绿园环保自行车租赁项目策划方案大学论文.docx
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绿园环保自行车租赁项目策划方案大学论文
“绿园”校园自行车推广项目
2014年12月25日
一、摘要
自行车作为大学生的主要交通工具，在大学的整个生活动中起着重要的作用，然而学生对自行车的使用方面存在许多问题，车辆不仅会因为风吹日晒雨淋，易被腐蚀老化，而且由于没有安全保障系统，车辆易损坏、丢失现象严重。
为此我们小组针对“绿园”环保自行车租赁推广展开了课题探讨。
我们小组通过访谈具体了解到学生对校园自行车租赁的态度和期待，并依据现实和消费者的意愿制定出一套推广策略，希望以环保的方式给学生们带来切实方便。
二、前言
随着中国的经济发展，环保正逐渐引起大家的重视，我国政府也大力提倡环保节能，绿色环保正逐渐成为社会发展的趋势。
而在大学生自行车使用方面，绿色环保需要进一步加强，比如自行车的丢失和废弃，不仅给学生带来经济方面的损失，也不利于自行车的回收再利用，不符合绿色环保的理念。
因此我们效仿城市自行车租赁的形式在校园开展自行车租赁，当然我们不是首例研究校园自行车租赁的，北京大学、清华大学、厦门大学等国内一流大学已经实施，这就为我们的校园自行车租赁提供了很好的模板。
东华大学占地面积很大，为松江七校之最。
宿舍、食堂、教学楼、体育馆、图书馆、等位置分布较为分散，依靠步行前往不仅浪费时间而且体力消耗较大。
在这种情况下，经济便捷的自行车便成为大学生的最佳选择，我们的自行车租赁项目就是提供给大学生一个这样的租赁平台，服务每一位同学。
自行车是校园大学生最佳也是最渴望的代步工具。
然而，在我校大学生拥有自行车的人数完全与真正使用到自行车的人还存在一定差距。
据我们团队初步了解，一方面是自行车零部件总出问题，不想维修直接报废；还有一方面是自行车被盗后失去了再次购买的欲望；然而更普遍的情况却是：
随意停放自行车，长时间不用就遗忘了停车的位置，造成资源的浪费。
所以，就我校而言，租赁的形式对于大部分同学来说是一个很好的解决方案。
租赁自行车，不仅可以使广大师生的生活更加便利，又符合低碳经济的要求，有利于发展绿色生活，符合国家可持续发展的政策要求。
另外，自行车符合当代提倡的绿色、环保、低碳、户外的潮流，更能彰显当大学生的风采！
我们公司顺应时代进步潮流，从莘莘学子的需求出发，创造利润与口碑的双赢！
三、访谈报告
1、访谈目的
为了具体了解在校大学生对“绿园”环保自行车租赁服务的看法，掌握更为可靠地、真实的、全面的、客观的信息，以准确判断我们项目实施和推广的可实施性，我们小组设计了一套完整访谈提纲针对在校大学生进行访谈。
2、访谈设计与实施
访谈提纲内容：
基本信息、项目背景、消费习惯、品牌印象、对标与期待
访谈对象：
在校大学生
访谈时间：
10月16日——10月23日
访谈地点：
东华大学及周边
访谈人数：
31人，男女比例为14:
17
3、访谈结果
⏹项目背景
1、知道自行车租赁服务的同学为24人，约占总数的77.4%，其中有过租赁自行车经验的有7人，约占总数的22.6%，且有过经验的同学大多生活在较为发达城市，他们认为租赁自行车有出行方便、减少污染、节省时间、省钱、舒适安全的优点。
2、目前了解到大学实行自行车租赁的有：
北京大学、清华大学、天津大学、南昌大学、厦门大学等
3、在问及对租赁自行车的看法时，有28位同学持肯定态度，2位同学认为不可行，1位同学认为实行起来才知道。
⏹消费习惯
1、31位同学中只有2位同学不会骑车，7位会但没有自行车，其中有5位同学有自行车但基本不使用，两位同学一周用3—4次，15位同学几乎每天都用自行车，只有两位同学的自行车是充话费送的。
