高情商销售.docx
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高情商销售
赞 誉
原理易懂，工具好用。
本书向读者传递真正繁荣的前景，有助于增加销售成功的机会……赫森和邓恩的作品令人钦佩，用高效的策略武装销售。
他们展示怎样利用每一个步骤，从休息室到办公室，最大限度地利用机会，了解潜在的客户及其需要。
——《出版者周刊》
赫森和邓恩的指南明智、易懂。
专业和初学的销售人员可以从中获益良多。
——《书单》
《高情商销售》一书充满了创造性的策略和宝贵的工具，有助于提升销售额。
如果你真想成功，本书不可不读。
——吉尔·康奈斯
《敏捷销售》的作者
《高情商销售》一书的创造性思维过程的适用度远远超过了传统销售。
赫森和邓恩提供了框架结构，然后拿出了宝贵的技术手段，帮助你解决销售过程中遇到的任何问题。
——马克·萨万
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你不该在吊床上摇摇晃晃地读这本书。
你应该坐在桌边，手持纸笔。
本书是一本能为你的销售工作保驾护航的工具书，为你制定了明确的成功之路，使你的成功不再是梦想。
如果你真想帮助客户看清更大更好的可能性，本书能够帮助你实现目的。
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《高情商销售》开辟了新思路，对销售新手和老手都有用。
每一章都有真金白银，能够用在实际工作中，帮助销售人员克服各种各样的销售问题。
不要等待！
抢在竞争者前面，把这些建议付诸实施。
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华尔·华斯说，我是世界上最糟糕的销售员，所以我想购买这本书，成为世界上最棒的销售员。
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去买这本书。
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——汤姆·斯蒂恩
加拿大销售教练
目录
指导原则
第一章 销售目的——把生人变成熟人 /002
第二章不换思想就换人——销售要有“创造性思维” /005
第三章 人人都是销售员 /016
第四章 设定方向，才能忠于你的客户、公司以及你自己 /019
制定流程
第五章 销售是以人为本还是以流程为本 /028
第六章 “先行动后反思”，还是“先反思后行动” /041
会面准备
第七章 设计销售脚本，确保完美沟通 /052
第八章 一次性同意会面——赢得会面机会 /067
第九章 会面前不做调查，就像赛前不热身 /081
第十章 DRIVE工具——有效评估你的所作所为 /091
第十一章 烂笔头——尽情做笔记 /101
面对面
第十二章 销售谈话——“三幕结构”关系 /112
第十三章 人物介绍——所说易懂 /117
第十四章 谈话前奏——会面前的闲聊 /132
第十五章 谈话第一幕——赢取提问机会 /149
第十六章 谈话第二幕——停留在问题上 /166
第十七章 会间休息——自我放松 /185
第十八章 谈话第三幕——要使自己永远有用处 /189
会面之后
第十九章 不要跳过这一步——充分利用你的会面 /204
第二十章 行动后——总结流程 /206
第二十一章 挖掘信息——总结内容 /222
第二十二章 开始——占据预留空间 /228
致 谢 /232
附录：
生产性销售——回顾 /234
第一章
销售目的——把生人变成熟人
一切伟大的文学都可以分为两个故事：
一个人在去旅行的途中，或一个陌生人来到某个小镇。
——列夫·托尔斯泰
想象一下早期人类的生活是什么样子。
他们以家庭群体为单位，也许还是在相当小的群体中，亲密而居。
因为大家相互熟知，所以人们不太需要销售技巧。
在同一族群中，财产可能由大家共享。
相互之间交换使用物品，简单明了。
