银行分行中小企业贷款业务发展策略高质量.docx
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银行分行中小企业贷款业务发展策略高质量
ⅩⅩ银行ⅩⅩ分行中小企业贷款业务发展策略
一、ⅩⅩ银行ⅩⅩ分行中小企业贷款业务现状
1、ⅩⅩ银行ⅩⅩ分行业务开展现状
中国邮政储蓄银行是邮政集团公司以邮政储蓄为基础组建的一家商业银行，
于2007年3月20日正式挂牌成立。
承继了原国家邮政局、中国邮政集团公司经
营的邮政金融业务及因此而形成的资产和负债，并将继续从事原经营范围和业务
许可文件批准、核准的业务。
邮政储蓄银行ⅩⅩ分成立于2008年春，目前下辖
1个直属支行、9个二级分行、500个支行、550余个邮政代理储蓄营业所。
包含
一级分行（省分行），二级分行（地市分行），一级支行（县市支行），二级支行'（基
础营业机构）共四级管理层级。
ⅩⅩ银行的前身是邮政储蓄，其历史可以上溯到民国时期1919年开办的邮政
储金业务和专设的邮政储金汇业局。
1986年恢复开办的邮政储蓄，经过20余年的
发展，经历了邮电分营、邮政政企分开、ⅩⅩ银行组建和股份制改造等多项重大
变革，形成了今天的由邮政集团公司全资控股的邮政储蓄银行。
邮政储蓄随从事
金融业务多年，但并没有取得贷款发放资格，其吸收存款而来的资金通过转存人
民银行以及总部统一运营获得收益。
邮政储蓄所经营网点的大部分设置在县及以
下，农村市场是其存款的重要来源。
只存不贷的运作机制，不仅阻碍了企业的运
营效率，更造成了将资金从农村吸收转移到城市的客观情况。
2004年中央一号文
件明确指出了“要进一步完善邮政储蓄的有关政策，加大农村信用社改革的力度，
缓解农村资金外流”。
2005年的中央一号文件继续提出了“采取有效办法，引导县
及县以下吸收的邮政储蓄资金回流农村”的要求。
在此背景下ⅩⅩ银行2007年3
月挂牌成立后不久，就开始以针对个人客户的小额贷款为切入点，开始展JT资产
类业务。
2、ⅩⅩ银行ⅩⅩ分行中小企业贷款业务发展现状
ⅩⅩ银行将自己定位为“根植城乡，服务大众”的零售银行。
在此定位的指
导下，ⅩⅩ银行以零售类贷款业务为业务切入点，多年来陆续完善业务品种，丰
富产品结构。
最早于2009年在河北保定试点推出针对中小企业的“好借好还”小
企业贷款，2010年6月ⅩⅩ分行获得授权与辖内开办此项业务。
该贷款业务针对客户群体为中小企业，符合下列标准之一的均可纳入授信范
围：
1.农、林、牧、渔业，营业收入5000万元以下。
2.工业，从业人员300人以下或营业收入30，000万元以下。
3.建筑业，营业收入30，000万元以下或资产总额20，000万元以下。
4.批发业，从业人员50人以下或营业收入30,000万元以下。
5.零售业，从业人员100人以下或营业收入20,000万元以下。
6.交通运输业，从业人员300人以下或营业收入30，000万元以下。
7.仓储业，从业人员200人以下或营业收入30，000万元以下。
8.住宿业，从业人员300人以下或营业收入10，000万元以下。
9.餐饮业，从业人员300人以下或营业收入10，000万元以下。
10.信息传输业，从业人员500人以下或营业收入30,000万元以下。
11.软件和信息技术服务业，从业人员300人以下或营业收入10,000力.元以
下。
12.物业管理，从业人员500人以下或营业收入5000万元以下。
13.租赁和商务服务业，从业人员300人以下或资产规模总额30,000万元以
下。
14.其他未列明行业，无法明确归入以上13类行业的，从业人员应当在100
人以下或营业收入10，000万元以下。
15.对于满足国家最新出台的《中小企业划型标准规定》，二级分行可酌情办
理，但对总体规模不得超过授信客户总数的一定比例。
