、是否会长期来做、实战的指导、培训、难度、市场潜力、优势、利润、获利慢、售后问题大,难以解决;随众心理强、理性看待投资、目标人群的把握能力、市场对本模式的认可度、顾客是否接受此种产品及服务的概念;目标人群如何有效拉动,何证人气;)招商道具的确定、利用:
产品说明书、手册、软文、广告、市场指导、公司背景、资质证明、招商手册、招商政策、合同、地图、区域说明、传真资料、网络平台、手机短信、EMALL资料等;如何为招商做局、做势?
;如何建立完善的招商团队?
如何解决招商商信息的通路问题?
产品同质化、同行间竞相压价、客户流失、销售人员管理困难、销售流程混乱、决策数据不完整;