面试述职报告.ppt

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述职报告谢和才目录12345团队建设销售管理售后管理财务管理行政管理1、关心员工的生活、家庭、婚姻，让所有员工真实感觉在公司就是在家的感觉，提高团队凝聚力；2、释放权利到最低层，让员工存在主人翁精神和具备责任感，让员工感觉个个都是老板。

但是对员工权利的使用进行制度化、标准化、合理化，控制人情化使用权利；3、时时事事处处以身作则，为所有员工树立榜样，不搞贵族化不搞特殊化，和员工同制度、同食堂、同着装。

4、养成习惯和部门经理多沟通、多协调、多处理实际的问题，并将这个习惯传递到部门经理和基层员工；5、习惯PDCA科学管理，用计划、执行、检查与调整这四个环节标准来做事情，不怕有问题、不怕犯错，但是我们尽量让下次不再犯同样的错误和出现同样的问题；5、用心去培养人才，多发现员工的优点并利用他们的优点，为他们提供平台、指明方向、担当责任，让团队充满激情、充满正气、充满正能量，同时科学的为集团培养高管骨干和后备人才；6、重视员工满意度，一月一次管理人员满意度调查，及时从基层发现管理人员的缺点和不足；7、对员工提出的意见、建议和创新思路进行亲自专项管理，不管员工的对和错都进行回复，让员工感觉到在乎他，激发员工继续提出意见建议，同时对能有利管理有利业绩提升的方案给予合理的精神奖励和物资奖励。

12345团队建设销售管理售后管理财务管理行政管理12345团队建设销售管理售后管理财务管理行政管理优秀的团队来自每个员工都有话语权每个员工都是主人翁优秀的团队来自每个员工都有话语权每个员工都是主人翁优秀的团队来自每个员工都有话语权每个员工都是主人翁优秀的团队来自每个员工都有话语权每个员工都是主人翁南岳华天大酒店员工上班南岳华天大酒店员工上班南岳华天大酒店员工上班南岳华天大酒店员工上班打卡机上面醒目的提示打卡机上面醒目的提示打卡机上面醒目的提示打卡机上面醒目的提示12345团队建设销售管理售后管理财务管理行政管理来店量销售量销售量销售量销售量广宣转介绍培训考核提升技能满意度成交率整车销售利润管理：

1、控制库存比例在1.5内，尽量控制财务费用中的利息部分，将销售毛利润平衡在3-4.8%之间（不同品牌状况确定），销售毛利润平衡于跑量还是追求利润，避免厂家任务的泡沫产生；2、开展二手车业务和租赁业务（同时是获取意向客户的有效渠道）；3、制订合理的精品装饰业务计划，店内销售整车加装率计划超过70%，加装均价5000以上，毛利润保证40%以上；4、加强并创新金融服务，对现款客户低于集团融资成本高于车贷利息模式引导车贷，让客户获取车贷收益，将车贷资金用于公司并进行专项管理，缓解集团资金压力，增加车贷手续费收入；5、加强保险业务代办，争取达到70%的投保率，保险代办既能获取利润，又能为客户提供服务，还能为续保打下基础，增加了售后产值，也为从保险公司获取事故车维修量获取谈判的筹码打下基础；12345团队建设销售管理售后管理财务管理行政管理在按照厂家的常规思路和集团指标进行各项销售管理之外，将在下面一些方面创新销售：

1、全员销售：

利用员工的社会圈子，让每个员工都是销售顾问。

需要制订合情合理的提成方案和营销措施来配合全员销售工作；2、夜场销售：

白天来店客户来也匆匆去也匆匆，夜场销售能有效延长客户的在店时间提高客户意向性，利用留店住宿员工对白天上班的工薪阶层和商业客户主采用夜场销售能避开时间重叠更具吸引力；3、兼职销售顾问渠道销售利用中国人寿的村镇专员渠道发展销售顾问，对他们进行培训后负责本村业务的推广和销售。

先试点，再推广，并制订合理的工资提成制度，推广得法将效益巨大；4、互联网推广重视微信、空间、QQ、微博等个人传播，重视汽车之家、易车网、公众账户等客户收集和信息传播。

12345团队建设销售管理售后管理财务管理行政管理12345团队建设销售管理售后管理财务管理行政管理销售部每天下班后坚持20分钟战败案例分析，从销售经理引导分析开始，慢慢发展到销售顾问自己分析，大家一起共同分析总结不同的战败原因，并制作统一的战败模板汇集成册。

