ka销售工作总结.docx
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ka销售工作总结
ka销售工作总结
篇一：
KA牛奶销售年终个人工作总结
篇一：
牛奶销售员个人工作总结与体会
牛奶销售员个人工作总结与体会
时光飞逝不觉中已入职七月有余了，细细回味这一路走来收获良多，感激之情油然而生。
人间四月芳菲尽，山寺桃花始胜开。
历经种种，在这个充满生机的四月，我加入了奋进的伊利团队，心中不由欣喜。
初到一个陌生的环境，要与陌生的人共事，多少会有些不习惯、不适应，我想这也是一种对自己的历练吧。
起初，想我可也是一个在销售战线上奋战了多年的老兵了，这个工作肯定能胜任。
面试时公司也说我们是来管理经销商的，但随着工作的开展才逐渐懂得那句老话“隔行如隔山”的含义，发觉管理经销商这个词汇不适用于我这个刚接触液态奶行业的新人，知道我得从零开始做起。
工作——小而言之是个饭碗，大而言之是份信仰。
每个人都有每个人的世界观职业观，一份合适的工作对每个人来说都很重要，我十分幸运能走进伊利液态奶xx销售团队，走进这个团体，在这里能够学到的东西也将会更多，我想在以后的工作中一定有许多东西向前辈们学习讨教，不对的地方敬请批评指正！
我所在的岗位是公司销售的最末端，是公司策略的执行与实现的主体，是公司市场信息收集的触角也是实现经销商与公司双赢的桥梁与推手，我的言行都代表着公司的形象，所以在工作中我不能有一丝的马虎与放松，工作不仅要“做得好”“推得动”还要“合理““合规”，不仅要懂得“亡羊补牢”，重要的还在于“未雨绸缪”。
如何提高工作效率，更好地完成工作要求，是我现在经常思考的问题。
我十分感谢领导和同事们给我的帮助和关怀，从产品价格到产品知识，从单点提升到市场运作，从不熟悉到逐渐独立负责客户，从工作表格到述职ppt报告，每一个角落都有你们的悉心帮助，每个点点滴滴都有你们的耐心指导。
我知道我的每一次差错都给你们带来额外的麻烦，我的每一次失误都给你们带来不必要的损失，是你们给了我机会和信心，在此表示深深地感谢，请相信：
我一定会用最短的时间学好本领和大家一同并肩工作。
感谢领导对我的信任你们平易近人的态度和谦虚谨慎的作风让我有机会零距离向你们学习，感谢你们对我工作中粗心的包容，今后我一定细心再细心，努力再努力。
我为自己制定了新的目标，加紧学习，更好的充实自己，以饱满的精神状态来迎接新的挑战。
我想新的一年会有更多的机会和竞争在等着我，我已经蓄势待发。
要在竞争中站稳脚步。
踏踏实实，目光不能只限于自身周围的小圈子，要着眼于市场全局，着眼于今后的发展。
我也会向其他同志学习，取长补短，相互交流工作经验，共同进步。
为自己的业绩打下坚实的基础，在新的一年里努力举业，争创新峰。
我相信我一定会做的更好!
篇二：
2011年销售个人工作总结
2011年销售个人工作总结?
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在繁忙的工作中不知不觉又迎来了新的一年，回顾这两个月的工作历程，作为乐山繁山矿泉
水企业的一名员工，我深深感到繁山矿泉蓬勃发展的热气，企业领导与员工之拼搏的精神。
我是2011到繁山销售部门的一名普通员工，入繁山公司也有2个月时间了,回想起来时间过得还挺快的,从娃哈哈来到繁山感觉两个公司的工作模式有蛮大差异.不论是产品的专业知识还是管理与工作氛围都有很大区别.，前一个月半月都感觉自己没有进入状态,找不到方向,每天都不知道要做些什么事,在于总。
王经理领导的几次会议上,经过相互讨论与发言提建议,针对具体细节问题找出解决方案,.通过公司对专业知识的培训与操作,这才让我找到了方向感,慢慢融入到了这种工作环境与工作模式,后面的工作时间里我每天都过得很充实,从打样与接待客户是陆续不断,虽然付出的劳动没有得到结果,很多次对我的打击也不小,但我相信,付出总会有回报的.努力了就会有希望,不努力就一定不会有希望.成功是给有准备的人.?
