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市场营销
焕然衣新洗衣房营销方案
组长：
冯雪39083105
组员：
韩曦39083116
哈佛79083106
杜雨朔39083114
次仁卓嘎39083110
目录
一、前言
二、市场机会分析
2.1、竞争环境分析
2.2、消费者分析
三、目标市场分析
3.1、市场调查
3.2、市场细分
3.3、市场定位
四、营销策略分析
4.1、选址
4.2、价格策略
4.3、销售策略
4.4、促销策略
4.5、品牌策略
4.6、战略目标
五、总结
焕然衣新洗衣房营销方案
一、前言
大家在平时洗衣服过程中是否会遇到这样的问题，大件的衣服手洗太费劲，水房又没有足够大的场地和盆可以放得开。
送去洗衣房，会担心卫生问题，即使在洗衣房洗了，回来也会发现洗不干净？
那么，我们的焕然衣新自助洗衣房就将为大家解决这个问题。
焕然衣新是一家针对大学生的自助式洗衣房，所谓自助，是我们提供场所，洗衣机，洗衣粉，而顾客只需要把衣服拿过去自己洗就可以了。
与现有的洗衣房不同，顾客不需要担心卫生问题，自己动手，放心肯定是必然的。
另外，我们焕然衣新洗衣房还会有优质的服务，舒适的环境，合理的价格等等吸引您的光顾。
是否已经心动？
那么，接下来，我们将就市场机会，目标市场，营销策略三个方面展开叙述。
二、市场机会分析
2.1、竞争环境分析
竞争环境代表了企业市场成本及进入壁垒的高低。
在任何市场上销售产品，企业都面临着竞争，同样如此我们的自助洗衣中心也面临者竞争。
企业调查竞争环境，目的是认识市场状况和市场竞争强度，根据本企业的优势，制订正确的竞争策略，通过竞争环境调查，了解竞争对手优势，取长补短，扬长避短。
与竞争者在目标市场选择，产品档次，价格，服务策略上有所差别，与竞争对手形成良好的互补经营结构。
竞争环境调查，重在认识本企业的市场地位，制订扬长避短的有效策略，取得较高的市场占有率。
因此首先了解与我们有竞争的类似清泉洗衣中心的洗衣房有何优缺点。
在各大高校清泉洗衣中心算是最主要的，经过对各大高校在校学生的询问和调查，我们了解到大部分经常光顾清泉的人是因为懒得自己洗，觉得方便之类的原因，但是对于一部分从不去洗衣房的人来说，有一些人表示并不是自己就很愿意什么都自己洗，有时候学业繁重的时候的确抽不出时间专门洗衣服，但是想到送到洗衣房卫生得不到保障，就宁愿自己洗了。
当然也有觉得没必要自己完全可以解决洗衣问题。
因此，在这样的情况下我们想到我们的最大竞争者清泉也有很多让消费者不满意的地方。
这样的一个竞争环境就给了我们很多好的主意，我们可以做到清泉没有做到的一些细节问题，成为我们制胜的关键。
从企业的发展阶段来看。
在北航，不仅有清泉洗衣中心还有北航后勤的洗衣中心，北航后勤想到了清泉没有的干洗、熨烫业务。
这一点就让北航后勤洗衣中心在冬天生意会比清泉洗衣中心好，因为有很多冬天的衣服如羽绒服、尼制大衣都不能水洗必须干洗，还有在大学很多人都需要的正装。
所以在这一点北航后勤洗衣中心就略胜一筹。
我们在竞争环境的分析中需要考虑到很多细节问题。
别的高校不说，如果我们需要的在北航成立我们的洗衣中心，我们需要把北航后勤洗衣中心和清泉洗衣中心都列到我们竞争者中。
我们既要考虑到消费者的心声，也要考虑到清泉洗衣中心和北航后勤洗衣中心为什么没有做到这些，是不值得在这些方面下功夫等等问题。
因此，结合校内竞争环境来看，焕然衣新洗衣房有着极大地潜力和发展空间，如果我们的洗衣房能开，必将抢占一大部分市场，甚至，会有清泉和后勤洗衣中心的忠实顾客被吸引到我们的洗衣房。
