中国联通CDMA顺德市场分析与销售提成方案.docx
《中国联通CDMA顺德市场分析与销售提成方案.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《中国联通CDMA顺德市场分析与销售提成方案.docx（12页珍藏版）》请在冰豆网上搜索。
中国联通CDMA顺德市场分析与销售提成方案
中国联通CDMA市场分析及销售提成方案
中国联通新推出的高科技移动通信网络，自运行以来倍受欢迎，以CDMA独有的特点超低辐射、语音清晰、性好、接通率高受到全国各地消费者的好评。
联通新时空CDMA在技术上和服务上都取得了显著的成绩。
新用户增长速度快，预计2003年中国大陆市场用户数量将超过4000万户。
地处的珠三角地区经济发达，现拥有移动用户60多万，而且每天在高速增长，中、高端用户比例大，潜在消费群庞大，中国联通新移动通信网络CDMA市场潜力巨大：
第一，已入网CDMA的用户的统计中，用户大部份为对CDMA网络优势有要求的中、高端用户，而移动用户中中、高端用户比例大，约10—15万户，我们如开发其中的五分之一数量就接近3万户。
这个数字非常可观，我们将其列为重点开发对象。
第二，据统计，地区在移动用户年龄比例中，年龄35岁以上的约占用户总数的50%。
这部份人经济条件较好购买力强，对健康的要求较高。
联通CDMA以其超低辐射让这些顾客产生了更换网络的念头，所以现在我们的工作只是顺水推舟而已了。
第三，随着经济的发展，人们生活水平的提高，用手机的人多了，每天用手机进行沟通也多了，对通话环境也提出了新的要求，手机辐射很早就总是被人说起，但却没法选择，现在CDMA面世了，给予了他们从新选择的机会。
第四，在统计入网CDMA的用户中，为追求时尚科技的大众用户比例也不小，年轻一代的“追机族”，以前为追求新潮经常更换手机，联通新时空CDMA给予了他们更换新网络和时尚手机的双重机会机会，他（她）们又怎么愿意错过呢？
第五，开发新市场的潜力大，联通新时空CDMA在把清晰、健康的完美通话带给消费者的同时，大力宣传高科技、高质量的品牌形象，大大吸引了准备进入移动消费群的准消费者。
华懋电讯是中国联通CDMA市一级代理商，与联通公司一起共享庞大的CDMA通讯市场，我们具有完善的酬薪激励管理制度，是你施展自身才华、实现理想的真正舞台，丰厚的酬薪等着你的努力……
业务直销佣金一览表
月销售量产品
1---19台
20---49台
50---79台
80台以上（含80）
MOTO-V8060
70元/台
90元/台
110元/台
130元/台
月销售量产品
1---9台
10---29台
30台以上（含30）
MOTO-V680
120元/台
140元/台
160元/台
直销员业绩与报酬分析
1、第一个月试用期如何获取1500元？
直销员每天给自己定10个访问目标（可以从自己身边的熟人朋友开始）以每月30天计算，你的拜访客户数可达300户，成功率通常为10%--30%，作为初入CDMA销售行业作最保守的5%成功率计算，你也可以成功交易15台（假设12台V8060、3台V680）你的工资计算为：
*12台MOTO-V8060：
12*70=840元
*3台MOTO-V680：
3*120=360元
*公司对试用期第一个月所得佣金超过1200元（含1200元）者给予奖励300元
你在试用期第一个月的工资总数=840+360+300=1500元
2、直销员进入第二个月，假如你是一名杰出的推销员，对销售的CDMA产品和销售渠道及推销技巧等都有了进一步的了解，这时候你要做到每天销售2台手机是很轻松的，一个月你的销量就是60台。
（以50台MOTO-V8060和10台MOTO-V680计算）你的收入计算如下：
*50台MOTO-V8060：
50*110=5500元
*10台MOTO-V680：
10*140=1400元
你在第二个月的工资总数=5500+1400=6900元