对比国家最新的中小企业划型标准，ⅩⅩ银行的“好借好还”小企业贷款业
务设定的目标客户已经包含了全部的小微型企业及大部分的中型企业。
同时考虑
到第15条约定的可酌情准入类客户，该贷款品种的目标客户可以涵盖ⅩⅩ辖内
的全部中小型企业客户。
经过两年半时间的发展ⅩⅩⅩⅩ分行辖内的9家二级分行已经全部开办中
小企业贷款业务，截止2013年2月28日全省累计贷出该类型贷款15.76亿元，
小企业信贷金额结余10.73亿元，无不良贷款，逾期金额比例0.13%。
纵观整体
发展情况ⅩⅩ银行ⅩⅩ分行在资产质量的控制成绩优异，资产质量处于绝对的
优质水平，但业务总量明显不足，从ⅩⅩ银行系统内的全国排名来看ⅩⅩ的该
贷种信贷结余排名第24位，低于ⅩⅩ在全国经济中的地位2-3名，甚至落后于
个别发展迅速省份的一个二级分行（地市行）的结余总量。
对比同业ⅩⅩ分行在
省内的信贷市场占据份额也微乎其微。
3、ⅩⅩ银行ⅩⅩ分行中小企业贷款业务问题分析
造成上文所述情况的原因：
一方面有业务幵办早期各级机构风险容忍度低，
注重合规性以及信贷资金安全性，以练兵为主的经营思路有关系；另一方面全省
的机构设置、业务制度、管理体系上也有不足之处。
这些问题直接影响了吉林邮
储中小企业贷款业务的市场开发进度，也在客观上阻碍了信贷资金向中小企业流
转。
贷款的存量上不去，究其原因无外乎以下几条：
（1）辖区内符合银行现有信贷
政策、贷款品种的目标客户总量少。
（2）吉林ⅩⅩ中小企业贷款业务市场知名度
不高，拥有融资需求的客户并不了解该业务品种，甚至仍然有大量有需求的客户
不知道ⅩⅩ银行办理中小企业贷款，或者不知道该如何在ⅩⅩ银行申请中小企业
贷款。
（3）ⅩⅩ银行的业务服务水平并不足以吸引足够优质的客户。
（4）ⅩⅩ银?
?
行的利率水平较其他同业，缺少价格竞争优势。
依据此思路结合向省内多家二级
分行分析与调查研究得出的结论，ⅩⅩ分行在中小企业贷款业务开展中存在如
下问题：
1.中小企业贷款营业机构不足
全省九个地市分行成了中小企业信贷中心，但县（市）级机构仅个2家支行
成立了中小企业营销机构。
中小企业贷款的营销工作主要有中小企业信贷中心来
完成，未设立该中心的分支行辖内的中小企业贷款业务需要由上级行办理。
大部
分县（市）中小企业贷款业务需要由其上级的地市分行中小企业信贷中心派出人
员办理。
而中小企业的目标客户广泛分布于城乡，广泛的市场需求以及经营机构
的不足已呈现出明显矛盾。
覆盖范围广泛的一二级支行大部分没有中小企业贷款
的调查权更没有审查审批权，甚至没有专门的市场营销人员，贷款的营销调查、
市场的幵发推广效率受到相当程度的制约。
2.业务条线人员配置不足
ⅩⅩ吉林分行中小企业信贷中心人员配置数量远远低于同业的配置水平，甚
至未达到自身要求的配置人员标准。
二级分行及以下机构的中小企业信贷中心需要配置的主要工作人员及岗位职
责要素如下：
内勤岗位，负责分支机构上报的客户申请材料的接受、初审、信息反馈工作；
负责受理客户的咨询以及授信申请；合同签署见证、担保物抵押登记手续办理和
权证领取工作。
客户营销岗，负责辖区内的中小企业客户营销和金融产品推广；负责授信调
查，撰写调查报告，确定调查意见；完成业务申报材料的准备工作；负责对审批
通过的授信业务进行合同签署、授信条件、贷款发放条件落实等工作；负责逾期
业务的检查、催收工作，负责包括贷后检查在内的贷后管理事项和业务日常监控、
并牵头或协助做好交叉营销、客户综合服务和资产保全等工作。
贷后检查岗，负责未逾期授信业务的贷后检查工作；负责中小企业授信业务
R常监控，注重资产质量情况；负责包括贷后检查在内的贷后管理事项和业务闩
常监控、并协助做好资产保全、较差营销工作。
合作岗，负责参与落实授信和贷款发放条件，如合同面签、办理担保物抵押
登记手续、领取他项权证等?
