影楼婚纱店门市思维培训方法客户沟通话术技巧.docx
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影楼婚纱店门市思维培训方法客户沟通话术技巧
★l、客人进店，就直接询问价格.......................................................................................................1
★2、客户进店，直接看某个套系.....................................................................................................1
★3、客户没有了解过你们的公司和品牌.........................................................................................2
★4、客户不愿意说自己的职业..........................................................................................................3
★5、客户谈话没多大兴致..................................................................................................................4
★6、客户进入影楼不做询问，转身离开.........................................................................................4
★7、外地客人来电话预约拍照片.....................................................................................................5
★8、客户很喜欢，朋友意见不一致.................................................................................................5
★9、客户离开不愿意留下个人信息.................................................................................................6
★10、客户了解过其他家影楼才过来的...........................................................................................6
★11、客户是慕名而来的....................................................................................................................7
★12、客户是朋友介绍过来的............................................................................................................7
★13、先生一个人过来先看看...........................................................................................................8
★14、父母帮子女过来看....................................................................................................................8
★l5、客户选择影楼主要考虑的因素................................................................................................9
★16、客户选套系主要考虑的因素.................................................................................................10
★l7、客户定婚纱照预算是多少.......................................................................................................11
★18、客户想要什么样的婚纱照.....................................................................................................12
★19、客户订婚纱照时间不确定.....................................................................................................12
★20、客户是否为订单的决策者.....................................................................................................13
★21、引导客户交全款......................................................................................................................14
★22、客户看了很多样册都不满意.................................................................................................14
★23、客户说朋友没有在我们店里拍过照.....................................................................................15
★24、有的客户皮肤不好、脸上有痘，希望能掩饰掉................................................................15
★25、当客户准备离开时，请问最后个一问题............................................................................16
★26、客户看样后不喜欢样片的感觉.............................................................................................17
★27、客户询问能否拍摄出样片的效果.........................................................................................17
★28、客户担心照片效果不满意.....................................................................................................18
★29、客户觉得相框款式太陈旧.....................................................................................................19
★30、客户觉得相框款式太陈旧.....................................................................................................19
★31、客户认为数码后期做的照片太假了.....................................................................................20
★32客户不太喜欢服装区的服装款式............................................................................................21
★33、客户抱怨二次消费太多..........................................................................................................21
★34、客户说底片太少，要用U盘全部拷走................................................................................22
★35客户问关于拍摄流程的问题....................................................................................................23
★36、客户担心照片短期会出问题.................................................................................................23
★37、客户觉得拍出来的照片和电脑上显示不一样....................................................................24
★38、客户不理解主题是什么..........................................................................................................24
★39、客户认为服装分区是嫌贫爱富、有歧视的情节................................................................25
★40、我平时很怕拍照，很不上像，我怕拍得不好....................................................................25
★41、客户觉得后期照片是自己的，不想出钱，抱怨收费不合理...........................................26
★42、客户说白己的朋友在别家拍的，而且效果很满意............................................................27
★43、客户喜欢套系，但是觉得价格贵.........................................................................................27
★44、影楼我都逛过了，就你家最贵了.........................................................................................28
★45、客户认为和其他家一样发的东西，价格比别家高............................................................29
★46、客户说同样的套系，但是报价比别家高了300多元........................................................30
★47、老客户介绍来拍照的，问优惠价格.....................................................................................30
★48、我倒是喜欢这个套系就是不想拍这么贵的........................................................................31
★49、套系太贵了我不需要那么好的.............................................................................................32
★50、你们经常做活动，等折扣低的时候我在定........................................................................33
★51、客户想用赠品兑换现金..........................................................................................................33
★52、家家店都在打折你们为什么不打折.....................................................................................34
★53、谁说价格优惠后就不能要赠品了，我两样都要。
............................................................35
★54、我是诚心想定，都来好几次了，就是价格再便宜点就定了...........................................35
★55、别说那么多了，再少400元我就定.....................................................................................36
★56、客户要找经理当面谈优惠价格.............................................................................................37
★57、我回去找找我朋友拍的，如果价格贵了，你给我退钱....................................................38
★l、客人进店，就直接询问价格
销售人员：
你真有眼光，你看中的可是这个月最新推出的套系，内容全是最新款式的产品，所以价格贵点。
（暂停，默留给顾客）
客户：
到底要多少钱呀？
销售人员：
这么说吧，因为套系配置全是新产品，每个产品都会比普通的套
系贵100到200元不等。
客户：
每样贵那么多，总共有多少样呀？
销售人员：
这款套系是一个典型的品质型套系，组台目前最新产品和最新
服。
总价为3000多元（接下来谈产品的质量）你真是个有眼光、自见识的人更适合现代家居和高标准的服务，当然有点贵（暂停，等客户的追问）。
客户：
究竞哪里不一样销售人员：
我先带你看看套系的产品和以前产品有什么不同。
客户：
好的。
案例小结：
客户追问价格后的答复要知难向上，先说贵，等客户具体追问的时候再回答
具体的价格。
报价时神态，语气要自然亲切，底气十足。
报价金额尽量不要为整数。
要预留议价空间，报价后不要轻易掉价。
★2、客户进店，直接看某个套系
销售人员：
哇，看来您太了解我们公司了，连什么套系都了解，你是有朋友拍过这个套系的吧？
这是个套系价比较高的套系。
客户：
不是的，我前一段时间来过。
销售人员：
哦。
那你这次过来订单的吧？
我帮你找找看那个套系还有没有名
额了。
（给客户一个心理暗示，名额有限今天要定）
客户：
我先看看，合适了再说。
销售人员：
说实话，这个套系定的人很多的，套系内容多，价格还实在，你
是上次没有交接清楚所以才没有定的吧!