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在于总。
王经理各位领导及各位同事的支持帮助下，我不断加强工作能力，本着对工作精益求精的态度，认真地完成了自己所承担的各项工作任务，工作能力都取得了相当大的进步，为
今后的工作和生活打下了良好的基础，现将我的一些销售心得与工作情况总结如下：
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销售心得：
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1、不要轻易反驳客户。
先聆听客户的需求。
就算有意见与自己不和也要委婉的反驳，对客户予以肯定态度，学会赞美客户。
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2、向客户请教。
要做到不耻下问。
不要不懂装懂。
虚心听取客户的要求与他们所做的工艺。
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3、实事求是。
针对不同的客户才能实事求是。
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4、知已知彼，扬长避短。
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做为一名合格的销售人员首先要对自己所售产品非常熟悉了解，了解自己产品的优点与缺点，适合哪些企业，客户群体是哪些，才能更好的向客户展示自己与产品的专业性，才能迎得客户的关注与信任。
当然对竞争对手也不要忽略。
要有针对性的了解对手产品的优势与劣势；才能对症下药，用我们的优势战胜客户的劣势，比如我们设备在精度与速度方面就略胜同行，我们的水是天然弱碱性水我们的服务方面这就是我们的优势所在，在与客户介绍产品时尽量多介绍自家产品的优势。
缺点方面尽量少提，但是本身存在的缺点与不足，也就是在所有同行中必不可少的缺点与不足可以适当的向客户说清楚，毕竟没有十全十美的东西。
总说自己的产品有多好，别人也不会全信。
同行中存在的缺点与不足也不要恶意去攻击与批判，要引导客户去分析判断，建议客户通过实地考察。
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5、勤奋与自信；与客户交谈时声音要宏量，注意语气，语速。
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6、站在客户的角度提问题，分别有渐进式与问候式。
想客户之所想，急客户之所急。
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7、取得客户信任，要从朋友做起，情感沟通。
关心客户，学会感情投资。
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8、应变能力要强，反映要敏捷，为了兴趣做事。
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9、相互信任，销售产品先要销售自己，认同产品，先人品后产品。
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11、注意仪表仪态，礼貌待人，文明用语。
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12、心态平衡，不要急于求成，熟话说：
心如波澜，面如湖水。
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13、让客户先“痛”后“痒”。
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14、不在客户面前诋毁同行，揭同行的短。
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15、学
会“进退战略”。
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工作总结：
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一、认真学习，努力提高?
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因为所学专业
与工作不对口，工作初期遇到一些困难，但这不是理由，我必须要大量学习行业的相关知识，及销售人员的相关知识，才能在时代的不断发展变化中，不被淘汰，而我们所做的工作也在随时代的不断变化而变化，要适应工作需要，唯一的方式就是加强学习。
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二、脚踏实地，努力工作?
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我深知快速消费品销售是一个工作非常繁杂、任务比较重的工作。
作为销售人员，不论在工作安排还是在处理问题时，都得慎重考虑，做到能独挡一面，所有这些都是销售人员不可推卸的职责。
要做一名合格的销售人员，首先要熟悉业务知识，进入角色。
有一定的承受压力能力，勤奋努力，一步一个脚印，注意细节问题。
其次是认真对待本职工作和领导交办的每一件事。
认真对待，及时办理，不拖延、不误事、不敷衍。
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三、存在问题?
