客户流失的主要十大原因 20条销售胜经 提高你10倍的销售业.docx
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客户流失的主要十大原因20条销售胜经提高你10倍的销售业
客户流失的主要十大原因+20条销售胜经+提高你10倍的销售业绩技巧+做最牛推销员要做
的
客户流失的主要十大原因
在营销手段日益成熟的今天，我们的客户仍然是一个很不稳定的群体，如何来提高客户的忠
诚度是我们销售人员一直在研讨的问题。
客户的变动，往往意味着一个市场的变更和调整，
一不小心甚至会对局部（区域）市场带来致命的打击。
如果你是一名优秀的销售人员，请务
必在关键时刻擦亮你的眼睛，以免你的客户在不经意间流失，给公司的市场运作及个人带来
不利影响。
客户的流失，通常主要出现在以下10种情况：
1.粗鲁、漠不关心或事前不准备，例如对客户提出的需求忘记或不予理会，拜访客户
前的资料准备不充分。
2.不清楚谁是负责人，一直告诉客户说自己要上级汇报，这样会失去在客户心目中的价
值与信任感.
3.不知所云，浪费顾客时间，永远记住与客户沟通的机会是非常宝贵的，珍惜每一分钟
与谈话的机会，提高销售效率。
4.夸张你产品的利益或服务，会给客户带来不信任感，信任感是销售过程的基础。
5.隐瞒产品的注意事项，省钱的选择或已提前登场的新品，知道产品的细节是客户的权
利，永远要尊重客户的权利.
6.尽力从每次交易中，榨取每分钱，完全没有诚信度，好的销售是会“放长线钓大鱼的”.
7.频繁改变交易方式，会令客户反感，质疑你的公司品牌价值，对建立长期销售关系
非常不利。
8.交易后，不致电给顾客，以确认一切都没有问题，99％的努力会因为这1％的疏忽而
付诸东流。
9.不履行你所承诺的事情，没有任何一个客户愿意和没有诚信的销售长期合作的。
10.不回电或回复邮件，尤其当问题发生时，细节是每个销售过程成功与否的关键因素。
20条销售胜经1.养成问的习惯，比学会问的技巧更重要；
2.永远保持天真的微笑和迷人的眼睛；
3.销售就是把别人口袋的钱放在自己的口袋里，并让对方说声谢谢；
4.销售就是把自己的思想转化成别人的行为；
5.挑剔、拒绝是买主，喝彩是观众；
6.销售员最大的目标是赢得生意，而不是图口舌之快；
7.销售员贩卖的是信赖感，顾客只向信赖的人敞开心扉；
8.顾客之所以向我购买产品，是因为他喜欢我；
9.我们的心态在哪里，我们的行为就表现在哪里；
10.优秀的销售员靠的是进攻力，王牌销售员靠的是防守力；
11.如果我拥有成功的销售能力，那么就能白手起家，也能成为亿万富翁；
12.相信是金，真诚是银；
13.顾客之所以向我们购买产品，是因为我们快速成长；
14.忠诚胜于技巧，结果胜于言辞；
15.销售员是企业的形象代表，信用胜于礼物；
16.销售员的动机和顾客的动机是一致的；
17.我喜欢销售，喜欢提问，这永远是我们进步的阶梯；
18.永远问顾客关心的问题，而不是自己关心的问题；
19.突出个人赚小钱，带领团队赚大钱；
20.销售时没有终点的航程。
提高你10倍的销售业绩技巧一、王牌业务员具备哪些素质？
很多企业为业务员做培训的时候，都愿意讲授原一平的案例，其实原一平并不是世界首席推销大师。
日本人齐腾竹之助是当之无愧的世界首席推销大师行方孝古齐藤先生接受记者采访的时候说
要想成为王牌业务员要做到：
1.推销总是从被拒绝开始的（抗挫折承受能力――不要害怕失败――失败就是成
功――可口可乐）
2.诚实的心灵（如果你欺骗一个消费者会有25人知道，如果你成为一个消费者的朋友会有100人知道你）
3.运动员的双脚
4.演说家的口才
5.技术员的双手（卖产品不如卖知识――销售员――销售顾问――个人消费指导顾问师）
6.策划家的头脑（业务员分3、6、9等动手动脚动嘴动脑）
二．10倍提高你的销售业绩
美国管理模式―――结果为导向
日本管理模式-----------流程为导向
正确的销售流程
1.准备期间,心态自我调节.