通过战败案例分析能迅速提高销售顾问的成交率。

12345团队建设销售管理售后管理财务管理行政管理当前4S店销售存在的问题1、不重视库存比例，造成库存过多，影响整店利润水平（按2%的融资成本，5%的销售毛利，销售90天库存车亏1%）；2、员工培训不考核，考核成绩不和工资挂钩，在制度上没有让员工培训当自己的需要；3、完全按厂家的常规思路销售，没有创新的一面，造成在瓶颈面前一直无法打破；4、忽视附加值在整个4S店利润中的重要性，忽视精品销售话术组织；5、任意让销量膨胀，在关键节点继续追求销量忽视利润，造成厂家开发二店；6、工资结构不合理，造成人工成本过高，人为交车延期，影响业绩一般的销售顾问的积极性。

建议改递增式提成为递增式底薪，增加员工满意度，并快速交车；7、设置销售主管个人认为也不合理，管理机构过于臃肿不利团队的建设也不利成本控制，只有让更多的人创造GDP利润才能做起来；8、全员营销没有执行力；9、守株待兔式销售，忽视网络的重要性；0、车展前未把客户意向客户消化吸收。

12345团队建设销售管理售后管理财务管理行政管理在销售管理上，以成交率为中心在成交率管理上，以话术技能为中心在话术技能管理上，以培训为中心在培训管理上，以客户为中心以客户为中心的销售理念来管理销售以客户为中心的销售理念来管理销售细节细节售后服务利润管理1、控制售后服务利润在49%内，避免利润过高影响到客户满意度；2、加强养护品销售的合理管理，既要完成客单比例的任务，又要避免销售过火造成满意度降低；3、着重售后精品装饰销售，引进多元化产品系列，如车载除尘器、电热烧水壶、各类皮具等；4、俱乐部会员服务利润。

这个项目在外国已经步入正轨，在国内将很快引进，在合适的时候及时介入12345团队建设销售管理售后管理财务管理行政管理售后业务管理1、根据各品牌4S店售后客户流失率县级远远大于市内的现象，说明我们要抓客户流失的主要重点在县级，因此配合县级销售二网开展每季度的远程服务来解决这个问题是可行的。

根据已经开展此类业务的公司产生的效果来看是很不错的，客单价没有变化，客户减少了流失，客户满意度提高了。

重点在抓好邀约！

2、开展售后人员各个岗位的话术组织和培训，重点考核前台邀约话术和接待话术，同时开展售后前台对进厂客户开展转介绍整车销售的各类措施和方案研究的工作；3、加强续保并采取措施加大事故车的接单量，和保险公司签署事故车合同，使之保持保险额和事故车维修额在1:

1左右。

12345团队建设销售管理售后管理财务管理行政管理进进进进厂厂厂厂台台台台次次次次客客客客单单单单价价价价售后产值售后产值售后产值售后产值客户客户邀约邀约附加产品附加产品点面拓展技能点面拓展技能1、重点监控指标：

保有量客户数量客户流失率回厂台次结构比例（常规保养、首保索赔、常规维修、事故车）、续保台数及续保率维修产值以及比例（常规保养、首保索赔、常规维修、事故车）单车产值工费材料比率毛利率钣喷营业额以及辅料占比（油漆）、配件库存周转率配件供货及时率12345团队建设销售管理售后管理财务管理行政管理一次性修复率准时交车率维修费用预估准确率营业费用吸收率（售后利润/专营店总费用）举升机使用效率等员工业绩效率；2、重点提升环节客户满意度服务流程维修技术水平维修质量（内返外返率）维修效率库存管理（尤其是滞销备件库存的管理，减少财务费用）快速保养快速钣喷工位周转率等；3、制订合理的人员激励方案。

激励方案考核的内同有：

台次、产值、工费、出库量、单车精品销售、单车养护产品、收废利旧、节约材料回收、客户满意度成绩等。

事故车激励方案要完善（理赔员个人、交警、保险公司）。

售后服务的主要工作重点及重点指标：

售后服务的主要工作重点及重点指标：

财务管理企业的目标是生存和发展，企业的核心目标是获利，也就是如何利用有限的资源获得最大的效益。

因此公司的财务管理工作要制度化，规范化，不断提高公司的财务管理水平和盈利能力。

重视资金运用和财务分析，做到加速资金周转，增加收入，科学管理，合理使用资金，减少库存资金占用，控制消耗，降低费用。

因此将注重下面的工作内容：

1、了解并实施集团定制的各项财务指标，了解本公司资产情况、负债情况、净资产情况、并在月初听取财务汇报，和财务经理以及部门经理沟通处理的意见和采取的措施；2、对各类采购物品采用公开数量、单价的形式避免暗箱操作、避免个人获取私利；3、严格按公司规章制度和集团要求审核每一笔费用；4、及时处理高龄库存车，尽量降低利息成本；5、制订并不断完善财务制度和财务流程；6、认真听取财务人员反馈的各类意见，并进行合理的改进。