3、直销员销售的第三个月，对营销渠道和营销手段都非常熟悉了，推销起来就更加得心应手，而且这时候你已经拥有一大批的忠实用户了，你在正常的推销产品同时他们将把自己的朋友介绍给你，这些意外的收获将随着你客户总数的增加不断增加。
这时候你想要达到110台的销售量可以说是件轻而易举的事情。
（以80台MOTO-V8060和30台MOTO-V680计算）你的收入计算如下：
*80台MOTO-V8060：
80*130=10400元
*30台MOTO-V680：
30*160=4800元
你在第三个月的工资总数=10400+4800=15200元
……
中国联通CDMA呈现技巧
产品销售成功与否的关键，在很大程度上取决于客户对于产品提供者在同业围的口碑（品牌）的人认知程度。
因此，在销售过程中必须注意不断地、反复地强调CDMA在通讯行业的领先优势和主导地位。
介绍过程中必须持积极的态度，态度决定了介绍的效果。
一、自我介绍
人是富于感性的，顾客是否接受公司的产品，往往取决于能否接受企业的推销员；推销员能否有机会或成功给顾客介绍公司的产品或服务，往往取决于推销员展示给顾客的第一印象。
得体的装束，简明扼要的自我介绍，容精炼的谈话是展现自身魅力的主要涵。
1、关于衣着和外表业务员出门前应作以下检查：
（1）头发：
不能太长，大约20天就应理一次（注意不能染发）。
（2）化妆：
作为女推销员，淡妆为宜，不能太夸。
（3）眼睛：
“眼睛是心灵的窗户”，必须有神，不能没睡醒的样子。
（4）胡子：
一定要刮干净，每天早晨都应修胡子。
（5）手：
不留长指甲，易藏污纳垢。
（6）外套：
干净、整洁，不能有头皮屑或脏东西。
（7）衬衫：
领子，袖口保持干净，扣子扣上、拉链拉上。
（8）裤子：
要笔挺，最好是西裤。
（9）若打领带要与衣服相配、不能歪斜。
（10）袜子：
每天更换，脱鞋后不能有异味（有些场合必须脱鞋进入）。
（11）鞋子：
擦干净，要与衣服相配。
（12）配戴工作证在胸前（代表公司的形象和职位证明）。
（13）上路前最好带上一包纸巾，备用擦汗。
2、工具包
专业的提包（足够容纳你所要配备的资料）。
里面包括介绍CDMA网络的资料、CDMA手机的资料、介绍业务的资料及各项介格资料等应分类放置，随时能够找到所需的资料。
当然也应该有一部演示用的CDMA手机。
3、行为举止，端庄大方，不卑不亢。
（1）见到客户时，你一定要精神饱满，面带温和、亲切微笑，眼睛注视着顾客。
要发自心的笑，不能干笑、皮笑肉不笑，让顾客害怕。
建议你在和家人吵架之后不要立即拜访您的客户。
（2）在顾客招呼你入座时，你应在椅子靠前一点的地方缓缓坐下，身体略往前倾，不要只沾着椅子边缘一点点，那是在暗示自己随时准备离开；不要大大咧咧伸展四肢或跷起二郎腿。
走路时应挺直腰杆，身体略向前倾，迈步要尽量有节奏！
（3）要注意基本礼节：
递名片都应尽量用双手，递名片时字要朝向顾客，最好略略鞠躬，千万不要用食指和中指来夹着名片，把名片的一个尖角指向顾客，这是一种侵略动作；接过顾客的名片要道，并且仔细端详，看完后要认真收进名片夹，或者放在手边显眼的地方，万不可往包里一扔或者往口袋里一塞，更不能走的时候把名片遗留在桌面上或掉在了地上，那是对顾客的公开蔑视和污辱。
进入顾客家中或办公室时，一定要轻轻地敲门（即使门是开着的）得到允许后方可进入，告别时要轻轻关门。
对待周围的人（暂时非推销对象）要有礼貌，即使他没有可能购买产品。
因为你代表的不仅仅是自己，而是联通新时空的形象，你的一举一动影响着联通CDMA的可信度。
4、语气、语调：
开口要用明快、清晰的语调，观点明确，重点突出。
比如说“您好！
我是中国联通CDMA推广部的推广员XXX”。
要抓住顾客的心理，寻找共同话题。
比如看见顾客办公桌上放着一台新型的电脑，就说“老细，你的电脑新买的吧，液晶的显示，一定很贵吧？
”
二、在1分钟介绍联通CDMA八大优点？
*辐射更低
*语音更清晰
*通话更稳定