2、经常使用自行车的同学出于一种习惯，上课，活动或外出都会选择骑车。
3、在购买自行车时，同学们会考虑到价格、质量、品牌和类型等问题
4、同学们在骑自行车时主要遇到的问题有：
轮胎扎破、车链损坏、篮子损坏、漏气、生锈、刹车损坏、上锁开锁不便浪费时间等问题。
⏹品牌印象
1、没有同学参加过某品牌自行车的绿色环保活动，因为他们并没有见过此类活动，大多数同学比较希望办卡的租赁形式，收费按小时来计算，并对长期租车的实行优惠。
2、同学们认为推行租赁自行车的主要弊端有：
不好管理、实施难度大、比较贵、车质量不好、紧急时找不到车、许多学生有车一时间难以推行、自行车站点难以修建、上下课集中租车而租不到车等问题。
3、有27为同学看好校园自行车租赁实行并推广，3位同学持否定态度，1位同学保持中立。
⏹品牌接触
5位同学有过自行车租赁的经历，大多数同学信赖校园自行车租赁，认为可以节省学生好多时间同时为那些买自行车的同学省去一笔开支，但觉得实施难度大，需要许多资金技术方面的支持，还会遇到许多其他问题。
⏹对标与期待
1、大学生使用自行车有永久、凤凰、捷安特、飞鸽等品牌，使用原因为品牌口碑好，质量也不错。
2、在与活动送自行车的对比选择时，几乎所有同学选择了绿色环保租赁自行车，而对最希望使用什么牌子的自行车作为租赁自行车，大多数同学不介意，只是要求质量一定要好，颜色则可以选择男女都适合用的。
3、同学们对租赁自行车的期待有：
价格合理、保修、设计更加轻便、质量好不易损坏、自行车后加坐垫、租赁方便、不用打气、档次高。
4、访谈总结
通过对31位同学的访谈，我们初步了解了同学们的消费习惯，对租赁自行车的了解程度和看法，初步总结了以下重要两点。
4、大多数同学并没有租赁自行车经验，只有少数大学实行了校园自行车租赁，学生们对自行车租赁基本持肯定态度，而上海作为中国一线城市基本满足自行车校园租赁的基本条件，而在松江大学城实行推广具有很大的实施可能性，可以满足同学们切身利益。
5、若要让“绿园”环保自行车真正实施推行，首先要解决访谈中同学们提出的各种问题，并要采取强有力的宣传手段和策略，慢慢改变同学们自己买自行车的习惯，为环保自行车的推广提供良好的口碑和行为意识。
四、项目规划书
营销规划是绿园校园单车租赁项目推广项目的第二部分内容，SP-RF咨询项目经过了深入的调查分析，对目前绿园校园单车租赁目前营销中存在的问题进行了全面的诊断，同时，与主要服务对象——学生群体进行了充分的沟通，在此基础上，我们对绿园校园单车租赁项目推广工作提出了规划，为后期的具体操作奠定基础，提供思路。
1、总论
从总体上说，绿园校园单车租赁项目的目的，就是通过校方对学生出行方式的介入和上海老品牌的转型为学生提供更节能更新颖更方便更高品质的出行方式，使学生满意的同时营造更加环保的单车租赁计划。
为了清晰地展示绿园校园单车租赁项目规划的全过程，我们把整个项目推广过程划分为四个阶段，每个阶段都有自己自己的目标和规划。
绿园校园单车租赁项目过程可以分为：
建立品牌与学校联系、建立品牌与传统单车品牌联系、建立品牌与学生的的联系、建立品牌推广之后的运行机制，涵盖投资方，校方，客户（主要为学生）。
全程建立文档跟进
值得注意的是，这四个过程随着时间的推移而向前推进。
必须在推广完成一阶段工作之后再继续跟进下一阶段的工作。
必须针对不同阶段客户的需求，提供有针对性的服务。
在下文中我们将以此为纲，逐一探讨营销不同阶段的相关内容。
2、品牌知晓
目前绿园校园单车租赁项目的最大问题就是品牌知名度相当不高,赞助方向模糊，校方态度有待观望的问题。
品牌知晓和推广建立运营机制是我们本次营销规划的主题。
在这个阶段需要解决的核心问题是：
让大家知道绿园校园单车租赁，了解绿园校园单车租赁，引发接触绿园校园单车租赁的欲望。
