苏宁电器国庆促销活动策划书.docx
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苏宁电器国庆促销活动策划书
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策
划
书
目录
苏宁电器国庆节促销活动
【摘要】：
抓住盛夏时节顾客对相关商品的需求和奥运临近的促销契机，在六七八的三个月淡季期间全力引进各类夏凉商品，并通过一系列活动大力促销，确保淡季不淡并取得销售上的较大增加。
国庆促销大战家电卖场硝烟四起商场蓄势待发。
目前，商场整体促销力度不大，可是调整完毕提前亮相的楼层已经有相应的折扣、满送等活动推出，消费者可以有针对性地去淘宝。
今年的十一长假连着中秋，持续放假8天，无疑给押宝国庆黄金周的家电卖场带来了绝好的吸金机缘。
在国庆阅兵大典直播、开学经济、家装、婚庆市场渐热等利好因素的影响下，各卖场纷纷提前启动了十一促销。
日前从杭城多家家电卖场得悉，目前彩电、冰洗、3C等产品都出现了明显的旺销迹象。
9月份以来，苏宁的冰洗、3C销量别离提升了92%和65%。
受到国庆阅兵大典直播的影响，高清电视的销量同比增加达108%。
苏宁电器在节前一两个月就已抛出巨额采购大单，聚集了目前国内畅销品和新品。
今年国庆期间，浙江苏宁有28亿元的囤货量，将确保国庆中后期货源充沛。
国美则已与全世界500家厂家签定了180亿元采购大单，独家上市包销比重达35%。
9月25日之前，这些新品将全数到位，保证十一黄金周期间全面足量供给。
据悉，在国美这次180亿元的采购大单中，厂家直供的特价机近30%，降幅达40%以上。
黄金周促销期间，40英寸的夏普液晶彩电将第一次以低于6000元的价钱出售，46英寸、52英寸的液晶彩电价钱也将比去年同期下降2000元左右。
“五一出门旅游，国庆来买家电，”市民王先生对记者介绍了自己的“购物经”。
小长假制度实施三年来，增加了五一、端午等小长假，使得消费者可以加倍弹性的安排出游、购物时间。
苏宁电器相关负责人表示，今年端午恰逢世界杯，彩电和夏日时令电器购买的主流消费人群较往年肯定有所上升，加上在“以旧换新”、“空调惠民节能办法”的有效助推，国庆的绝佳时期，必将呈现“高涨”态势。
本次国庆促销将于下周末启动较大力度的促销活动，采取长期国庆促销系列活动，分成六大活动版块。
充分利用两大契机，通过特惠酬宾、豪礼派送、一元特价机热销等一系列促销手法，直接让消费者“礼”、“利”双收，从而提高公司商品销量及展现苏宁辉煌历史。
【关键词】：
来就送购又送服务战价钱战
一、公司概况
一、公司简介
苏宁电器1990年创建于江苏南京，是中国3C（家电、电脑、通信）家电连锁零售企业的领先者，是国家商务部重点培育的“全国15家大型商业企业集团”之一。
截至2009年，苏宁电器连锁网络覆盖中国大陆30个省，300多个城市、香港和日本地域，拥有1000家连锁店，80多个物流配送中心、3000家售后网点，经营面积500万平米，员工12万多人，年销售规模1200亿元。
品牌价值亿元，连任中国商业连锁第一品牌。
名列中国上规模民企前三，中国企业500强第54位，入选《福布斯》亚洲企业50强、《福布斯》全世界2000大企业中国零售企业第一。
2004年7月，苏宁电器（002024）在深圳证券交易所上市。
凭借优良的业绩，苏宁电器取得了投资市场的高度认可，是全世界家电连锁零售业市场价值最高的企业之一。
围绕市场需求，依照专业化、标准化的原则，苏宁电器将电器连锁店面划分为旗舰店、社区店、专业店、专门店4大类、18种形态，旗舰店已发展到第七代。
苏宁电器采取“租、建、购、并”四位一体、同步开发的模式，维持稳健、快速的发展态势，每一年新开200家连锁店，同时不断加大自建旗舰店的开发，以店面标准化为基础，通过自建开发、定单委托开发等方式，在全国数十个一、二级市场推动自建旗舰店开发。