*手机更轻巧时尚
*性更强
*接通率更高
*电池及手机的寿命更长
*手机时钟更精确
如何寻找目标客户？
1、锁定一定的区域（写字楼、居民区或商业区）挨家挨户上门推销。
2、自己的朋友、熟人或亲戚就是你首先的目标客户，然后通过这些朋友的推介把他们的朋友介绍给你，一直连续下去你的目标客户将永无止尽。
3、通过报纸、广告、招聘、簿等资料去寻找。
上门拜访客户的技巧
第一步：
准备好资料，选好目标客户登门拜访。
当你进入顾客办公室或家中时，不要急于说话，要在很短的时间（10秒-15秒）进行观察，观察你的顾客的年龄和体貌特征，同时观察其公司环境或是家住环境（装修等），对客户有个基本的判断，以便交谈中不会无话可说。
观察时要自然，不要东西望。
第二步：
介绍身份并递上名片。
身份是“中国联通新时空CDMA市场推广部推广员”，递名片要有礼貌（参照呈现技巧）。
如果此时顾客不愿意接受你的来访，应该尽可能让顾客知道你随时愿意上门为他或他的朋友介绍或服务，并让他收下名片以便有需要时联系。
第三步：
在开始谈论正题前，如果你能够进行“1分钟赞美”将有助于后面工作（让顾客的虚荣心得以满足）。
怎样进行“1分钟赞美”呢？
比如你可以说“老细，你间办公室真够宽敞的，在这办公真是一种享受”。
若在拜访顾客家中看见缸金鱼摆在大厅，你可以说“老细，你缸金鱼养得这么好，有空请教你两招养金鱼的技术”。
如果顾客是爱好养金鱼的，他一定会说“哪里，哪里，养来玩玩，没什么技术可言，不过养这金鱼可得……”这样话题就有了，你推销就成功了一半。
第四步：
呈现目标
自我介绍后，就可转入正题，开始介绍CDMA网络优势和业务特点了。
切入正题的方法：
1开门见山（直接进入主题，介绍相关情况）
2引导式（从双方都感兴趣的话题入手，逐渐转入正题，比如看见顾客的手机放在桌面上，可以从他的手机的功能谈到网络业务及费用等，然后过渡到联通CDMA网络和手机的优势和特点（详见1分钟介绍联通新时空）。
3对比式，引进成熟产品（被人公认的）介绍CDMA的优势，比如：
“为什么现在很多公司特别是企业的老板把原来的普通电脑显示器换成液晶显示器，目的就是为了减少辐射，减轻疲劳和对身体的影响，同样将普通GSM手机换成CDMA手机减少辐射效果是相同的。
通过这种对比方式向顾客介绍CDMA手机和网络一定能达到意想不到的效果。
第五步：
在谈论CDMA手机网络的同时，让客户亲身体验联通新时空带来的效果与GSM网络作对比。
第六步：
向顾客介绍CDMA网络的入网业务，并推荐一款最合适顾客的CDMA手机给顾客（其它款式手机也给顾客对比参考）。
第七步：
达成购买协议（或者顾客需要考虑后再作购买决定时，这时要将顾客的联系记下并记下顾客感兴趣的手机型号，第二天联系顾客，看其是否有了购买的决定）。
协议初定要客户并在约定的时间准时为客户开通或送上移动。
销售渠道分析
销售渠道比较广，大体可从下面方向着手：
1、政府机关2、证券公司（包括公司员工及股民）3、商业办公楼4、水利供电部门5、广播电视部门6、工厂企业（老板和业务部门人员）7、协会8、医院9、学校10、公安派出所…
处理拒绝
成功的推销员都知道：
潜在顾客拒绝是非常平常的事，推销原本就是从拒绝开始的。
问题是，在被拒绝时，化绊脚石为垫脚石，化拒绝为接纳，这是推销员对拒绝应有的态度。
而顾客拒绝时并不一定直接说出原因，而是以别的借口拒绝，这是如果能够找出对方真正拒绝的原因，而后对症下药，也许就能化拒绝为接纳。
促成交易
推销的目的就是促成交易，抓住促成交易的时机，千方百计地促成顾客完成想购买的心愿。
当向顾客介绍演示达到一定程度时，顾客会发出购买信号。
如何发现和抓住购买信号呢？
1、口头上的信号表现：
对价钱有兴趣，询问价钱时；东摸西摸关心产品的外形时；关心有无赠品或其他附件时；再三关心产品的某一优点或缺点时；开口询问同伴对产品的看法时；自言自语，担心太太（或先生）意见时；询问售后服务的详情时。
2、行为上的信号表现：
