完整版绝对成交的销售谈判技巧.docx
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完整版绝对成交的销售谈判技巧
绝对成交的销售谈判技巧谭小芳（本书未出版，寻求出版社合作）
第三章掌握主动抓先机——对对手进行“心理”诱导
第一节他强由他强：
如何化解客户的攻势
心理学家从一些试验中发现：
人们通常只对对方的言行产生反应，于是两个人就陷入一种类似口角的对话中，但实际这种对话根本没有目的性，他们只是在围绕着这个话题打转，不期解决，只是想寻求一种类似协议的平衡点。
所以，在销售谈判中，假如你与客户陷入对某个问题的争议中，而彼此又都坚守自己的论点驳斥对方，那么事情根本无法解决。
可能有的销售员会说，这是销售中最容易解决的问题了。
但是，最容易的事情不一定人人都会。
比如，像上面那位收银员，他就因为一时没有沉住气，和客户争执了起来，造成的严重后果可想而知。
对于销售员来讲，宽容大肚，具备耐心，能克制自己的情绪，是良好修养的表现。
在任何时候，人们都愿意与品德高尚，修养高深的人打交道，你的客户也是一样。
他们除了希望获得质优价廉的产品外，完善和贴心的服务也是他们想要的。
如果与客户发生了争执，即使你赢了，客户心里也会很不愉快，不会购买你的东西；而如果你输了，那么你的产品和人品都会遭到客户的质疑，肯定无法达成成功交易的目的。
所以，每个销售员都要牢记：
客户永远是对的。
与客户发生争执，不论你是错是对，所造成的结果肯定是对你不利的。
那么，销售员谈判时怎样做才能避免与客户发生争执呢？
销售员要注意遣词用句
销售谈判者要特别注意，因为你所从事的就是运用言行来与别人打交道的职业，你说话时态度要诚恳，语调要平和，遣词用句要使客户听起来舒心和顺心，切勿伤害了客户的自尊心，说话时要讲究语言的艺术性。
你选择倾听，把说话权转让给客户
当异议出现时，销售谈判者的长篇解说是起不到任何作用的，这不仅使客户感到生气，而且还会向对方透露出许多情报。
当对方掌握了这些信息后，谈判也将处于不利局势，客户便会想出许多拒绝购买的理由，结果当然就不可能达成交易。
相反的，让客户多说，销售谈判者不仅可以了解客户对你建议的接受程度，而且可以平息客户的某些不愉快情绪，让客户有了一定的宣泄后，沟通起来就好多了。
不论客户说什么，都不要直接反驳他
任何一个人都不喜欢自己说出的话被别人驳回，因为那是件很没面子的事情。
即使客户所说的话是错误或不真实的，谈判人员也不能直接反驳。
因为你从中得不到任何好处，反而会激怒客户，使他大动肝火。
遇到此种情况，如果客户的话是无关紧要的，销售谈判者可以置之不理，如果客户是针对你的产品或服务，你可以采取这种句式回应：
“您说的很对（您说的是没错的），但是……”，这种先同意对方，再阐述自己理由的表达方式，在一定程度上可以缓解客户的怒气。
当客户发起强烈攻势时，销售谈判者一定要避免与客户发生争执，当客户喋喋不休时一定要保持冷静，只有沉着冷静的头脑才能想出应对客户不同反应的妙招。
第二节抓到“时间”等于掌控“谈判”
什么时间最不宜与人谈判：
1、避免在缺乏前期准备时谈判。
己方准备严重不足，在这种情况下应坚决拒绝谈判。
2、身体状态欠佳时。
谈判人员，特别是主谈人员身体、情绪（心理）状况不佳，心理负担沉重等等，此种情况下应推迟谈判。
如：
下午4～6时，人的疲劳程度达到顶峰，思考力减弱，工作没有效率，这个时候进行谈判是不适宜的。
另外，在一周休息后的第一天早上，或去外乡异地，经过长途跋涉后。
这个时候人们在心理上可能仍未进入工作状态，不适宜谈判。
3.避免在急需某种商品或急售某种商品时谈判。
“凡事预则立”，不要在你急需某种商品或亟待出售产品时进行谈判，要有一个适当的提前量。
同时，要注意利用时间差，选择对自己最有利的时机。
4.不利的自然条件状况。
如不利的气候、季节、天气、谈判地点等等。
特别是这些条件对己方谈判人员形成了不利影响的情况下，应推迟谈判或变更谈判地点。