2.每日坚持制定当日工作计划
A制定计划可以避免你每日的工作出现盲目性。
B展业技巧（拓展业务的技巧）
除了传统的方式之外还有一些新的观念
缘故法（有缘分的故交是我们首选的业务拓展对象）
我们可以组织召开同学会、校友会、朋友会、事业会、教师感情联谊会、某某教授弟子大联盟）
客户延伸（朋友互相介绍的关系法）
信函开发（此招式不是说简单的DM广告）
社团展业（拓展业务）
3．拜访客户的技巧
计划制定好，我们就要去拜访客户了
入门技巧---有秘书的情况下如何入门？
无秘书的情况下如何入门？
气氛渲染法＋假设成交法
3。
说服客户的技巧。
销售说服中常用的技巧与战术
说服技巧第一招-对比成交法
说服技巧第二招-随机应变法
说服技巧第三招-征服性的语言
说服技巧第四招-不要故意回避你的弱点，。
在销售说服中有一种情况就是大客户行销
商务谈判，成功与否取决于你的情报搜集
商务谈判常用的战术
声东击西法9月1日
投石问路法假如说1万套化妆品
善于提问（业务高手擅于听，初级业务擅于说开水煮青蛙）敢于说不
不要故意回避你的弱点
如果谈判陷入僵局
打破僵局的技巧
1本方不准备让步要促使对方让步
2本方准备先让步但对方必须随后让
三.销售人员个人魅力的提升
魔鬼训练----销售员的形象改造工程
一表人材（职业人士的自我形象设计）
二套西装（学会角色的瞬间转换，练好左右搏击术）
三分胆量（融入社会，适者生存）
四种知识（办公室政治－－处世哲学－－人际交往的实战技巧）
五方交游（人脉）
六出祈山（屡战屡败屡败屡战真英雄也）
七术打马（赞美实战技巧的的13把飞刀）
八分口才（自我推销术）
九分努力（用坚韧的小火炖熬成功）
十分忍耐（坚持不懈直到成功）
努力请从今日始
没有人可以随随便便成功
不知道大家看没看过金庸的《笑傲江湖》，没有天下无敌模式
这里我要告诉大家的就是心动不如行动.成功始于行动.
做最牛推销员要做的
坚持六次拜访
据统计，一般业务员做销售，面对顾客拒绝的比率占90%以上，也就是说销售就意味着
拒绝，拒绝
是成功销售的开始，在我的印象中最难征服的一个顾客是在第六次拜访时，成交的。
他是在国贸七楼办公的，第一次去拜访他时，看都不看我一眼，挥挥手就叫我走，第二次拜
访时，同
样是这样，第三、第四次照样是这样，第五次拜访时，开始有反应了，但是是负面的反应，
他说：
“都说不要了，怎么还来，看来以后，要在门口写一张谢绝推销才行了。
”
面对拒绝,我没说什么只是笑了笑，然后就走了，隔了几天，又进行第六次拜访，这次门口
果然贴出了
“谢绝推销”四个醒目的大字，我一看，停在门口想了一下，然后以平常心继续第六次拜访，
然而出
乎意料，他竟挥手让我进来坐，他说：
“哎呀！
小伙子，你真行，我很欣赏你这种不屈不挠
的精神！
要是我下面的员工，个个都像你这样，那该多好！
来说说看，你是怎么做的，下次帮我的业
务员分享
一下你是怎么做推销的，怎么样？
”我坐下来先用心听他讲，然后和他聊一些推销的理念，他很认
同，这一次他主动要买我的产品，不讲价，甚至还主动帮我转介绍客户。
小结:
到现在我已建立了两千个顾客，其中有80%的顾客是主动拜访了3次以上才成交的，一般来说顾
客无法拒绝你六次主动拜访。
拜访顾客五次，第六次成交机会最大，而第一次、第二次放弃居多；一
个推销技巧不成熟的推销员，在面对一个有需求的客户时，经常会遭受3次以上的拒绝。
但是，同一个
客户往往很难拒绝你六次以上。
2、提高自我控制力
做销售在进行陌生拜访的过程中，难免会遇到各种各样的顾客，什么样的态度都会有，那是因为他