不停的把玩产品，一副爱不释手的样子；拿起产品作比较时；瞳孔放大，眼睛发亮，突然间精神起来的时候；非常注意业务员的动作和谈话，一副担心上当受骗的样子时。
3、当发现以上现象时，就必须把握住机会。
可以利用一些技巧促成交易，比如：
利用“怕买不到”的心理，说明活动期限或优惠数量等；提出一连串让顾客不断说“是”或“对”的问题，如：
“你觉得这是不是很高档、很有品位？
我们这次的促销活动是不是很优惠？
”；反问式回答：
拜师求艺向对方请教等。
善后处理
大部分推销员在完成“促成交易”之后，认为推销过程就全部结束了。
其实售后跟踪、处理诉怨同样可以给你的销售带来新的希望。
产品销出后的数天，如果业务员能做到通过/短消息问候客户的使用情况（对CDMA使用的感想、体会及建议等）。
让客户真正体会到售后的跟踪服务，当顾客有些小问题你能为他解决时，他会对你加倍感！
这时他会将你的服务向他的朋友介绍，同时把你推荐给他的朋友。
这样你就可以得到意外的客户了。
如果，产品有些小小的问题而又得不到解决的时候，顾客将把这种信息传达给周围的人，后果就可想而知了……
联通新时空CDMA简介
进入21世纪，联通又推出高科技的CDMA新移动通信网络，具有国际漫游、发射功率低、接通快、待机时间长等更多全新功能，是覆盖广阔，网络质量良好，业务新颖的精品网络，为广大用户提供围广泛的的服务。
联通新时空（UNICOMHORIZON）是中国联通专门为CDMA业务设立的子品牌，它代表了年轻的、充满智慧的、具有创新精神的、充满活力的、有远见的品牌个性，突出体现了新一代移动通信的特点。
新一代的移动通信，代表着未来移动通信的发展方向，是以在任何时间，任何地点，实现任何人与人之间的信息沟通为基础的新网络，它将引领人们进入新的时空。
"联通新时空"表明：
中国联通将以满足新一代通信市场需求为导向，根据用户的需要建立新的服务模式、创立新的通信概念，为用户提供丰富多彩的新业务，引领新时尚。
您应该试试CDMA手机，因为首先CDMA手机语音清晰，通话噪音大大降低，打时几乎没有杂音，其次，辐射小，CDMA系统发射功率最高只有200毫瓦，普通通话功率可控制在零点几毫瓦，其辐射作用可以忽略不计，再次，CDMA接通率高，CDMA的频段几乎是普通窄带调制效率的7倍，对于同带宽而言，CDMA系统是GSM容量的4～5倍，网塞大大下降，接通率提高，另外，掉线率低，CDMA系统切换时的基站覆盖是软切换，"单独覆盖－双覆盖－单独覆盖"，而且是自动切换到相邻较为空闲的基站上，这样就保障了手机不会掉话；最后，CDMA具备令人振奋的未来多媒体技术，与同属于2.5代的GPRS相比，在新业务承载方面更为先进成熟，基于这一技术的移动多媒体通信功能，使用户可以随时随地、自由自在地接收发送包括语音、数据及动态图象在的丰富多彩的多媒体信息。
CDMA采用了先进的扩频技术和数字话音编码技术，使通话噪音大大降低。
其系统的声码器可以动态调整数据传输速率，并根据适当的门限值选择不同的电平级发射。
同时门限值根据背景噪音的改变而变，这样即使在背景噪音较大的情况下，也可以得到较好的通话质量，打时几乎没有杂音。
特别是在嘈杂的背景中，对方能清晰听到您的声音。
普通的手机（GSM和模拟手机）功率一般能控制在600毫瓦以下，而CDMA手机的问世，给人们带来了"绿色"手机的曙光，因为与GSM手机相比，CDMA手机的发射功率尚不足其一个小小的零头。
CDMA系统发射功率最高只有200毫瓦，普通通话功率可控制在零点几毫瓦，其辐射作用可以忽略不计，对健康没有不良影响。
基站和手机发射功率的降低，将大大延长手机的通话时间，意味着电池、话机的寿命长了，对环境起到了保护作用，故称之为"绿色手机"。
基站是手机通话的保障，当用户移动到基站覆盖围的边缘时，基站就应该自动"切换"来保障你，否则就会掉话。
CDMA系统切换时的基站覆盖是"单独覆盖－双覆盖－单独覆盖"，而且是自动切换到相邻较为空闲的基站上，也就是说，在确认手机已移动到另一基站单独覆盖地区时，才与原先的基站断开，这样就保障了手机不会掉话。