5当有其它事使你情绪不能冷静下来的时候。
例如当你有急事、累了、被人打了、性冲动了、心里有事、很郁闷的时候或是正想到某地去的时候。
适合谈判的时机——商家的旺季或淡季
门面转让的，想租门面最好是在夏季，因为淡季选择退出的人多。
想把门面转让出去最好是春节过后，或者金秋十月，因为春节过后，很多人开始想租门面做生意，容易租出一个好价格。
而十月是暑假结束，学生开始上学的时候。
也是传统的旺季。
想去旅游，就不要选择五一、十一、春节，因为这个时候对方的生意好的不得了，跟本就会跟你谈价。
还有，在商店快打烊时买蔬菜，买食品去交钱就拿货的市场，买衣服去批发市场；而买房子最好是战争或经济低迷的时候。
据说李嘉诚先生的第一桶金就是这样获得的。
夏季买冬装，冬天买夏服等。
当对手忙于其它事情，无暇顾及你的时候。
还记得二战开始前，苏联为了抓紧时间备战。
想办法与德国签定了《苏德互不侵犯条约》，苏联也知道，将来一定会和德国人有一场恶仗。
因为德国人不愿意东西两线作战，重覆拿破仑的滑铁卢的失败。
比如向孩子向父母要零用钱，或者是要求晚上晚一点回家。
最好是父母正要看电视或正在与别人聊天时。
因为这个时候父母不会分心来考虑这些不太重要的事情。
抓住时机，适时谈判，就可以在对方有强烈、紧迫需要时“雪中送炭”，获取较高的售价；或者在对方急于出售商品时，有讨价还价的余地，最后能低价购买。
时机给谈判者带来了希望，关键就看你是否有把握时机的眼力和运用时机的勇气。
你在谈判中运用的谈判技巧在别人看来是大智慧还是小聪明呢？
人们为什么要花费大量的时间进行谈判呢？
如果谈判失败，是不是意味着我们在浪费时间呢？
为什么不能一开始就直接给予买方最低报价?
无论对方要求你作出的让步多么微不足道，也一定要请对方作出一些相应的回报吗？
俗话说，“时间就是金钱”。
时间何其宝贵，它本身就包含极大的价值。
人们为什么要花费时间进行谈判呢？
正是为了取得谈判的成功。
如果一开始就根本不想促成谈判或想促成谈判而不得其法，那么，再进行谈判无疑是在浪费时间。
花费时间进行谈判也是一种投资。
对于大多数人来说，投资就是想要有所收获，得到相应的回报。
在谈判中，所花费的时间愈多，促成谈判成功的意愿就会愈强。
时间观念，是“快节奏”的现代人非常重视的观念。
对于谈判活动，时间的掌握和控制是很重要的。
如外交谈判开始之前的准时到达，表示对谈判对方有礼貌。
相反，则是不尊重。
无故失约、拖延时间、姗姗来迟等，这些“时间观”产生的都是负效应，只有“准时”，才体现出交往的诚意。
有放有收，手握节奏是高明的谈判者需要掌握的技巧。
谈判节奏掌握得好坏会直接影响谈判效果。
一般来说，在谈判初期，谈判节奏要快，技术性谈判要抓紧、日程安排要满，争取尽量早点暴露双方的分歧，以便早作规划。
谈判中期是解决分歧的关键时期，要稳健，否则就会出现“欲速则不达”。
谈判节奏谈判后期，谈判节奏则要快慢结合。
需要注意的是：
在销售谈判中，如果是卖方谈判者，则应主动避开买方市场；如果是买方谈判者，则要尽量避开卖方市场，因为这两种情况都难以进行平等互利的谈判，不要在最急需某种商品或急亟出售产品时进行谈判，要有一个适当的提前量，做到“凡事预则立”。
同时要注意时间因素的重要性，如夏天买棉衣，冬天买风扇，落市时去买菜，在淡季去旅游，选择对自己最有利的时机。
谈判时间的重要性
时间压力会提高谈判者在决策时的认知闭合需要
认知闭合需要是个体应对模糊性时表现出的动机和愿望，按照个体所具有的这种认知特征的强烈程度可以将人们分为高认知闭合需要者和低认知闭合需要者：
高认知闭合需要的个人一般在认知上表现得非常没有耐心，即使没有充分的证据也会立刻做出决策和确定行动方向，并有意无意地排斥新信息；而低认知闭合需要者对模糊性的容忍程度较高，更喜欢在判断之前广泛地搜集信息和对信息进行深入分析和思考，从而对已知事实做多种解释。
早在1983年，Kruglanski等人就发现，时间压力会增强人的认知封闭需要，使人们只是肤浅地加工信息，不会去考虑多种可能的解释，在判断和决策时更容易受认知启发式的影响，比如首因效应和刻板印象。