估计到2020年，网络规模将冲破3000家，销售规模冲破3500亿元。
服务是苏宁的唯一产品，顾客满意是苏宁服务的终极目标。
苏宁电器立志服务品牌定位，连锁店、物流、售后、客服四大终端为顾客提供涵盖售前、售中、售后一体化的阳光服务。
连锁店服务方面，苏宁电器以客户体验为导向，不断创新店面环境与布局，制定了系列店面服务原则，率先推出5S服务模式，会员专区、VIP导购实现一站式购物。
按照顾客多样化需求，提供产品推荐、上门设计、延保许诺、家电顾问等服务。
苏宁电器树立了“做百年苏宁，国家、企业、员工，利益共享；树家庭气氛，沟通、指导、协助，责任共当”的价值观，提倡员工与企业共创价值，共享成长，坚持鼓励为先，斗胆提拔，成立了涵盖员工福利、各类奖励、晋升和发展等全方位的鼓励体系；同时，通过制度化的各类员工活动，提倡家庭式的气氛，提升团队凝聚力。
展望未来，苏宁电器将立足国内与国际两个市场同步开发，以经营创新和管理提升为基础，维持稳健快速的发展步伐。
到2010年末，电器连锁店总数冲破1200家，销售规模冲破1500亿，实网络规模、品牌效益、管理与服务等全方位的行业领先，进入世界500强；到2020年，电器连锁店总数将达3000家，销售规模达3500亿，同时完成300个电器旗舰店、60个物流基地的建设，进入世界一流企业的行列，成为“中国的沃尔玛”。
服务是苏宁的唯一产品，苏宁电器将矢志不移，锲而不舍，为打造中国最优秀的连锁服务品牌不懈尽力！
二、行业分析
2010年1至2月，家电行业全行业实现销售收入1711亿元，同比增加33%，快速增加的趋势大体延续，净利润增加65%。
其中，家用电力器具行业（包括白电和小家电）2010年1-2月实现销售收入1111亿元，同比增加32%，税前利润亿元，同比增加65%。
1-2月，全行业毛利率为%，销售净利率%。
2009年原材料价钱一路上涨，对行业盈利能力造成影响。
从各子行业来看，家用空调1至2月累计销量1154万台，同比增加%，产量1262万台，同比增加%，销量和产量均超过2008年同期创下的最高水平。
冰箱1月销量550万台，同比增加%，增速创下2009年以来的新高，1月产量523万台，同比增加%，仍维持高位。
洗衣机2月产量316万台，销量337万台，同比别离增加14%和28%。
液晶电视行业1月产量755万台，同比增加80%，销量744万台，同比增加81%，产销率98%，自2009年初以来产销率持续居于高位。
整体来看，2010年一季度无论是行业数据，仍是企业销量，同比增加都超级迅速，环比也在提高。
特别是空调、冰箱、洗衣机和彩电等大家电表现良好，空调和冰箱淡季不淡，销量接近旺季最好月份，洗衣机和彩电本身处于旺季，销量较高。
虽然，产品畅销部份原因来自春节效应，但同比增速仍然很快。
内销方面，估计同比增速维持高位将持续到2010年年中，下半年则可能回落。
家电下乡产品限价提高后，“家电下乡”效果将进一步显现，支撑2010年家电行业的国内需求。
由于2009年下半年家电下乡销售基数较高，2010年下半年“家电下乡”销量同比增速有可能回落到正常增加水平。
家电“以旧换新”政策2010年下半年将在全国推行，对家电行业的影响主如果增进需求结构升级，对销量增加的拉动作用有望比肩家电下乡。
出口方面，近期我国家电出口情况明显好转，生产企业均反映出口定单充沛。
2010年1月和2月，家用电力器具行业出口别离为亿美元和24亿美元，同比增加%和%，大体恢复到2008年同期的水平。
电视行业1月和2月出口额别离为亿美元和亿美元，同比增加46%和48%，增速和绝对量虽有所下滑。
但仍维持快速增加。
从家电出口的主要市场情况看，我国家电业对欧美地域的出口仍然处于缓慢恢复中，亚洲地域（包括日本）和一些发展中国家市场则有明显增加。