（要知道客户上次看为什么不定才是突
破口）
客户：
我看明白了。
就是觉得底片少了点，人家影楼同样的价格给的底片比你们多好多。
销售人员：
哦，是这样啊，其实底片不在数量，在质量上，就像画家一样不是说你画了多少画，画的多不见的出名，画的好就一定能出名，照片也是一样拍的很多奥德没有多少，您要他不是也没有什么用吗？
客户：
反正你给我多点底片我就考虑定下。
销售人员：
没事的，先了解一下为什么我们照片没办法给那么多，（可以用
摄影助理和摄影师来作比较）。
案例小结：
首先工位客户是了解影楼的，让客户感觉自己做的很好，然后询问出真正的
原因。
记住要不停的工位客户是“行家”。
不到万不得已千万不要承诺加底片。
最后关头可以申请高一级主管或经理来帮助。
★3、客户没有了解过你们的公司和品牌
销售人员：
你这个问题很多客户也问过，你没有听过我们的品牌很正常，因为我们基本不做电视广告，在每一个地方我们的公司都一样，完全靠良好的口碑和品质生存，而且已经生存了10多年了，你看，这是我们各年份的一些重大事件。
客户：
……
销售人员：
这不奇怪，因为你的这个问题我每天都会碰到几个，可能我们的位置不好，但是我们省下了很多的广告费和房租让利给消费省。
（销售人员应当拿出事实的依据，证明公司实力和品牌信誉，通过事实的证明打消客户的不信任，
为推进销售成交奠定良好的信任基础）
案例小结：
销售人员自己应具备充足的信心。
用事实说服客户，恢复客户对我们的信任。
事先准备好公司的发展历史。
行动不一定带来快乐，而无行动则决无快乐。
★4、客户不愿意说自己的职业
销售人员：
您选的这个套系现在是最好的，价格合适，内容丰富，王先生您一定是记者吧？
客户：
我不是记者，你不用管我做什么的你介绍就是了。
销售人员：
您别介意，因为前几天有个客户定了这个套系的婚纱照，走的时
候说过他有个记者朋友这两天要过来定和他一样的套系．您看您气宇轩昂的，提问又准又厉害，找还以为是您呢，那您一定是律师。
客户：
我不是律师，我是做培训的，继续说套系吧。
（目的达到）销售人员：
您是上周参加《星光大道》上表演民族舞演员吧？
客户：
你认错人了。
销售人员：
您和那个演员不但身材相貌像，连身上流露出的艺术气息也一样
您不能骗我吧。
客户：
没有没有宵，我是一名幼儿教师．（销售人员通过推测职业加原因解释的打法，的确可以获得客户职业们答案，但不能反复的推测，适可而止，避免客户出现反感和不耐烦的情绪。
）
案例小结：
要勇于推测客户的职业，勇于向客户提问。
对猜测客户身份的解释要真实，可信和详细。
为了明确客户的职业，要锲而不舍的追问，但又要适可而止，把握好说话的
方式。
★5、客户谈话没多大兴致
销售人员：
我觉得您在单位里是当领导的。
（等客户反应）客户：
为什么这么说昵，我哪里像领导呀？
销售人员：
您一身黑色西装，色彩随然低调，但是一看就知道价值不菲，服
装的质感衬托您保守的个性，浑身散发出令人难以抗拒的君临天下的气质，我想只有身居要职的领导才会在长久的历练中锻造这样的非凡的魅力。
客户：
你真会说话（客户的虚荣心得到满足，心态变的放开）。
销售人员：
您的眉毛是在XX修的吗？
很专业!