谈判研究者从这些决策研究的结论中得到启发，开始探索时间压力对于谈判者认知过程的影响。
时间压力促使谈判者更加依赖认知启发式
谈判者在高时间压力下，系统加工信息的动机会降低，在做出让步时会更加依赖对谈判对手的刻板印象作为认知启发式的线索，比如谈判者认为商科学生更具有竞争性，因而做出的让步更小，提出的要价更高；认为宗教系学生更具有合作性，因而做出的让步更大，提出的要价普遍较低。
而在不同时间压力下谈判者对固定资源知觉的依赖主要表现在：
在低时间压力下，谈判者最初的固定资源知觉强，但到谈判后期会明显减弱；在高时间压力下谈判者的固定资源知觉程度始终是一样的，高时间压力下的谈判者更加依赖固定资源知觉进行决策和判断。
这些研究结果说明，由于在高时间压力下谈判者的认知动机降低，难以改变头脑中存在的偏见，对启发式的依赖更高，缺乏对信息进行系统、全面、深入的加工，因而很难达成整合性的谈判协议。
时间压力造成谈判者的认知偏差
由于时间压力会降低谈判者认知动机，这就常常会使谈判者判断失误，忽略一些重要信息，反而对一些无根据的、自我臆想的信息过分看重，从而对谈判带来不利影响。
比如，高时间压力下的谈判者会忽视谈判对手的情绪，团队谈判代表在高时间压力下会过分注重给团队成员造成的印象好坏，这些都会使谈判者错失达成整合协议的机会。
有关情绪在谈判中人际效应的研究发现，对手愤怒的情绪会使谈判者让步更大，要求更低；而对手高兴的情绪会使谈判者要求更高，让步更小。
这说明谈判者是根据对手的情绪来判断对手所能承受的底线，在决策时会将这些信息综合起来考虑。
之后的实验中引入时间压力变量时发现，只有在低时间压力的情境中，谈判者才会对愤怒对手作出更大的让步，提出更低的要求；而在高时间压力情境中，谈判者不太受对方情绪的影响，达成整合性协议的可能性有所降低。
另外，当谈判者代表个人谈判时，时间压力会使他们的竞争性有所降低，在多数情况下谈判会达成协议；而当谈判者代表团队谈判时，谈判者的竞争行为会明显增强，在多数情况下谈判会陷入僵局。
通过以上的介绍，我们可以看出，谈判的成功在很大程度上取决于谈判者加工谈判相关信息的动机和能力，而时间压力往往造成了谈判者的思维封闭，降低了他们系统加工信息的动机，因而是谈判成功的一个重要障碍。
谈判时间的掌握，对谈判效果影响很大，一般来说，应注意以下几种情况：
避免在身心处于低潮时进行谈判，要安排充分的休整之后再进行谈判。
避免在一周休息日后的第一天早上进行谈判，因为这个时候人们在心理上可能仍未进入工作状态。
避免在连续紧张工作后进行谈判，这时，人们的思绪比较零乱。
避免在人体一天中最疲劳的时间进行谈判。
现代心理学、生理学研究认为，傍晚4时至6时是人一天的疲劳在心理上、肉体上都已达顶峰的时候，容易焦躁不安，思考力减弱，工作最没有效率，因此在这个时候进行谈判是不适宜的。
第三节先声夺人，先发制人
商务谈判，较量的可不止是双方的实力，更多的是自己在谈判方便的素质修养以及策略智慧。
高起点高收益
有一句话这样说，“如果你的目标定得高，你的成就也就会更大。
”谈判也有类似的规律。
如果你的起价定得高，往往可以为自己赢得比较大的利益空间。
反之，起价定得低，那么，成交价也就相应地降低了。
心理学研究证明，先开的价格往往会影响最终的成交价。
国外做过这样一个很有趣的实验。
他们在作为买方和卖方的两组学生中间设了一道屏障，使双方无法对视，交易只能在桌子底下用字条进行。
实验者对两组的指示是一样的，只有一点不同：
其中一组所接到的是“以7.5元成交”的指示，而另一组所接到的是“以2.5元成交”的指示。
实验的结果是：
被指示以7.5元成交的那组以将近7.5元的价格成交，而被指示以2.5元价格成交的那组以将近2.5元的价格成交。
这个结果表明，期望较高的人总是得到较好的结果，期望较低的人则往往愿意以较低的价格成交。
为什么高起点可以赢得较大的空间?