北航的竞争环境对我们的洗衣房是及其有利的。
下面，我们将用一个表格来直观的列出我们和竞争者的一些优缺点，进行一个简单的比较。
优点
缺点
竞争者
衣服送去即可
不用自己动手
1、卫生状况不佳洗不干净的现像时有发生
2、不知道放了哪种洗衣液，量也不清楚
焕然衣新
1、自己动手，不会出现洗不干净的情况
2、可供选择的洗衣液很多，满足不同的需求
3、环境舒适，服务周到
需要自己动手
接下来是SWOT分析。
在SWOT分析中，我们将就优点、缺点、机会
危机四个方面分析焕然衣新所面临的现状。
S不需要担心卫生问题
W需要自己动手
O根据调查显示，65%的人选择如果环境舒适就去，35%的人毫不犹豫的选择去
T清泉后后勤洗衣中心随之而来的各种竞争手段
2.1、消费者分析
研究消费者不仅仅局限于消费者的消费行为，对于消费者的人口统计特征、生活态度及其他行为的分析研究，也将有助于对产品品牌的深入了解，也将为生产企业改良产品特质、制定营销策略、编制媒体投放计划等，起到基础的、甚至是至关重要的作用。
在我们的此次市场营销中如果我们把消费者分为轻度消费者（每月去洗衣房两次或以下）、中度消费者（每月去洗衣房3—4次）、和重度消费者（每次洗衣服都送到洗衣房），那么，从收益角度看我们更应该关心轻度消费者和重度消费者，因为他们不经常把衣服送到洗衣房肯定有他们的原因或者担忧。
男生略多于女生，低年级多于高年级。
那么，关顾洗衣房的消费者是怎样的一群。
根据我们在本校的调查以及走访了解到有那么一批男女生是洗衣中心的重视消费者，从性别分布来看其中更多的是男生；而从年龄分布来看，低年级的会多于高年级的。
因为在北航一般都是在大学的前半段课程比较忙碌、紧张，而后半段会较轻松、时间比较充裕，所以在消费者分析中会从年龄分布分析。
在我们的调查中了解到属于轻度消费者的人群以及从不消费的人群总是会有这样的疑问，在北航现有的两个洗衣中心卫生情况很是担忧，还有洗衣中心用的洗衣粉或洗衣液是否无害等等问题。
就北航学生来说，大家有对洗衣机的需求这一点是毋庸置疑的，但是大家又面临这样一个问题，楼内没有投币的洗衣机，清泉的卫生问题又有待考虑，所以，我们的洗衣房必将会给所有北航的学生带来不一样的感受，这就为我们建立良好的顾客群，树立良好的口碑带来极大的益处。
三、目标市场分析
3.1、市场调查
在进行目标市场分析这个环节中，我们首先进行了市场调查。
调查分为两个部分，一是对竞争状况的调查，二是对消费者的调查。
竞争状况调查这个环节比较简单，校内只有一家清泉洗衣房，分别在南区和北区各有一个场所。
垄断了北航所有的业务，只要有人需要用洗衣机，除了清泉，别无选择。
但是清泉本身存在着很大的问题，在以上的竞争环境分析中我们已经为大家做了详细的介绍，这就使得我们开设自助洗衣房有了极大的市场。
接下来，我们进行了消费者调查，这也是我们整个方案中及其重要的一个工作。
我们的调查问卷分了两次进行，第一次发放了一百份问卷，这一百个人是在北航的所有本科生中随机抽取的一百名，十分具有代表性。
但是问卷的结果一度让我们很纠结，甚至动摇了要开设洗衣房这个想法。
从问卷的结果来看，我们这个洗衣房与清泉完全没有什么区别，没有任何竞争力，甚至被一些被调查者认为是“很傻”、“很无聊”的创意。
后来，我们经过讨论，发现了问卷中存在的问题，一是没有针对性，我们开头第一个问题指出了现有洗衣房存在的问题，但是后面的问题并没有给予相应的解决。
二是有些问题没有抓住消费者的心理，感觉有点我们搬石头砸自己的脚一样的感觉。