你了解邻居的性格、技能、优缺点、好恶和他的需求——这些几乎与你一样。
没有人真正需要“卖”东西给别人。
但是后来，情况发生了变化。
有一天，一个陌生人来到镇上。
你的家人第一反应可能是将他赶走。
毕竟，没人知道一个外来人可能带来什么样的不幸。
但是这个陌生人拥有一些你以前从未见过的东西，一些可以交易的东西——可能是一种工具，一个饰品，一根特别精巧的狩猎棒。
突然之间，态势就发生了变化。
终究，你意识到可能有理由欢迎这位陌生人，即使是小心翼翼地欢迎他。
第一个营销场景如此呈现出来，这不是没有可能。
当然，这个陌生人将不得不说服你相信如下几件事情:
首先，他的东西在某种程度上对你有好处，他的东西将如他所表示的那样有用，以及你可以相信他说的是实话。
理想情况下，他会证明他和他的“产品”对你有益。
其次，他提供的东西值得他索要任何回报。
如果这个陌生人想换取你千辛万苦做成的手斧，他将不得不提出于你有利的交易。
如果你的兄弟或邻居要让你相信他们的东西，他们会依靠他们的名声来说服你。
但是这个陌生人在这方面并没有优势，所以他还要想个办法把东西卖给你。
自从构想中的陌生人来到镇上，提出用他的狩猎棒做交易来换取你的手斧，情况并没有发生多少变化。
如果你要做销售，如果你打算做一个更优秀的销售员，你需要了解一下陌生人遇到的两难处境。
对于陌生人，人们无法在片刻之间判断其可信度。
因此，他们发展了各式各样的销售策略、工具、成交技术来补偿可信度的不足，这不足为奇。
他们的目标经常就是运用三寸不烂之舌，坚守购买的承诺。
甚至在购买不符合客户最大利益的情况下，他们仍然坚持恪守成约。
我们在本书中提倡的“生产性销售”方法以及我们所教授的课程，旨在克服陌生人的两难处境，但手段截然不同。
“生产性销售”不仅汇集了一批技术手段，可以让客户掏腰包；更是包罗万象的策略，由良好的研究进程启动。
这些研究的目标就是确定问题和解决问题。
在远古棍棒石器时代的故事中，你和陌生人能够进行交换的根本原因是，你们之间可以互相帮助，解决对方的问题——你看到了陌生人的狩猎棒的价值，而他看到了你的手斧的价值。
从本质上讲，“生产性销售”帮助人们解决问题，着重为客户提供经过深思熟虑后的问题解决模式。
本书教你怎样激发创造力，在你和客户之间建立和维持真正有用的长期关系。
毫无疑问，本书教你怎样把生人变成熟人。
因此，你可以提高业绩。
在我们开始之前，重要的是要注意托尔斯泰的另一种论述——文学的第二个基本故事，即一个人在去旅行的途中。
托尔斯泰本可以将他的分析更加简化:
“一个陌生人来到某个小镇”和“一个人在去旅行的途中”实际上是同一个故事——只是从不同的角度来讲。
如果每个客户都把销售员当作或许值得信赖或许并不值得信赖的陌生人，那么同样每个销售员都是在旅途中的陌生人——在新的地方，面对新的挑战，向新朋友证明自己。
所以，欢迎你，陌生人。
这本书是关于你——也是为你准备的。
能带你踏上一段有意义的旅程，我们深感荣幸。
在这段旅程中，你会发现全新的、更好的销售方法，让你大开眼界，让你和你途中遇到的朋友从中受益。
第二章
不换思想就换人——销售要有“创造性思维”
创造性思维可能仅仅意味着这样一个道理:
按照已经存在的方式来行事没有任何好处。
——鲁道夫·弗莱奇
几年前，我们为一家大型印刷公司的管理团队运行一个创新项目。
第二周，我们向该公司CEO伯特（Bert）汇报情况。
在步入该行业之前，伯特是一个半职业性足球后卫，他的领导风格到现在还是直来直去的类型。
伯特说:
“这是我所见过最好的销售培训，正是我的销售员们需要的。
”
伯特的交流风格非常直接，有时很难判断他是否是认真的。
“你希望你的销售员们参加我们的创新培训项目？
”
“不，我不需要他们一直坐着听讲，而是需要他们学习使用你们的思维方式和问题解决模式。
你们的思维方式和问题解决模式，很不错，请简短地给他们讲授一下吧。
”
伯特需要为董事会会议制订计划，而我们的会谈时间恰好与之冲突。
于是，五分钟后他们就结束了会议。
这就是伯特的风格。
