九大步骤之逼定备课讲稿.docx

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九大步骤之逼定备课讲稿

九大步骤之逼定

《九大步骤-逼定》

本单元学习目的：

通过本单元的学习了解逼定的重要性；

了解并熟悉常见的逼定及常见的客户类型；

掌握九大步骤中逼定的技巧和要领；

本单元的学习行动：

阅读本单元中逼定的重要性、程度及技巧；

完成重点记录；

完成挑战行动；

你的学习期望：

学习目录

进行逼定　　3-4自我阅读

常见的几种逼定5-6自我阅读

常见的几种客户类型7-8自我阅读

客户的肢体语言9-10自我阅读

重点记录　　　11-12自我填写

挑战行动　　13

讨论栏　14

逼定是要有条理性，一层一层的逼，分几个层次，不同力度。

一般的主任分为三个层次：

试逼、浅逼、深逼。

高手会分７０－８０个层次。

逼定对整个销售的影响

我们最主要的目的是成交，但不问客人买不买，就不会有交易。

所以我们在整个销售过程中，都会问客户＂你定不定＂或＂你今天就定下来吧＂——这就是逼定了．

如何进行逼定

当然在开场白、沙盘介绍时，我们通常会用试逼，这时候我们通常会语音轻，动作小并笑着说，“没问题的话，看好就把它定下来吧。

”或轻轻地说，“这么好的房子，看好了就定下来吧。

”

户型推荐、三板斧时，我们通常会用浅逼，这时候我们比较客气，但语音，动作都会比以前大，“这么好的房子，看好了今天就定下来吧”，合适时会用手一挥，替客户下决心。

最后我们会用到深逼，正视客户，坚定地问：

为什么不定了？

我们是…（楼盘卖点），你现在需要的就是一个改变你未来生活质量的决定，为什么还下不了决心呢？

如果客户给你正面的回答，你再将资料展开，继续使用三板斧，说楼盘的卖点，进行逼定．

常见的几种逼定

问题一：

我没有定下来的必要．

处理：

我觉得钱放在您那放在我这都是您的钱，但是放在我这就不一样了．您保留了一个机会，保留了一个买好房子的机会．不然的话你回去商量还有什么意义了．回去商量你也是对这个房子商量，房子都没有了你商量还有什么意义呀，没意义了吗，所以没问题的话，保留一下啰。

（展开，我们辛辛苦苦的忙来忙去是为什么？

还不就是生活得好点有个好环境）

问题二：

不行，我看好明天就来。

处理：

我知道你明天会来，但是来了房子就没有了。

相信你今天做得这么成功一定抓住了很多机会，你也知道机会并不是每天、每时、每刻都出现的，即使有了机会你没抓住那也不叫机会，看到了抓住了那才是机会。

现在机会就在你的面前，你只要封个房号就可以抓住一个买好房子的机会。

好房子每一个人都会喜欢，这套房我敢说很快就会卖出去，你不定错过的就不仅是一个普通的机会，而是一辈子的事情。

问题三：

我很有诚意，但是觉得没必要。

处理：

为什么没必要？

那么好的房子，买不到你后不后悔。

我们的房子卖给谁都一样，但是对你就不一样了。

这关系到你能不能买到称心如意的房子的问题。

现在好房子是多，但是适合你的房子，你喜欢的房子并不多，你封个房就可以给自己留下一个买好房子的机会，留一个可以享受高档次生活的机会。

问题四：

我不相信出了门就没有了。

处理：

真的，是这样的。

因为我在这里做销售见到这样的例子太多了，所以我才着急，出门房子就没了不是一两户，我起码遇到了几十户这样的事情，回来都后悔，可一旦被别人定了我们想帮也帮不了。

我们月销售额能达到几千万的在修水是没有的，因为我们这房子是集国际大师联手打造的一个住宅精品（延伸下去谈三板斧）你看好的，同样大家也看好，因为只有大家都喜欢的房子才是好房子。