，协助开展贷后管理、风险预警、逾期催收等工作。
中小企业客户营销主管，组织辖区内的中小企业客户营销、市场开拓和金融
产品推广；复核中小企业客户营销岗提交的客户申请材料、推荐材料；协助开展
授信调查、贷后管理、风险预警、逾期催收、资产保全等工作。
产品经理岗，提出区域性中小企业信贷产品需求，协助开展辖区内中小企业
信贷产品研发工作；负责组织开展辖区内中小企业信贷产品的推广工作。
中小企业业务主管岗/总经理岗，全面主持其所辖部门的日常经营和管理工
作。
如果以上的岗位均可以独立配置，正常的业务办理和市场开发都可以有专职
的人员负责，不会遇到人力的瓶颈限制。
而事实上在吉林ⅩⅩ各家分支行普遍人
员配置足，岗位兼职严重。
不仅后台人员缺编严重，个别分行第一线的客户经
理仅有3人，远远无法满足充分开发辖内市场需求。
绝大部分中小企业信贷中心
挂靠在信贷部，岗位与信贷业务部岗位人员存在重合、兼职现象。
表4.1为ⅩⅩ分行辖内各二级分行客户经理数量统计，可见除长春外每家
分行客户经理数甚至少于所在地区的市县数量。
考虑到对每家贷款申请企业的调
查，需同时派出两名或以上客户经理共同进行，客户经理的数量缺口较大。
在此
种情况下，不仅影响单笔业务的处理时效性，无法有效满足市场需求。
同时因为
客户经理数量稀缺也不便于引入针对营销人员的淘汰机制及严格的考核机制。
3.—线从业人员的经验、能力水平不足
ⅩⅩ银行本身是一家年轻的商业银行，独立运作仅5年而已，人员平均年龄
低。
而中小企业贷款也是吉林ⅩⅩ新开办的业务品种，从业人员多为应届大学毕
业生直接补充该业务条线，整个队伍平均年龄低、经验不足。
工作团队的年轻化
有利有弊，充满朝气的队伍容易形成合力，但也同时意味着缺乏经验和市场资源。
虽从同业引进了一部分人员，担还无法满足日益增长的工作需求。
4.分支行审批权限下放不足，审批方式影响工作效率
吉林ⅩⅩ中小企业贷款所采取的审批模式如下：
采用逐级审批模式，二级分
行所拥有的最高审批权限为人民币500万元，超出部分需上报一级分行审批；一
级支行及以下机构无审查审批权，所办理业务均需上报上级机构进行审批。
中小企业贷款均采用贷审会方式审批。
贷审会制度，是指由符合一定条件的
银行管理人员或信贷专家以一定的方式组成的信贷业务审议及决策组织。
在1996
年8月1日起施行的《贷款通则》中明确要求：
“贷款人各级机构应当建立有行长
或副行长（经理、主任、下同）和有关部门负责人参加的贷款审查委员会（小组），
负责贷款的审查”。
多年的实践工作证明了贷审会制度拥有相当的优越性。
具体而
言其拥有如下几方面的优势：
（1）就像没有两片完全相同的树叶一样，也没有两
个完全相同的借款人，信贷项目具有天然的复杂性。
而一旦做出错误的贷款发放
决策，极有可能造成信贷资金损失。
贷审会委员的来源相对丰富，可以集中拥有
不同经验、知识储备的委员形成优势互补，利用团队的知识形成正确的信贷决策。
（2）贷审会制度采用一票否决制，与会委员可以利用此项权利对行长的信贷发放
权形成一定水平的制衡。
（3）所谓经营银行就是经营风险，对于银行来说风险无
处不在。