其实这完全是第一印象影响我们判断的缘故。
为什么“第一印象”会对我们产生那么大的影响呢?
因为日常生活中我们的判断很少是建立在完整信息的基础上，大部分的判断和决策都是建立在片面、不完全信息基础上的。
此时，我们接触到的信息（比如第一次报价）就给我们形成了一个强烈的心理暗示，这种第一印象往往给我们以后的判断定义了一个标杆，后面所接受的信息常常会受到这个标杆的影响，而且很多情况下自己往往没有察觉。
比如，企业要为下个年度制订销售指标，会参照今年的销售额再根据市场情况进行一点调整;企业聘任员工的工资谈判，通常的做法也是要参照市场上同类工作的工资和这个人上一个工作的工资，然后再作适当调整。
事实上，这种依据获取信息的标杆进行调整是人们判断事物的基本方法。
但是大多数人忽略了一个问题，如果所选择的标杆本身是一个陷阱的话，那么在这个调整过程中你很容易被已有的信息所局限，而步入调整不足的误区，尽管会根据新的信息来调整自己的判断，但是这种调整往往是不充分的，最后得出的判断仍然很难逃出第一印象的圈子。
妨碍正确判断、理性决策的形成。
争取先入为主
事实上，很多人在面临价格谈判时都非常畏惧率先开价，因为在彼此信息都不透明的状况下，一方面担心自己的价格高了会让对方反感，搞砸了生意;另一方面担心开价不足将不能为自己争取到最大利润空间，往往陷入左右为难的境地。
但不管怎样，自己率先开价——而且开价开得越极端越好——总是有利可图的。
率先开价会给对方一个强烈的心理暗示，间接地透露了你的承受力限度;如果对方有意同你进行谈判，则往往陷入这个暗示所设定的区间内，会不自觉透露更多的有用信息，让你掌握了主动。
相反，如果让对方先开价，这个价格就会成为谈判中的一个标杆，让你很难摆脱。
作为卖家，你应该抓住机会先开高价，先发制人。
同样，如果你是买家，也应该争取先开价的机会，而且价开得越低越好，给对方设定一个思维陷阱。
很多聪明的消费者在讨价还价的时候也会毫不留情地把自己能接受的价格报得非常低，形成买方价格的“陷阱”，他们当然允许商家再提高价格，但是他们知道商家在“低价陷阱”的影响下所做的调整是不充分的，所以还是能够为自己争取到一些低价的空间。
所以，在谈判进行报盘的时候，就有了这种高起点、低定势的技巧。
其要点是：
减价要狠，让步要慢。
借着这种做法，谈判者一开始就可削弱对方的自信心，同时，还可以趁机探试对方的实力并确定对方的立场。
当然，就像撒切尔夫人的成功并不能证明高起点的策略是百分之百的可靠一样，这个策略本身还有较高的冒险性：
期望越高的人固然可以得到较好的结果，但也有更多相持不下的僵局会发生，甚至导致谈判的破裂。
所以必须注意：
高目标必须定得合理，高得不至于把对手吓跑。
采用这一策略至少需要两个条件：
1.大量占有信息;2.要具备一定的判断能力，善于把握谈判的局势，并对对手的心理承受能力及实际目标有准确的判断。
不要陷入怪圈
现实生活中，我们常常容易先入为主，被无关的或不完整的信息禁锢住了思维。
简单的例子就是商场的折扣促销，比如“买100送50”，在事先已经调高了商品标价的基础上再进行打折。
事实上这个非常高的价格就是一个标杆，商家知道消费者会把他们的价值往下调整，但是这个调整是不充分的，所以商家也就有了盈利空间。
并且这种高的定价产生了两种效果，一是稳定住了自己的盈利空间，二是为顾客创造出虚幻的“折扣”和“优惠”，让顾客为自己争取到的低价产生成就感，从而刺激了顾客的购买欲。
对于这些误区，该如何纠正呢?
