一举成名王兆平.docx

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一举成名王兆平

首届“益体网”湖北大学生就业创业见习大赛参赛计划书

——————“一举成名”团队

一、团队介绍

（1）团队来源：

“一举成名”团队由来至华中农业大学的三名在校本科生组成，各成员专业知识和经验能力协调配合，形成强力。

队长王兆平，华中农业大学文法学院社会工作专业；副队长赵天龙，华中农业大学经济管理土地管理学院人力资源管理专业；副队长高欣，华中农业大学工程技术学院机械制造及其自动化专业。

（二）团队名称：

一举成名

（三）团队口号：

EverythingisFine

（四）团队成员：

队长王兆平，华中农业大学文法学院社会工作专业，在市场调研、营销及团队领导方面有很强的实力和丰富的经验。

2008年9月份年至2009年9月份，在本校校级勤工助学组织——大学生文明值勤队中，由组员晋升为组长，由组长提拔为副队长，对组内、队内的成员严格要求，强化管理，人性关怀，带出了一大批纪律严明，听话出活，战斗力强、凝聚力强的值勤队队员；曾多次独挡一面组织和领导队员成功为各类大型校园活动（校园招聘会，元旦晚会，110年校庆，火车站迎新，迎新晚会等等）提供了顺畅的后勤保障（安全保障，秩序维护，卫生清洁，人员调配，危机处理，伙食供应等等）。

2009年7月份至8月份，组建暑期社会实践团队和本校创业计划大赛创业团队，同时担任两队队长；在武汉市汉阳区顺利完成了社会服务和社会调查工作，暑期的社会实践工作得到了学院系主任及老师们的一致好评；在武汉市各大高校、各大公园及园林绿化局等相关部门和机构，带领创业团队开展了关于“灭蚁素——0.1%灭蚁素乳胶剂”新型高科技含量灭杀白蚁药剂的市场调研，同时做出了对此新型产品的营销宣传。

2010年3月份至今，一直担任中国电信校园新型业务校园代理之一，在三只校园代理队伍中，绩效一直最佳；团队的战斗力、激情、凝聚力及作战方法多次得到客户部经理刘玮的肯定和认可。

同时，自己在现场设点宣传、上门直销、客户群集体沟通宣传营销、售后完善服务以及培养和管理业务员方面又得到了新的提高和体会，人脉关系进一步得到拓展，团队名誉度在校内进一步深化。

副队长赵天龙，华中农业大学经济管理土地管理学院人力资源管理专业，在团队管理、财务管理有很丰富的经历，在活动策划等方面有很独到的思维。

副队长高欣，华中农业大学工程技术学院机械制造及其自动化，在分析现实问题、执行落实任务及公关谈判方面有很强的能力。

副队长张旭，华中农业大学文法学院社会工作专业，在社会实践、员工培训及人际沟通方面有很深造诣和经验。

（5）队长简介：

队长王兆平性格外向，乐观积极，富有激情和斗志；不怕吃苦，乐于奉献，；领导力强；具备较强的组织协调能力、沟通管理能力及良好的团队合作精神；工作认真细致，责任感强，具有很强的工作忠诚度；扎实掌握了市场调研、预测的理论知识和技能，具备较强的市场调查、业务推广营销能力及丰富经验。