基于市场拓展和业务发展所产生的放贷冲动与基于风险控制和审慎经营
所产生的惜贷心理具有天然矛盾。
贷审会通过组成委员的不同工作背景，可以让
兼顾多方观点，平衡“风险”与“收益”间的矛盾，有助于银行的长期发展。
贷审会制度在拥有以上优势的同时，也有着其自身的不足。
1.贷审会委员主
要来源于分支行各部门领导，会议组织费时费力，容易影响审批效率。
2.贷审会
成员容易产生从众心理，未能充分表达个人观点，造成贷审会制度流于形式，影
响决策质量。
3.贷审会制度，是一个集体决策过程，产生的结果也由集体负责。
个人做出正确决策的激励将被淡化。
4.集体决策过程中的责任模糊，集体决策中
个人所应当承担责任很难精确计量，为个别人主导贷审会创造了条件。
贷审会委
员中级别、威望较高者可能会影响其他委员的观点。
这些缺点尤其是审批效率问
题在一定程度上制约了业务的发展。
5.对押品要求较为严格
从吉林ⅩⅩ目前的操作方式來看其并不接受信用形式的贷款申请，接受的主
要押品分为动产与不动产两大类。
其中动产主要包括存货、车辆等；不动产主要
包括，房屋所有权及土地使用权。
在实际操作中90%以上的贷款业务，接受的押品
为房产及土地使用权。
6.单笔业务处理时间长，缺乏时效性
以下为一笔典型中小企业贷款业务现行的处理流程：
（1）前台工作人员受理中小企业贷款客户的申请，并对申请人的基本条件进
行判断。
（2）合格的客户上交业务主管安排两名以上的客户经理进行授信调查，全面
了解企业的基本情况、经营情况、财务情况等信息。
（3）信贷客户经理完成授信调查后，根据调查取得信息对客户进行信用评级，
以及额度测算。
对是否同意授信及建议授信额度、担保方式等，提出明确的授信
建议。
调查人员对调查过程中的真实性、有效性以及调查报告的完整性、真实性、
合理性负责。
有权的征信查询人员，要对依据客户授权查询人民银行企业征信系
统和个人征信系统，打印企业及个人信用报告。
同时，有权查询人员应通过企业
征信系统的关联查询功能，获得被查询企业关联层级为2级的全部关联企业信息。
（4）信贷客户经理完成额度测算并出具明确的授信建议后，上报授信审查。
（5）审查人员接收中小企业授信审批材料后，对资料的完整性、合规性、调
查工作的规范性等工作作出审査、符合中小企业客户的信用评级和额度测算，并
对客户风险进行分析。
审查工作完成后，审查岗填写审查表，明确签署审查意见
及建议。
该环节可能出具同意、否决或补充调查等意见。
审查通过的，转入后续
审批环节；审查不通过的，须经分行信贷业务部负责人审核后，于2个工作曰内
将审查结果通知前台部门；需补充材料的，填写补充材料通知单，并于2个工作
日内转交中小企业金融部补充相关材料。
（6）审查岗出具意见后，交风险合规部出具风险评价。
（7）客户经理负责落实审查岗及风险部的评价意见，如可落实则提交贷审会
秘书处。
（8）贷审会秘书处负责组织贷审会的组织工作，审议通过的贷款报有权人终
审，以及会议意见的汇总下发工作。
（9）汇总贷审会审批意见后，经贷审会委员审核并签署意见后，报有权人终
审（该终审人一般为行长）。
（10）如所申报业务在该行的审批权限范围内，则整个审批流程结束。
