客户面谈及促成.pptx

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中融慧金独家制造项目运作客户面谈及促成客户面谈之需求挖掘客户面谈之需求挖掘客户面谈之促成技巧项目现场促成细节目目录录CONTENTS你是这样么？

销售误区急于介绍产品和服务，不给客户表达自己需求的机会。

020103错误的模式导致最后提供的方案不能完全满足客户的需求。

销售是满足客户的期望，客户之所以购买，是因为客户的需求被满足了。

销售中需要抓住自己最需要的信息，就要让客户说出来。

销售就是满足客户的需求三个小贩卖李子SOMPEF客户购买动机友好关系便捷性自豪感安全性原创性价格SOMPEF我们会遇到什么样的客户？

知道自己要什么，明确告知不知道自己要什么，也不问客户最想要的是最佳的解决问题的方案，但是客户往往不会一开始就说出自己的需求,关键是怎样让客户说出来！

如何让客户说出真实的需求学会提问客户目前的状况和需要解决的问题客户已有的解决方案及其优缺点客户心目中的解决方案把问题放在客户的现状上，有利于发现客户的问题和现有的解决方案提问的方式开放式封闭式引导客户表达自己的想法，客户会感觉放松，可以发现客户目前的困惑和难题，找出客户的真正需求。

主动缩小谈话内容范围，给客户固定的、少量的选项，让客户在既定选项中做出选择。

最后促成挖掘需求让谈话更顺畅的技巧用问句重复客户所说的一些关键词01梳理说的内容，复述客户提供的信息04友好的沉默多听客户说03问一些有利于澄清客户想法的问题02客户面谈之需求挖掘客户面谈之需求挖掘客户面谈之促成技巧客户面谈之促成技巧项目现场促成细节目目录录CONTENTS点击添加标题文字点击添加标题文字什么时候代表客户要签单？

点击添加标题文字点击添加标题文字察觉客户签单信号表现的像个所有者反复询问确认细节问题讨价还价突然变得沉默点击添加标题文字点击添加标题文字强调时间效应假设已经成立解决问题之后提出请求顺势引导客户签单鼓励客户签单技巧点击添加标题文字点击添加标题文字优惠的价格精美的赠品很好的机会强调时间效应签单技巧一签单技巧二假设已经成交提出二种都有利于成交的选择您可以把车开到我们行里由我们给您安装，或者也可以安排我们的同事上门为您安装，您认为哪一种比较好呢？

签单技巧三解决问题之后提出请求客户销售员基本满意有些地方不尽如人意承诺解决提出请求顺势引导客户签单签单技巧四签单成功收拾物品，放入信封内告知客户注意事项及服务时间赞美客户眼光独到告诉客户别忘记和朋友分享有礼貌的告别，并表示感谢010203040506签单成功如何结束面谈签单失败如何结束面谈客户明确说“不”尊重客户选择试着获得补偿客户无法做出选择试着了解原因，并主动推进销售试着去打动其他决策人客户面谈之需求挖掘客户面谈之需求挖掘客户面谈之促成技巧项目现场促成细节项目现场促成细节目目录录CONTENTS促成思路促成第一句话：

“听完感觉怎么样？

”反馈2：

没听明白提问：

哪里没听明白？

针对性解答反馈1：

还可以，还行重复产品特点：

1、20%，20%，60%2、保本保息3、钻石帐户4、VIP增值服务5、金帐户安全借力促成，方法有三1、时间过半，已有客户出单（利用007、行员保单）2、钻石帐户额度有限，只有现场认购才能开通3、借力行员，配合促成在成交面谈的在成交面谈的每一个环节每一个环节都可以尝试促成都可以尝试促成每次成交面谈每次成交面谈至少应尝试五次至少应尝试五次促成促成每次成交面谈每次成交面谈至少应用到三种促成方法至少应用到三种促成方法合合众众优优年年感谢聆听THANKS