汽车销售顾问技巧培训.docx
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汽车销售顾问技巧培训
汽车销售顾问技巧培训
汽车销售顾问技巧培训
培训要求:
1、请关闭你的手机或者调为无声。
2、请带好你的笔记本和笑。
3、拿出你觉得最适合销售顾问的标准坐姿。
、假如你有重要电话请举手告诉我。
4
自我介绍技巧
考考大家的记忆力，二十秒你能记住多少,
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以下是两种销售顾问给顾客的自我介绍
1、“您好，我是北京现代4S店的销售顾问——周影，您可以叫我小周。
”2、“您好，我是北京现代4S店的销售顾问——李静，因为我比较黑，别人都叫我黑妹，请问你怎么称呼,”
从刚才的记忆，你发现了什么,
原理:
人们对熟悉的数字，事物，著名品牌都有深刻的印象记忆。
两个销售顾问中的一位抱怨说:
“那个顾客我好像接待过，怎么今天来订车没有找我呢,难道是同事抢我的顾客,”
结论:
让自己与众不同，是一位优秀的销售顾问必须具备的素质，让顾客记住自己，是销售成功的第一步。
客户接待技巧
当你走进一家你第一感觉是什么,是不是有些茫然，如果这个时候有人很有礼貌的引导你，带你进入一个舒适的环境，对你提出的每一个问题，都能很好的进行解答，你对其工作人员会有什么样的印象呢,
结论:
你是受到尊重的，这里的服务是热情周到的，你为这里的服务买单是值得的。
PMP原理
当客户第一次来展厅看车，请引导客户到我们展厅最舒适的地方。
很多客户对车不了解，所以多数人都会指着一台车问:
“这台车多少钱,”
销售话术PMP原理:
“李先生:
您的眼光真不错，这是我们悦翔一款销量最好的，也是最新的车型。
价格从化6.38到8.58万不等。
这是这款车的资料，您可以坐下来喝杯茶，慢慢了解一下。
”
目的:
用微笑和服务，消除客户来展厅的茫然情绪，先让客户接受你，然后客户才会接受你推销的车。
客户需求
销售顾问的立足点是什么,
其立足点是以客户的需求和利益为出发点，向客户提供符合客户需求和利益的产品销售服务。
能告诉我，你们和一般商场的销售人员有什么不同之处吗,
记住:
我们销售的除了产品的本身还有我们的服务。
引导客户的销售技巧
谈判技巧
1、标准设定法
2、在公司允许的范围内做选择
3、转移客户话题
4、提高公司价值
1标准设定法
案例:
一对夫妇来展厅看车之前已经在网上了解的很详细了，到了展厅之后对销售顾问说:
“我希望这台车可以优惠5000元。
我就考虑定下来。
”这时你要是销售顾问怎么办,这里就出现了一个“顾客的期望值”，每个客户都希望自己买到物美价廉的产品，那么客
你跟客户说是亏本给他，他会相信吗,这时就需要我们的销售话户知道你产品的底价吗,
术:
“李先生，看来你对汽车市场还是比较了解的，目前这台车的全国统一报价是6.38万，现在的惠民政策是返现3000元，和你的要求可能还是有一点距离的。
”注:
标准设定法的目的:
就是为了降低客户期望值，为销售顾问后面的谈判做好铺垫。
2在公司允许的范围内做选择
销售话术:
“李先生，我们公司目前的惠民政策是有三种“1，优惠:
2000，赠送汽车精品……”“2，优惠3000，赠送汽车精品……”“3，优惠4000，没有汽车精品赠送。
”
目的:
给客户封闭式的选择，让客户尽量按着你的思路走。
3转移客户话题
案例:
客户的心理成交条件是再优惠6000，而销售顾问的心理成交优惠4000，这个时候怎么办,
销售话术:
“1.李先生，不如我先帮您把上牌和保险的费用先算一下，让您有一个全面的了解。
”“2.李先生，您买车是一部分先期成本，以后您的维修和保养也是一部分开支，我现在告诉您一些维修和保养的费用，让您有更进一步的了解。
等等
和客户出现较关键的分歧时，要试着转移话题。
现在汽车行业是一个买方市场，不要目的:
长时间与客户在一个问题上纠缠，特别是价格问题，这样才能摆脱销售顾问的被动局面。
4、提高公司价值
原理:
有价格的东西一定有价值，但是有价值的东西不一定都有价格。
销售话术:
“我们虽然只是乌市地区众多4S店中的一定，但我们与很多二级网点不同，我们是一级代理商，从厂家直接提车，这样既保证您的车决对是没人开过的，再有就是价格上省去了中间环节，让您得到了更大的实惠。
”
销售话术:
“我们是一级代理商，这样再售后服务上，您可以更省心了，我们4S店的售后是厂家直接管理，设备配件都是厂家原厂统一要求的。
车子的保养基本上是两年或三年，我们一级代理可以直接为您服务，可二级代理就做不到。
假如你在其他二级代理处买了车，可保养却要跑很远，那这个费用也是一笔不小的开销啊～”
目的:
提升4S店及公司在客户心目中的地位，为价格谈判做好铺垫。
车型介绍技巧
1、FAB介绍法
2、汽车五面介绍法
产品展示
如何向顾客推荐产品,
FAB描述法F配备A优势B利益
F配备汽车的一些配置
A优势汽车配置里的亮点部分
B利益适时的提醒客户车的哪个功能和客户的利益是息息相关的。
比如ABS。
汽车五方面介绍
造型与美观——舒适实用性——安全性——动力与操控——超值性
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