前台
部门负责贷款条件的落实，以及后续的贷款支用工作。
如所申报业务超出该行审
批权限，则需继续签报上级行审查、审批。
上级行的审查、审批工作审查、审批
流程基本相同。
（11）对于审批意见为同意的，前台营销机构将进行贷款合同签署、抵押品
落实、最终的贷款发放等相关工作。
至此一笔贷款的支用过程基本完成。
（12）中小企业贷款发放后，客户经理或者专职贷后管理人员通过现场、非
现场检查方式，了解和掌握客户信贷资金运用情况、生产经营情况、财务状况、
最新的资信情况和抵质押担保变化情况，分析有关风险因素，完成对一个客户的
贷后管理工作。
中小企业用款本身具有“快”的特点，企业提出融资需要求的时候往往是因
为其签署了一个订单，或者马上要着手准备生产。
而吉林ⅩⅩ在业务处理中，业
务处理速度不佳。
一笔贷款业务往往又要进行2周以上，甚至个别业务处理流程
超过了5个月。
处理速度慢的原因主要在如下几方面：
（1）客户经理本身业务操
作不熟练，与后续审查、审批人员的风险偏好不同。
这就造成了客户经理调查结
束后形成的调查资料送交后续审查、审批环节时，审查、审批人往往会提出一些
新的补充调查意见。
从而使调查工作形成反复，一笔贷款反复调查2到3次方可
最终形成审批结论。
一方面加大了各级信贷工作人员的工作量，另一方面也降低
了客户的耐心，容易影响申请人的贷款的积极性，产生抵触心理。
（2）现有制度
对于贷款资料要求较多，一笔业务往往要形成超过500页的调查资料。
仅在贷前
及贷中审批过程中就需要：
客户经理需要撰写30页左右的调查报告，涉及需相关
人员签字的单式超过15份，涉及签字人员超过30人次。
复杂的业务处理要求，
也影响着整体工作效率。
二、ⅩⅩ银行ⅩⅩ分行中小企业贷款业务SWOT分析
1、ⅩⅩ银行ⅩⅩ分行中小企业贷款的环境分析
（A）ⅩⅩ中小企业融资的社会环境
ⅩⅩ是著名的老工业基地，经济水平处于欠发达状态。
虽然政府及各界多
方努力促进中小企业融资的环境改善。
但目前仍然存在了以下几方面的不足：
（1）
没有建立健全可以促进中小企业发展的法律保障体系。
（2）信用担保系统建设较
为滞后，覆盖面低。
（3）资本市场不发达，企业融资渠道仍然较为单一。
（B）ⅩⅩ中小企业融资的经济环境
受惠于政府的产业促进政策，近年来ⅩⅩ的中小企业数量迅速增长，己经
成为拉动ⅩⅩ经济发展的重要力量，对活跃地区经济起到了不可替代的作用。
表5.1为ⅩⅩ中小企业数量及地E分布情况。
近年来ⅩⅩ内的中小企业去了明显的发展，但比照全国水平来看，ⅩⅩ
的中小企业总量仍然处于一个较低水平，企业产品质量不高等种种问题。
而在一
系列的问题中，中小企业缺乏资金支持在一定程度上已经成为中小企业发展的瓶
颈。
有调查显示ⅩⅩ90%的民营企业认为缺少资金支持（包含流动资金和投资），
而民间投资其自筹资金比例高达8成以上，对比于大中型项目往往不足其三分之
一的资本金比例安排，更凸显出ⅩⅩ中小企业融资难的现实情况。
（C）ⅩⅩ中小企业融资的政策环境
ⅩⅩ是农业省，经济发展水平处于全国中下游水平。
为促进省内经济迅速