这时候只要您抓住机会这就是您的了。

好房子不是有钱都能买得到的．要有眼光还要有缘分才能买到。

因为现在买房不光是要有眼光，更重要的是要有魄力。

修水家产在40万到100万的基本上都是房子带来的资产。

现在看3年前的房子真便宜，3年后我们再看今天的房子又是真便宜。

看好了就把它抓住以免造成遗憾，所以没问题的话，封一下了。

常见的几种客户类型

想要更好的处理好逼定、具体问题具体分析等九大步骤，最终成交，也需要对客户的类型做一个分析了解。

通常会分为以下几种类型：

1.自我吹嘘型

特点：

自我表现欲望强，喜欢打断别人的讲话；

对策：

做忠实的听众、赞同、钦佩的态度；

冷静思考型

特点：

不易被外界干扰、学识较高、对商品了解交谈时，不要说话，靠椅背思考；

对策：

从产品的特点介绍开始，多方取证比较、分析、全面展示产品的优点，以获得其理性支持，认真听其讲的每句话，从其言词中推断其内心的想法和疑虑，并予以明确的解答，态度谦和有分寸。

2.自我中心型

特点：

喜欢挑毛病、不爱接受他人意见、不服输，通过攻击对方掩盖自己的弱点。

对策：

不要与其正面争辩，采取迂回战术。

3.生性多疑型

特点：

对周围一切持怀疑态度，包括对产品和推销员，不信任感很强，盯着推销员看，或诡秘的笑笑，生活中有诸多烦恼，而且曾经上过当。

对策：

以亲切态度与之交谈，切勿与之争辩，不易施加压力。

4.老年人与寡妇

特点：

孤独，喜欢听取家人或朋友的意见，对推销员将信将疑，不易下决定。

对策：

言语须清晰，态度亲切，表现出关心的态度，不可强施压力，成为他们信任的人。

5.年轻夫妇与单身贵族

特点：

单身贵族心里多为孤独，表面上比较开朗，只要符合需要，会主动购买，表现了诚信可靠的样子。

对策：

可与其聊生活及感情，产品不能对顾客增加心理负担。

6.中年客人

特点：

有家庭和安定职业，努力使自己生活更自由自在，并愿为家人奋斗，自有主张，决定能力，只要商品质量优良便会毫不犹豫买下。

对策：

与其交朋友，获得其信赖，并表现出对其家人的关怀。

当然有些客人有两三种至少多种以上特点，你可以将几种对策一起使用。

客户的肢体语言

一般可以通过肢体语言了解客户80％的状况。

所以一名销售人员也必须了解各种肢体语言。

眼睛

１．直视：

表示专注，坦白，代表认真（直视时间不能过长，会使对方不适，稍微移动一下眼光时要配合说话节奏．

２．目光闪烁不定：

表现心不在焉，不感兴趣，就立即改变话题．

３．目光向上：

表示傲慢．

４．目光偶尔下视：

表示赞同．

　　长时间下视：

表示客户已经感到难堪．

５．目光斜视：

表示逃避，回避什么东西，或心术不正．

双手：

推开双手：

掌心朝上，表示委屈；掌心朝下，表示安抚．

双手插裤兜：

表示满不在乎，不礼貌．

说话时，用手指指点点，表示自我表现很强，攻击意味很浓．

看客户的手放置的地方：

双手放在双腿上，欲起立，表示要走；手放桌面上，表示坦然；双手放桌面下，给人深不可测的样子；用手托着下巴或额头：

表示疲劳．

双脚：

频繁交换姿势或背蹭小腿：

表示不耐烦；

双腿并紧或夹紧：

表示恐惧或紧张；

双腿不停摇晃，抖动：

表示自我安慰，故作镇静．

面部表情及其它：

点头表示同意，自尊心强的人，微微闭一下眼也表示基本同意；

不感兴趣：

眼睛、头部不停转动，嘴上哼哼哈哈随便应付．

厌倦：

打哈欠、按摩脖子、不断地看表．

不耐烦：

搓搓手，抖抖脚，用手轻弹衣服式拍拍衣服．

厌恶：

皱头锁眉．

放松：

头略往后仰，眼微闭．

望、闻、问、切：

望：

着装，气质

闻：

多听。

问：

多问。

切：

切中问题，有针对性的解决，紧扣关键，谨防离题．

与客户沟通时，你要注意：

顾及他人，机不成熟，决不表态；

先易后难，步步为营；期望要高，让步要慢．

非本人职权范围内，争取请示领导．

默默听其说，即不点头，也不轻视摇头．

1.请你总结一下逼定的技巧是什么？

2.当客户听了你的话后，微微闭一下眼代表什么？

你应该如何处理？

3.如果你逼定，客户说＂不行，我看好明天来＂你应该如何处理？

4.请写下客户常见的种类及应对策略。

1.请你进行逼定的模拟练习，并记录不正确的地方及改进方法。

房地产基本知识

问：

何谓"双景住宅"