们不认识你，不了解你，害怕被你欺骗，所以刚开始的时候，会不断地反对你，不相信你甚至还说些
难听的话，真正做销售，就像是身处在战场的“枪林弹雨”中。
有一次，在电脑城拜访一个老板，刚和他交谈时，他不屑一顾，说了一些很不客气的话后，还打算赶
我走，在这种不利于沟通的情况下，我用平常心去面对，笑着说：
“好！
谢谢您的指教，让我今天获
益非浅，改天一定再次拜访。
”
说完便挥手再见，刚转身，他却叫住了我说：
“小伙子，你心态不错，来，拿你的产品给我看一
下。
”在接下来的沟通中，我们聊得很投契，拜访完后他成了我的客户和朋友。
我问他为什么会买我
的产品，他说：
“我觉得你这小伙子不错，支持一下你的工作和你交个朋友。
”
小结:
推销产品其实就是在推销自己，顾客往往先认同推销员从而接受他的产品。
学会自我控制，做到
“刀枪不入”，让顾客欣赏就能很好的掌握主控权，成交就在我们的把握之中。
自我控制的能力，最
有效的方法是通过肢体动作去练习，参加“推销成功路”的实战训练我会教你学会这套练习动作。
3、相信引领成功
试想有一个人在推销一个他并不热爱、也不相信的产品，你说他会全力以赴吗？
会成功吗？
每天在
销售这种产品是自欺又欺人的做法。
销售不是靠狡猾的说服，是靠情绪的转移，信心的传递，你在销
售的时候，相信不相信自己说的话，顾客绝对感觉得出来。
所以去推销之前必须先要说服自己对产品、自己、顾客确信不疑，不然就算有再高的推销技巧都会给
人骗子的感觉。
“相信”是拒绝的解药，是动力的源泉，也是成功销售的开门砖，因此，和自己和产品和顾客之间
建立起一种信赖感是一切成功销售的开始。
在面对无数次拒绝后我不断问自己：
“亮甫，你为什么会坚持不断地采取行动，不断地去拜访顾客要
求成交。
”答案是“因为相信自己一定行，相信产品一定会给顾客带来方便，相信一定会有顾客接受
我和产品。
”同时，我也时常问我的顾客，你为什么会选择购买我的产品，他们说：
“你态度诚恳，
我相信你。
”
小结:
就是一句“相信”，让我们彼此成为朋友从而有成交的机会，和自己和产品和顾客之间建立起
一种和谐的信赖感是成功推销的基础。
4、做足充分的准备
推销没有准备，成交几乎是零可能，在销售一开始，必须学习一些相关的知识，不然的话，就像是
一个不会打拳的人去挑战拳王，结果会是伤得很惨的。
销售一开始要准备些什么呢？
一、信念，信念是我一定可以，我的产品一定能帮到顾客，顾客一定会接受我和我的产品。
二、心态，用平常心去面对所遇到的一切。
三、产品知识，对自己销售的产品和服务，要了如指掌。
四、掌握措词技巧：
专业的、有准备的话术将增加20倍以上的说服力。
有一次，在国贸商场经过，一个女性售货员主动问我说：
“先生，你要点什么吗？
”见她那么主动
便和她聊了起来，为了引起她的注意力，我顺手举起剃须刀说：
“你要剃须刀吗？
”她用奇异的眼光
看了一下说：
“啊！
剃须刀！
？
你有没有搞错啊！
我又没有长胡子，要剃须刀干嘛啊！
”
我微笑着看了她一眼，然后右手拿起手上的剃须刀，轻轻地放在她的桌面上，（目的是要打断她的思
维惯性，转移她的注意力，因为注意力等于事实。
）然后又轻轻地动一下桌面上的剃须刀，接着深情
地对她说：
“哪！
剃须刀是男人三大宝之首,每个成年男士都要剃胡子的，六月十九日，父亲节就快到
了，你想像一下，六月十九日那天，当你爸爸，接收到这份礼物时，那开心的样子，你喜不喜欢？
”
“喜欢，但他不用电动的，送给他也没用。
”“你送过给你爸爸或是男朋友吗？
”“没有，他们都不
用电动的。
”见这个需求点激发不起她的购买欲，于是没有和她再聊这个，而聊其它的话题。