发展，省政府数次出台了以促进中小企业发展为目的的政策及规划。
其中比较重
要的有：
民营经济腾飞计划，该计划中对ⅩⅩ民营经济的总量预计在15年要达
到全省生产总值的6成。
同时ⅩⅩ在促进创业、推动产业结构调整、协调融资
跟进、协助企业培养人才等方面出具了一些列金融、政策、税收等方面的政策支
持策略。
对于符合要求的企业给予政策扶持，财政补贴，现金奖励等方式拿出真
金白金对经营达到一定规模的中小型企业给予奖励。
同时政府注重了引导中小企
业优化结构，注重促进技术创新，通过政经手段促使企业良性发展，产生增长的
内生动力。
同时ⅩⅩ还通过创业投资引导基金，重点扶持电子信息、环保能源
等符合产业政策、具有可持续增长性的中小企业。
通过实施“万名创业者、万名
小老板”的培训工程，未中小企业发展培养人才，使得一大批创业者通过培训学
到创业技能，走上创业之路，并带动一批人就业。
可见ⅩⅩ中小企业融资的政
策性环境，在不断向好。
2、ⅩⅩⅩⅩ分行中小企业贷款的内部优势分析
（1）资产规模大，从全国口径来看ⅩⅩ银行存款余额超过5万亿元，其中个
人存款的市场占有率约为10%，资本充足率良好。
信贷资产的拨备覆盖率约为500%，
贷款不良率不足0.5%,此两项指标均处于业内高位水平。
ⅩⅩ银行的资产质量良
好，不良贷款包褓清ⅩⅩ信贷不良率來看，全省不良贷款占比不足1%在同业间
处于良好水平。
同时考虑到ⅩⅩ银行产权十分单一（由邮政集团公司100%控股），
未来资金来源的增长存在巨大的空间。
因ⅩⅩ银行开办资产类业务的时间较短，
同时受限于人行新增信贷规模的配给额度，ⅩⅩ银行的存贷远远低于业内动辄70%
以上的存贷比例，而这也意味着ⅩⅩ银行未来信贷资金充足性较同业有一定优势。
（2）拥有一定的资金成本优势，近年来ⅩⅩ银行十分重视活期存款的余额占
比。
活期存款占全部存款的比例水平很高，而活期存款的利息要远低于固定存款
的利息，这给银行带来了较低的资金成本。
这也意味着吉林ⅩⅩ有机会在一定范
围内降低利率水平，仍然能保持盈利，进而与同业打一打价格战。
（3）服务网络庞大，ⅩⅩ银行脱胎于邮政储蓄，而邮政储蓄因其具有普遍服
务的属性早已经建立起了覆盖率极高的服务网络（整个营业网络节点达到3.6万
个，拥有储户2.5亿，几乎可以覆盖国内所有乡镇）。
整个ⅩⅩ服务网络所有权虽
然由ⅩⅩ银行及邮政局共同拥有，但其优势仍可共享。
ⅩⅩ银行不仅可以满足城
市用户的需求，其经营网点也可以保证覆盖省内全部乡镇。
（4）拥有完善的计算机网络管理平台。
ⅩⅩ银行已经建立起了涵盖从授信调
查、审查、审批、贷后管理、风险监控、法律事务监督等一些列工作范畴的计算
机平台管理系统。
依据系统化的操作，可以有效的帮助经营机构提高工作效率，
监控信贷风险，同时实现合规化的操作。
同时高效且可靠的计算机网络平台也为
电子资料管理系统的上线提供了可能性。
（5）新开设营业机构，拥有一定成本优势。
因与邮政局下辖网点可以做到一
定程度的资源共享，在新开设分支机构时往往可以借助邮政系统现有网点作为载
体，新的营销网点设置可以节约一定的经营成本。
3、ⅩⅩⅩⅩ分行中小企业贷款的内部劣势分析