（六）团队分工：

团队成员

担任职务

职责分工

王兆平

CEO

制定团队营销战略及目标；制定团队利益分配制度；制定激励奖惩措施；协调各方面关系，处理所遇各种困难；其他

赵天龙

CFO

负责各种货源的交接；财务的明细管理；货源的管理与存放；其他

高欣

张旭

CMO

全面负责招募、培训及领导各方业务员；客户档案管理及售后的完善服务；解答、协调客户各方问题与矛盾；把握市场动态及客户反应；其他

2、业绩目标及分解————华农市场分析

本校在学校学生（本科生，研究生，自考生，成教生等）约3万人，教职工约为1万人。

其中购买运动品牌产品的能占到60%左右，总计客户量有2万4千人，以每人每年每次平均消费在200元计算，市场容量大致为480万元。

学生群体对服装等使用产品的要求和期望主要集中在：

款式、舒适度，品牌档次，服务质量，性价比。

教职工群体则更多的看重性价比和品牌档次。

比较受欢迎的服装品牌：

阿迪达斯，耐克，卡帕，李宁，安踏，匹克等。

最畅销的价位大致在150元至300元。

3、团队成员构成及分工：

（1）首席执行官CEO，王兆平

（2）首席营销官CMO，高欣、张旭

（3）首席财务官CFO，赵天龙

（4）发动和激励业务员的措施：

（1）待遇施行“多劳多得,少劳少得”的分配原则，在给业务员保障的同时充分挖掘其业务潜力。

（2）对业务员进行定期有针对性的培训，提高他们的业务水平，增加他们对团队和各队长的信心，不断地给予激励，提高士气。

（3）对已经努力但不成功的业务员多予以指导和鼓励。

　　（4）在例会上表扬先进，推广经验。

　　（5）在团队的销售计划与目标上多与业务员进行沟通，多征求他们的意见可看法，激发他们的团队和参与意识。

4、营销推广方案

A、现场推广营销（硬性规定）：

每个月3-4天展示时间，公司配备现场营销所有的商品和部分物料，推荐同学现场下单销售；（附前期现场展示照片）

1.现场推广方案：

结合学校市场特点，我们将以展销会的形式将产品进行现场推广。

展销会以“享受运动，享受青春”为主题，主打产品的品牌优势，突出其“品牌质量专业、款式新潮齐全、穿着舒适以及物美价廉”的特点，最大限度地把握、挖掘市场。

下面是展销会的详细策划方案：

周期：

第一个月中，第一周连续集中宣传和展销七天；其后的三周，根据情况每周一次。

第二个月中，结合第一个月的经验及各方动态，灵活安排。

时段：

中午11:

00-13:

00下午16:

30-18:

30

地点：

荟园食堂门口博园食堂门口荟园主干道

人员安排：

每个点一名主管，三名业务员

准备材料：

帐篷6顶、桌子12张、笔记本两台、音响两个、电源插座若干等；

喷绘三张、横幅3条、宣传资料3000份、收据、纸笔、一定数量的各类品牌商品实物等

前期宣传：

活动前以传单（寝室分发）、海报（楼栋和食堂宣传板）持续进行三天宣传。

现场宣传：

喷绘、活动现场分发宣传资料、产品实物展示、工作人员的现场解答宣传

预期效果：

通过前期宣传工作和现场音乐、海报、大型喷绘制造氛围充分吸引学生关注，保证活动期间理想的参与人数每次3000-5000人次。

多品牌多款式（下订单时注意对品牌、款式及价位的考虑）充分满足学生需求。

2.上门直销：

结合学生生活特点，上门直销将最大限度地挖掘潜在市场，同时可以借机对市场进行深度了解。

现将上门直销的注意事项和经验附注如下：

①认真学习，参透直销产品的性能、品质、价位、优缺点等基本情况，做到说话推销时能有的放矢。

②要有激情和感染力，学会拉近与客户之间的距离，注意细节营销

③从关心别人、帮助别人的角度出发，克服羞怯的心理，只是分享自己使用产品后的真实体会，是“救人”并非“求人”，但也不要不顾别人的需求，一味推销。

④随时随地找机会，“勤于奔走，勇于开口”。

⑤不要害怕被拒绝，“讲不讲是你的事，听不听是他的事”，要知道我们的成功就是从别人的拒绝开始的，保持平常心。

⑥准确、专业、全面的回答咨询和疑问。

当客户提出疑问时，说明他们已很感兴趣，只要你回答好了，就能成交，因此你要做好准备。

⑦完善优质的售后服务，可以多提醒和建议客户怎么样穿戴更时尚更舒适等，怎么样保存更耐久等，说清楚哪些事情你能保证解决，哪些事情只能客户自己解决的，省得大家到时候相互扯皮。

售后服务做得好，不仅会有回头客，而且会有利于你以后的拓展工作，比如他会帮你介绍朋友等，所以我们要认真去做，不要买去就不管了。

时段：

每晚8:

00-11：

00

人员安排：

两人小组，样品和宣传图片

B、线下推广营销（自由发挥）：

1、个人潜力空间：

我团队三位核心成员都曾在团学勤工等学院或校级组织（校学生会、校团队、校社联、大学生文明值勤队、勤工助学中心等）中担任过要职，次方面人脉关系网络强而广，可以通过关系营销，结合不同部门的需要和档次有针对性的达成交易，至少可以起到广泛宣传的作用，增加我们团队的影响力以及“益体网”在我们广大学生群体中的知名度。

2、QQ群：

一方面可以通过自己个人的群，通过日常聊天很顺利的过渡到谈论日常衣服、体育用品、鞋子等方面，顺理成章的推广自己的品牌；另一方面还可以直接在某些自己有很强号召力的群中宣传产品，本着大家都是好同事好朋友，支持帮忙的心理也能做到几笔生意。