随后，在我们内部汇报中，我们就伯特对项目的反应进行了反思。
在多数工作时间里，我们一直为国内外大大小小的公司提供“创造性思维”和创造性问题解决模式的服务。
我们已经将这一模式成功应用于创新项目、战略计划、新产品开发、市场营销、冲突消解。
“创造性思维”是我们的概念中极其重要的一部分，我们也自然地将其应用到自己的销售工作当中，却从未想过专门把它融入销售流程或提供给客户。
但是，伯特转瞬间就看出了其中的关联。
他说得对。
从根本上说，最优秀的销售员能够帮助客户解决问题，这就是“创造性思维”的全部内容。
唯一的区别是客户所面临的问题的类型。
在“创造性思维”中，我们主要侧重于帮助客户营销创新、新产品开发、工艺改进等等。
从成本约束、供应链效率低下，到交货期限紧张，优秀的销售员都可以解决各自所面临的特有问题。
但基本情况是相同的，即如果销售员可以帮助客户更好地发现他们所面临的问题，并提供实用、有创意的点子来解决这些问题，这样销售员才算是做好了本职工作。
非常感谢你，伯特。
本书和形成本书的所有工作，很容易理解。
我们知道，通过使用“创造性思维”工具考虑你自己、你的客户以及你们相互之间的交流方式，你的销售工作可以比以往做得更好、更有效率。
在这本书中，没有关于对新客户进行无约电话推销、资格审查或如何接近新客户的字眼，也没有关于如何处理客户异议的十大技巧，更没有关于如何把工作重心倾向于说服客户做出购买决定的课程。
你会发现，书中只有一套易于采用的指导原则和工具，旨在帮助你挖掘目标客户，向目标客户提供实际价值——并与他们建立持续有效的关系。
我们的前提是，销售不是说服的艺术。
相反，当你真正关心客户的利益和需要时，最成功的销售自然水到渠成。
听起来很幼稚吗？
回想一下上次你觉得你被“销售”的经历——或是虚伪的奉承，或是机械地重复，或是明显的成交技术，如滴水法、反射性提问法、反向限定性提问法，或是广受欢迎的“豪猪取暖”启示法。
你是否意识到销售员在试图说服你听从于他？
你对此怎么看？
即使你最终同意购买了，那么你想再次与此人做交易的概率有多大？
“生产性销售”采用了一种全新的方法。
它重点讲述如何与客户建立长期的合作关系，以及构建这种关系的实践依据——你给客户提供有价值的诚意。
你会发现，我们在书中经常谈到关于让渡价值以及变得有价值。
我们认为这是很好的生活和工作原理。
实际上，《高情商销售》可能是第一本你想让客户阅读的有关销售的书。
由于“生产性销售”基于我们的“创造性思维”模式，所以，让我们先来简要描述一下“创造性思维”是什么，以及使用其关键原则会如何帮助你提高业绩。
正如我们在第一本书《不换思想就换人》中描述的，“创造性思维”是一种处理问题和机会的结构化方式。
使用“创造性思维”框架，创新者要做到以下三件至关重要的事情：
*准确清楚地理解所要解决的问题。
*定义需要回答的具体问题，以解决这些问题。
*找到有创意且实用的解决方案，加以完善并付诸行动。
在“创造性思维”中，我们将这些活动进一步分解为六个流程步骤:
1.现状如何？
积极探讨当前形势，准确列出需要修正的具体内容，并建立未来愿景。
这样，你就为深层设想提供了依据。
2.什么是成功？
设定明确、具体的成功指标，衡量所提解决方案的潜在成效。
这就是我们所说的“未来目标”——对未来的愿景是如此迫切、如此真实，能够帮助我们完成不可避免的艰巨任务，并引领我们朝着这个目标前进。
3.可以提出哪些问题？
阐明需要回答的具体问题，以解决需要修正之处。
一旦你明确这些问题，它们会成为“催化剂问题”，催生看待问题的新视角和解决问题的新方法。
4.形成答案。
为回答这些问题提供有创意的解决理念，这种头脑风暴法将产生几套备选方案。
这些方案还不成熟，但也许是可深入探讨的方法。
5.打造解决方案。
选出最具前景的想法，整理成实用的解决方案。
通过这一步骤筛选出最有潜力的想法，进行整理后打造实用可行的解决方案。
6.调配资源。
确认和调配所需资源，创建并落实行动计划。
“创造性思维”框架，如下图所示:
每个步骤都有一组工具，用于帮助人们高效率、有效果、创造性地完成这一进程。
“创造性思维”也是建立在一些基本原则之上的——贯穿创造性问题解决模式的思维方式，也正是伯特在说“你们的思维方式”时所谈及的。
注意模式化思维
“创造性思维”的第一原则是认识到我们都一致认为自身富有创造力，只是被一系列大家共有的天然屏障所阻碍。
我们往往会陷入模式化思维。
一旦学会了一种做事或看待事物的特定方式，我们会一直沿袭这样做事或看待事物的方式——这样一来，往往在面对无可辩驳的详尽证据时，做出改变可能会十分有用。
你可能会意识到自身的这些模式，比如你每天吃早餐时坐在同一个位子，你每天上班走同样的路线，你反复使用相同的字眼和措辞。
不是只有你一个人这样，大家皆如此。
当我们收拾盘子或刷牙时，模式化思维不会给我们带来多少问题。
但是有时候不经考虑只是按模式行事，我们就会陷入麻烦之中。
它会让我们对新视角和新见解视而不见，它会致使我们在新答案或许更有用时依旧默认“老样子”。
拴象索
模式化思维的第一个障碍是我们所说的“拴象索”。
在印度，传统的大象训练员为了不让小象四处游荡，就把小象的一条腿拴在深埋于地下的木桩上。
小象力量小，不能挣脱铁链或者将木桩拖出来。
当它们挣扎时，铁链会收紧，使它们不舒服。
时间一长，小象也就放弃了。
长大以后，这些象仍然被一根链子拴在浅浅埋于地下的木桩上。
成年大象可以轻松挣脱开这些束缚，但是它们没有。
它们成了模式的囚徒，认为自己不可能逃脱。
对大象来说，模式限制如同身体限制一样强大。
鳄鱼脑子
第二个障碍是我们倾向于捍卫我们已经知道的东西和我们已经成为的模样。
我们都认为人类是通过最大也是后来长期进化出来的大脑皮层（如大脑模型图所展现的那样皱巴巴的）进行思考的，但现实是我们大多通过更加原始的大脑部分进行思考：
大脑的外周系统控制我们的情绪，脑干通过本能反应去感知威胁。
我们将大脑的本能反应部分（脑干）称为“鳄鱼脑子”。
科学表明，遇到事情我们总是首先通过自己的“鳄鱼脑子”做出本能反应，然后才通过情绪脑，最后通过认知、理性脑。
这是因为将感官信息连接到大脑三个部分的神经纤维，其长度略有不同。
当感官受到刺激时，信号首先穿过神经网络到达“鳄鱼脑子”，然后到达情绪脑、认知脑。
所有这一切就发生在顷刻之间。
这是一个关于生物学和物理学的问题，该思维顺序向我们讲述了很多关于我们应对周围世界的方式。
如果你曾经为了避免一场事故而不得不紧急刹车，你就知道我们在说什么。
你的第一反应是找到刹车踏板，使劲儿踩下去。
然后情绪脑启动，你才开始感到害怕、愤怒或安慰。
最后，认知脑启动，你才开始想到，“哇，好险！
”或者“真是个大笨蛋！
”
以上讲述的就是，人类大脑是如何思考的。
这是一件好事。
你的“鳄鱼脑子”可能已经无数次地挽救过你，以免你受到伤害，甚至可能是救了你的性命。
当我们需要有策略地执行一项复杂任务时，问题就出现了。
这时候“鳄鱼脑子”往往会成为阻碍。
想想在上次会议上，有人提出了一个惊人的观点，几乎可以肯定的是，那人的想法还没说完，你的“鳄鱼脑子”就做出了反应。
你内心有一个不小的声音在说:
“这是我所听过的最愚蠢的想法。
”
本书随后将讲到“鳄鱼脑子”（你或你客户的）是如何毁掉一场销售会议的。
但是别担心，我们会为你介绍如何避免被“鳄鱼脑子”左右。
分离思维
“创造性思维”的第二个核心原则——其他许多解决问题的方法共享——我们称之为分离思维法，以下是对它的解释。
解决问题时，我们有两种基本的思维模式。
一种是我们有时候所说的发散式思维——自由创新的思维方式，在洗澡、开车或做重复工作如园艺、吸尘或洗碗时，很多人都会经历的思维方式。
这种思维方式会建立起各种疯狂关联，有时会出现顿悟时刻。
我们称这种思维为创新性思维，它会引发产生各种想法。
另一种是分析型、理性型思维方式，我们以此权衡和评估我们的想法。
这种思维方式会通过对比评估不同想法，来确定哪种想法在既定情况下可能是最合适的。
我们称之为批判性思维，其具有裁判性。
两种思维方式是解决问题的关键。