品牌定位
绿园校园单车租赁业务发展最重要的客户群就是来自大学的学生。
对于学生来说，与其问他们想要什么不如我们直接给他们想要的，而绿园校园单车租赁在学生出行方向不只是单单仅有租赁业务，维护和修缮也同样重要，我们给予的应把方便放在最首要的地位，我们要做到的就是让学生感到没有比我们更方便的出行方式。
品牌形象塑造
迎合品牌定位和品牌理念，我们应把重点放在以下几点：
最方便快捷的刷卡（或手机APP）服务，最绿色的校园单车管理方式。
绿园校园单车租赁：
最佳抉择
品牌传播
（1）原则
绿园单车租赁项目所提供的服务原则为以技术替换资源。
（2）宣传语
宣传语是品牌对外宣传的核心，应当在不同的场合反复出现，由于绿园单车租赁品牌模糊所以要用言简意赅引起兴趣。
（3）内容构成
对学生的推广主要由校方支持在学校各媒体使之深入人心，更多的则是作为一种时尚去传播，因为时尚的风往往更吸引未知者探寻。
呈现方式
所有的信息将在学校媒体和学生内自主传播两个方向spread。
3、租借服务
绿园单车租赁的租借方式与城市自行车租赁大抵相同就是在校园内几个重要的学生活动点停放合乎实际的自行车的租赁点，通过公共自行车管理系统来进行租赁公共自行车的现代化智能系统。
租赁点配备站点控制器，自行车，锁车器和读卡器，学生通过办理借车卡来进行校园自行车的租赁服务，各个站点之间互通互联，在方便学生租借的同时也方便归还服务。
关于租借费用还有待商榷，但绝对在总体花费上少于购买自行车所需，使学生感到物超所值。
相比的创新构思是通过创新技术设计新式车锁通过APP获取密码，每一辆单车都有属于自己的编号，可以再被租赁的第一时间在网络上体现，在车锁重新上锁的同时在网络上显示出已归还，真正实现10秒内完成租借与归还。
4、售后跟进
学生只需要在借车时间内对自行车负责。
自行车会定期（最好是每天）清点，检查，维修。
应有专用服务车对各租借点单车进行协调，力求需时即有，更应有专门电话随时应对客户（学生）要求。
五、执行方案
“绿园”自行车项目经过对31位同学的访谈，大致了解了绿园环保自行车的主消费人群即学生们的需求；根据此结果我们进行了项目推广规划为我们整个“绿园”自行车项目推广明确主要方向和确定大致推广流程；之后根据规划中出现的问题进一步完善而制定了执行流程，基本确立了整个项目过程；此次的执行方案是全面分析总结前阶段的成果，并对整个项目从头到位进行完善，为项目的持久性进行提供了思路。
我们的执行模块之间联系为：
1、市场调研及跟进
1.1调研重点
1.1.1客户调研
学生。
这是“绿园”环保校园自行车必须要重点追踪的客户。
客户跟进体系。
客户初次体验“绿园”校园自行车时，会给客户填写相关的信息并记录下他们的感受以及建议。
但是，这些信息其实还是不充分的，和客户接触的各环节都应该不断去完善客户的信息。
例如，在客户前来咨询时，工作人员就应当适当地询问客户了解“绿园”的方式或途径。
在填写学校的信息时，我们可以通过询问客户身边同学是否了解“绿园”自行车。
在客户确定选择“绿园”自行车时，可通过客户帮助宣传来减免使用自行车的费用。
在售后的环节，客服系统应当及时跟进反馈。
因此，应该有专门的人员跟进各方面的信息，以数据库的方式进行管理。
数据库一般来说不会一次成型，需要不断更新。
初次客户的信息记录包括以下表格中的内容（具体的版面设计需进一步完善）
姓名
性别
年级
学号
专业
手机
微信
邮箱
籍贯
1.1.2同类竞争产品调研
对于“绿园”环保校园自行车而言，竞争对手仍非常强大，主要对手如下：
1二手车市场庞大，学生对于二手车的购买量巨大
2充话费送自行车对于学生有较强的吸引力
3部分新生更偏向于购买新车