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通过一段时间的工作，我也清醒地看到自己还存在许多不足，主要是：
一、针对意向客户没有做到及时跟踪与回访，所以在以后的工作中要将客户的意向度分门别类，做好标记，定期回访，以防遗忘客户资料。
二、由于能力有限，对一些事情的处理还不太妥当。
要加强认真学习销售员的规范。
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三。
没有严格要求自己老是放纵自己《比喻说早上老是迟到》爱给自己找借口还有对领导交代的事总是想托以后要严格要求自己对自己负责四自己是形象总是很糟糕看起来总是很赃头发乱七八糟以后要做好形象工作五自己还总是处于以前的贪玩状态老是给自己借口明天完成先玩了再说导致工作脱节任务完不成以后提高执行力总之，在工作中，我通过公司领导教育与批评自己努力学习和不断摸索，收获非常大，我坚信工作只要用心努力去做，就一定能够做好。
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第二我认为公司存在的问题
一桶装水给加盟商价格存在冲突比如《售元一桶水返利5元而8元返利
元》8元公司还多赚3毛加盟商怎么想第二公司财务管理不规范比如《我今天卖了1万元水票我下班准备交账财务不在或以下班》这是对公司不负责对业务员不负责钱掉了怎么办打牌输了怎么办第三同事之间信息不流通到同一个单位说的价格不统一导致成交率下降顾客会怎么想肯定是什么歪公司第四对销售人员工资考核有问题没有奖励制度导致业务人员完成任务就了事反正多完成1000张才多500元留着下个
月做任务吧第五考核机制不完善《例如任务季度奖励任务年终奖》毕竟是钱总有人想拿吧想拿就完成任务第六公司应该对销售人员加强水知识培训企业文化培训企业结构培训比方说《夏利平为什么到ka部就能出票比其他人干的更出色我想出去一些客观原因30%70%是因为他对企业的文化背景了解多些水的健康知识专业些给客服解释的时候更到位》而我们啥都不懂谈话的资源都没有这是差距第七解除客户回访制度因为客户对这方面很反感去一次打一次电话因为这这能治标不能治对公司这是损失管我们得罪了客户第八ka部元的水票给加盟商的10元水票返利一样存在元漏洞随着ka壮大加盟商惯性给公司财务带来巨大损失ka销售人员给推广部随着销售人员产生销售矛盾人都是自私的第九加盟商与加盟商之间客户分配问题客户抢夺价格杀价随着加盟商日益增多公司应该早些做出通知规定制度防患于未然第三大点针对以上九点个人建议一8元的水票返利就是元也不多那三毛钱第二公司财务应该对销售人员账单及时电话跟进问清原由要是销售人员有事晚些回来也要等到回来才下班第三部门应该建立信息表跟进人是那个价格是好多主要是大客户不要搞乱了第四设定销售人员每月超量额外奖励《例如任务1000张完成了3000张另奖励1000元完成2000张400元》激励让销售人员拿高工资不是不可能钱就是为你准备的第五有了月奖就要有季度奖每月完成还可以拿季度奖因为有的销售人员为了拿高工资只顾这个月不顾下个月死压客户这样可以做到平衡年终奖给整体考核就可以了第六公司组织每个月应该培训一次相关知识相关礼仪因为我们要做到我们是最专业的销售人员第七解除回访制度改为电话抽查业务人员是或在岗上班《比喻说抽查我公司领导电话打过来问我在哪里我说我在客户那里你在哪家客户用客户的座机打个电话过来公司做好登记核实就可以了》第八是最简单也是最复杂的问题只要做好ka部协调工作管理工作加强教育第九做出管理规定信息录入为标准如果有人恶意杀价经公司核实将从相关返利中扣除双倍差价客户交还情节严重取消加盟商资格》》》》最后回首2011展望2012祝繁山矿泉
在新的一年里生意兴隆，财源滚滚！
也祝我自己在新的一年里业绩飚升尹警雄2011年12月9日篇三：
食品销售工作总结
食品销售工作总结
我从xxxx年年初加入公司食品销售部的团队，已快二年了。
光阴似箭啊，转眼间，xxxx年也快过去了。
此刻的我回忆起这些令人即兴奋又紧张的日子，思绪万千。
对于即将过去的xxxx年的回忆，感到，忙碌了一年，虽耗费了许多的精力和时间，但却未近人意；也有对新一年的希望，希望能有机会重新开始。
回首走过的路，无论成功还是失败都将成为我工作的基石。
只有总结经验，分析过失，才能坚定信心，努力细致的工作，直到成功！