由于CDMA采用全球同步技术，通过接收全球定位信息，即可确保系统正常工作。
此外，CDMA还可为用户自动提供准确的时钟，勿需用户自行调整，当地准确的时间信息一目了然，为频繁进行跨时区差旅的商务人士提供了方便。
其时钟准确的原理是因为CDMA选用了精确的全球卫星定位系统（GPS），目前，全球卫星定位系统（GPS）是这种时钟参考的最佳选择。
GPS是一个由24颗绕地球运转的卫星组成的天线导航系统，它的优势在于全球覆盖，系统时钟精度高，不易受电磁暴、低频干扰源的影响。
作为备份，远距离导航（LORAN-C）系统也是一个很好的选择，该系统采用地波传播技术，同样具有时钟精确、不受电离层变化影响、衰减小、相位及幅度稳定等特点，从而保证了时钟准确的可能性。
客户在使用移动时，往往担心自己的移动被别人监听或盗打，但是要窃听通话，必须要找到码址。
CDMA手机的用户每次通话时，系统都将在2的42次方个码中随机分配任意一个码给该手机用户，共有4.4万亿种可能的排列，要想破解密码或窃听简直不可想象。
而且CDMA采用的扩频通信技术使通信具有天然的性，其消息在空道上被截获的概率几乎为零。
另外，CDMA系统的鉴权、数字格式、扩频处理等通话保护措施，可提供最佳的特性，防止通信过程中的盗听和手码的盗用。
接通率高,上网的人都有经验，找人少的时候上网，这样网塞少，就容易接通。
打手机也是同样道理。
CDMA源于军用抗干扰系统，其中"处理增益"的参数远远高于其他系统；再加上CDMA的信号占用整个频段，几乎是普通窄带调制效率的7倍，因此综合来看，对于相同的带宽，CDMA系统是GSM系统容量的4～5倍，网塞大大下降，接通率自然就高了。
覆盖广,联通CDMA网络的一期工程开通后，总容量将达到1515多万门。
网络将覆盖全国31个省（市）、自治区的300多个地市。
另外，中国联通目前是世界上少数同时运营CDMA和GSM两大制式网络的公司之一，可以提供GSM网络无法实现漫游的国、日本、墨西哥等采用CDMA制式的国家和地区的国际漫游服务。
GSM／CDMA双模手机将会很快推出，届时，同时拥有两个网络的中国联通，将会更加显示出可以全球漫游的特色和优势。
未来多媒体技术,CDMA20001X与同属于2.5代的GPRS相比，在新业务承载方面更为先进成熟。
基于这一技术的移动多媒体通信功能，使用户可以随时随地、自由自在地接收发送包括语音、数据及动态图象在的丰富多彩的多媒体信息。
因为，未来CDMA技术在宽广的无线频谱上支持多路同步通话或数据传输。
对每路话音、传真、数据或视像传输都分配一个网络的发送端和接收端都能识别一特定代码,以便传输的信息可在接收端重新组合。
其宽广频谱使它对于市区环境中干扰和多径传播环境具有更高的抗干扰能力，使之成为多址接入系统的理想选择。
CDMA网络新优势：
* 绿色手机，对人体辐射几乎为零
* 话音清晰得与固定一样，通话更稳定
* 容纳用户更多
* 手机更轻更省电，性强，增值功能更多
* 平稳进入第三代移动通信网
* 支持动态图象传送、收发E-MAIL、视频点播、VPDN等业务CDMA是一种先进的移动通信系统，由于新颖的特点、优异的性能成为移动通信未来发展的主流技术，是移动通信强劲的后起之秀，受到越来越多用户的青睐。
CDMA移动通信系统的特点：
⑴语音质量高（无线技术，有线品质）。
⑵CDMA系统容量大，接通率高。
⑶更加符合环保要求，是"绿色手机"。
⑷抗干扰能力强，在混入噪音、发生多径衰变、从一个小区到往另一个小区切换等情况下，使用CDMA方式都能保证高的通信质量。
尽管环境变化，也容易维持高的通信质量。
⑸性能好。
CDMA系统的信号扰码方式提供了高度的性，因此在防止串话、盗用等方面具有不可比拟的优势。
⑹用"软切换"技术，可以大大减少掉话。
⑺业务灵活多样化。
⑻符合技术发展潮流，可以平滑过渡到3G。
升级会员 