12345团队建设销售管理售后管理财务管理行政管理行政管理以提高员工满意度为中心，加强人力资源管理，有计划地对人力资源进行定编定岗合理配置，通过对员工的招聘，培训，使用，考核，评价，激励，调整等一系列过程，调动员工的积极性，发挥人员潜能。

具体分为：

1、每月一次部门经理以上员工满意度调查，及时发现并改进部门经理以上人员在工作上的不合理不合情；2、做好各项6S管理和日常管理；3、员工激励，奖惩及福利；4、及时合情合理的做好离职人员思想工作，控制员工离职率，按定岗定编招聘与录用员工，进行合理的人事调整和劳动关系签署；5、严格试驾车的安全管理、里程管理、油耗管理和费用管理；6、配合销售、财务、售后做好盘库盘底工作。

7、薪酬与绩效考核；12345团队建设销售管理售后管理财务管理行政管理12345团队建设销售管理售后管理财务管理行政管理细节细节细节注定效益细节注定效益细节注定利润细节注定利润细节注定成败细节注定成败细节细节1000x4x80%x1200=3840000X45%=1728000细细节节案例1：

泉州悦华酒店：

三张纸条带来的感动首先办理入住手续的时候，工作人员热情周到地送我至房间，并一路介绍酒店设施、告知WIFI信息、并强调电话全国任打都免费。

晚上回到酒店，发现我的拖鞋已经整齐放在床边，写字台上附有一张手写便签，竟然是服务员写给我的，大意是：

看到房间放了很多书，所以为您准备了书签，为了您更好的睡眠，我们提供有多种枕头可供选择。

服务员手写的纸条这种感觉非常贴心并且个性化有木有？

第二天工作结束回酒店，发现服务员又给我一张手写便签，说为我准备了洗衣粉。

另，该酒店服务的人性化非常到位，比如，我个人很喜欢游泳，但因为做培训往往都很晚才能回到酒店。

有些酒店游泳馆可能在21:

30就开始清场，服务人员也往往着急下班，即使接待也没好心情。

当天我抱着试试看的心理过去，一位男工作人员不仅热情接待，而且细心告知深水和浅水区域，并叮嘱我是否会游泳，离开时对方很贴心地询问：

水温是否合适，并叮嘱我可否吃个苹果，并请慢走。

类似的细节包括，我因房间上网有点问题，打电话去前台咨询，惊讶地发现前台服务人员接起电话就说：

贾小姐，您好！

有什么可以帮您吗？

其实，知道了客户的姓名并不难，难得的是细节的落实，请问，有多少汽车4S店的服务人员能落实这些细节服务呢？

第三天离店前，工作人员又给我一张手写便签，表达道别和感谢，并期待我再次光顾。

当然，有些缺点就是服务员的字迹有些不够周正，但还是瑕不掩瑜，这种服务意识足可以给客户温暖和人性的温度。

其实，电脑编辑打印机打印后的纸条和手写的纸条让人感觉就是不是一样。

案例2：

南通金石国际大酒店：

殷勤带给客户惊喜这家酒店的装修是巴洛克风格，服务也有皇室一样的贴心范儿。

车子刚停到酒店门口，礼宾部两位小伙第一时间过来把行李拿到大堂，等待办理入住手续期间，工作人员奉上欢迎茶。

办理完毕，又过来一位女职员和礼宾部的小伙一起带着行李引领我进入房间，路途中讲解酒店设施、按电梯，进入房间刷门卡都是她来完成。

刚出楼层电梯，又另有一位楼层工作人员来迎接，并通过对讲机告诉其他工作人员有客人入住。

进入房间，又有工作人员送欢迎茶。

热情、周到、殷勤的迎接环节无可挑剔！

第二天出门工作一天，回酒店房间，竟然发现茶几上也有服务员写给我的便签，表示准备了洗衣粉，而且整理了洗漱台上的化妆品，又备了水果。

吃完饭回到酒店，在大堂歇歇脚，工作人员即过来奉上水和毛巾