三是一些问题我们完全没有表达清楚我们的意思，让受试者产生了误解。
明确了这些问卷中存在的问题以后，我们对问卷进行了修改，再次发放了五十份，第二次调查，我们果然收到了理想中的效果，也让我们在接下来的工作中，有了更大的信心。
下面将为大家详细介绍我们问卷调查这个环节。
3.1.1、明确调查目的
我们的调查目的又细分为三个目的
1、了解现有洗衣房清泉存在的问题。
2、针对清泉的问题做出我们的决策
3、调查消费者对我们的洗衣房的各种决策的认同程度
3.1.2、设计调查方案
针对调查目的，我们决定采用问卷调查的形式展开调查，调查对象为北航所有学生。
样本容量为一百。
采用随机抽样方法。
3.1.3、调查经费预算
因为只是一次简单的问卷调查，很多包括方案策划、问卷设计、结果统计、数据分析等都是我们自己的弄，不需要花费，因此，所有的预算支出只有打印100份问卷的费用，但是问卷最后出现问题使我们意料之外的，因此超支50%。
最终，所有的调查经费为15元。
3.1.4、问卷设计
刚刚已经提到，在第一次的问卷设计中，我们出现了一些问题，最后经过改进才得到最终的结果。
出现这样的问题，究其原因，是因为我们忽视了试答这个环节，问卷设计好后，直接就发放给受试者，而没有先找少数人进行试答，这也是我们通过此次问卷调查得到的经验和教训。
下面，我们先为大家展示一下我们经过修改的最终问卷：
关于建一个校内自助洗衣房的问卷调查
亲爱的同学们：
您好，我们都知道，北航楼内没有投币的洗衣机，给同学们洗衣服带来了很大的不便，而现有的洗衣房不需要我们自己洗，现在，假设我们在校内开设一个自助洗衣房，我们为您提供场所，洗衣机等一切设施，您需要到我们固定的场所自己洗，同时保证了卫生情况。
希望通过本次问卷能了解同学们的进一步的需求，以便更好地为大家服务。
1.您平时洗衣服手洗还是送去洗衣房
A手洗B洗衣房C看情况，床单等大件会拿去洗衣房
2.如果不送去洗衣房，最重要的理由是
A没必要，自己可以洗B太贵
C不干净D衣服搬到洗衣房太沉了E、其他，请列出______
3.如果现在有个自助的洗衣房，我们提供场所，洗衣机，各式各样的洗衣粉洗衣液等，是否会去
A去B不去C看情况，如果环境舒适价格合理就去
4.如果您选择不同档次的洗衣粉等，会使洗衣服的每缸价格不等，最高您会选择哪个价位
A5元B6元C7元D8元
5.如果我们提供这样一个服务，您如果觉得衣服拿过去太沉，您只需要一个电话，我们即可派工作人员帮您把衣服拿到洗衣房，您自己洗完后帮您送回，（相当于我们帮您做搬运衣服来回这个环节，您只需走过去洗即可）您是否会接受我们的服务
A、是B、否，列出理由___________
6.在您等待衣服洗净甩干的空闲时间，您希望我们提供以下哪些服务（可多选）
A放音乐（可以任意自助点播）B播放电影
C提供免费无线网D没必要
7.请提出对我们洗衣房的别的意见或建议
_____________________________________________________________
这份问卷共7个问题，通过第二个问题，我们希望了解清泉存在的问题。
第三到第五个问题，是我们针对问题所进行的改进方案，第六个问题是我们提供的一些增值服务，最后，通过一个开放式的问题，我们希望搜集更多的意见和建议。
3.1.5、结果统计及数据分析
根据我们的统计结果，我们绘制了一些图表，来对我们的市场环境，消费者意向进行了简单的分析。
问题一、不把衣服送去现有洗衣房的原因：
1、没必要2、洗不干净3、太贵
