投标报价的学习及商务管理过程经验交流.docx

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心得体会

——投标报价培训及商务专题经验交流会

2017年10月30日上午，为了提高分公司投标报价整体水平，华北分公司副总经济师**为分公司全体商务人员进行了以投标报价为主题的培训，分公司商务部、各项目商务参加了本次培训，通过本次培训，让我对投标报价工作有了更加深入的认识和了解，下面结合本次培训内容及自己前期的工作经验，对本次培训会议的心得体会总结如下：

会上，**总首先对分公司成立以来各年的投标报价及中标情况进行了总结，同时带领大家一起重温近几年的投标过程，正如**总在会上提到的“投标犹如身陷万马丛中，中标犹如冲出万马丛中”，作为商务工作者，我们都肩负着分公司的使命，商务部的成员已经习惯了每次投标时候的并肩作战，一次次冲出万马丛，不仅给公司带来了项目机会，也让我们的个人能力不断得到提升。

**总分别从投标报价流程、投标主要节点、成本测算、配价、经验总结几个方面进行讲解：

每次投标情况不同，但是大致流程是基本相符的，熟悉招标文件是必须的，培训中**总提到了在之前的一次投标过程中***做的一份商务标重点文档，其中将招标文件中与商务相关的内容摘录了出来，这种方法在之后的投标过程中可以借鉴，因为每次招标文件的内容都比较多，商务标编制要紧密结合招标文件，在之前的投标过程中我经常会因为需要知道某一个信息把招标文件整体翻阅一遍，所以以后我也会在每次查看招标文件的时候借鉴这种方法，节省工作时间，提高工作效率。

提疑环节对整个投标过程也非常重要。

仅靠招标文件可能会有内容信息不确切的情况，这时候就需要我们针对招标文件，结合清单和图纸，对有疑问的地方提出疑问，方便后期投标报价时综合考虑问题。

**总在培训的时候强调，提疑不是所有不确定的信息都要提，要考虑实际情况，如果在信息不确定的情况下对我们的投标及后期的经营有利的话就不需要提，但是如果是必须要在商务标投出去之前必须要弄明白的问题，我们就必须要提出来。

因为每次代理或业主回复疑问需要一定的时间，很多问题不得到解决我们也不能准确编制商务标，所以把提疑环节放在了前面。

另外，**总还讲到，考虑询价需要时间，熟悉招标文件、工程量清单之后，我们一般会在提疑之后把询价单做出来交给物资人员询价，方便在后期成本测算时物资能够及时提供材料供应商或劳务分包单位的报价。

但是，考虑实际情况，并不是每次投标之前业主或代理都会把所有的主材品牌、型号及参数完整的罗列出来，所以我们除了依赖物资询价之外，还要结合自己所掌握的市场价格、政策规定的信息价综合考虑材料进价。

成本测算在整个商务标编制过程中至关重要。

投标价格的确定是完全依赖成本测算出来的数据，成本测算准确与否直接影响到每次投标结果。

当然，我们的成本依据也来源于项目的经营过程，所以，商务能否准确把握项目成本影响的不仅是一个项目的盈亏，对公司的整体运营都会有影响，所以我们在日常工作中要注意成本的积累和材料报价的整理。

培训中提到，成本测算的依据主要有量、价、其他（措施费、总包服务费、管理费及其他），很明显，这个是需要结合图纸、清单、招标文件、物资询价、劳务报价等各种因素于一体的。

所以，每次投标也是我们同物资结合，综合考虑各种因素之后的共同成果。

有了准确的成本测算，就需要我们进行配价、调价工作。

当然，配价工作有时候是需要和成本测算相继进行的。

配价工作完成后就需要调价，调价的目的并不是把价格调低就可以，还要结合清单，综合考虑，适当采用不平衡报价，以对我方有利的方式调整投标价格，这样就不单单是满足了投标环节，后期中标的话也方便项目运行，不平衡报价的地方也都可以作为施工商务策划的策划点进行实施。

这就是培训中提到的配价瘦身的过程，给最初组价出来的投标价格不断瘦身，直到达到最终领导确认的投标价格。

调价工作完成之后还需最后一步，商务标的审核。

这也是整个商务标编制环节至关重要的。

这时候我们就需要重新看一遍之前提到的招标文件重点，招标文件一般会对商务标的格式、组卷有很多详细的要求，细节决定成败，有可能因为一个小小的失误就导致之前的工作都功亏一篑，所以说招标文件的仔细阅读是贯穿在整个投标过程中的，这也是我们今后工作中需要时刻谨记的。

投标培训结束后，我们还组织召开了商务专题经验交流会，会前，根据会议需要，我们拟定了以下三个议题：

用自身项目实例说明项目成本管控采用的较好方法及做好成本管控的建议；项目对内、对外结算方面好的建议及经验教训；围绕“四策划一台账”的编制和如何顺利实施策划点，给出好的意见；会议由分公司副总经理、总经济师吴文辉主持。