我说：
“你在这上班应该有一千多块一个月吧！
”她说：
“没有，才六百！
”
“那你想不想一个月多赚几百？
”“想啊！
”“那我教你如何一天卖两个剃须刀，一个月多赚六百，
好不好？
”“如果真行，那当然好啊！
”就这样转换一下她的注意力后，找出需求点，挑起她赚钱的
欲望,最后她投资了六个剃须刀的钱，而且走时她还感谢我的指点。
所以销售做足充分的准备，就会很
自然的引导顾客的思路跟你走从而促成。
5、随时随地主动销售
成功的人分分秒秒都在推销。
我在广州去麦当劳点餐，就发现每一次服务员都会问：
“今天的某某
套餐加薯条有优惠，要不要来一份？
”去肯德基，他们的服务员也会问：
“今天的鸡块买一份送小礼
物，你要不要来一份？
”他们分分秒秒都在推销。
因此，我也学会走到哪就销售到哪，做到开口就是上班，闭口就是下班.回到湛江，有一天，一个顾客
要我送货到湛江气象学校，和她约好是早上十点钟，八点半就出发了，从湛江电视台开始走路到幸福
大酒楼去坐车，一路走，就一路销售，走到幸福大酒楼，见到一个看管自行车的小伙子胡子长了，马
上主动上前和他打招呼，然后谈剃须刀，八分钟就和他成交了.见到一个刚喝完茶出来的客人要来拿
车，又主动和他聊，不到十分钟，又成交了一个，时间差不多了，便匆忙搭上二线车，在车上，和一
个女性朋友坐同一座位，我感觉到她是一个有孝心的女人，便主动和她打招呼，通过询问聊天，发现
她的需求后，又和她谈剃须刀，最后不到5分钟，又成交了一顾客,下车后，把货送到约好的顾客那
里，她一看表，说我很准时，很开心，接着，帮我转介绍了一个顾客，而最后的那位顾客还特地开车
送我回到国贸。
假如你相信你的产品是好的，百分百能对顾客有好处，那你为什么不随时随地向人推
销呢？
6、大量的行动不断去拜访
历史上第一位年销售额10亿美元的保险业务员甘道夫，他在被别人访问成功秘诀的时候，透露了一
个最简单的成功原则，他说他每天10点一定睡觉，但3点就起床。
起床后就开始拜访顾客销售保单，一
直到晚间10点回家，工作长达约20个小时。
吉尼斯世界记录保险销售冠军日本柴田合子。
她的个人业
绩，可以抵上日本800多个保险业务员的业绩总和。
她每天的工作就是一直不停的见顾客，拜访顾客，
销售保单，见顾客、拜访、再拜访。
于是我也学他们，要求自己，大量的行动，不断去拜访，果然有效，在一个月的时间里，成交了600多
个顾客，第一批是销售给搭客的司机，第二批是商场的服务员，第三批是办公楼上班一族，第四批是
女性顾客，第五批是私人企业老板，第六批是保险经纪人。
小结:
我建议有心要销售的朋友不妨一试做好准备，大量行动，不断去拜访，你一定获益非浅。
7、勇于开口去问
在主动陌拜推销剃须刀的日子，平均一天成交23个顾客，回想一下，很多成交的顾客都是被问出来
的，刚开始的时候，不可能有那么多认识的朋友，向他们销售产品，所以老老实实的见到准顾客就主
动上前打招呼：
“嗨，你好！
你需要这种剃须刀吗？
”
每当这样向准顾客发问时，第一种反应是摇头摆手说：
“唔，不要！
不要！
”（这种情形表明顾客对
你还没有一点的信任或他根本没需要，硬来只能是对牛弹琴）当遇到这种情况时，我会微笑着对他
说：
“好，我下次再拜访你。
”然后很自然地离去接着问下一个准顾客。
第二种反应是：
“拿来看一
下，多少钱？
”他会很好奇的问（这表明顾客有需求或对你有基本的信任，在这种情况下如果推销技
巧纯熟很容易促成）
当有这种反应时，说明他有需求，这是A级准顾客，能找到有这种反映的顾客，就已成交了一半，勇
于开口去问，会找到很多A级顾客.