回顾这一年的工作历程，我深深的感到公司的蓬勃发展和全体同事团结、热气、拼搏、向上的精神。
我作为食品销售部门的一名普通员工，在公司领导和同事的鼓励和帮助下走过了这一年。
结合xxxx年的工作，归结起来主要包含在以下几个方面：
一、xxxx年渠道工作内容回顾及概述:
从xxxx年11月底接手两个镇的bc类商场，至xxxx年六月底。
基本上xx年的岁末，仅仅在熟悉市场情况、建立初步客情和掌握bc商场的操作方式。
真正的做市场，还是从xx年开始。
刚刚接手市场时，恰逢公司凉茶商超价格体系的调整，从家庭装28元调整到元供货。
由于经销商和邮差商的鼎力支持和配合，加上之前同事市场上的努力。
所以价格很快就调整了过来。
我在熟悉客户整体情况和了解我司产品的家庭消费潜力特性后，便根据市场情况将所负责的35家客户做分级规划。
一级为重要客户，有12家。
二级为高潜力客户，有14家。
三级为潜力培养客户，有9家。
经过与客户的多次深入沟通，加上公司的支持和客户的多多配合，在这上半年，一级客户的实际销货量同比平均增长了125%，最佳的客户从原月销70
件到销190件，增长到原销量的倍。
二级和三级客户分别增长了95%和65%.。
润喉糖的铺货率也达到了100%。
可惜的是，由于我个人能力所限，很多客户还没能发挥出最佳的销售潜力。
从xx年7月，公司将我调入ka负责8个镇的30家ka卖场，其中12家超市，14家百货，和4家跨区ka场。
刚接手时，正是我司产品的销售旺季，公司支持的相关费用提报时间是签约时间的一个半月前，由于个人能力和专业知识薄弱，市场洞察力差，和对市场的把握度不准确，使一些费用的利用不太合理，没有运用到刀刃上，使客户的培养方面没有做好，致使销量没有出现明显的增长，使我深深地感到有愧于公司和上司对我的信任和栽培。
二、学到的经验：
通过从事这一年的商场销售工作，我从中学到了相当多的专业知识，让我深深的感到做销售工作容易，想做好就是一件不容易的事情。
结合公司给我们的多次培训和我自身的感悟，我总结了十条经验：
一细二勤三多四强。
一细即心细，二勤就是眼勤、手勤，三多是要多与客户深入沟通、多学习专业技能技巧、心态要多调整、要时刻保持乐观和积极，四强是自信心强、洞察力强、分析规划能力强、执行力强（和公司的六强不一样）。
2勤，1）是眼勤，要多观察，俗话说：
商场如战场！
信息是非常重要的，一个重要的信息就可带来丰厚的利润，所以在日常工作过程中，一定要细心的去观察竞品的相关动态。
尤其是价格的调整、陈列、促销政策等等。
2）是手勤，我们做快消品的，经常要去动手做陈列，占排面，争取陈列到最佳曝光点，吸引消费者的眼球。
所以，要多动手，多布置相关的广宣物料。
才能使销量出现增长。
3多，1）是多与客户深入沟通，让客户配合我的订货、陈列、价格调整、促销策略的执行。
只有多与客户沟通，多分析我产品在整个分类品项的优势，和我产品给客户带来的销量和利润增长潜力，客户才会将我们的产品列为重要产品。
有了商场客户的支持，陈列才能强势，销量才能提升。
2）是多学习专业知识，比如谈判技巧，我们面临的客户都是很专业的，要想能成功的和采购商谈而达到我们的目的，就要更专业。
公司给了相当多这方面的培训，使我受益非浅，让我学会了如何与别人交流，让我受用一生。
3）是多调节心态，做销售这行，会经常面对很多方面的压力，客户的挑剔、拒绝、不支持、事情的拖延。
有时候，有一个很好的促销方案，自己很有信心，可是去和客户谈时，客户一口就给拒绝了，一句话都不听。
这时候，就要努力调整心态，多了解客户拒绝的原因，多分析，才能扭转尴尬的局面。
我之前经常会遇到这样的事，有时候搞得自己一点信心都没有，还是同事和主管给了我很多的鼓励，给我信心，使我又有了高昂的激情，才得以战胜各种困难。
使我学到了不良心态的解决方法。
4强，1）自信心强，做销售，没有信心，什么都做不了，有了自信心，才能在绝望中夺得生机，在痛苦中抓住欢乐，在压力下摆脱烦恼，在失败中找到希望。
这里要感谢各位同事和主管对我的鼓励和支持。
2）洞察力强，做快销品，要对市场情况敏感度高，客户对我产品的陈列、价格、促销策略的调整，竞品在市场上的反映，都要随时的掌握。
比如，一个好的陈列位，很多厂家都想要，但当时还有陈列其他产品，协议快到期了，这时候，为了得到这个位置，就要多了解情况，如果能够先了解到该产品的协议期限，那么就可以优先得到该位置。