会上，各参会人员根据本次会议的议题进行经验交流，大家积极讨论，踊跃发言，针对项目商务管理过程中的问题及解决方案各抒己见，谈到了关于成本管控、策划实施、工程核量、材料出入库管理等方面，不但提出了商务工作过程中遇到的问题，并针对所提问题逐项讨论，寻找解决问题的最佳方案，会议过程中，我详细记录的大家的发言，针对每个人的发言及大家在交流过程中提到的事项，总结出如下几个关键问题及大家的见解。

一、投标：

（1）投标时，时间充裕的情况下应该按图算量，对施工范围内的工程量有准确的掌握，便于后期成本测算及调价时适当运用不平衡报价；

二、合同签订：

（1）合同签订前，针对合同中对我方不利条款及不公平或不合法的条款，尽量与业主沟通调整；

（2）劳务合同签订时，工序复杂的清单项，为了方便后期的结算和可能发生的变更，可以在总体单价不变的情况下商定各工序的价格；

（3）劳务分包合同单价应该注明所包含的工序内容，防止偷工减料，便于合理分配利润；

（4）合同条款一般会有深化设计一般不会在后期结算时有补偿的表达，签订前最好注意该类字眼，减少结算风险；

三、项目实施过程资料签认及留存问题：

（1）变更签证签字确认工作要及时，必要时拍照留念；

（2）项目进场一级交底时，投标前核量时有重大偏差的地方要及时提出；

（3）过程中与业主、监理或其他单位沟通时，尽量以公司身份进行沟通，这样既有利于得到对方对我方工作的支持，也有利于过程资料的及时签认；

四、项目实施过程中应该注意的问题

（1）过程中业主有重大事宜发生时，项目要及时与公司沟通，公司会尽量参与，便于我司维护与业主关系及后期工作的顺利推进；

（2）项目进场后，商务人员要首先对整个项目的工程量进行核算，进行施工成本测算及商务策划，对整个项目情况及后期施工过程中可能会发生的工程量变更要有准确的掌握；

（3）材料订货时要对应图纸规格型号；

（4）施工过程中项目物资人员应该做好每项材料的出入库记录，下料要尽量准确，严格控制项目成本发生，杜绝材料浪费现象；

（5）施工过程报量正常应该由工长报量、商务审核，有问题的地方双方沟通后确认最终进度；

（6）施工进度计划要合理安排好各个时间节点，材料进场、各个位置的施工进度都要有合理的安排，进度计划中还要明确每项施工工序；

（7）过程报量工作需由责任工程师完成，一般是按照工程进度比例上报，对内结算时要与劳务准确核对工程量；

（8）过程中如果有返工现象，工程量较大时可同业主协商对已完工部分进行初步工程量核算，还需要及时找业主方签字确认，方便后期结算工作；

（9）施工日志应该详细记录每天发生的施工内容，记录每天实际完成工程量。

现场与图纸不符时要及时提出，生产经理至少应该每周检查一次施工日志，确认记录与现场实际情况相符；

（10）营改增后，增值税在项目成本中占比较大，施工过程中要注重发票的收集，尽可能抵扣，减少项目成本的发生；

（11）供应商供货时可适当要求对方注明材料编号和对应的安装位置，方便现场物资管理；

（12）项目经理在项目实施过程中，应该有控制项目成本发生的意识，合理协调物资、技术、商务，严格把控成本；

（13）施工过程中要合理优化施工方案，节约成本；

（14）施工商务策划要由项目各专业合作完成，从不同的角度综合考虑问题，避免发生遗漏；

（15）项目商务进场后，要及时细致的做交底工作，包括工程量计算规则，避免工程量不一致；

五、结算：

（1）对内结算工程量、对外结算工程量、商务计算工程量，结算时商务人员应该准确掌握；

（2）咨询结算过程中，可能会结合技术标，技术标中规定的材料规格型号、技术方案都可能作为他们最后确定价格的依据，投标及项目实施过程都要注意技术标要与商务标对应；

六、其他

（1）今年公司对内、对外发生的诉讼案件较多，证据收集难度大，结合之前案件过程发现，法官的自由裁定空间很大，后期重大案件建议分公司聘请专业律师。

业精于勤荒于嬉，行成于思毁于随。

通过讨论内容发现，商务管理工作是一项繁琐复杂的工作，商务人员除了耐心、细致的对待自己的工作外，还应不断总结经验教训，明白工作该怎么做，还能怎么做，不断的探索新思路、新方法，提高工作效率的同时保证工作质量，会后，分公司各商务人员将扩大本次会议精神，保证高效率完成商务工作并努力提高公司整体盈利能力。

2017年10月30日