（1）ⅩⅩ吉林分行的中小企业信贷市场占有率处于较低水平。
信贷产品的市
场知名度仍然较低，客户的品牌认可度低。
截至2012年末，ⅩⅩ辖内各家金融
机构的贷款结余约为9270亿，而ⅩⅩ吉林分行的贷款占比约为1%。
如此低的信贷
市场占有率比例远不能匹配ⅩⅩ吉林分行的存款市场占有率情况（该比例超过
7.5%）。
（2）人员不足，各级支行中小企业信贷工作从业人员普遍不足。
同时人员从
业平均年限短，大部分工作人员为近三年来的大学毕业生直接补充至一线岗位，
因此人员经验的相对不足。
08年与邮政局分营时保留的员工普遍缺乏金融工作经
验，不足以适应R益复杂的工作要求。
同时人才机制相对死板，向同业引进人才
的力度不大，引进的人员数量不多并不足以从本质改变企业的整体经营状态。
（3）吉林ⅩⅩ中小企业贷款的产品较为单一，尤其缺乏有针对性、有地域特
色、有行业特色的针对性产品。
吉林ⅩⅩ目前经营的中小企业贷款品种少，针对
特色行业的专属贷款产品缺位严重。
相较于同业丰富的中小企业贷款产品，业务
手段不灵活。
造成这种情况与一线人手短缺，工作人员处理具体业务工作压力无
更多余力开发新产品有关；也于吉林ⅩⅩ信贷系统内新产品研发的激励机制不足，
系统内对于新产品开发的氛围不足有关。
放眼整个ⅩⅩ银行系统相对贫乏的金融
创新能力，也是其一个主要的不足之一。
缺乏创新能力不利于满足客户日益丰富
的市场需求，也不能利于新市场的开发。
（4）单笔中小企业贷款审批流程较慢，单笔业务处理时间长。
受限于专职人
员数量以及审查审批流程先对复杂的设置。
吉林ⅩⅩ一笔中小企业贷款的处理时
间经常要低于同业的处理速度。
而中小企业用款需求特点决定了，企业对于贷款
发放的时效性比较敏感，相对低效的流程使得银行失去了一部分客户。
4、ⅩⅩⅩⅩ分行中小企业贷款的外部机会分析
中小企业信贷市场需求大，且历史上被各家主流商业银行视为高风险贷种，
中小企业融资难是个老生常谈的问题，信贷资源缺口仍然存在。
遍观省内各家主
要金融机构提供的中小企业信贷服务，还没有一家或者几家金融机构在中小企业
贷款市场上形成垄断优势，也没有一款小企业贷款产品对于客户的吸引力水平对
ⅩⅩ银行的中小企业贷款产品取得全面的优势。
根据统计资料ⅩⅩ内过半数的中小型企业仍然有贷款的客观需求，且随着
ⅩⅩ以小企业为代表民营经济的不断活跃，未来中小企业贷款的需求仍然旺盛。
客观需求也给ⅩⅩ银行带来了相应的市场运作空间和机会。
同时中小企业因为能
给各家银行带来的综合收益水平较低，各家商业银行对于中小企业存量客户的维
护力度相对较低，客户的忠诚度低，这也给吉林ⅩⅩ的营销同业存量客户工作创
造了有利条件。
同时ⅩⅩ系统在农村拥有众多的分支网点，几年來国有商业银行加大了机构
改革的力度，一度将大批的农村网点进行了撤销与合并。
部分地区形成了农村金
融服务的真空状态。
而农村市场是ⅩⅩ的传统优势，吉林ⅩⅩ在农村的小企业市
场竞争上可以利用其营业网点众多的优势进行营销。
5、ⅩⅩⅩⅩ分行的外部威胁分析
政府不断出台鼓励中小企业贷款的政策与方案，通过贴息、优惠政策、免税、
建立专项补贴资金、建立担保机构甚至是
升级会员 