随着全世界经济的苏醒，家电业出口好转趋势仍将持续。
但是，价钱一降再降，市场风险日趋增大。
在审批项目贷款时应着重于产品的结构分析，看是属于行业优先发展的新型家电、升级换代产品，仍是掉队饱和的大陆产品，重点分析新产品的消费群体，消费地域和消费数量，对消费群体的收入状况、消费水平和习惯应心中有数，对消费地域的经济增加作出准确判断和预测，对消费数量做出合理的评估，要避免以经济增加速度代替需求量增加率的简单做法，更要注意避免收入测算中的高估冒算，尤其是要合理肯定产品价钱、达产期和达产期间的生产能力利用率、产销率，在此基础上做好敏感性分析。
总之，咱们以为，下半年行业运行存在必然不肯定性，同比增速可能会降低，可是今年全年家电业维持明显增加仍可期待。
“家电下乡”和家电“以旧换新”政策将有效地增进行业的转型升级、健康发展，国际市场需求苏醒也会带动行业的增加。
3、苏宁电器swot分析
优势
风格不同上，国美以激进。
勇猛。
强悍著称，而苏宁则表现的是温和与稳打稳扎；国美管理上重控制，而苏宁电器更偏向于与人分享机缘。
厂商关系上，苏宁对于厂家施加的压力，一般都控制在可接受的限度内，而且时有妥协，不似国美那样强硬，霸道，厂商关系相对比较融洽。
管理流程上，美国和苏宁虽都是按照连锁经营规范化，标准化的模式下运作，但都有属于自己的一套采购、财务、销售、服务、配送等流程及运作体系；同时。
二者作为中国家电市场的龙头，连年来的捉对厮杀，网点重复率高，这也无心是国美对苏宁的收编。
劣势
国美在家电连锁领域聚集的规模经营优势。
使其形成两倍于苏宁的规模优势。
布局上，国美无疑也是网点数量最多的，其带来的不可是规模上的优势，或许更多的是稀缺网点资源的占有，及对北京、上海等标志性重点城市的占据，从而为后续发展成立其壮大的辐射中心。
而这即是苏宁的劣势所在。
资金实力上，首先，国美选择在香港借壳上市，这与苏宁自爱内地A股中小企业版上市相较，具有更为宽松的融资环境，其国际化的融资能力是苏宁无法比拟的；其次，连锁零售业类的金融模式，也使得网络布局和销售规模都更是使国美具有更大的资金挑唆能力。
企业文化上，国美连年的发展历程，养成了一种强硬、霸气的特质，其勇猛、敢冒险、频繁攻城略地的行使作风和野心，对于其老对手苏宁也无疑是具有与生俱来的气势和斗志的。
机缘
商业意识超前的珠三角地域的消费者，早已接受并喜爱连锁形式的卖场。
珠三角地域居民较高的富裕程度，为较高级次连锁卖场的成功提供了有力保证。
国美、苏宁自爱华南地域的影响力与他们别离在华北。
华东地域的影响力相较不同旧日而语，华南地域家电连锁卖场的竞争尚未出现任何一家一马当先的局面。
群雄争霸，定会取得媒体和消费者的关注，从而营造出旺盛的人气，是发展的好契机。
要挟
在市场趋势方面，随着竞争的激烈，行业集中度不断提高，连锁销售终端网络布局进一步完善，营销力量愈来愈强，归并、重组仍将是2010年的年度主题之一。
随着国美完成对其永乐的并购，并记重拳也使得短时间内无人能望其项背。
在网络延伸方面，借“十一五”计划“深化农村流通体制改革，踊跃开拓农村市场”的政策东风，进一步推动对农村市场得渗透上较国美功夫上下得少很多，这对于苏宁无疑是一个要挟。
二、苏宁电器国庆促销活动的主题
一、活动主题
国庆期间活动口号:
诚信铸就、十九辉煌;众店齐庆、礼礼俱到;（具体时间:
9月24日——9月30日）
国庆期间活动口号:
贺国庆、一元家电惊爆全城，挑战价钱极限。
（具体时间:
9月28日——10月5日）
二、活动思路
充分利用两大契机，通过特惠酬宾、豪礼派送、一元特价机热销等一系列促销手法，直接让消费者“礼”、“利”双收，从而提高公司商品销量及展现苏宁辉煌历史。
3、活动时间:
9月24——10月5日
一、定位
●促销对象人群定位：
国庆节婚庆、出游、添置和换新不同人群
●促销宣传手腕定位：
针对成心图购买的和街道过往人群的潜在客户