答：

双景住宅-就是楼盘不仅要营造社区自身的小环境，社区周围还有赏心悦目的自然风光，社区内外要讲究合二为一，使社区内景包括建筑楼体与社区天然外景相协调，达到居室内外环境互动、交相辉映，正所谓"借外景造内景"。

问：

中水处理

答：

是个老百姓听起来还有些陌生的词，中水就是指循环再利用的水。

其实中水处理离我们的生活并不遥远，许多家庭都习惯把洗衣服和洗菜的水收集起来，用于冲厕所和拖地板，其实这就是最原始、最简单的中水处理办法。

问：

什么是住宅的进深和开间？

答：

住宅进深是指一间独立的房屋或一幢居住建筑从前墙皮到后墙皮之间的实际长度。

我国城镇住宅房间的进深一般限定在5米左右，不能任意扩大，在住宅的高度（层高）和宽度（开间）确定的前提下，设计的住宅进深过大，就使住房成为狭长形，距离门窗较远的室内空间自然光线不足，不过，进深大的住宅可以有效节约用地。

住宅开间即住宅的宽度。

指一间房屋内一面墙皮到另一面墙皮之间的实际距离，因为就一个自然间的宽度而言，故又称为开间，住宅开间一般为3.0－3.9米。

问：

什么是格式条款

答：

格式条款是当事人为了重复使用而预先拟定，并在订立合同时未与对方协商的条款。

格式条款使当事人订立合同的过程得以简化，提高交易效率。

但是，格式条款一方当事人往往会利用其优势地位，在条款中列入一些不公平的条款，而对方当事人由于其自身地位的原因，只能被动接受，因此这样的合同往往会违背公平原则。

所以法律规定提供格式条款的一方应当遵循公平原则确定当事人之间的权利义务，并采用合理的方式提请对方注意免除或者限制其责任的条款，按照对方的要求，对该条款予以说明。

问：

什么是"内部认购"

答：

近年来，许多房地产发展商在尚没有获得《商品房预售许可证》等有关证件之前，以在小范围内推出一种"内部认购"的方式销售商品房。

内部认购的最重要前提是具有一定幅度的购房优惠，优惠一般是比照"开盘价"而言的，如果按照目前房地产发展商通行的"低开高走"的营销原则，内部认购价应该是该商品房销售过程中的"最低时段价"，购房者应给予谨慎的关注。

同时，房地产营销商为了保证尽可能多的赢利，会严格地限制和控制内部认购的销售量和时间。

聪明的购房者如在作好预先准备的前提下果断出手，往往能得到实在的优惠，这样一套房计算下来可能会有数以几万计的"便宜"。

当然，这种便宜与风险共存，购房者要十分慎重地考察该项目发展商的资质是否可靠，以免不小心摊上麻烦，使自己的合法权益受到损害。

问：

何谓板式小高层

答：

国家住宅工程中心副总工程师开彦先生认为：

"板式小高层"是一种不规范的叫法。

我们目前常说的"板式小高层"是指由多个住宅单元组合而成，每单元均设有楼梯、电梯的小高层住宅，目前大多在９至１２层左右。

６层以下的称为"多层"；更高的则称为"高层"，这与标准规范有些出入。

"塔楼"主要是指以共用楼梯、电梯为核心布置多套住房的高层住宅。

通俗地说，塔楼以电梯、楼梯为布局核心，上到楼层之后，向四面走可以直接进入户内；而板楼由许多单元组成，每个单元用自己单独的楼梯、电梯。

但从其外观上看，不一定都呈"一"字型，也可以是拐角、围合等形状。

问：

什么是业主委员会

答：

即住宅小区管理委员会，又称为小区管委会，是在房地产行政主管部门指导下，由住宅小区房地产产权人和使用人选举的代表组成，代表和维护住宅小区内房地产产权人和使用人的合法权益。