赢在渠道.docx

赢在渠道.docx

《赢在渠道.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《赢在渠道.docx（10页珍藏版）》请在冰豆网上搜索。

赢在渠道

《赢在渠道》目录

上篇综述篇

第一章渠道之变

第一节

渠道的变与困

4一、渠道环境已经发生变化

5二、渠道的失灵与困境

9三、终端转折向何处去

14四、面对“终端碎片化”

19五、“后备箱时代”迎来后发展时期

第二节

何以应对

23一、品牌VS渠道，孰轻孰重

27二、从品牌战略层面赢得渠道先机

29三、精益求精，应对渠道变脸

31四、新渠道环境下的企业要应时而动

第二章渠道规划

第一节

渠道战略抉择

34一、渠道规划的本质

36二、渠道策略与设计

39三、经销商如何进行分渠道运作

41案例链接：

从三个典型模式解读白酒渠道策略

第二节

渠道扁平化

46一、渠道越短越好吗

48二、打破通路扁平化的“迷信”

第三节

分渠道运作

50一、酒类分销：

分渠道好，还是分品牌好

51二、葡萄酒：

渠道之路从哪儿“分”

54案例链接：

百威——渠道管理比渠道扩张更重要

第三章创新升级

第一节

寻找创新机会

58一、渠道创新必须从消费者出发

62二、发现可进入的细分渠道

第二节

酒水渠道升级模式

68一、酒水渠道新解：

新品的机会在哪里

71二、渠道升级创新模式

中篇操控篇

第四章厂商关系

第一节

厂商关系再认识

78一、新形势下的厂商关系构建

82二、强化心智分销，统一赢利思路

85三、满足经销商的“自我提升”需求

第二节

厂商合作新模式

88一、厂商新模式，合作落到实处

93二、渠道变革与创新厂商合作模式

97案例链接：

泸州老窖渠道变奏三部曲

第三节

化解厂商矛盾

101一、价值一体化解决厂商冲突

102二、别让你的产品坐上“冷板凳”

104三、选择谁，放弃谁——直销模式下的厂商博弈

106四、换新经销商不如帮老经销商

第五章渠道操作

第一节

实战渠道策略

110一、渠道营销实战

113二、倒着做渠道，打开封闭市场

114三、渠道价格制定，要扫清体系障碍

117四、成功回款不再是“神话”

118五、分渠道操作，引领红酒渠道革新

121案例链接：

240天，贝欧曼成功解决回款难题

123案例链接：

华夏长城太原市场攻略

第二节

铺货管理

125一、铺底，谨防“抛饵”反被套

128二、铺货要“拘小节”

129三、突破铺市障碍

131四、怎样管理铺货并评估铺货的执行

第三节

渠道促销

135一、如何进退自如做渠道促销

138二、聚焦旺季促销

140三、如何制定有效的春节营销策略

141四、春节营销，如何有效地执行和操作

143五、旺季过后如何收尾

145六、促销后，经销商利益如何保证

148七、渠道精耕，送白酒下乡

第六章渠道管控

第一节

渠道考评

152一、渠道效能评估

153二、用绩效管理手册来考评战略区域经销商

第二节

化解渠道危机

158一、渠道危机

162二、渠道之争引发的苦恼

165三、窜货治理

167四、360度窜货解决方案

172五、七大纪律，实现“零窜货”

175六、让窜货“杀手”消失

178七、引导餐饮和烟酒店从冲突走向和谐

第三节

渠道利润维护

180一、渠道利润与品牌的生死

183二、经销商“层级”利益如何保障

186三、利润下滑，如何维护分销商积极性

188四、返利，怎么返才合适

190五、返利如何让经销商欲罢不能

第四节

二批商管控

193一、让渠道的“腰”硬起来

195二、扣住二批的“脉门”

197三、深度分销，怎样让批发商也爱它

199四、如何面对分销商要政策

下篇终端篇

第七章酒店操作

第一节

揭秘酒店渠道

206一、摸清酒店情况小窍门

207二、中高档白酒餐饮渠道实战揭秘

210三、徽酒核心终端控制术

213四、爱上大排档

215五、保健酒餐饮跳高

218六、洋酒：

打开餐饮终端的“金钥匙”

219七、当黄酒遭遇“盘中盘”

224案例链接：

12城市酒店终端的变化调查

第二节

酒店动销

229一、白酒新品如何锁定酒店三类人群

231二、终端动销的几个实效性手段

233三、白酒旺季酒店促销寻找新突破

234四、啤酒促销中存在的八大问题

237五、酒店促销遭遇新阻力

第三节

酒店操作“潜规则”

239一、“一店一策”话进店

241二、买店更要买“心”

244三、“买场”死结何时能解开

247四、不给开瓶费还能卖酒吗

249五、酒店欠款，攻防有道

249六、“跑店”防道

253案例链接：

少给开瓶费的秘诀

第七章零售终端

第一节

烟酒店，终端“第二次浪潮”

256一、名烟名酒店：

掀起酒水终端营销的第二次浪潮

261二、烟酒店渠道能否担当重任

264案例链接：

全国烟酒零售业态生存状况调查

第二节

“破局”烟酒店

268一、烟酒店“破局”手册

272二、借势烟酒店，淡季打好团购牌

276三、烟酒专卖店的渠道“死结”

279四、组建名烟名酒店俱乐部

第三节

小店怎么做

282一、如何运作小店

285二、如何激发小型终端的积极性

第八章商超操作

第一节

当白酒遇到KA

290一、梦断大卖场

292二、运作商超该注意什么

第二节

卖场实战

295一、如何设计进场产品

298二、如何让超市陈列更有效

301三、如何在超市中组织促销活动

303四、KA卖场的资金运营，厂商如何“玩转”

307案例链接：

商超陈列众人谈

309案例链接：

白洋河两招做大浙江商超

311案例链接：

智取大卖场

第九章揭秘团购

第一节

当团购变作“红海”

318一、白酒团购，“红海”中转身

322二、团购是个围城

324三、争夺团购

326四、团购兴起让酒市进入品牌稀释期

328五、团购，理性归位

330六、团购以后怎么办

第二节

寻找团购路径

333一、走近“公关”

335二、公关，攻关

338三、核心消费者团购公关如何机制化运作

341四、决战团购渠道

343五、团购“大思路”

346六、聚焦定制酒

349七、当心品鉴会“黑洞”

352案例链接：

茅台为什么能把团购模式变成巨大推力

354案例链接：

经销商做团购的三个手段

第三节

团购创新

356一、团购概念要升华

357二、野蛮生长的“团购”是否依然在创新

361三、团购模式发展的最终结果是与电子商务相融合

362四、私家酒窖：

进口酒的另类“团购”模式

365五、葡萄酒的“团购”情结

368案例链接:

建发酒业——不一样的“团购”营销

第十章特渠攻略

第一节

婚宴营销

372一、白酒的婚宴大餐

375二、预谋婚宴酒“甜蜜金矿”

379三、辨识婚宴市场

382四、婚宴酒市场的本质是流行消费

385案例链接：

全兴520在专业与销量间走钢丝

第二节

夜场诱惑

388一、夜场推广白酒有机会吗

389二、白酒的夜场试水

392三、红酒夜场爱恨交加

395四、黄酒如何“闯”夜场

397案例链接：

白酒让夜场“芝麻开门”

399案例链接：

喜力啤酒KTV里卖出彩