这些调研都极需引起我们的注意，并在之后的执行过程中调查并明确每一项的选择比率，并采取措施提高“绿园“环保自行车的选择率。
1.2调研手段
1.2.1线上调研
通过QQ、微信、人人、公共平台、贴吧、问卷星等手段进行
1.2.2线下调研
a.和一些自行车品牌合作，将问卷夹带在其产品中进行发放。
b.将问卷放置在一些学校的食堂或活动中心的公共空间，供客户取用。
需要注意的是，如果我们的工作人员能够有足够的经验和亲和力，在学校里，就可能将这样的问卷调查向咨询等方式进一步引导。
2、品牌联系建设
2.1建立与学校联系
在我们的项目进行了细致完善之后，要能够继续实行下去首先要获得学校的支持。
我们将通过与学校的沟通，建立起与学校的长久合作机制，成立合作机构，由双方共同参与完成项目实施、包括用地、价位制定、自行车品牌选择、活动推广形式等等,学校提供的支持是我们项目能够实施的重要保障，在与学校交流的过程中，我们不是以说服的形式被动的与学校合作，而是以项目核心理念即自行车的绿色环保让学校意识到我们项目的可行性和对学校及学生的有利性。
具体执行
分三步走
第一步：
2015年度大学生创新创业活动计划申报
根据《关于启动2015年度大学生创新创业活动计划申报工作的通知》，准备申请材料并在3月6日之前进行申报答辩，如若通过将进行第二步
如果不通过则通过学校大学生创新创业中心进行展示，获得指导老师的进一步指导。
第二步：
通过和学校协商确定完成项目实施、包括用地、价位制定、自行车品牌选择、活动推广形式等等
第三步：
每周一自行车租赁状况反馈，每月一次见面反馈，次建立起和学校的长久合作机制，此时我们的主要工作可能将转为以学校为平台，为学校提供创新点和工作实施的执行帮手。
2.2建立与品牌公司联系
在理念核心和一系列的项目实施方案确立之后，我们也将寻求与上海品牌的长久合作机制。
“绿园”环保自行车的核心在自行车，因此与老品牌建立牢固的联系非常重要，这关系着产品的研发，资金技术支持等重要环节。
和学校联系建立的相同的一点是，我们将寻求双方的利益相交部分并扩大化以确保合作的可能。
和上海老品牌联系的建立，关系到项目的可持续性。
具体执行
首先成立公司联系小组，对小组成员的基本要求为熟悉整个项目，并具有很好的沟通表达能力。
前期：
我们首先确定的公司品牌为永久、凤凰、飞鸽和捷安特，分别通过电话会议方式与这四个品牌进行磋商，以磋商情况确定最终的合作品牌。
在确定好具体品牌的情况下我们下一步进行公司拜访，以会议的方式展开合作讨论，会议内容包括自行车初步设计、价位、数量、双方利益等。
后期：
对前期确定的结果运行一段时间，通过实际运行状态在自行车设计、价位、数量、双方利益上进行合理调整，此时的共同目标是尽量将学校的自行车租赁达到饱和状态，并建立起稳定的合作模式。
2.3建立与学生客户联系
学生作为主流客户，是我们项目“存活”的根本点，建立好和学生之间的关系，是我们工作的重中之重。
最理想的情况是在项目推出之时，运用我们核心理念宣传的强大攻势，营造有利于项目发展的市场环境，获得同学们的普遍支持。
一旦攻破学生的心理，我们将牢牢抓住学生客户，培养老客户发展新客户。
具体执行
新客户
在“绿园”自行车正式上市之前，以各种活动和宣传的方式进行造势，通过和社团部门方面的交涉，期望在社团部门活动中潜在的新客户，成立客服小组，通过社团和部门的例会将我们的客服联系方式（电话、微信、QQ、微信主页等）告知部门同学，对有问题想要问潜在客户负责到底。
当潜在客户真正成为我们的新客户，成立客户在线交流系统，保证和客户随时随地的联系。
老客户
为了保持和老客户的联系，除了在线交流系统外，我们将定期举办老客户打折优惠活动保证老客户的持续关注和使用，也包括对老客户发放会员卡（一年统一发放一次）。