3）分析规划能力强，我进入ka后，对这方面的了解学到了相当多的知识。
对客户、市场了解了，就要多分析，理出一个详细的、可执行性销售计划，然后按部就班去执行，这样就能节约更多的时间和精力，并且达到理想的效果。
特别是对数据系统的建立，使我更准确的了解产品在每个客户的销售潜力和我产品的成长状况，非常利于下一步的工作计划。
4）执行力强，这是公司最倡导的，不但有利于公司及产品的成长，也使我得到了对自身的锻炼。
我以前很懒惰，特别不喜欢洗衣服，老是将衣柜里的衣服穿完了，没得穿了，才一起洗。
经过工作上的一些缘故，慢慢的这个毛病也改掉了。
三、自身的不足：
在近一年的工作中，自我感觉也出现了很多问题，主要有以下几个方面
1、忙忙碌碌每天在公司上班总是觉得忙忙碌碌，但是每天回首一天的工作，总觉得是一无所获，感觉只是一个忙字，但是具体干了什么，却也说不出个所以然，通过主管多次的指导，发现主要是因为没有处理好紧急但是不重要的事情和不紧急也不重要的问题，每天大量的时间都化在了处理这些事情上，所以感觉到一天忙忙碌碌但是总觉得一无所获，在新的一年里，我准备按照主管所教的，把每天该做的和要做的事情分清轻重缓急，合理安排和利用自己的时间。
2、缺少经验
在工作过程中，做的最多的就是和人打交道，而且都是和商场的采购或门店的主管打交道，经常遇到些一时难以解决问。
回来时，主管问起来，老是很多小问题。
到这种时候我都感觉到自己有些力不从心，因为这种时候需要多方面的知识和经验以及很多的专业理论知识，所以，我要在明年的工作过程中，总结今年的不足，随时给自己充电，同事也希望公司能多给一些这方面的培训机会，让我快速的成长起来。
能更好的为公司工作。
3、懒惰
在以上总结的经验中，平时在执行的时候有时不能够百分百做到，希望领导在以后的工作过程中能够经常给予指正。
篇二：
维达KA工作总结和展望
工作报告
进入维达工作半个月了，通过这半个月的实习工作，对整个行业和市场动态有了更加深刻的了解，并不是只是停留在门外汉的角度了。
下面谈谈我最近的工作总结，发现的问题以及解决问题的方法。
这段时间，先后走访了华润万家世纪金源店，华润万家相府店，大润发天心店，大润发芙蓉店四家KA门店先对每家门店的基本概况。
华润万家世纪金源店是这四家门店中综合水平最好的一家，购物环境宽敞舒适，周边商圈陪他设施齐全，地理位置位于一个非常理想的综合性购物娱乐休闲商业区，周边消费水品高，正好配合了维达中高档次产品的特质，卖场内维达产品陈列符合标准，陈列集中，单品搭配合理，导购员工作认真负责，产品陈列上货周转速度快。
销量也是稳中有升。
华润万家另一家门店位于红星商圈相府店由于周边步步高和通程万惠的存在在销量上无法与世纪金源店相比，但是销量还是有提升空间，首先就是要在单品数量上达到与清风与心相印并驾齐驱。
卖场内清风和心相印的单品数和生动化表现已经不相上下，而维达已经落后于这两个竞争对手了。
下面附带维达，心相印，清风在相府店的占比情况
再谈谈大润发两家门店天心店和芙蓉店，两家门店基本情况大致差不多，单品数不够，陈列面狭窄并且不显眼，在本来就不是很宽敞的纸品区中更加相形见绌。
门店课长对维达品牌重视不够，更加导致销量一直不见起色。
我对我对门店所发现的问题做一下简单的总结
1．单品数少，在视觉冲击力上明显输给竞品
2．陈列不合理，在有限的空间内没做到集中成列
3．物流配合不力
大卖场以其便利、一站式服务、环境舒适、价格公平等众多优点成为了大众购物的首选，其中女性消费者又是占据最主要的部分。
AC尼尔森调查公司给出的调查实际的情况是，就是在大卖场购物的客人中女性以84%的比例占据绝对主流，而且年龄在35-49岁之间，这就说明了大卖场目前的客层定位是以中年的家庭妇女为主的。
纸品区的消费群也是女性消费者为主，与卖场的购物者的占比也是相吻合的。
所以抓住女性消费者的消费心理，是销售的关键，完善单品的搭配组合，做到多样化纸巾，抽纸，湿巾，卫卷合理搭配女性的消费习惯和选择习惯，加上导购员的推荐和直接沟通，对品牌的支持会有更加好的效果，资源允许的情况下能在部分单品上给予赠品的绑赠，并且赠品不能光停留在纸巾，手帕纸上，可以选择带有维达logo的例如钥匙扣，笔，水杯等精美小饰品和用品。
物流问题上，由于是新的第三方物流，再配合上还欠磨合，这个问题需要长时间的磨合，重要订单通知提前发货，尽量减少物流配送方面所造成的销售损失，这部分的销售损失是很可惜的!