●促销主题定位：
价钱优惠和礼物赠送方向
●促销力度定位：
全场品牌专柜增强促销力度、主打价钱战、给消费者各类心理的知足
●促销时间定位：
不超过1个月的短时间特定促销
本次国庆促销活动按照人群来细分市场，合理配置商品结构，加倍符合“国庆”婚庆、出游、添置和换新不同人群的需要。
按照咱们所针对的定位人群需要，咱们活动也将分成相对应板块进行促销，增加购买人群和吸引消费。
二、目的
一、苏宁电器有限责任公司，为更好的证明了苏宁的实力，转达苏宁的经营理念，提升企业品牌形象，开展全方位的推行活动势在必行。
二、直接竞争对手好万家利用大量资金（无论是在电视广告、报纸、单张上）全力反搏;国美电器欲于国庆前后在上海开业;大环境上，国美、永乐等电器连锁大鳄正在吞噬二、三级别市场，家电行业苦战越演越烈。
3、中国传统的国庆节，是一个假期较长，消费能力强，拉动商品消费、进行品牌宣传的好机缘。
今年国庆节放假是9月29日（周一）—10月5日（周日），同时又是商场11周年庆，为了提前引爆并释放消费高潮，应对11周年庆促销活动，这将是一次很好的提高门店销售额、提升形象的好机缘。
综上所述，咱们应充分利用以上契机，最合理的整合伙源，有计划、有策略的开展一次时间跨度较长的系列促销活动，带动经济增加，实现品牌形象与商品销量的同步提升。
三、苏宁电器国庆促销系列活动方案
一、柜台全场特价
柜台特价商品要维持在80%以上，在特价商品定位：
a、库存量较大、急需处置商品
b、其它商家主推商品及公众敏感性机型
c、我司主推商品
d、厂家规定特价商品。
具体特价商品及销售定位见商品手下达的销售定位表，要求特价与原价的差距有必然的幅度。
二、来就送（司庆有喜、痛饮畅赢，1000瓶可乐与您饮）
活动主要针对司庆期间光临苏宁电器连锁店的顾客，不需购物即可免费赠送小可乐一瓶，人限1支，先到先得，送完即止。
可乐可由市场部统一购买或由各分店按照自身需要购买，各店限350支，要做到有计划、有控制派送，活动结束后按如实际送出数量再和市场部结算。
3、购又送（购物送麦当劳券）
活动主要针对国庆期间在本店购物的顾客，凭购物单，购物满1000元送价值20元麦当劳利用券;购物满3000元送价值30元麦当劳利用券;购物满5000元送价值50元麦当劳利用券;购物满5000元送价值100元麦当劳利用券。
各部门负责联系，先从麦当劳或肯德基负责哪出50张，10月4日各分店活动结束后按如实际送出数量再和对方结算。
4、厂家好礼送
主要按照厂家在我司活动期间所推出的优惠政策配送的赠品及日常所配送的赠品，要求在活动前由采购部按照厂家赠品配送政策
及我司所存在的赠品做统一配送并于活动前2天传到各分店，各分店按照采购部所制定的赠品配送政策事前书写好海报，活动前1天晚上张贴在对应商品上，同时采购部按照赠品在活动前按照赠品情况进行对应挑唆。
五、购物抓现金活动
a、活动时间:
9月24日——26日;10月1日——3日
b、活动地址:
xx各连锁店
c、活动方式:
购物抓现金
d、方式规则:
（a）、活动期间凭本公司购物满1000元及以上收款单据，即可参加抓现金一次。
满5000元及以上抓两次;购物满10000元以上可抓三次，最多三次。
（b）、抓现金单据当日有效，对已抓现金客户的单据由抓奖负责人注明“已抓奖，此单作废”字样。
（c）、顾客所抓硬币，通过现场抓奖负责人点数查对后，可直接在兑奖区领取现金，并记录。
（须记录有关资料:
抓奖人姓名、身份证号码、地址、电话、购物金额、单据号码、抓现金金额等）
e、美工在活动前书写抓现奖明细海报（活动开始前日晚在店门口计划好“购物抓现金”区。
店长安排两名员工提前在排队处接待及解释活动的具体做法，控制现场气氛。
f、各分店美工负责各分店抓现金箱;行政专员兑取抓现金的一元硬币，数量可按照抓现金箱的大小来安排。
6、服务全方位体验
a、活动目的:
目的是在消费者心中提升我司的服务形象，本次活动无论是从售前、售中仍是售后一体化、全方位较以前有所改观，目前各家电连锁商品、质量、价钱大体相同，仅仅从三方面竞争已经很难由绝对胜出的把握，在服务方面的提升是目前各商家所跟从的，但真正在服务方面有所突出是少之又少，我司在此时推出也是胜人一筹的办法，提升消费者购物的附加值。
b、活动时间:
9月24日——10月5日（如消费者反映强烈可继续实施）
c、活动主题:
苏宁电器安心服务全方位体验;
d、活动内容:
（a）、售前服务体验;（b）、售中服务体验;（c）、售后服务体验。
四、资源匹配
本次促销分为6个板块活动，活动计划分为6个小组长、2个协调人，1个总负责人
第一组：
柜台全场特价
各个柜台派出2人负责特价产品的推行销售；
第二组：
来就送（司庆有喜、痛饮畅赢，1000瓶可乐与您饮）
市场部：
负责物品采购和监督
现场管理6人，主要负责换劵和资料整理；
第三组：
购又送（购物送麦当劳券）
主要负责联系麦当劳5人，此刻管理4人（完成后再与麦当劳进行结算数量）；
第四组：
厂家好礼送
各分店派出3人负责赠品的管理和分发，填写资料；
第五组：
购物抓现金活动
一名负责抓奖现场查对和监督，2名负责记录资料、另2名负责制造气氛和管理现场秩序；
第六组：
服务全方位体验
各个柜台全部员工做好自己的分内责任，将服务做到最好，此活动由各个店长负责监督。
总监督人:
1名，
监督人:
销售管理部2人
总负责部门:
苏宁销售管理部
各分店总负责人:
各分店店长
采购部：
协调活动全数所需物品
可自己报名具体希望参加的小组，咱们将按照报名情况进行安排调整!
五、总结
针对当前很多企业在面对促销活动时，上层只注重计划，忽略总结和评估，以销量为最终指标；基层只注重表功，缺乏直面不足的勇气。
很多方案过于经验化，以至于出现的问题和不足也会“传宗接代”。
为了一次比一次更好，每次活动都能及时总结，不断地提升自我，那么，咱们就会从“经验”走向系统的管理。
当一个公司靠制度和系统推动公司进步时，那么公司才有可能走出“人材流失”带来的危机，本次活动需要注重人员的提升和培训，力图在活动期间每位工作人员拿出最好的姿态和服务质量。
活动的整体思路是实现苏宁品牌形象的提升和销售增加的共赢局面，有长期效果的SP活动，及本次活动就是让消费者直接感受到苏宁新形象和超凡服务的方式，打开品牌联想之路。
本次活动的重心将是放在国庆节日里的价钱与服务上的核心竞争，苏宁电器连锁店需要推出不同于以往的单一式的价钱方面的吸引消费者、还会从活动内容的丰硕程度和服务的态度上多多增强和改善，咱们预想的6个不同方面的系列促销活动则是从精准的市场定位和消费者所需人群的需要动身，让国庆之战中苏宁打出漂亮一战!
六、相关的附件
附件一：
宣传海报附件二：
活动现场
附件三：
活动现场附件四：
活动海报
附件五：
活动预算表如下，
苏宁电器国庆促销活动预算表
事项
数量
单价
费用
海报
50张
20元/张
1000元
横幅
180条
元/米
1224元
车辆巡游租金
10辆
100元/辆
1000元
厂家祝贺吊幅
20条
50元/条
1000元
升空气球
4个
300元/个
1200元
彩旗
100根
5元/根
500元
可乐（奖品）
50箱
46元/箱
2300元
宣传单
2000张
元/张
400元
印字气球
1000个
元/个
100元
总计
8724元
七、参考文献
[美]肯罗曼•珍曼斯《销售创意》内蒙前人民出版社，1998
[美]大卫•爱格《品牌经营法则》内蒙前人民出版社，1998
吴建安《市场营销学》高等教育出版社2004第二版
张广玲《销渠道管理》武汉大学出版社2005第一版
郭肖华主编《广告创意训练教程》高等教育出版社2000年6月
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