还是需要换位思考。
在定位效应的影响下，我们容易被一个已经给出的信息禁锢住。
但如果我们用换位法，换一种情形想想，我们就可以发现自己开头所想的数据可能距离正确答案相差太大。
同样，在讨价还价、谈判的时候，通过换位法，我们也能检查自己是不是被潜意识所禁锢，陷入了先入为主的误区。
显然，定位效应给我们带来了启示。
如果你有问题要想征询别人的意见，最好在咨询别人之前先进行独立的思考，以免别人提出的意见成为一个定位的锚而影响你的决策。
同时，如果你希望从别人那里得到对方真实的想法，最好在征询他人意见的时候，不要先过多地阐述你对事情的看法和主意，以免你的看法把对方锚定，你就难以获得对方真实的意见了。
所以，在谈判之前要做好充分的准备，以免受到对方定位策略的影响，同时也要利用定位效应使谈判的结果向对自己有利的方面靠近。
当然，还有一种可能性是存在的，就是由于你的报价过于离谱而惹怒对方。
要解决这一麻烦最好在报价之前提醒对方，比如告诉对方我开的价格是很高的，并让他们有还价的权力。
如果要在谈判中争取到报价的有利位置，应该遵循：
1.争取先开价;2.开价越极端越好;3.在开价前先提醒对方所开之价是荒唐的。
第四节故布疑阵，迷惑对手
谈判的成功可借助两个因素：
正确地判断对方；对方对您的判断失误。
有经验的谈判者常在谈判中有意地向对方传递可以导致其判断失误的信息，以干扰对方。
释放假消息
对方的判断失误一般可归因于他的判断能力差，或者因为您有意识地引导对方进行错误的判断。
因此，有经验的谈判者在谈判中常常采取故布疑阵的策略，有意向对方传递导致他判断错误的信息，使其判断失误。
故意犯错以迷惑对手
谈判者有时候会歪曲本意，故意犯错，从而让对方迷失方向，使对方自乱阵脚。
当然，谈判者也不是
在所有的谈判中都可以使用故意犯错的办法。
谈判者如果要使用故意犯错的办法，大致有如下几方面的原
因：
故意犯错方法原因
以故意犯错求解脱假装认错某种条件以摆脱某种困境。
以故意犯错求机会借机引起他人注意，求得机会。
初唐，陈子昂买名琴并约众人听琴，但届时却摔琴于地，并说他自己学富五车，不屑操琴，然后拿出诗文让大家看，一时间，红遍京城。
以故意犯错求威慑看似错误，实有深意。
在一次谈判中，陷于被动一方趁宴后“醉酒”时说他们与某大公司的业务如何等等，瓦解了对方的怀疑。
慎用此种策略
故意犯错误是不道德的计策，通常需要一个也缺乏道德的牺牲品。
虽然故布疑阵通常能收到较好效果，但是在一定程度上有违“诚信原则”和“双赢原则”。
最好不要侥幸拿走任何东西，否则迟早总会付出代价的。
警惕对手故意犯错
故意犯错因其是人为的有预谋的犯错，所以往往不被人察觉，作为一名谈判者应具备高超的观察力和应变力，洞察对手举动的真实意图，并据此制定相应的应对策略。
故意犯错的类型
类型表现
假出价的诱惑买方故意出高价，但当交易就要完成时却推翻前议。
细节的错误对方故意在细节问题上犯一些小错误，例如故意弄错数字，或者忽略很明显的事实。
故布疑阵虽不可取，但明了个中伎俩，一则自己可免上当，再则必要时可以“以治其人之道还治其人之身”，在竞争中变被动为主动。
牢记要点
要想在谈判中迷惑对方，必须：
释放假消息
故意犯错以迷惑对手
慎用此类策略
警惕对手故意犯错
有位承包商得到了一个大型项目的承包合同，他需要把其中大部分转包给其它承包商。
按惯例他采取招标的办法，每当有投标者来访时，他都会借故出去几分钟，让投标者有机会意外地发现一张手写的竞价单。
他们以为自己只要出更高的价格就可以中标，谁知却落在主人的算计中。
第五节平衡好杀价与让步
销售谈判就是在围绕着价格进行谈判。
没有哪一方会接受对方的第一次报价，当然适当的让步也是必须的。
谈判是一个实现双赢的过程，只有在充分保障自身利益的同时，让对方也有利可图，那样才能顺利达成协议促成合作。
在谈判桌上，讨价还价就是一个平衡好杀价与让步的过程。
无论是杀价还是让步，都是有技巧可循的，掌握了这些技巧就能在不伤害双方关系的前提下，争取到自身的最大利益，并且能让对方感觉赢得了谈判。
平衡好杀价销售谈判者出价一定要高。
作为买家，肯定是还价一定要低。