大润发方面的问题大致相似，由于系统，总部采购相关关键人还没有实质接触，无法对存在的问题做出实质性德判断，还需领导的教导，前任业务员的指
导。
只有根治根本，才能解决表上存在的顽疾。
所以11月，12月的主要工作计划第一是用心去执行操作我现在所负责的两个卖场，多做多学，今后能独立操作系统。
第二是之前遗留问题的解决如大润发缺导购，导购的招聘，第三就是纸尿裤的新品上架。
今后的工作中，我会配合主管，执行华润万家的门店工作，同时学习系统的操作，协调。
大润发方面也会多多请教前任业务员，理清头绪早日上手，为维达奉献价值！
篇三：
KA主管转正工作总结
转正工作概述
2011年10月12日，是我加入****ka部的纪念日，也是我试用期开始的日子。
经过三个
月的学习与工作，我对自己的工作认真思考并记录下来，以作为自己工作的一个阶段性总结，
同时向公司领导汇报我的工作，请领导审查并给予同意我的转正申请。
首先感谢公司领导的认可、招聘我进入公司，并对我全方面的培训，给予我在公司发展
的机会。
感谢梁经理及公司其他领导和同事给予我无时不在的培训、教导与帮助，使我在短
短的三个月时间里能学到最多的知识和信息，并得以提高。
认真学习公司文化、制度等，对公司有了更深刻和完整的认识。
公司深厚的历史底蕴、
严谨的工作氛围、科学的管理制度增强了我在公司这块沃土上潜心学习、扎根发展、努力发
挥的信念，相信随着公司的发展，自己也一定会有大的进步。
在短时间内掌握更多的行业知识，并且在后期的工作中随时学习补充行业知识的学习。
不仅在学习期间努力学习行业知识，为自己尽快进入工作角色而准备，并且要想将业务工作
做的更加出色突出，融入到这个行业中来，在工作中努力广交朋友，学习行业知识，在业务
工作中，互相学习，为在这个行业中长期发展而努力。
使得我们认识清楚业务员成功必备的
素质，使我们增强了成功的信心！
工作职责：
1、负责所管辖区域内的ka终端商超。
2、负责做好铺市和销售工作，并维护好公司和经销商之间的合作关系，协调工作，负
责向经销商或ka终端商超传达公司的政策、促销活动等工作。
3、指导经销商的出货价格、销售政策及促销活动的策划等。
4、掌握竞争品牌在市场上的价格、销售情况、促销活动等动态。
5、客观的评价经销商的配送能力，仓储能力，及时了解终端商超的产品送达情况、遗
留问题解决情况。
6、参与到经销商的日常业务中去，及时了解市场信息。
7、及时清点经销商库存情况，掌握市场的实际销量。
8、每天按照规定及时填写各种报表，月中和月末将工作报表传回公司，回报区域内地
的销售和市场情况。
9、调查突发性事件（如：
质量问题、市场违规问题等），并对公司作出书面报告。
10、定期对市场进行调查，如：
铺市率、销量、市场占有率和产品美誉度、竞品信息及
动态等，对公司所投市场费用使用情况的真实性负责，监督、执行各项促销活动落实到位，
无条件接受和完成公司下达的销售任务。
11、做销售访问,记录问题（能当场解决的就当场解决；不能解决的上报领导后再解决）。
以及竞品资料的收集（包括：
价格、销售情况、促销、生动化、新品、客户反映等以及我司
产品的售卖情况、顾客反映、有无乱
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