小结:
所以销售要勇于开口去问，就会问出理想的顾客来。
8、在消费的地方进行主动销售
要记得，去哪里消费，就在哪里去做销售，我去广州的时候，有一天鞋脏了，要去擦鞋，走进了一
个专门的擦鞋店，接待我的是一位小伙子，他帮我擦鞋的时候，留意到了他似乎有拨胡子的习惯，于
是便主动和他打招呼说：
“哎，小兄弟，你的胡子，平时是用什么来刮的啊？
”
（推销要会问，想办法引起顾客的好奇心）他看了我一眼，笑了笑说：
“我不刮，用夹子拔。
”
果
然，不出所料，于是我显出惊讶的样子说：
“小兄弟，你怎么能用夹子拔胡子呢？
这很危险的啊！
”
（确实是很危险的）
（推销要先制造恐惧感，顾客有时会因为恐惧心理而产生购买欲）他听我这么一说，也显得有点惊
讶，便问：
“为什么？
”我说：
“兄弟，你有没有留意到，人一晕倒或休克的时候，是不是有人用母
指压这里？
”（指压鼻子下面的那个穴位）他点了点头，说：
“是！
”“你知道为什么吗？
”“不知
道？
”“那是因为我们人的脑神经，有几条血管是经过这里的，用夹子拔胡子的时候，会连根拔起，
细菌很容易顺着感染上去的，那时就成大问题了。
”
他惊讶地说：
“是吗？
”我说：
“是啊？
用电动剃须刀就不容易伤到我们的毛孔。
”他说：
“哦！
”接着，我就顺手拿出剃须刀说：
“这款剃须刀，你见过吗？
来，试一下，很好用的，你先把胡子剃了
吧！
”然后是，他给我擦鞋，我给他剃胡子，当走出这个擦鞋店时，同时也成交了一个顾客，因此，
学会去哪里消费就在哪里做销售，生意就在你身边。
小结:
推销可以试的产品，尽量让顾客充分感受，这会让他有拥有的感觉，他会不自觉的产生购买欲.
9、读懂顾客反对背后的潜台词
大家要记得：
挑货才是买货的。
当顾客提出异议时我们就要知道他的潜在要求。
比如异议：
我不觉
得这东西值这么多钱。
其实他的潜在要求是：
除非你能证明你的产品物有所值。
异议：
这尺寸看起来对我不大适合。
潜在要求：
除非你能证明我穿上大小、长短正合身。
异议：
我从未听过你的公司。
潜在要求：
我愿意买你的货，但我想知道你的公司是否有信誉、值得信
赖。
异议：
我正在减少开支，所以不想买任何新产品。
潜在要求：
除非你能使我确信你的产品真是我需要
的东西，不然我不会掏钱买。
异议：
我只向四处逛逛，看看有没有什么别的合适的产品。
潜在要求：
你要是能说服我，我就买，否
则，我就当是在散步。
小结:
销售的过程中如果能读懂顾客反对背后的潜台词，成功销售就会水到渠成。
10、注意想要的而不是恐惧的
以前我不敢去拜访顾客销售产品，因为每一次要去拜访顾客时，都在想：
万一被拒绝怎么办？
看到
女生很想与她交谈做朋友，但每一次去之前都想到：
她肯定会不理我。
所以我总是不敢去推销产品，也总不敢与女生说话，当然就算勉强去推销，或硬着头皮去和她们说
话，通常表现很差，也就发生了我最害怕的事情了。
就这样，我以前没业绩，没收入，也没女朋友。
可是我看到有人业绩很好，很会推销，也很敢推销，我就问他为什么？
他说他在想：
顾客万一正想要
买，但我不去向他推销，那怎么办？
想到这里，他就立即信心十足地去推销，不论是否成功，他每一
次都这么想，每一次都立即行动，业绩自然好。
于是我也照做，果然有效，因此把它分享给渴望突破
和改变的朋友。
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