我们既需要创新性思维的生成和创意制造功能，又需要批判性思维的聚焦和创意评估功能。
我们不需要同时重叠使用这两种思维方式。
我们都处在这样的情况下，当新想法就在眼前时，首先一涌而出的是这种新想法行不通的诸多原因，很少会有正反馈表示这个想法多么好（特别是老板出的主意）。
这些裁判性反馈（包括正反馈和负反馈），使我们的想法免受冷落。
一开始的头脑风暴会议，最终化为毛毛细雨。
相比产生的很多种可能性，只有前一两种会被纳入考虑范围。
我们反而推崇分离思维这一思维方式。
无须经过讨论，首先罗列出各种想法。
让发散式思维尽情发挥，相继产生一个又一个想法，不管这些想法合适与否都无所谓。
经过一段时间或一定数量想法的累积，再回头看那个奇妙想法的清单，用你的理性脑、关键脑区开始一一评估。
用这种简单的方式将想法的生成过程与评判过程分开，最终你的脑中会涌现出许多想法。
随后，当你继续浏览想法清单时，你会产生更多想法，也就意味着你可能会发现更多有用的想法。
请认真考虑下这种方法。
你是南太平洋上的采珠人，你潜入水中，捡起一只牡蛎，回到船上，拿出去皮刀，剖开牡蛎，然后检查一下有没有珍珠。
你一天中尽可能多地重复这个过程，比如一天五十次。
但是，假如有更好的方法呢？
如果你有许多袋子，可以在每次潜水时携带一个袋子，等把袋子装满了牡蛎再潜出水面，把袋子扔到船上，然后拿着另一个袋子再次入水。
这样做的话，你一天中可以收获满满的五十袋牡蛎，不就可以增大发现珍珠的概率了吗？
大多数销售员马上就会掌握这个概念。
在同样条件下，每周拜访一次新客户的销售员比每周天天拜访新客户的销售员会少赚很多。
这种数学运算和概率计算很简单。
无论是想法还是销售机会，你创造得越多，最后你得到好结果的机会就越大。
学会“三分之三”思维
第三个基本原则是“三分之三”思维这一概念。
研究表明，在有效的创意研讨会期间，会议的前三分之一阶段形成的通常是普通的、每个人都想到过的想法。
会议的三分之二阶段产生的想法开始突破边界，已经不再是以往那些熟知想法的简单重复。
会议行将结束即三分之三阶段，才会产生真正有创意、有可能实现的想法。
在我们进行的几乎所有创造性问题解决阶段，往往是在三分之三阶段产生最有潜力的想法。
不幸的是，大多数人在三分之三阶段之前就放弃了。
通常情况下，不管是新、旧，甚至有效果之类的能解决问题的想法无处不在，所以人们就懒得再思考新想法并相信自己已经达到了创新极限。
但是，第一个合理想法必定是最好的吗？
第二个合理想法怎么样呢？
第三个呢？
第一百个呢？
想象一下，你正在为销售部门招聘人才。
你会浏览一堆简历，然后雇用第一个符合标准的人而不再理会剩余的简历吗？
万一在不理会的那堆简历中有一个全能型人才呢？
那么，你已经放弃了获取重大成功的机会。
因此，“三分之三”原则是不要采用“第一个正确答案”。
直到你已经获取大量答案，然后从中判定出那个可能最有潜力的答案。
你将在“生产性销售”流程中学习到：
等待三分之三阶段这一原则为何是成功的一大关键因素。
寻找意外的关联
约两千五百年前，古希腊哲学家赫拉克利特写道：
“意外的关联要比显而易见的关联更有力量。
”上述每个原则都旨在帮助人们寻找意外的关联，而它们是“创造性思维”流程的核心。
突破模式化思维，分离创造性思维和批判性思维，等待“三分之三”阶段，那么，找到意外关联的可能性会大大增加。
用新方式观察旧事物，这就是创造力的顿悟时刻。
阿基米德、爱迪生和爱因斯坦开启了自身意外关联之力来发明创造。
这同样适用于卓有成效的销售员。
通过提出问题、虚心倾听各种建议，他们能够看到事物、人、想法之间的关联，找到新的、富有见地的方法，从而使客户受益。
找到并阐明有用的意外关联是“生产性销售”的关键。
总结的威力
最后，“创造性思维”依赖于总结原则。
通过“创造性思维”工具，你可以评判、分析和重新回顾任一思维流程。
“创造性思维”总结工具为您提供自剖析和自学习系统，你可以通过它不断发现和解决需要改进的地方。
使用这些工具，“生产性销售”可以帮助你找出在你的销售方法中有哪些长处可以发扬，哪些短板需要改进，以及如何让你的工作更顺利、让你更优秀。