3、论坛：

本校的南湖论坛是一个集学生、老师及校领导与一起的平台，分设不同板块，我们可以找到有代表性的板块进行发帖宣传；还可以通过关系网，找到南湖论坛的负责人，协商暂时专门设置一个专题给我们“益体网”。

4、活动赞助：

如果有可能有条件，我们可以结合校园某些文艺体活动进行赞助，进一步促进广大师生对益体网品牌产品的信赖和认识。

5、对外联络与协调

（推广通路，巡展场地许可，物料准备，仓库确定等）

推广通路：

构建由团队核心成员与业务员的二级分销渠道，集全员之力将直销覆盖全部校园市场，同时构建以主管为核心的多渠道营销（设置联络点、网上推广、策划展销会等）

巡展地许可：

由于此项目得到团省委支持，本次推广将得到校团委的支持，许多问题不难解决。

此外，在公关能力以及网络关系中，我们团队自己都能很好的顺通关系。

物料准备：

展销会所需的帐篷、桌凳、经营所需的账本、水笔、票据、海报、喷绘、横幅其它宣传资料的费用由我团队与公司协商决定承担分工。

六、内部组织与管理，与公司相关部门的对接。

内部组织架构：

营销团队架构：

业务员

业务员

业务员

业务员

与公司有关部门的对接

1.营销战略制定：

团队结合公司的营销战略，在队长组织下由核心主管共同制定本团队的校园营销目标，进一步细化为具体展销以及其他渠道的推广目标，落实到业务主管间段工作目标，进而指导业务员的工作。

2.团队与公司供货管理：

实行专人与公司对接协商。

团队将自己的营销战略规划以及订单情况集中汇总，确定供货量，由队长专门与公司达成一致方案，财务主管负责后续具体操作及管理分货工作

3.团队与公司财务对接：

实行标准定期结算。

在确立团队与公司就校园推广合作关系时需就财务明细（结算周期、提成、定价、推广佣金、校园推广资金支持等）达成一致意见。

七、对电子商务的了解，对B2C商业模式的理解，对益体网的认识与建议；

对B2C以及益体网的认识：

B2C是英文Business-to-Consumer（商家对客户）的缩写，其中文简称为“商对客”。

“商对客”是电子商务的一种模式，也就是通常所说的商业零售，直接面向消费者销售产品和服务。

这种形式的电子商务一般以网络零售业为主，主要借助于互联网开展在线销售活动。

主要模式：

综合商城式百货商店垂直商店复合品牌店轻型品牌店服务型网店导购引擎型

线上的商城，在人气足够，产品丰富，物流便捷的情况下，其成本优势，二十四小时的不夜城，无区域限制，更丰富的产品等等优势，目前国内的B2C已经不是淘宝一家独大的形式，是由杭州三六五电子商务股份有限公司倾力打造，我国首个提供中高档品牌销售业务的网上购物平台，于2008年12月16日闪亮登场。

致力于为企业及商务白领提供综合性一站式的网购服务。

安全可靠的交易平台，专业高效的服务团队，以用户体验导向为核心价值观的商务服务理念，助力企业和商务白领，运用电子商务，压缩渠道成本、时间成本，拓展销售市场，强化企业品牌，实现最大化企业的商业目标。

益体网是由武汉宝骐信息技术服务有限公司自主开发的专业垂直B2C综合类体育用品网站。

其在线销售包括服装鞋类、运动器械、配饰护具、户外用品及其他各类专项运动装备等各项体育运动系列产品。

益体网采用的是“网站+刊物+配送+互动”的营销模式。

其产品定位：

体育用品品牌大整合,一站式购齐，低于市场价格;（一般体育用品品牌商和渠道商的综合毛利率在35-48%之间,益体网的毛利率定于15%-20%）着力打造益体网作为B2C网站的品牌诚信形象，确保正品，提供优质售后服务。

建议：

1.要把支付方式做到行业标准之上，做到最便捷的支付方式。

支付方式是否便捷，直接决定着用户的购买欲望。

大部分消费者都属于冲动性购物者，如果在购物过程中遇到了一些麻烦的话，这些消费者就会转化成理智型购物者。

所以，支付的方式越便捷，就对B2C的销售越有好处

2.购物文化建设。

大部分购物网站都缺少一种东西，那就是购物文化。

要让你的购物网站营造出一种氛围，使用户感觉到在这种氛围内购买你的产品就是一种享受。