另外我们还将每年举办一次，自行车技能比赛，一方面宣传，一方面加强和老客户的联系。
3、内部研发与服务完善
3.1产品概况
采用合作自行车公司为绿色校园主题设计的低碳轻型自行车作为车身，造型美观大方
3.1.1绿园自行车部件选用与研发
轮胎：
轮胎选择更耐用的实心免充气良性减震轮胎
新式锁：
与手机app连接，在手机app平台与手机绑定，通过网络获取车锁密码，在随机车上均可使用，还车可在锁上直接进行，方便快捷【优点：
免除对学校影响（或降至最低）；于用户更加方便；调配工作相对轻松缺点：
需要研发；可能成本更高；在地下停车场需增设Wife】
链条：
链条使用全封闭可拆卸金属罩保护
车筐：
不锈钢前车筐，与车体固定稳固
刹车：
高质量即可（低成本高质量，去除品牌影响）
车座：
人造革包泡沫包塑料车座，为增加使用寿命则不设载人座位
3.1.2手机取车APP（概念）
绿园借车专用APP，sp-R项目组负责研发。
与手机绑定（作为借车人身份验证）在
获取验证码并借车后直接在网上录入信息，根据还车时间自行生出借车时间并在账户上
收取相应费用。
3.2服务完善
运营维修调运及反馈机制
3.2.1运营维修
设立专门报修和随时调送服务电话；
常设单车租赁卡办理补办处；
反馈机构让我们更明确客户想要什么；
每天调送的同时留意报修自行车；
3.2.2调送机制
专门运载车在特定高峰期搬运多余或补足；
在接到求助电话第一时间调送多余或补足；
报修单车收集修理再投入；
3.2.3意见领袖（对学生客户意见的记录机制）
绿园微调研及活动项目部：
定期负责调查学生对绿园自行车租赁的反响及建议并整
理汇报，整个系统的反馈机制；策划倡导校园绿色出行的活动方案并作为主办方拉近与
客户（学生）距离。
3.3定价方案
基本费用：
基于低于购买一辆自行车的价格------260（租赁押金）+40（充值）由于我们的租赁属于即时借用，故时间较短，而根据年级收费标准亦不同
一年级：
一刻钟内免费，之后0.1元/分钟
二年级及以上：
一刻钟内0.2元，之后0.1元/分钟
（商榷，及制定会员政策）
4、活动推广
4.1针对不同客户的推广方案不同
把客户按照推广难易程度分为大一新生（未上大学）和在读大学生（根据调查已有自行车的占71%），对于不同的客户类型采用不同的推广方案。
4.2主要的媒体
线上：
绿园校园环保自行车微信平台、绿园校园环保自行车官方APP、QQ、微博。
线下：
宣传册、传单、海报、横幅。
4.3活动
4.3.1对于在读大学生，在下半学期，以提高他们对绿园校园环保自行车的认同度和提高绿园校园环保自行车的知名度为目的进行以下活动，活动的主题为“为了您的极致体验，请原谅我们的姗姗来迟”：
1）试运营一周，推出每人一次的免费体验服务。
2）每月一次的环保宣传志愿者活动，在宣扬绿色生活理念的同时扩大绿园校园环保自行车的知名度。
3）旧车回收公益活动，对于即将毕业的学生所不再需要的自行车，我们通过公益平台捐赠给需要他们的人，如贫困乡镇、希望学校等。
宣传绿色的理念，使得物尽其用。
4.3.2对于大一新生（未上大学），在大学前的暑期就开始宣传及推广，以让客户高度认同绿园校园环保自行车为目的进行以下活动，活动的主题为“极致大学生活，从一辆自行车开始”。
1）暑期，在各大新生群中宣传绿园校园环保自行车，以软文的方式让新生知晓（70%）
2）参与新生接待工作，工作人员需身着有“绿园校园环保自行车”标志的工作服，树立友好形象。
3）报名期间，在宿舍区搭建绿园校园环保自行车的宣传蓬，并发放宣传小册子（内容贴近新生需要），以新生为主要客户推广自行车租赁服务。
4）松江七校游，绿园自行车带你飞。
进一步扩大绿园校园环保自行车的知名度，通过免费提供自行车的形式让更多的人体验到绿园校园环保自行车的方便与舒适。