虽然我们希望通过这本书为你提供一些非常有用的起点，但是我们也相信学习适合你个人的销售流程最好的地方在你自己的工作中。
“生产性销售”教给你回首自己经历的方法，教你从中提取有益见解，并在你前行的路上加以运用。
这就是总结的威力！
销售天才？
也许思维和销售之间最主要的相似之处是，很多人认为这些活动的成功主要归功于天赋：
杰出的思想家不过是有幸拥有聪明的大脑，而优秀的销售员只是天生就会销售。
这些说法都有一定的道理。
是的，人们有不同程度的创造性智慧，这有助于他们更富创造力地思考问题。
正如一些人有较高水平的社会智力和情商，这可能会帮助他们提高业绩。
但是，与生俱来的才能只是一部分原因。
通过应用简单的工具和技术进行实践，并对反馈加以重视，任何人都可以学着提高业绩。
换句话说，通过采取结构法来销售，你可以利用你拥有的任何天赋成倍地提高业绩质量。
正如一个有天赋的运动员，他可以通过学习新技能、进行反复实践，并到赛场实地踩点之后获得更好的比赛成绩。
对有经验的专业人士如此，对新手来说也是这样。
不管你现在有多优秀，你可以变得更优秀——通过获取新技能，通过实践，通过从你的经历中汲取有意义的经验教训。
我们的基本前提是：
要想成为一个优秀的销售员，你必须对客户有用。
那么，要想成为对客户有用的人，最有效的方法之一是帮助客户解决问题。
帮助客户解决问题最好的方法就是，在销售过程中应用“创造性思维”原则和工具。
这就是我们写这本书的原因。
我们只是想帮助你做到这一点。
第三章
人人都是销售员
在毛毛虫身上我们看不到它有可能化为蝴蝶的迹象。
——理查德·巴克敏斯特·富勒
我们这本书的受众是销售员，他们以向客户介绍他们所代理的产品或服务为生，竭力按照客户的需求为客户提供匹配的产品或服务，并最终达成互惠合作协议。
我们认为销售很重要，为此，我们写了这本书。
自从陌生人将他的狩猎棒“卖”给了远古祖先，交易一直是社会系统的精髓。
人们每天频繁地买卖产品、服务、理念或者观点，四处游走、调查。
一切，是的，人类制造的一切东西都是产品，由一些人买进，一些人卖出，成千上万次地不断更迭。
虽然我们希望《高情商销售》这本书中的见解和工具将会对从事销售相关工作的人具有重大价值（约有九分之一的美国职场人从事销售行业工作或销售相关工作），但是本书也对余下那些并不是专业卖家的“意外”销售员有用：
在工作、社会地位或个人生活中几乎每天都需要销售东西给他人的自由职业者、咨询顾问、企业家和志愿者。
接下来几页中讲到的“生产性销售”视角和工具，是为了帮助那些需要销售、需要提高业绩的人。
*如果你是一个正在寻找投资人的企业家，你必须在激烈的市场竞争中获得他们的关注，必须让他们同意你的会面请求。
你需要确定你的想法和方案有独特与新颖之处，然后必须决定如何将你的信息传达出去。
*如果你是一个小企业主，你最大的顾虑之一是开发客户、供应商和新的合伙人。
你需要证明你可以将他们与资源、工具和那些能将生意做得风生水起的人联合起来，而且你可以建立一个互助网络，共创兴旺发达的事业。
*如果你是一位支持学校新倡议的家长或老师，你必须促使其他家长和老师来支持你的提议。
你需要了解他们需要什么，那么从他们的角度来看你的提议就有价值。
*如果你是一个外聘顾问，向客户推销一种新的组织策略，那么你必须与关键的利害关系人取得联系并建立信任关系，以克服困扰我们所有人变革的阻力。
*如果你是一个在大型企业工作的员工，要争取你应得的加薪利益，那么你要计划何时何地跟老板提要求才可以获取最佳效果。
你的言谈举止必须符合他的世界观，让他认同你的说法是在情理之中。
也许你需要回顾一下你之前的失败尝试，哪些措辞有用以及哪些无用说法需要修改。
*当然还有，如果你是一个大型供应商的专业销售代表，试图拿下一笔七位数额的交易，那么你需要让客户明白：
你了解他们的业务所固有的风险和回报，
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