根据我们的调查显示，有56%的人认为清泉洗衣房的卫生存在极大地问题，这就说明了我们的洗衣房有着极大的市场，至少，这些认为清泉洗不干净的人必然会选择我们的洗衣房。
而觉得没必要，太贵的人就成为我们潜在的，值得挖掘的顾客群。
问题二、如果现在有一个自助洗衣房，是否会去
1、如果价格合理环境舒适就去2、会3、不会
我们可以看到，选择1“如果价格合理环境舒适就去”的人占据了65%，毫不犹豫的选择“会去”的人有35%，没有人选择不去。
这也为我们焕然衣新的开设增加了极大地信息。
首先，我们不需要为是否会有人来而有后顾之忧。
问题三、
如果您选择不同档次的洗衣粉等，会使洗衣服的每缸价格不等，最高您会选择哪个价位
A5元B6元C7元D8元
从统计中我们发现，有43%的人会选择5元的档次，6到8元选择的人数比例分别为32%，16%和8%，这说明我们的每一个档次都会有一定的顾客群，我们设立不同的档次是有必要的，也会产生预期的盈利。
3.2、市场细分
首先，我们的洗衣房是面对北航学生，因此，我们第一步先确定了目标市场，就是北航在校大学生，包括本科，研究生以及博士。
而对学生在进行进一步的细分的话，除了分男女，不管本科生还是研究生，不管工科还是文科，洗衣服都是一样的，因此，在市场细分方面，我们把重点放在对衣服的分类上，而不是对人的分类。
我们根据衣服种类、洗衣机种类、洗衣粉种类对市场进行了三个方面的细分。
以下是市场细分的详细情况。
球衣
外套
裤子
男生
床单被套
羽绒服
其他
洗衣机区
外套
裤子
女生床单被套
羽绒服
其他
手洗区：
针对不易机洗的高档服装
干洗区：
针对专门要求干洗的高档服装
烘干区：
阴雨天衣服不易晾干时使用
我们的洗衣房共分为四个区，分别为洗衣机区，手洗区，干洗区和烘干区。
由于男生和女生的衣服在干净程度上有所不同，同时，有些人也会介意共用洗衣机，因此，我们在在洗衣机区，又细分为男生去和女生区。
针对不同的衣服，由于有的衣服容易掉色，又把上衣、裤子、床单被套等做了细分。
而干洗区和手洗区，是针对比较高档无法机洗得衣服而言。
同时，考虑到如果天阴下雨，衣服晾很久也干不了这个状况，我们设置了烘干区。
其次，我们的洗衣机也会有不同的类型，满足需要单件洗的衣服，比如有的衣服会褪色等等。
我们的洗衣机有两种不同的类型，一种是针对单件衣服的小型洗衣机，另外一种是针对普通衣服，可以放在一起洗的普通洗衣机。
以下是我们的两种不同型号的洗衣机。
另一方面，针对有些同学对洗衣液会有不同的要求，我们对洗衣粉洗衣液设置了不同的档次和不同的类型。
有适合机洗的浓缩洗衣粉，适合手洗的普通洗衣粉。
有去污能力较强的加酶洗衣粉和各种味道的加香洗衣粉。
3.3、市场定位
因为校内目前已有清泉后勤两家洗衣中心，所以我们的焕然衣新一定会有不同于这两家的优势才能更好地定位，所以，我们定义我们的洗衣房为“自助”，这将是我们的立足点。
同时，我们也会用良好的服务建立我们的口碑和顾客忠诚度，打出我们的知名度，逐步占领市场，扩大市场份额。
四、营销策略分析
4.1、选址
要开一家店，店面肯定是首选，所以，我们对北航进行了实地考察，众所周知，北航被校园中路分为了南北两个区，所以，我们决定在南北区的宿舍集中的地方，选取宿舍楼中心开设我们的洗衣房，同时，在大运村也会有我们的分店。
当然，方便快捷肯定是必须得，所以，我们查了北航的地图，进行了详细的分析。
下面是我们选址的详细情况。
寻找合适的店面。
首先在北航学院路校区来说（以下图摘自XX地图）
众所周知以贯通北航学院路校区的中轴线的校园东路为分界线将北航分成教学区和生活区（暂定）校园东路以西为生活区集合了包括大运村1~10号楼，1~21号宿舍楼和若干居民楼在内的巨大的潜在市场。