通常他们的出价要低于我们的预期底牌，为价格谈判留下充分的回旋余地，争取最大的降价幅度。
我们一定要平衡好客户的杀价，在交易的价格范围之内，设定好自己的预售价格。
不要暴露自己的价格底牌：
也许对方的报价看起来非常合理，和我们的预期价格不相上下，这时候优势谈判者也不能不讨价还价，甚至不可以对价格流露出满意的态度，否则一旦让对方猜中我们的想法，那么他就不会再给我们讨价的机会。
优势谈判者总是会对价格表现出异议，无论这个价格是否有吸引力。
我们可以不急着提价，而是平静地对对方说：
“我想你可以给我一个更好的价格。
”然后沉默不语，待对方主动提价，当然一些优势谈判高手会主动提问：
“那你心目中的价格是多少呢？
”这时候你再把自己高于预期的价格报出来。
这是谈判界有名的“钳子效应”。
做好随时离开的准备：
我们之前所说过，与对方破裂也是一种谈判的策略，当然在进行价格谈判的时候，我们也可以离开谈判桌，“威胁”一下对方，让对方做出价格让步。
为讨价还价留有余地：
在销售谈判中，我们还要注意为讨价还价留有余地，还价必须合理，不能忽视对方的利益，低得非常离谱，最好能让对方看到交易所能为其带来的利润，否则，对方不会浪费时间。
所以，我们应该事先调查对方的价格底牌。
退让是相对的
所有交易、所有合作都是相互妥协、退让的结果，在销售谈判中，我们不仅要进攻对方，必要的时候还要给对方让一条路，这样我们才能顺利达到成功的彼岸。
然而有些谈判者不太懂得退让的技巧，要么同对方争得面红耳赤，让谈判陷入僵局；要么一再地退让，让自身陷入被动。
退让需要一定的技巧，有的时候，没必要让步，我们就要坚持到底，有的时候只有让步才能换来新的谈判局面，那么我们就要适时地做出让步。
让步是相对于具体的情况而灵活使用的，所以，我们要注意以下几个方面：
前期谈判不轻易降价：
前期谈判过程中，销售员不宜轻易降价，是因为一方面要争取最大的利润空间，另一方面是凸显让步的艰难程度。
这个时侯，我们可以闭口不谈降价，而是巧谈产品的价值，让客户首先认同产品价值，之后再讨论价格问题就容易多了。
让步的原则：
谨慎让步，要让对方意识到你的每一次让步都是艰难的，使对方充满期待，每次让步的幅度不能过大；尽量迫使对方在关键问题上先行让步，而本方则在对手的强烈要求下，在次要方面或者较小的问题上让步；不做无谓的让步，每次让步都需要对方用一定的条件交换；了解对手的真实状况，在对方急需的条件上坚守阵地；事前做好让步的计划，所有的让步应该是有序的，将具有实际价值和没有实际价值的条件区别开来，在不同的阶段和条件下使用。
“退”的尺度：
谈判时销售员一定要记住：
永远也不要做没有利润的交易。
如果自己的让步已经使自己无利润可赚，那么就算成交了也是一种失败，所以，让步并非无条件的让步。
销售员在商讨价格时，一定要把握一个“度”，在价格商谈中，每次降价的幅度都不能太大，这样才能使自己始终处在主动地位，从而保证利润获得。
回避让步：
当对方要求让步，而我们又没有足够的权限，或者我们不想做出让步的时候，我们可以对对手这样说：
“这件事我适当考虑一下。
”或者直接把问题推给上层领导：
“这件事，我必须向我们的领导请示，看看他们的意见。
”
总之，在与客户谈判时，你的让步不是目的，而是最终获得理想利润的手段，有条件的退让，既能够让客户看到诚意，又能保证利润。
销售员正确运用好这种“杀价与让步”的谈判法，那么商定价格就不再是个难题。
同时，我们还可采取以下方法达到自己觉得合适的价格：
开低走高。
即一开始就赶尽杀绝，三百的一杀就是一百五，然后逐档添价，步步紧迫，一百六、一百七，并故作大方状；“已添了这么多的价钱，你还好意思不卖?
”
欲擒故纵。
价钱杀不下来，索性不买了，掉头就走，藉此迫使对方让步。
人给叫回来，买卖就成交了。
疲劳轰炸、死缠不放。
即考验耐力，不断唇枪舌剑磨价钱，今天不成，明天再来，谁能坚持最后五分钟，谁就是此舌战之胜利者。
百般挑剔。
即把产品数落一番，东说这不好，西说那不好，指出毛病一箩筐，藉此挫低卖方士气，杀价目的或许可得逞。
博人同情
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