5）将9月22日——世界无车日设为“绿园校园环保自行车免费使用日”。
附件
附件一《工作计划列表》
绿园校园单车租赁项目工作计划
一、项目目的
通过sp-Rf项目组与校方、企业、客户协调合作，实现绿园校园单车租赁项目在本校顺利建成，从而为实现绿园校园单车租赁全面推广。
二、项目计划
模块
内容
周
项目组工作
工作成果
达成目标
责任人
备注
1
2
3
4
5
6
市场调查
做客户（学生）调查问卷
√
参与讨论，制作问卷
客户调查问卷、调查要求
保证调查的全面性
产品部、创意部
调查要求包括人数、分类人群占比等
实施客户调查
√
发放问卷并回收
客户调查分析报告
了解租赁兴趣和需求和方式
做客户（学生）访谈提纲
√
参与讨论，制作访谈提纲
访谈提纲、访谈要求
保证访谈的全面性，完善调研不足
分析讨论
根据问卷对问题细化，做出准确全面的调研报告
√
针对问卷做出调研报告
把问卷及访谈数据整理完成并进行简单分析
对预期进行修改，力求使之顺应市场
项目组长
项目策划
策划书撰写
√
参与讨论、提出意见
项目工作策划书初稿
完成项目工作策划书
产品部、创意部
策划书修改
√
参与讨论
完整项目工作策划书
对策划书进行修改和完善
项目组长
准确执行流程
执行文案撰写
√
参与讨论
执行文案初稿
对执行进行初步分析描述
项目组长
执行流程PPT
√
√
提供素材
执行流程PPT
访问量稳步增加
创意部
PPT随执行文案改变而不断细化更改
执行文案完善
√
√
参与讨论
完整执行文案
完成完整执行文案，细化思想所及
产品部、创意部
推广项目
建立与学校联系
√
准备交涉材料确定交涉人员
获得校方支持
校方支持成为校园自行车租赁试点
公关部
宣传材料、诊所内宣传
建立于企业联系
√
准备交涉材料确定交涉人员
获得企业支持赞助
企业投资建成试点
公关部
客户渗透
√
制定宣传模式和品牌活动
在客户中产生影响力
建立品牌效应，对客户产生吸引力
公关部、创意部
建立和品牌运营机制
√
参与讨论，建立机制
运营机制建立完成
良好的运营机制
产品部
优化品牌推广机制
√
讨论适合品牌的公关活动
通过公关活动使品牌效应更进一步
设计适合有效的公关动作
公关部、创意部
sp-Rf项目组 2014.12.23
附件二《执行列表》
“绿园”自行车推广项目计划列表
执行内容主题
模块细分
具体工作
责任人
时间
备注
市场调研及跟进
客户调研
建立客户数据库，以数据库的方式进行管理，数据库不断更新
调研团队
全年跟进
对于初次使用的客户进行信息记录
登记表需要根据顾客的具体情况进行改进，需要一定的版面设计
实行同学推荐的奖励制度，对于推荐一定数量的同学给与自行车使用打折或免费使用一定时间
竞争产品调研
成立3人的调研团队，分别负责二手车、充话费送车、购买新车的同学
将调研一年分为三个阶段，开学阶段、其中阶段、毕业阶段进行调研
三位同学调研过程中要互相配合，一定要统计出三种获得自行车方式的比例，以及优劣点，因为这三种竞争产品的竞争策略在不同时间会有不同改变，所以竞争产品调研要每年进行
对调研结果进行统计学分析
调研手段
线上每月在QQ、微信、人人、公共平台、贴吧、问卷星上进行同学调研
线下传统发放问卷和定点发送礼品的活动形式
品牌联系建设
学校联系建设
2015年度大学生创新创业活动计划申报，同时大学生创新创业中心进行展示
项目组长
2015年3月份前
和学校协商确定完成项目实施、包括用地、价位制定、自行车品牌选择、活动推广
每周一次自行车运营现状线上反馈，每月一次见面反馈
运营后全年跟进
此时我们的主要工作可能将转为以学校为平台，为学校提供创新点和工作实施的执行帮手
建立与品牌公司
升级会员 