而且目前在校园内只有清泉一家独立的提供洗衣服务的公司。
剩余市场价值还未完全开发。
我们准备先重点开发北区和南区的洗衣市场，主要客户面向北航的在校学生和北航院内居民。
首先寻找一个既方便又合理的店面地点，根据调查有如下几处选址可供参考①在11号宿舍楼一层北侧有一个闲置门市，地点优势明显，缺点是内部空间一般，距离北区较远，租金较贵3000以上。
②南区各个宿舍楼地下室闲置，空间足够并且方便，缺点也是距离北区较远。
③北区宿舍楼密集，宿舍之中没有合适的选址。
可以考虑将居民楼一层或者宿舍楼一层作为选址。
（③为黑色方框中地区）
以上的圆圈部分就是我们将选择开设洗衣房的地址。
4.2、价格策略
在价格方面，我们采用认知定价法。
大家知道，清泉目前的价格是6元可以洗一缸，所以，大家已经有了这样的认同，认为一缸衣服的价钱应该就在6元左右，所以，我们的价格也在这个范围内变动。
当然，我们与清泉不同的是，我们同时有几种不同的价格方案，如果大家想选择不同功能，不同档次的洗衣粉，只要出不同的价格，我们就会解决这个问题。
在以上的问卷分析中，我们已经统计了不同档次的价格认同的人数比例。
这里就不再赘述。
4.3、销售策略
在销售方面，我们采用差异化战略的营销方法。
明确我们与竞争者的不同之处在于“自助”，这样，我们在激烈的竞争市场中就会有我们自己不同与别人的立足点，我们也一定会在属于自己的领域中独占鳌头。
同时，我们会把优质的服务作为我们洗衣房的特色。
逐步在顾客中建立口碑。
在我们的洗衣房，我们会分休息室和洗衣区。
在休息室，我们提供了一系列的服务。
提供免费的WIFI服务，同时配备一些诸如象棋，扑克，三国杀等棋牌类游戏供客人消遣时间，同时引入某奶茶店加盟提供冷热饮料供客人选择。
休息大厅环境幽雅，整洁让人有一种家的归属感。
上面是我们的洗衣房的简单的格局。
4.4、促销策略
在促销上，我们采用了三种方式。
首先是广告宣传，我们的广告词新颖独特“第一次不来是你的错，第二次不来是我的错，洗洗更干净”。
我们采用的广告方式是海报和网站的形式。
海报我们可以不定期的张贴到宿舍，同时，我们会在在大学生中和很流行的人人网，豆瓣网，微博等宣传我们的洗衣房。
我们同时会有自己的网站，顾客可以网上预约。
其次是会员制，我们会收费办理会员卡。
持卡者再次来到我们的洗衣房时，会有一定的折扣。
会员期为一年。
我们的会员同时还会享受我们不定期的抽奖等活动。
然后是每逢节假日，纪念日，我们会举行一系列的优惠活动，以此来扩大我们的知名度。
增加我们的顾客群。
4.5、品牌策略
首先是取名，我们洗衣房的名字焕然衣新新颖别致，与焕然一新谐音，一语双关，容易记忆。
我们的目标是通过优质的服务和方便舒适的环境建立良好的顾客群，树立良好的口碑，在消费者中建立我们的知名度。
4.6、战略目标
接下来是我们的战略目标。
我们计划在一年内收回成本，第二年开始盈利。
在北航站稳脚跟以后，我们将会把我们的洗衣房逐步扩大到全国各高校以及中学。
成熟以后，我们将从现在的市场补缺者成为市场领导者。
五、总结
以上就是我们焕然衣新洗衣房的营销策略，相信现在已经是万事俱备只欠东风，只要有足够的资金注入，我们接下来要做的，就是办理各种手续，协调各种关系。
我相信，焕然衣新洗衣房必将给学生带来更多的方便和优惠。
同时，我们也会成为受消费者青睐的知名品牌，在国内打出市场，引领自助洗衣房的潮流。
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