客户：
不是的，在化妆店里做的。
案例小结：
从客户感必趣的话题入手，不要直直截了当的谈产品。
可以试探性客户的舒服区及敏感区域入手提问。
从最新的新闻，时事和逸闻趣事等入手寒暄。
从客户的衣着、外表举止及年龄入手寒暄。
不要问隐私的问题，以免令客户反感或难堪。
恐惧自己受苦的人，已经因为自己的恐惧在受苦。
★6、客户进入影楼不做询问，转身离开
销售人员：
既然您专门抽出时间来我们公司了解婚纱照，为什么又急着离开呢？
客户：
我没有时间。
销售人员：
我能理解，我也老觉得时间不够用，不过选婚纱照，可不是买菜我的一个客户曾说过，就像选老婆，恋爱时多花时间和心思彼此了解，结婚
后才能和和美美啊！
今天既然来了，就痛痛快快的了解个够，省的哪天又要抽出时间来看，其实定不定无所谓，最重要的是您看的开心，了解的仔细！
客户：
……
案例小结：
用同理心去体会和理解客户的感受，安抚客户的不良情绪，强调花时间选婚
纱照是必不可少的。
★7、外地客人来电话预约拍照片
销售人员：
公司里套系多，各有不同的特色与价位，您最好能够前来看看再定。
客户：
我在外地，实在不方便。
销售人员：
如果您实在不能来，司以先交一些订金，公司能为您保留，确保
时间的安排。
案例小结：
通常公司不赞同电话预约，往往约期与时间出现失约，造成公司拍照上的因
难。
最好还是请客人能来公司一趟，如果外地客人实在不能来，请婉转的请客人
先汇入定金来公司，请同一天里不要排电话预约二对以上，不要影响正常的营业。
★8、客户很喜欢，朋友意见不一致
销售人员：
您这位朋友真是行家，而且对你又那么用心，真的难得，我想请问一下这位朋友，您觉得什么样的婚纱照更适合您的朋友呢？
我想听听您的建议。
销售人员：
您的朋友一定是位专家，真是细心，而且考虑的也周到，能拥有这样的朋友真是太幸运了。
销售人员：
说实话，我见过很多过来陪朋友看婚纱照的，像您这么用心帮忙额还不多呢，看来你们关系一定很好，就是为了你们这份友谊我也要送点东西给您，还希望您能多陪不同的朋友来我们店里呢？
案例小结：
赞美客户的同伴.让同伴及客户都感到尊重和重视。
恳请客户的朋友提出具体的意见。
始终关注客户朋友的情绪，不要冷落了客户的朋友。
最后关头可以申请高级一级主管送客户的朋友一些好处。
阳光能驱走严寒，友谊能化解忧愁。
学会坚强，做一只沙漠中永不哭泣的骆驼！
★9、客户离开不愿意留下个人信息
销售人员：
在您离开前，请您帮我个忙，我们公司规定对待客户的填写一张表格，一是对我的接待工作进行考核，二来是我们会不定期的举行活动或是送礼品，我们希望能邀请您来参加，对于这个举手之劳，你能帮帮我吗，不然我要扣钱了？
（以真心打动对方）
销售人员：
我们留下您的联系方式是为了方便下次进行电话回访，如果您留下通讯地址，就可以不定期的收到我们公司寄出的杂志和礼品了。
案例小结：
用真诚打动客户，请其帮忙填写表格。
告诉客户只有在活动或送礼品的时候才会联系客户。
留下几个不好回答的问
题作为下次回访的借口，然后以此为理由让客户留下联系方式。
★10、客户了解过其他家影楼才过来的
销售人员：
那太好了，您对婚纱照已经有所了解了，人说不怕不识货就怕货比货，婚纱照也是一样的，相信您能在这里找到满意的产品。
销售人员：
哦，其实真正的能和我们一比的只有两家店，那您看了他们家的觉得哪里不合适呢？
销售人员：
说实话，别说是婚纱照是一辈子的事，买农服也要货比三家呢，您看的那个套系，让我来给您详细的介绍一下，您也有个更好的比较。
销售人员：
刚才有个客户也比较了好几家后才
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